如何通過(guò)發(fā)現(xiàn)未知的未知信息取得突破
談判要想取得突破，要想讓談判方向變得不可逆轉(zhuǎn)地對(duì)你有利，都需要談判者及時(shí)發(fā)現(xiàn)并利用黑天鵝。
塔勒布用黑天鵝這個(gè)詞來(lái)代表根據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)做出的預(yù)測(cè)。黑天鵝是一些事件或只是一堆信息碎片，它們存在于我們常規(guī)預(yù)料之外，因此無(wú)法預(yù)知。比如說(shuō)，可能我們的對(duì)手就想讓談判失敗，以便甩掉我們?nèi)チ碚宜恕?
這些未知的未知情況，就是黑天鵝。
但想找到它卻出乎意料地困難。最基本的挑戰(zhàn)是，人們不知道用什么問(wèn)題向顧客、用戶和對(duì)方提問(wèn)。除非正確地進(jìn)行詢問(wèn)，否則大部分人是無(wú)法說(shuō)出你想要的信息的。
你需要問(wèn)許多問(wèn)題，觀察語(yǔ)言線索，并經(jīng)常向?qū)κ终f(shuō)出你觀察到的情況以求得證實(shí)。
這并不是一種你現(xiàn)在才開(kāi)始學(xué)習(xí)的技能，只是把它更直覺(jué)化了。你必須要探知煙幕彈背后的真相：注意到細(xì)微的停頓意味著對(duì)方心存不滿或在說(shuō)謊，不要去證實(shí)你已經(jīng)有預(yù)期的東西，如果你這樣做就會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)就是你所預(yù)期的。相反，你必須以開(kāi)放的態(tài)度來(lái)面對(duì)現(xiàn)實(shí)
? 三種類型的杠桿
? ? 我們現(xiàn)在談一談發(fā)現(xiàn)黑天鵝的特殊技巧。但首先我要告訴你的是，為什么這些技巧是有效的、管用的。
? 答案就是杠桿。黑天鵝是倍增杠桿的利器，它們能給你上手的機(jī)會(huì)。
你的對(duì)手想要獲取什么，又怕失去什么，找出這些信息你就能在對(duì)方的想法、行動(dòng)和決定之上建立杠桿。
如果他們和你對(duì)話，你就有了杠桿。綁匪抓走了你心愛(ài)的人，但你也有他們垂涎欲滴的東西
杠桿并不等同于力量。
作為一名談判者，你應(yīng)該始終注意哪一方最擔(dān)心談判破裂給他們帶來(lái)的損失。覺(jué)得自己會(huì)損失更多的一方是最害怕發(fā)生損失的，他們的杠桿也最少，反之亦然。要想得到杠桿，你必須讓對(duì)方相信如果交易失敗，他們會(huì)有實(shí)質(zhì)性損失。
在分類學(xué)層面有三種類型的杠桿：
正面的、負(fù)面的和標(biāo)準(zhǔn)的。
正面杠桿：只要對(duì)方說(shuō)出了“我想要…”，你就擁有了正面杠桿。
負(fù)面杠桿：這是談判者讓對(duì)方感受痛苦的能力，是基于威脅的。如果你能對(duì)談判對(duì)手說(shuō)：“如果你不履行承諾/不付錢，我就會(huì)毀了你的名譽(yù)?！边@時(shí)你就擁有了負(fù)面杠桿。
一個(gè)更巧妙的技巧是標(biāo)注你的負(fù)面杠桿，這樣能把它明示出來(lái)又避免了直接攻擊對(duì)手。比如可以說(shuō)“似乎你非常珍視這個(gè)結(jié)果，你在上面花了大量時(shí)間”或者“似乎你并不關(guān)心你把我置于什么地位”，這樣就可以真正地打開(kāi)談判的進(jìn)程。
標(biāo)準(zhǔn)杠桿：如果你能指出他們的理念和行動(dòng)中的不一致，你就掌握了標(biāo)準(zhǔn)杠桿。沒(méi)有人希望自己看上去是那么虛偽。
發(fā)現(xiàn)便于你進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)估價(jià)的黑天鵝，就像向?qū)κ痔釂?wèn)他們的信念和開(kāi)放傾聽(tīng)一樣容易。你要看他們使用的是什么語(yǔ)言，然后用同樣的語(yǔ)言和他們對(duì)話就可以了。
如何尋找黑天鵝
了解他們的信仰
理解對(duì)方的世界觀，理解他們生命的意義，理解他們的宗教。
你在一場(chǎng)人質(zhì)談判中，首先要確定的就是對(duì)手對(duì)于未來(lái)的看法，是否包括他自己的生死問(wèn)題。
把你的要求放到對(duì)方做決定的世界觀范圍內(nèi)，你就能顯示對(duì)他們的尊敬，讓你獲得關(guān)注，得到結(jié)果。利用對(duì)方的宗教信仰從很大程度上都能起到極其有效的作用，因?yàn)槭菑纳隙驴刂浦麄兊牧α俊?/p>
如何找到信仰：就是傾聽(tīng)、再傾聽(tīng)、多傾聽(tīng)。
相似性原則
社會(huì)學(xué)家的研究肯定了優(yōu)秀談判者已知多年的一個(gè)知識(shí)：當(dāng)我們認(rèn)為對(duì)方和我們相似或熟悉時(shí)，我們會(huì)更相信他們。
當(dāng)我們的對(duì)手?jǐn)[出他們的態(tài)度、信條和想法，甚至是穿著方式時(shí)，如果這些因素和我們相似，我們就會(huì)傾向于更喜歡和相信他們。哪怕像是同一俱樂(lè)部的成員、校友這樣膚淺的相似點(diǎn)，也能增加和諧氣氛。
希望和夢(mèng)想的力量
當(dāng)你確信已經(jīng)得知了對(duì)方的夢(mèng)想目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)喚醒你自己的力量，表達(dá)出你對(duì)他們的目標(biāo)的熱情，為他們鼓勁，鼓舞他們奔向目標(biāo)。
在提出要求時(shí)，如果使用通情達(dá)理的聲調(diào)，用“因?yàn)椤眮?lái)講述理由，就更容易得到積極的反饋。
這并不瘋狂，而是一條線索
? ? 擁抱未知并不是我們?nèi)祟惖奶煨?，它?huì)讓我們感到恐懼。當(dāng)我們面對(duì)未知時(shí)，我們會(huì)選擇忽略，我們會(huì)逃跑，或者我們用遠(yuǎn)離的方式來(lái)表明恐懼。在談判中，這種標(biāo)注恐懼最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是說(shuō)出“這太瘋狂了”。
“這太瘋狂了”經(jīng)常是發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)局面的黑天鵝的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)我們聽(tīng)到或看到什么荒謬的、“瘋狂”的東西時(shí)，一把金鑰匙就已經(jīng)放在了路中間。請(qǐng)前進(jìn)，逼著自己進(jìn)入我們開(kāi)始不敢進(jìn)入的領(lǐng)域，或選擇走另一條路，一條注定要失敗的路，告訴自己談判無(wú)論如何是沒(méi)有用的。
隱藏的利益并不是像你想象的那樣不易被發(fā)現(xiàn)，你的對(duì)手經(jīng)常會(huì)用和他們利益無(wú)關(guān)的理由來(lái)拒絕你的出價(jià)。
當(dāng)你確認(rèn)對(duì)手并不是失去理性，而是信息錯(cuò)誤、受到約束或遵從你所不知道的利益時(shí)，那么你能行動(dòng)的領(lǐng)域就大大地?cái)U(kuò)大了，這要求你更高效地進(jìn)行談判。
爭(zhēng)取面談
無(wú)論你做多少研究，除非你面對(duì)面坐下來(lái)，否則總有一些信息是永遠(yuǎn)也無(wú)法被發(fā)現(xiàn)的。唯一能推動(dòng)進(jìn)程的辦法只有面對(duì)面地溝通。
觀察不警覺(jué)的時(shí)刻
在對(duì)方不警覺(jué)的時(shí)候，更容易抓到黑天鵝，包括午餐時(shí)刻（就像我的客戶和可口可樂(lè)聯(lián)系人的午餐）、真實(shí)交流場(chǎng)合開(kāi)始之前，或結(jié)束之后的短暫休息時(shí)間。
同時(shí)也要在打斷談話、異常交鋒或任何打斷正常交流的時(shí)候注意觀察你的對(duì)手。當(dāng)有人打破尊卑等級(jí)時(shí)，人們的臉面就蕩然無(wú)存了。這時(shí)只要觀察誰(shuí)被打臉以及其他人的語(yǔ)言和非語(yǔ)言反應(yīng)，你就可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)金礦。
克服恐懼，學(xué)會(huì)得到生活之外的所求
我們大部分人的第一自然反應(yīng)是退縮、認(rèn)輸和逃跑。拋出一個(gè)極端預(yù)設(shè)點(diǎn)的想法太過(guò)痛苦，這就是為何在廚房和會(huì)議室里，無(wú)能者獲勝的情況成為常態(tài)。
我們出汗的手心只是心理恐懼的一種表現(xiàn)，而一些觸發(fā)快樂(lè)感的神經(jīng)元感到燒灼，是因?yàn)橐恍└A(chǔ)的因素——我們有著與生俱來(lái)的、與部落其他成員待在一起的渴望。因此不是坐在談判桌對(duì)面的那個(gè)人嚇到了你，而是沖突本身嚇到了你。
敵對(duì)只是一種形勢(shì)，而你在沖突中遇到的那個(gè)人，才是你的伙伴。
無(wú)數(shù)研究表明，人與人之間基于目標(biāo)的誠(chéng)懇和誠(chéng)實(shí)的沖突，實(shí)際上能有助于以合作的方式推進(jìn)問(wèn)題解決的進(jìn)程。無(wú)論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠(chéng)的、清楚的沖突。
學(xué)習(xí)要點(diǎn)
? ? ·讓你所知的情況引導(dǎo)你前進(jìn)，但不要遮住你的雙眼。每一個(gè)案子都是全新的，因此請(qǐng)保持靈活性和適應(yīng)性。請(qǐng)記住格里芬制造的銀行危機(jī)：在他之前，沒(méi)有一個(gè)綁匪在時(shí)限到來(lái)之際殺死人質(zhì)。
? ? ·黑天鵝是杠桿倍增器。請(qǐng)記住三種類型的杠桿：正面的（能讓人得到所求的能力）、負(fù)面的（傷害他人的能力）和標(biāo)準(zhǔn)的（用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引導(dǎo)他們）。
? ? ·努力理解對(duì)方的“宗教”。深入發(fā)掘內(nèi)在世界觀，這些世界觀意味著談判桌之外的漸進(jìn)防線，并滲透到對(duì)方生活、情感的方方面面。這就是黑天鵝生活的地方。
? ? ·回顧你從對(duì)手那里聽(tīng)到的所有信息。你不會(huì)在第一次就聽(tīng)全所有信息，因此請(qǐng)做二次確認(rèn)。與團(tuán)隊(duì)同事核對(duì)筆記，安排額外監(jiān)聽(tīng)者在電話線上收聽(tīng)，他會(huì)聽(tīng)到你忽視的信息。
? ? ·探索相似性原則。人們更適應(yīng)一個(gè)與和自己文化相近的人溝通，所以挖掘他們的關(guān)注點(diǎn)，向他們顯示你和他們的共同立場(chǎng)。
? ? ·當(dāng)某人看上去不理智或瘋狂的時(shí)候，他們很有可能并不真的如此。面對(duì)各種情況，尋找可能存在的約束、隱藏的渴望和錯(cuò)誤信息，這些都會(huì)導(dǎo)致上述現(xiàn)象。
? ? ·和對(duì)手面對(duì)面。10分鐘的面談常常比許多天的研究更能透露出東西。請(qǐng)?zhí)貏e關(guān)注對(duì)方在放松警惕的情況下的語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流，特別是在談判開(kāi)始或結(jié)束的時(shí)候，以及跑題時(shí)說(shuō)出的話。
