2025年一個平常的下午，宇宙第一大藥廠輝瑞的銷售老張戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的溜進心血管科劉主任的診室。今天劉主任下午專家門診。雖說現(xiàn)在銷售代表不讓進醫(yī)院了，老張還是保留著以前的好習慣，過個一兩個月，一定要和這些關鍵客戶見個面，哪怕就是幾分鐘的時間。今天恰好有這個契機，輝瑞即將在中國要上市一款新產(chǎn)品PCSK9抑制劑，劉主任快到退休年紀了，兢兢業(yè)業(yè)工作，是業(yè)界大咖，老張想先和劉主任當面打個招呼，畢竟年輕醫(yī)生現(xiàn)在都是微信聯(lián)系了
老張湊到劉主任身邊，臉上堆滿微笑叫了一聲：”劉主任“。
劉主任和老張很熟，多年的關系了，劉主任繼續(xù)低頭寫病歷，問：“老張，找我有事？”
老張說：”公司新產(chǎn)品PCSK9抑制劑要上市了，公司要邀請你開會呢，我和你打個招呼，給你說說這個產(chǎn)品?！?/p>
劉主任：“這個產(chǎn)品要上市的事情我早知道了。就這點事情，你發(fā)個鏈接過來不就完了么，還跑一趟，一句兩句也說不清楚？”
老張：“主任，我這不是怕您有問題可以當面解答么?！?/p>
劉主任：“你回去吧，我看完了有問題直接微信和你說。一堆病人等著呢”
大概十年前，在我服務的醫(yī)藥行業(yè)，藥品銷售一直被認為是一個很有門檻也不容易被取代的職業(yè)。
第一，醫(yī)藥代表需要懂一些藥品知識和行業(yè)的規(guī)范，有進入壁壘?
第二，醫(yī)藥代表就是和醫(yī)生打交道，高度依賴人與人的關系，機器很難取代。也就是這3-5年，得益于支付，電商和娛樂等各個C端行業(yè)的高速飛躍，人工智能和大數(shù)據(jù)大跨步進入了醫(yī)藥行業(yè)。過去藥代不是要跑醫(yī)院嗎，不是要和醫(yī)生講產(chǎn)品嗎？現(xiàn)在情況發(fā)生了變化。
醫(yī)生變了，以前的醫(yī)生喜歡當面說話?，F(xiàn)在不一樣，年輕醫(yī)生更習慣在電子屏幕上閱讀了，醫(yī)藥代表費了老大牛勁進了科室，也就是不到3分鐘功夫講產(chǎn)品?，F(xiàn)在連劉主任這樣的醫(yī)生也習慣用微信閱讀產(chǎn)品資料了。
你看，藥代和醫(yī)生見面的價值沒有了，科技的發(fā)展使人的學習形式發(fā)生了很大變化。微信推送一些關于產(chǎn)品的電子知識還需要人完成嗎？這在消費品領域某淘都做到內(nèi)容千人千面了，是不是？找個數(shù)據(jù)中心，用一些機器人就可以智能的根據(jù)醫(yī)生的喜好，過去的瀏覽記錄，瀏覽習慣，瀏覽后的回應發(fā)送內(nèi)容了。
有些過來人的同學提醒，不講產(chǎn)品還需要談合作呀。畢竟在國內(nèi)銷售存在的價值還是要做客情。一年到頭，不是要經(jīng)常喝個小酒談個合作？越來越透明的環(huán)境和國家藥品招標也把這點尋租的空間擠壓的越來越小了。
我倒不是說以后就不需要銷售了，以后醫(yī)藥公司的銷售在越來越成熟的大數(shù)據(jù)環(huán)境下，變成了由AI賦能的超級銷售，覆蓋面大大變廣，以前一個銷售能照顧30個醫(yī)生，現(xiàn)在能覆蓋300個，你看銷售的崗位還剩多少？
如果你說：Russell，沒事，我的這個職業(yè)機器取代不了！別太樂觀，你之前的認知很快會被顛覆。類似的例子在教師，醫(yī)生，律師，音樂創(chuàng)作人，所有的你覺得很難取代的職業(yè)，AI的賦能和對一些基礎職位的取代都在加速發(fā)生。
《未來簡史》的作者尤瓦爾 赫拉利給大家描繪一個大家可期待的未來場景，在未來大數(shù)據(jù)和AI 大量運用到人類生活的各個領域，生物技術和能源技術極大發(fā)展，社會資源極大豐富。
我閑來無事，就在思考一個問題，AI極大的解放了我們的生產(chǎn)力，人類有了這么厲害的助手，在商業(yè)環(huán)境里人與人之前的合作關系會發(fā)生什么變化？人需要做出什么心智模式的調(diào)整？
第一，信息孤島導致信任難以建立
可以比較邏輯的推斷，今后的社會數(shù)據(jù)的可及性更平等，我們越來越多的在信息對等的情況下做出重要的決策，信息對等對增加人與人之間的可信度是有幫助的。但這里面有個悖論，從這次美國大選就可以看出來，社交網(wǎng)絡制造出了“另一個事實”，大家都傾向于和自己認識一致的人打交道，甚至都上升到了同仇敵愾的地步了。美國社會因為川普主義盛行越來越分裂。這樣的例子在國內(nèi)比比皆是，社交網(wǎng)絡的算法讓你只看到自己喜歡的內(nèi)容，于是你相信的世界變得非黑即白，毋庸置疑。不管是頭條的推送，還是微信的基于社交的邏輯。社會的分裂的風險其實在加劇，這次一月六號沖擊國會的事件直接把美國推向了內(nèi)戰(zhàn)的邊緣。國內(nèi)的分裂也在加劇，不管是對于民主的討論，還是怎么處理流浪狗，大家都沒有辦法討論問題，因為這些問題經(jīng)過長時間社交網(wǎng)絡的相似性強化，已經(jīng)上升到了價值觀程度。在業(yè)務環(huán)境里，遇到觀點顯著不一樣的同事怎么辦，是心里暗暗叫他們“傻叉”嗎？怎么和這樣的同事建立信任，深化合作呢
推薦幾點建議
1 要求自己出圈，對人多一些同理心，沒有誰比誰傻多少，無非就是受了不同媒體的影響。多和陌生人吃午飯，帶著好奇問問題。堅持做讓自己出圈的事情。
2 不要沉迷算法推薦的內(nèi)容。我對頭條算法心生畏懼，都卸載了.
3 遇到觀點顯著不一致的情況，擱置爭議，把注意力放到要共同完成的目標上來。不要非此即彼，黨同伐異。如果目標不一致，放下自己對所謂“傻叉”的鄙視，問問共同要達成的目標是什么？互相能幫助什么？
4 時刻對自己的觀點保持懷疑，這個世界很灰色，不是非黑即白。給自己的觀點設立一定的中立期，允許自己兼聽則明。
有了以上的包容性和成熟度，你更可能和人建立信任關系。
第二，利他主義思維
每一個職能部門本質(zhì)上都是為了互相幫助彼此，更好的滿足最終客戶和消費者的需求。我們所有的部門本位主義其實都是有盲點的，因為你的部門KPI從來都不是一個狹隘的部門目標，而需要與時俱進的看這個KPI制定的目的和目標是什么。財務的負債率其實是衡量業(yè)務的健康程度，但是如果業(yè)務處于急需增長，這時候犧牲負債率，加大杠桿其實是目前業(yè)務發(fā)展急需的。采購的成本節(jié)約目標在新產(chǎn)品上市的時候需要讓位與上市速度。而銷售的增長目標也需要平衡利潤率，和市場份額，以及公司風險等指標。
利他主義的思維要時時刻刻反映在我們的工作的每一個環(huán)節(jié)里邊。
我們需要不斷去問自己的是，我為什么被需要做這個工作？
這個工作對哪些人是有價值的？
在什么時候最有價值？
什么時候我的工作就能體現(xiàn)不一樣的價值？
于是我們可以更加靈活的通過為別人的價值創(chuàng)造的維度來衡量自己的工作成果。
美國是個特別注重褒獎精英的國家，公司管理的理論，特別是目標管理，末尾淘汰等至今仍然被很多企業(yè)效仿。筆者曾經(jīng)服務10年的美國通用電氣公司在Jack Welch時代把末位淘汰用到了極致。但是進入后Welch時代，末尾淘汰越來越難，GE也慢慢的停止了這一標志性的做法。因為外部環(huán)境越變越快，客戶需求越來越多元，個人和部門的目標越來越難制定，于是目標制定要因地制宜，因人而異，與時俱進。過去守著自己的KPI就能加薪升職的思維要更新?lián)Q代了，因為現(xiàn)在所有人的KPI里都有一個與利益相關者關系（Stakeholder Engagement），也就是你和關鍵利益相關方的合作如何。
關鍵利益相關方（Stakeholder） 不但直接影響你的目標實現(xiàn)，而且你需要根據(jù)關鍵利益相關方（Stakeholder）的反饋不斷調(diào)整你的業(yè)務目標。
有了AI賦能的時代，我們越來越需要通過幫助別人才能幫助自己。這個利他主義最終也是利己的。
有了利他主義思維，我們才會把注意力從我要什么轉換到別人需要什么，我可以提供什么服務和價值。我們才會更有同理性，更耐心的傾聽別人的聲音。
第三，業(yè)務協(xié)同（Business Partnership）和創(chuàng)新
數(shù)據(jù)極大的拓展了人類影響力的的輻射半徑，前面講銷售代表的例子就是很好的說明。企業(yè)間的競爭越來越多元，復雜，越依賴互相之前的協(xié)同。過去我們在某方面專長就可以了，今后競爭更復雜，人類處理的信息更龐雜，更需要相互間的良好協(xié)作才能在商業(yè)世界里取得成功。
在此，我想介紹business partnership?的概念。在過去BP的思維被廣泛的運用于一些支持部門，例如財務，HR，IT和采購。
支持部門的同事不管是在哪一個職位上，哪一個層級上，都需要具備business partnering的心智模式和技能。這樣才能保證這個支持部門不管做什么事情都能以業(yè)務為先。不管他是一個流程的執(zhí)行者，或是一個流程和政策的制定者和改革者，不管他是一個幫助業(yè)務提高效率還是幫助業(yè)務建立合作生態(tài)體系策略師。BP不一定是一個具體的崗位，而是一個心智模式，一個在各個崗位里邊不可或缺的技能。
業(yè)務部門也一樣，有了大數(shù)據(jù)的加持，今后的市場的機會會越來越大并越來越復雜，企業(yè)與企業(yè)之間的邊界也會越來越模糊。由于市場足夠大，一個企業(yè)一口也吃不下個胖子，于是合作共贏的思維是企業(yè)能夠團結合作伙伴，一起去做大市場的重要原則。
資源共享，強強聯(lián)手，在不同的生態(tài)體系里邊，你最擅長做某一類，合作伙伴特別擅長做另一類的市場，協(xié)同合作以后就形成了差異化競爭力。最近的新冠疫苗全球產(chǎn)業(yè)鏈的合作就是個非常好的例子，阿斯利康和Oxford實驗室的合作，輝瑞和Modona的合作，以及所有的大藥企和具備疫苗生產(chǎn)產(chǎn)能的藥廠合作，蓋茨基金會和諸多商業(yè)企業(yè)的合作，資源極大共享，共同解決人類面臨的重大挑戰(zhàn)。
說到這里，大家應該可以看出來所有的成規(guī)模企業(yè)的職能部門，其實都非常需要有business partnership心智模式和核心的技能，搞部門的本位主義，只可能把自己的局給做小了，有了business partnership，合作共贏，協(xié)同共發(fā)展，這個局就越做越大，路就越走越寬。
除了企業(yè)間的合作創(chuàng)新，個人與個人之間的合作創(chuàng)新也將會是主旋律。
在AI幫我們解決繁重的事務工作以后，我們需要做的決策不再是標準化流程能解決的，而是灰色的，復雜的，大多數(shù)和人的感受有關的，暫時還不能數(shù)據(jù)量化的哪些領域。
這個領域是多元的，需要不同文化，不同觀點碰撞才能出創(chuàng)新的解決方案
創(chuàng)新的點子經(jīng)過實踐，優(yōu)化，迭代，AI和機器學習可以馬上進來標準化，產(chǎn)業(yè)化。人類的關注力可以放到下一個需要協(xié)同創(chuàng)新才能解決的痛點上去。這些工作才是人類比機器能創(chuàng)造更大價值的工作。
要能適應協(xié)同創(chuàng)新的工作，心智模式上需要做很多的調(diào)整。你準備好了嗎？
