【關(guān)于作者】

羅伯特·B.西奧迪尼

全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。先后在北卡羅來納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作，目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

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【關(guān)于本書】

《影響力》一經(jīng)出版就風(fēng)靡全球，至今仍是心理學(xué)暢銷書，同時它還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一

《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一

亞馬遜推薦的“人生必讀100本書”之一

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【精華解讀】

這本《影響力》從影響力武器出發(fā)，主要講了三方面的內(nèi)容。

第一方面，講別人是怎么應(yīng)用影響力武器說服你的；

第二方面，說的是，你在了解影響力武器之后，要如何應(yīng)用，從而順利說服別人；

第三方面，當(dāng)別人試圖用影響力武器影響你的時候，你要怎么成功識別、不被套路。

本書作者羅伯特?西奧迪尼被譽(yù)為“影響力教父”，是全球首屈一指的社會心理學(xué)家，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)?！队绊懥Α芬唤?jīng)出版就風(fēng)靡全球，至今仍是心理學(xué)暢銷書，同時它還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。

然而就是這位“教父”級的人物，曾經(jīng)也和我們一樣，深陷小販、廣告商、運(yùn)營商的套路中，他會被人推銷，訂那些根本不想要的雜志，買不想去看的舞會的門票。

正是屢次上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，讓他開始思考，究竟是什么因素讓自己輕易順從別人，讓別人能夠成功影響到自己呢？

為了搞清楚這件事，他開始研究順從心理學(xué)?！队绊懥Α愤@本書中的不少案例，就是來自他的親身經(jīng)驗(yàn)，所以這本書的可讀性是很高的。

好。介紹完這本書的基本情況和作者概況。下面，我就來具體說說，書中的6個影響力武器分別是什么。

第一個影響力武器，是互惠。

互惠，顧名思義，就是指互相施予恩惠，說的是人們趨向于用類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。比如一個人送給我們一件生日禮物，我們一般會記住他的生日，等到他過生日的時候，給他買一件禮物；如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，下次我們也會記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。

互惠原理之所以屢試不爽，那是因?yàn)槿藗冊讷@得別人的恩惠時，會產(chǎn)生負(fù)債感，這樣的負(fù)債感讓他想要去報(bào)答對方。所以，互惠原理就是把接受和償還聯(lián)系在一起的力量。可千萬別小瞧這種力量，它的威力大到讓人義無反顧。

舉個例子，1985年埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)崩潰，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應(yīng)，成千上萬的國民因?yàn)榧膊?、饑餓而死。但你能想到嗎？就在這樣的困境下，埃塞俄比亞紅十字會竟然在墨西哥發(fā)生地震后，向墨西哥捐贈了5000美元。

自己的國家都已經(jīng)窮困潦倒、民不聊生了，居然還有空關(guān)心墨西哥的災(zāi)民？當(dāng)然，感到好奇的不只是你我，當(dāng)時的記者也特別好奇。于是就有人前去采訪，得到的回答是，因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞的時候，墨西哥曾經(jīng)提供過援助。

說到這里你應(yīng)該明白了，埃塞俄比亞這是在還人情債，即便自己窮得揭不開鍋了，這筆“債”也還是要還。這就是互惠原理的強(qiáng)大作用。

因此，在生活之中，我們就可以運(yùn)用互惠原理來擴(kuò)大我們的影響力。當(dāng)我們想要說服別人時，就可以運(yùn)用互惠原理，先做出一個小小的付出，再開口提要求，這樣成功率就會更高。例如，你想跟某位同事?lián)Q班，在換班之前，你可以幫他處理一份文件，處理完之后再提出請求，對方往往就會答應(yīng)。還有在登機(jī)的時候，主動和站在艙門的空乘人員打個招呼，或者表示下對他們工作辛苦的簡單感謝，那么他在隨后的空中旅行中很可能會給你額外的關(guān)照。

再比如，大家很熟悉的安利公司，就非常善于運(yùn)用互惠這個影響力武器。

安利慣用的推銷手法是讓銷售員把產(chǎn)品試用裝帶到客戶的家里，讓他們隨便用，不收任何費(fèi)用，幾天后，銷售員來取回試用品的時候，客戶會很樂意買下他們的產(chǎn)品。這種銷售方法就利用了互惠原理。人們免費(fèi)使用了安利的產(chǎn)品，產(chǎn)生了一種負(fù)債感，為了彌補(bǔ)這種負(fù)債感，多半會掏腰包買下產(chǎn)品。

知道了互惠原理，那該怎么避免被套路呢？我們需要明白，互惠原理只說要以善意回報(bào)善意，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)。因此，如果別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

比方說，有一天，你接到電話說消防員可以到你家里免費(fèi)檢查有沒有火災(zāi)隱患，并且會送你一個家用滅火器。當(dāng)天，工作人員如期而至，開始建議你買一套熱感應(yīng)火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。這時，你意識到自己似乎掉入了互惠原理的陷阱。因?yàn)樗呀?jīng)免費(fèi)做過檢查，還送給你一個家用滅火器了，你很可能會買下這個系統(tǒng)。

那么，你就要不斷提醒自己，所謂的免費(fèi)檢查、贈送滅火器實(shí)際上是一種推銷手段，但提高防火安全意識是很有必要的，這樣，你就可以拒絕他的請求，根據(jù)切身的需求來決定，是否購買這套產(chǎn)品，而不是因?yàn)樵诨セ菰淼挠绊懴旅つ肯M(fèi)。

以上就是第一個影響力武器——互惠，互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式來回報(bào)他人為我們所作的一切，所以在日常生活中，當(dāng)我們對他人有所求時，不妨運(yùn)用互惠原理，先主動付出，再開口提要求，這樣成功率會更高。而要避免他人運(yùn)用互惠原理來影響我們，我們需要判斷最初的善意是否夾雜了詭計(jì)，如果是，我們就應(yīng)當(dāng)拒絕最初的善意。

接下來，我們來說下第二個影響力武器——承諾與一致。

承諾和一致是指人人都有言行一致或顯得言行一致的愿望。承諾就是表態(tài)，如果在公開的表態(tài)中你選擇了一種立場，那么以后你都會去維持你的立場，很難再改變。你做出了選擇，就會傾向于認(rèn)為自己的選擇是對的。

有這樣一個實(shí)驗(yàn)：研究者A先在沙灘上隨機(jī)選一個人，然后拿著收音機(jī)在他附近鋪上浴巾躺下，假裝聽了一會兒音樂后，就起身去沙灘上散步。這時研究者B假裝成小偷，把收音機(jī)拿走。你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下，旁觀者擔(dān)心自己會受到傷害，并不愿意冒險(xiǎn)阻止小偷。因此，“偷竊”事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次。后來，研究者A在離開前會拜托對方“幫忙看看我的東西”，這一回在承諾和一致原理的推動下，“偷竊”事件再次上演20回，卻有19次被阻止了。

為什么“承諾和一致”會這么管用呢？因?yàn)槿藗冋J(rèn)為行為代表著一個人的價(jià)值觀和態(tài)度，言行一致的人給人的感覺是可靠的、有邏輯的、正面的，因此，大家一旦做出了承諾就會想方設(shè)法去踐行。所以，想要順利說服他人，運(yùn)用“承諾和一致”這個原理就能做到。

美國癌癥協(xié)會曾給一些居民打電話，詢問他們是否愿意以志愿者的身份為癌癥協(xié)會募捐。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心，因此都說非常樂意做志愿者。幾天之后，當(dāng)美國癌癥協(xié)會真的來招募義工時，很多人因?yàn)槭孪茸鲞^了承諾，所以就報(bào)名參加了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個人數(shù)可比之前參加志愿活動的人數(shù)增加了7倍。

而比口頭承諾更厲害的是書面承諾。因此，如果你有什么目標(biāo)，例如工作目標(biāo)、人生目標(biāo)，不妨把它們親手寫出來，建立起對這些目標(biāo)的承諾感，你做到的概率也會更大一些。而且，做出一個承諾所需要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。

那我們?nèi)绾伪苊獗凰擞谩俺兄Z與一致”的武器影響呢？想要擺脫這一困境的關(guān)鍵，是真正意識到有人會利用這個影響力武器來謀利，而我們的應(yīng)對方式就是一語道破他們的真正意圖是什么。

例如，作者西奧迪尼就曾遇到過一名運(yùn)用“承諾與一致”這項(xiàng)影響力武器的美女推銷員。最開始，這位美女推銷員是讓作者幫忙填一個調(diào)查問卷，在填問卷的過程中，作者提到自己喜歡喝酒、看電影、聽音樂會、看芭蕾舞劇。然后這時，美女推銷員話鋒一轉(zhuǎn)，告訴作者，只要他花點(diǎn)錢加入一個俱樂部，他喜歡的這些活動都能享受到折扣，每年可以節(jié)省1200塊錢。這時，作者意識到，自己被耍了。而正確的應(yīng)對方式是直接告訴這位美女推銷員，我知道你所謂的調(diào)查，只是一個手段，你這一套對我不起作用。

也就是說，當(dāng)我們看出別人正拿“承諾與一致”這個影響力武器來設(shè)法獲利的時候，我們不能頑固地保持一致，而是要直接一語道破他們的目的。

以上就是第二個影響力武器——承諾與一致。它是指一旦我們做出了某種承諾，就會按照承諾說的那樣去做，以保持言行的一致性。我們可以運(yùn)用這個影響力武器，讓別人順從我們。如果想要避免受到“承諾與一致”的影響，我們就要在識破他人詭計(jì)時，一語道破他們的詭計(jì)。

好的，接下來說說第三個影響力武器——社會認(rèn)同。社會認(rèn)同原理指出，我們的行為會受周圍人的影響，尤其當(dāng)我們對一件事情不太確定的時候，我們傾向于依據(jù)別人的意見行事，就像你在淘寶上買東西的時候，會參考其他顧客的評價(jià)一樣。

一個有趣的實(shí)驗(yàn)可以證實(shí)社會認(rèn)同無處不在。如果你站在一條繁忙的人行道上，抬起頭望著天空大約1分鐘的時間，在這段時間里你的身邊大概不會發(fā)生什么特別的事情。但如果你第二天，帶上四五個朋友到同一地點(diǎn)一起抬頭往上看，不出1分鐘，就會有大群路人停下來，把脖子伸得長長的，跟你們幾個一樣往天上看，即使是那些沒有加入你們的行人，也至少會抬頭往上瞄一眼。這就是社會認(rèn)同的力量。

社會認(rèn)同很好地解釋了，很多味道并不怎么樣的網(wǎng)紅餐館，生意為什么會那么火爆。

因?yàn)楹芏嗖幻髡嫦嗟穆啡丝吹接幸欢讶嗽谂抨?duì)，就會去跟著排，這也導(dǎo)致不少店家雇人當(dāng)托去排隊(duì)。還有那些在鬧市中的乞討者，通常會在碗里放上幾張1元、5元的鈔票，因?yàn)檫@樣，會讓人們自然認(rèn)為這是之前好心人給的，于是后來人也大概率會把身上的零錢扔進(jìn)去。

為什么社會認(rèn)同會起作用呢？主要原因是不確定性。當(dāng)人們對自己的處境不是很有把握時，更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么辦。這樣做的確可以使我們少犯很多錯誤，因?yàn)槎鄶?shù)人正在做的事情往往也是正確的。好比在原始時期，如果你旁邊的人拔腿就跑，你最好也跟著一起跑，因?yàn)楹竺婵赡苡幸矮F，可能有山洪暴發(fā)，你承擔(dān)不起不跑的風(fēng)險(xiǎn)。

那我們要如何運(yùn)用社會認(rèn)同原理，讓他人順從呢？答案也十分明了。就是發(fā)動更多的人和你做相同的事情。例如，你想讓孩子多吃蔬菜，那就讓全家人帶著孩子一起多吃蔬菜。如果你是一個編輯，想讓讀者買你的書，就可以在腰封上宣傳，已經(jīng)有多少人讀過我們的書。

接下來，我們說是，如何防止別人用社會認(rèn)同影響我們。雖說少數(shù)服從多數(shù)，但我們要明白，多數(shù)有時候也會出錯。更何況，有時候多數(shù)的現(xiàn)象還是人們通過刻意的發(fā)動、煽動造成的。因此，我們應(yīng)對社會認(rèn)同原理的方式就是對大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心。一旦我們發(fā)現(xiàn)了有失偏頗的地方，就不要隨大流了。舉個例子，某些不良廣告商會播放讓路人試用他們產(chǎn)品的片段，當(dāng)路人聲情并茂地說著“某某產(chǎn)品真的很好用”的時候，你就要知道，這是廣告商請來的演員，他們在用社會認(rèn)同原理影響你。

以上就是第三個影響力武器——社會認(rèn)同，在這個武器的影響下，我們常常會參照他人的行為做出反應(yīng)。因此，如果我們想要影響別人，可以發(fā)動更多人和我們做相同的事情；反之，如果不想被影響，就要對大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心。

好的，現(xiàn)在來說說第四個影響力武器——喜好。

喜好原理是指大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。這個并不難理解，對于我們愛的人，我們總愿意為他們做得更多。想要運(yùn)用喜好原理說服他人，就要設(shè)法讓別人喜歡你。

全球著名的家居及日用品制造商特百惠公司就非常善于運(yùn)用喜好這個影響力武器。在美國，特百惠經(jīng)常會舉辦家庭聚會，聚會地點(diǎn)往往是某個特百惠老客戶的家。

老客戶會邀請自己的朋友前來參加這個家庭聚會，并在聚會上給朋友推薦特百惠產(chǎn)品。朋友每下一單，老客戶就能得到提成。而對于前來參加聚會的人來說，由于購買產(chǎn)品的要求是由自己的朋友提出的，所以他們往往會答應(yīng)購買。就靠著這樣的推銷方式，特百惠每天的銷售額都超過了250萬美元。

從這個例子中我們知道，想用好喜好原理，先要讓別人喜歡我們。你可以從以下四點(diǎn)入手，讓別人喜歡自己。

第一點(diǎn)是增強(qiáng)外表魅力。眾所周知，外表漂亮的人在社會上有很多優(yōu)勢。這在心理學(xué)中叫做光環(huán)效應(yīng)，簡單來說就是，一個人的一個正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。

研究表明，我們經(jīng)常會下意識地把一些正面地品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，比如聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等。因此，你需要多注重自己的外表，讓自己保持比較好的形象。比方說，參加面試時，在儀表和著裝方面精心準(zhǔn)備，會讓你比其他應(yīng)聘者更容易被雇用。

第二點(diǎn)是相似性。我們喜歡跟自己相似的人相處，相似表現(xiàn)在對某件事情的看法一致、家庭環(huán)境、成長背景、興趣愛好、宗教信仰一致等等。所以你會發(fā)現(xiàn)不少推銷人員，都會先從自己的同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事下手，而且在溝通過程中還會模仿客戶的說話方式，在言語中透露自己跟客戶有相似的愛好等等，這都是為了讓別人不知不覺中喜歡上他們。

第三點(diǎn)是稱贊。人性使然，我們都喜歡別人夸獎自己。查爾斯?施瓦布是美國第一批年薪百萬的人之一。他是怎么做到的呢？因?yàn)椴湃A？因?yàn)闄C(jī)遇？還是能力？不完全是。查爾斯覺得他的制勝法寶是總是熱衷夸獎別人。他說，“我總是急于稱贊，遲于挑刺兒?！彼远喽嗫洫剟e人，就會為你贏得更多的個人影響力。

第四點(diǎn)是接觸與合作。大多數(shù)時候，我們都喜歡自己熟悉的人事物，熟悉會影響人的喜好，它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用。而熟悉感來源于接觸，在接觸中進(jìn)行合作能增進(jìn)成員之間的和諧感和喜好感。不少企業(yè)為了加強(qiáng)員工之間的緊密合作，會不定期開展戶外團(tuán)建活動。在活動過程中，為了達(dá)到共同目標(biāo)，雙方齊心協(xié)力的舉動會漸漸消除人與人之間的隔閡，在活動之后，員工們的合作意識明顯提高，組織效率得到提升。

同樣的，一枚硬幣有兩面。我們在了解喜好原理的應(yīng)用之后，還需要了解如何避免他人用喜好原理影響我們。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對一個人產(chǎn)生好感之后，我們要審視下，自己是否對這個人產(chǎn)生了過多好感。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常，那這時我們就要采取行動來保護(hù)自己。

也就是說，關(guān)注的重點(diǎn)只要放在，我們是不是太快就對一個陌生人產(chǎn)生了好感，或是產(chǎn)生了太多的好感就可以了。一旦我們發(fā)現(xiàn)問題，就要提醒自己注意人的影響，而把關(guān)注點(diǎn)聚焦在你要做的決定上，單純?nèi)ズ饬繘Q定的正確與否。

比方說，你在4S店選車，銷售員主動請你喝了咖啡，還稱贊你選車很有眼光，這讓你迅速對他的好感度增加，而你要做的就是發(fā)現(xiàn)自己對他的好感超乎尋常，然后把注意力放在衡量車輛性價(jià)比這件事上，而不是因?yàn)閷@位銷售員有好感，就毫不猶豫買下他推薦的車。

以上就是第四個影響力武器——喜好。成為讓別人喜歡的人，你就能擁有更大的影響力。想要讓別人喜歡你，你可以從以下四點(diǎn)入手，分別是：外表魅力、相似性、稱贊、接觸與合作。而想要避免他人對你施以喜好原理，你需要及時審視自己是否對某個人產(chǎn)生了過多好感，如果發(fā)現(xiàn)情況屬實(shí)，就要把注意力放在你要做的決定之上。

好，接下來我們來說第五個影響力武器——權(quán)威。權(quán)威是指人們會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。

醫(yī)學(xué)界是一個等級森嚴(yán)的地方，除非是一位級別更高的醫(yī)生，否則沒有人可以否決一位醫(yī)生對一個病人做出的診斷。因此，在醫(yī)療系統(tǒng)里，護(hù)士自覺順從醫(yī)生的命令已經(jīng)成為傳統(tǒng)。但這引發(fā)了新的問題，就是，當(dāng)醫(yī)生也犯了錯誤，盡管護(hù)士有些疑惑，還是會不假思索地執(zhí)行醫(yī)生指令。因?yàn)獒t(yī)生就是權(quán)威。

作者舉了一個真實(shí)的例子：有位醫(yī)生要一個病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳，但他在處方上沒有寫清楚，把右耳寫成了肛門。拿到這個處方的護(hù)士，盡管看到了藥品包裝上的說明，還是沒有提出任何質(zhì)疑，直接把藥水滴入了病人的肛門。

由此可見，在很多情況下，當(dāng)一個公認(rèn)的權(quán)威開口之后，我們不會去思考，而是選擇順從。即便有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，我們依舊會毫不猶豫地按他們說的去做。

權(quán)威的標(biāo)志最典型的有三個：頭銜、形象、外部標(biāo)志。舉個例子，我們常常判斷某個人是否是某個領(lǐng)域的專家，就看他有沒有一些頭銜。而擁有顯赫頭銜的人，也更容易得到別人不容易得到的機(jī)會。

而你想要應(yīng)用權(quán)威提升你的影響力，你就可以在頭銜、形象、外部標(biāo)志上下功夫。例如當(dāng)你在應(yīng)聘文案這個崗位時，可以提到你是樊登讀書會的簽約作者這個頭銜，就能為你加分；在面試的時候穿得精神一些、看起來專業(yè)一些，就能提升面試官對你的好感。

反過來，在日常生活中，為了保護(hù)我們受權(quán)威地位的影響，我們需要做好充分的思想準(zhǔn)備。也就是說，我們不能完全依賴權(quán)威的見解而沒有自己的思考，不能權(quán)威說什么就是什么。面對權(quán)威的發(fā)言，我們要問自己兩個問題：這個是真權(quán)威還是偽專家；這個真權(quán)威說的是真話嗎？有時候，即使是真正的專家，也可能會出于某種動機(jī)，不把真實(shí)的信息告訴你。

以上就是第五個影響力武器——權(quán)威。權(quán)威原理是指我們很容易受一個人影響，有可能僅僅是因?yàn)樗念^銜、身份和地位，甚至所穿的衣服。有的人就利用這一點(diǎn)，騙取人們的信任。為了保護(hù)自己不受權(quán)威原理影響，我們應(yīng)該要學(xué)會獨(dú)立思考，并有充分的思想準(zhǔn)備。

最后，我們要說第六個影響力武器——稀缺。稀缺原理是指機(jī)會越少，價(jià)值就越高?？赡軙ツ撤N東西的想法，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。一種原本對我沒有什么吸引力的東西，如果我知道很快我就會得不到了，那么它就會突然間變得很有誘惑力。

在法國的一場著名拍賣會上，MP公司的摩根先生以700萬的高價(jià)，拍得了世界上最珍貴且是僅有的一套郵票。這時，一直守候在現(xiàn)場的記者們蜂擁而上，紛紛祝賀MP公司擁有了全球最稀有的這套四張郵票。不料，摩根卻對記者說：“你們錯了，不是4張?！闭f完，當(dāng)著眾多媒體記者的面，摩根撕毀了剛剛拍到手的四張郵票中的三張，然后在大家的一片驚訝聲中大聲宣布說：“現(xiàn)在，世界上，只有一張了?！苯Y(jié)果，摩根這一看似瘋狂的舉動，不但讓MP公司在第二天成為了各大媒體的頭條新聞，而且也讓僅剩的那張郵票，在一夜之間就比原來四張郵票的總價(jià)值翻了三倍，達(dá)到2100萬。　　

古話說“物以稀為貴”， 稀缺在我們確定事物價(jià)值的過程中起著巨大的作用。因?yàn)橄∪?，就會產(chǎn)生競爭，我們害怕得不到，于是會激發(fā)行動力。

現(xiàn)實(shí)中，商家就很擅長利用稀缺原理制造“饑餓營銷”。比如很多國產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品在剛推出市場時，就采取了秒殺預(yù)約的方式，形成眾人瘋搶的局面。再比如，服裝店的老板總是會告訴你，這件衣服很暢銷，這是最后一件，后面也許進(jìn)不到貨了，用數(shù)量有限的稀缺引導(dǎo)你做出下單的決定。還有最后期限戰(zhàn)術(shù)，專賣店的服務(wù)員會告訴你，現(xiàn)在商家做促銷，促銷活動到今天就截止，明天再來買就不再是這個價(jià)格了。

我們在日常生活中也可以運(yùn)用這樣的套路。例如哄孩子吃飯的時候，我們可以說“這是最后一碗，你不吃就沒有咯”；或是你想要邀請一位朋友一同去冰島旅行，你告訴他“那邊的瓦特納冰川因?yàn)槿蜃兣?，正在慢慢融化，趁著現(xiàn)在還能看到它完整的樣子，趕緊去一趟吧?！边@些，其實(shí)都是稀缺原理在生活中的運(yùn)用。

當(dāng)某種東西變得短缺時，不僅會讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。所以，當(dāng)你發(fā)覺自己正被稀缺的壓力所困擾時，你最好采用以下兩個步驟來應(yīng)對。

首先，你要試著冷靜下來，重新恢復(fù)理智。

接著，你要問一問自己，我為什么想要這樣?xùn)|西。假如答案是我們的目的主要是為了擁有它本身，那么我們就應(yīng)該根據(jù)它的稀缺程度來決定它的價(jià)值。假設(shè)你喜歡收集小時候的玩具，這些玩具在現(xiàn)有市場上基本看不見了，你在網(wǎng)上看到原先1塊錢一個的鐵皮青蛙需要9塊錢，那這個溢價(jià)部分你是可以承擔(dān)的，畢竟它在市場上較為稀缺。

但是，如果你發(fā)現(xiàn)你之所以想要某件東西，是為了擁有它的功能，比如填飽肚子，那么我們就應(yīng)該牢牢記住，不管這樣?xùn)|西是供應(yīng)有限還是供應(yīng)充足，它的功能是一樣的。商店里供應(yīng)不足曲奇餅干，吃起來味道并不會更好。

到這里，全書的六個影響力武器我們就都說完了。我們來總結(jié)一下今天的全部內(nèi)容。

我們說到了影響力具有著強(qiáng)大作用力。每個人都有一套固定行為模式，如果我們能很好地利用這套固定行為模式，也就是運(yùn)用影響力武器的話，我們就會出奇制勝。

接著，我們闡述了今天的重點(diǎn)——六個影響力武器。它們分別是：互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。互惠是指人們在接受被人恩惠后，就會想著回報(bào)；承諾與一致是指人們總想打造自己言而有信的形象，從而去踐行自己的承諾；社會認(rèn)同是指當(dāng)我們處于不確定環(huán)境時，會有從眾心理；喜好是指我們更容易答應(yīng)自己喜歡的人的請求；權(quán)威是指，權(quán)威人士更容易獲得我們的信任，并讓我們按照他們的想法行事；稀缺是指當(dāng)事物稀缺時，我們會更想要得到它。