分享下我自己搭建的6大運(yùn)營思維體系中的一個(gè) —— 公式思維。以及公式思維的運(yùn)用。這些思維是運(yùn)營的元能力，不僅適用于電商運(yùn)營，也適用于醫(yī)院運(yùn)營，也適用于餐廳運(yùn)營，超市運(yùn)營，廣告公司等等，是放之四海而皆準(zhǔn)的思維。內(nèi)容里也有其他思維的體現(xiàn)，但主要講公式思維。接下來進(jìn)入正題。（具體技術(shù)細(xì)節(jié)不會在這里體現(xiàn)，想探討的可以私聊）

我們要做的是業(yè)績，但很多人都沒有想明白業(yè)績是怎么來的。新氧的業(yè)績公式=pv??私信率??到院率??成交率??客單價(jià)??復(fù)購率。

其實(shí)可以再拆解，pv=uv??人均瀏覽頁面，uv=曝光量??點(diǎn)擊率。所以，完整的不可再分割的公式是下面這樣的：

新氧業(yè)績=曝光量??點(diǎn)擊率??人均瀏覽頁面??私信率??到院率??成交率??客單價(jià)??復(fù)購率。

提升公式里的任何一個(gè)指標(biāo)，都可以提升業(yè)績。掌握這個(gè)思維之后只要在新氧運(yùn)營工作過程中發(fā)掘如何提升每一個(gè)指標(biāo)的工作內(nèi)容，不斷的完善優(yōu)化就可以了。

首先說曝光量這個(gè)指標(biāo)。

在一個(gè)平臺上考慮曝光量之前得知道兩個(gè)問題：

1：這個(gè)平臺上有哪些流量？（可以找bd拿每個(gè)月的搜索詞排名）

2：這些流量都集中在哪里？（新氧的大部分流量集中在“搜索結(jié)果頁”，也就是大部分流量是用戶搜索后產(chǎn)生的。所以新氧的流量洼地是搜索結(jié)果頁，流量洼地就是流量聚集的地方。所以我們可以把新氧的流量洼地抽象的理解為“每個(gè)搜索詞的流量池之和”，一個(gè)搜索詞就是一個(gè)流量池，比如搜雙眼皮和搜眼綜合出來的流量是基本不交叉的兩個(gè)流量池）

思考好之后就是選擇在哪些流量池上接水管的問題了。

排名靠前（排第1和排第10的曝光量肯定不一樣，技術(shù)細(xì)節(jié)不贅述），坑位多（接1根水管接水跟接2根水管接水的效率肯定不一樣），就能提高曝光量。

點(diǎn)擊率

點(diǎn)擊率可以理解為接水的效率。影響點(diǎn)擊率的因素有頭圖、標(biāo)題、價(jià)格、銷量、用戶心智這些因素。

頭圖和標(biāo)題不用過多贅述，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)（如醫(yī)生優(yōu)勢、機(jī)構(gòu)品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，優(yōu)惠、贈(zèng)禮等）盡可能的讓用戶注意到，讓用戶看到。也就是增加賣點(diǎn)的曝光量和注意率，曝光量自然是越靠前、在多個(gè)地方重復(fù)展示來實(shí)現(xiàn)的。注意率就是顏色處理、字體加粗、符號突出來實(shí)現(xiàn)。

這里再啰嗦一句，一定要選擇信息量大的賣點(diǎn)，以用戶視角為出發(fā)點(diǎn)，不要搞自嗨。比如主任醫(yī)師這個(gè)職稱的信息一定比某某協(xié)會委員會委員等要認(rèn)知度的多。

價(jià)格和銷量就不多說了，提醒一下，什么樣的價(jià)格就會吸引什么樣的用戶，建議加入“時(shí)間軸”這個(gè)概念來思考，比如顧客的決策是有周期的，你的價(jià)格決定了你會吸引處于哪個(gè)決策階段的顧客。還有一點(diǎn)是心理賬戶，有些人會為了醫(yī)美花5萬10萬，有些人就只肯花200，這就是心理賬戶。所以低價(jià)吸引不來好顧客，要么小白抱著占便宜的心態(tài)，要么是心理賬戶及其摳的人，這兩類人都不會有價(jià)值。

再用“還原”和“演化”的思維來思考用戶的行為路徑和行為邏輯。還原就是模擬真實(shí)用戶，從用戶的行為這一點(diǎn)出發(fā)，來思考用戶在使用新氧產(chǎn)品的時(shí)候（其他一樣可以思考）是怎樣的行為路徑，每個(gè)行為路徑里用戶接觸到的觸點(diǎn)是哪些，這些觸點(diǎn)里有哪些是我們可以掌控和干預(yù)以達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率的目的？

在思考以上問題的時(shí)候還得先想一個(gè)問題。我上面說模擬真實(shí)的用戶，所以得先知道他是怎樣的用戶。既從用戶的行為里去思考用戶的畫像。我們只要做到模糊的精確就可以，不可能做到完整的精確。

比如會搜“雙眼皮”這個(gè)詞的顧客和會搜“眼綜合”這個(gè)詞的顧客是不一樣的群體。搜眼綜合的顧客群體一定是了解過的，否則用戶不會知道有眼綜合這個(gè)詞存在，這部分的群體是處于決策周期末端的（我一般把決策周期分為四個(gè)階段，萌芽、了解、對比、決策）。而搜雙眼皮的顧客群體很大一部分是處于決策周期前端的群體。兩個(gè)群體的行為邏輯肯定是不一樣的。其中之一是瀏覽意愿，也就是瀏覽深度不一樣，雙眼皮的瀏覽深度淺，眼綜合的瀏覽深度深。瀏覽深度淺的看一家兩家就不會再看第三家；今天看明天可能就不看了。所以瀏覽深度淺的群體瀏覽量就少，就算雙眼皮的搜索量比眼綜合高，但是雙眼皮項(xiàng)目的瀏覽量比不上眼綜合。還有決策意愿也有差別。

這就是“還原”，“還原”是模擬回溯整個(gè)過程。其實(shí)里面包含了我運(yùn)營思維體系里的產(chǎn)品思維和流程思維的體現(xiàn)。

“演化”就不啰嗦了，“演化”是思考未來，“還原”和“演化”就是時(shí)間軸的概念。我們大概能猜到能被0元吸引的顧客是怎樣的顧客，他們的未來又會有怎樣的行為。

影響點(diǎn)擊率的還有價(jià)格、銷量、用戶心智。價(jià)格和銷量沒得多說了，價(jià)格的差異化很大，沒法給具體建議，總之自己思考好自己要什么樣的顧客群體，這樣的顧客私信后怎么聊，到院后咨詢怎么開口，流程想清楚了再去考慮價(jià)格的因素。

用戶心智是需要去影響的，簡單舉例說明什么是用戶心智。怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，過年送長輩腦白金。這些都是用戶心智，做雙眼皮找某某機(jī)構(gòu)，做鼻綜合找某某醫(yī)生，某某城市就要找某某機(jī)構(gòu)做整形，這些統(tǒng)統(tǒng)都是用戶心智。不展開說用戶心智的事了，篇幅實(shí)在有限。有興趣的可以私聊用戶心智的話題。

人均瀏覽頁面

可以理解為產(chǎn)品的吸引力，影響因素有輪播圖、詳情頁、案例、短評、價(jià)格、銷量、用戶心智、詳情頁的超鏈接植入。

最重要的是案例（短評也很重要），案例是觸發(fā)用戶行為的最大動(dòng)能。無論我們包裝的再好，說的再添花亂墜，顧客最終要看證據(jù)，證據(jù)就是案例（短評也是，但案例最重要（）