尼爾·雷克漢姆提煉SPIN銷售模式時的市場環(huán)境與如今中國的市場環(huán)境有天壤之別，主要區(qū)別在以下幾個方面：

一、那時客戶對商品不了解，也不方便了解，客戶對商品的熟知門檻高；如今的客戶，信息獲取方便，對商品非常了解，甚至超越了供應商；
二、那時的市場競爭沒有如今激烈，商品的同質化不像現(xiàn)在這么嚴重，商品的迭代周期也不像現(xiàn)在這么快；
三、對于客戶而言，供應商銷售的商品要么是全新的，要么是顯著的替代商品。

故，顧問式銷售模式在如今的中國市場，并不像那個年代那樣有顯著的作用。

顧問式銷售模式對銷售人都要求高，需要有扎實的市場經(jīng)驗。掌握顧問式銷售模式，對企業(yè)和銷售人來說，需要較大的投入。

顧問式銷售模式，在大訂單和小訂單中都有效果，但它更適合大訂單，訂單金額越大，商品越復雜，銷售周期越長，參與的決策者多，顧問式銷售模式越容易發(fā)揮作用；在小訂單銷售中，它發(fā)揮的作用可能并不大，也不太適合。

訂單大小沒有絕對的標準，訂單由小到大，顧問式銷售模式發(fā)揮作用的程度不一樣?？蛻舻膶I(yè)度、性格特點、認知水平等在一定程度上會影響顧問式銷售模式的作用。銷售人與客戶有良好的商業(yè)關系，顧問式銷售模式更能發(fā)揮作用。

無論什么類型的銷售，要完成銷售，都有一個前提條件，那就是接觸到客戶，顧問式銷售也不例外。

銷售的商品在行業(yè)內是頂尖的，所在的公司有知名度，公司有穩(wěn)定的現(xiàn)金流或資金儲備，客戶也要是優(yōu)質客戶，這些是進行顧問式銷售的基石。

客戶方的關鍵人最好別經(jīng)常更換，供應方也不要經(jīng)常更換銷售人，不然不利于顧問式銷售推進。

SPIN銷售模式是銷售人通過提問，引導客戶思考或聯(lián)想，進而使客戶意識到需求的內在原理。

市場中不是所有的客戶的需求都能被銷售人挖掘出來。挖掘客戶的需求，周期可長可短，可接觸多次。