當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，得到幫助的可能性就更大。但是這個實驗證明，只是聽到"因為"兩個字，人們就會認為她是有理由的，從而給予幫助。這證明了人類存在心理定勢，會不自覺地受到影響。

人們存在"互惠心理"，接受別人的禮物后會有一種負債感，覺得自己應該回報。所以，先給予別人一點小恩小惠，然后再提出請求，將會大大提高對方答應請求的可能性。

當我們對人有所求時，讓對方先拒絕一個更大的請求，會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學的解釋是，人們不喜歡有負債感，當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感，即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會同意第二個較小的請求。另一方面，這里還涉及心理學的對比原理，因為兩個請求形成對比，使得第二個請求看上去不那么過份，所以更有可能得到同意。

應用到銷售中，就要先推銷特別貴的，再賣便宜的商品；如果要向人借錢，就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性。

承諾是人們在心理上有一種要與過去的所作所為保持一致的愿望。一旦做出了某個決定，或選擇了某種立場，就有一種壓力要與它保持一致，證明之前所做的決策。

人們?nèi)绻饬四硞€請求，后面的態(tài)度就會發(fā)生改變，他會答應陌生人的請求，努力與自己過去的承諾一致。因此讓對方信守承諾的最好方法，就是讓他把承諾寫下來，再盡量多地向他人展示。

社會認同感會使周圍人的做法對我們決定自己的行動，具有很重要的指導作用。

在遇到危險時，正確的做法是從人群中挑出一個人來，用導向性強的話，可以讓周圍的人了解你的處境、明確他們的責任、消除所有可能妨礙或延誤救助的不確定性。

人們對與自己相似的人會產(chǎn)生好感。因為沒人喜歡當失敗者，所以人們更愿意與失敗者保持距離或差異。

頭銜對人們有很大的影響力，一個人的頭銜越顯赫，人們對這個人的身高就估計得越高。這反映了人們仰視權威。人們也很容易從服裝去判斷權威。如果對方穿著一套權威的衣服，大多數(shù)人會選擇服從。

人們對稀缺的東西，會做出更高的評價。因此，與其告訴人們將會得到什么，不如告訴他們將會失去什么，這樣更容易對他人產(chǎn)生影響。