十六、出人意料的結(jié)局
回到3號(hào)會(huì)客室。大家圍攏過來，我把談判經(jīng)過又簡(jiǎn)述一遍，肖總聽完很滿意。林總不僅將質(zhì)保金提高到60萬，更關(guān)鍵的是他的報(bào)價(jià)相當(dāng)于談到了326萬，確實(shí)已突破我們心理預(yù)期值，算是談判組偉大勝利。好，輪盤一旦轉(zhuǎn)動(dòng)，勢(shì)不可擋！最后一步，如何叫T公司乖乖就范？
肖總把礦泉水往桌子一放，問道：“雨總，你認(rèn)為該給高總傳什么樣的消息？”
“小王，把T公司談判情況拿來再看看?！被卮饐栴}前我需要時(shí)間思考，于是找小王要報(bào)告看，借機(jī)想對(duì)策。
很快，表格在大家手里傳閱著：第六家是后補(bǔ)進(jìn)場(chǎng)。T公司實(shí)力強(qiáng)，高總初次報(bào)420萬，被稱為當(dāng)仁不讓的標(biāo)王，要求他們降價(jià)。第一輪告之現(xiàn)行情是350萬，他們說要考慮。第二輪，被告之有公司新報(bào)出345萬，不算上T公司的話，還有兩家公司在堅(jiān)持，被他稱為殺人價(jià)。高總佯裝要走，結(jié)果欲拒還迎，咬牙喊出340萬新底價(jià)。雨總和肖總游說乙方同意甲方付款條件，已談新優(yōu)惠10條和甲方三憂，高總似乎心動(dòng)，但謊稱要請(qǐng)示老板，談判就此中斷。第三輪，由于談判組集體出動(dòng)，導(dǎo)致高總懷疑甲方無牌可打，于是趁機(jī)改口不同意付款方式，希望修改付款條件，以此要挾甲方，但甲方未同意，現(xiàn)雙方正僵持。
評(píng)價(jià)：高總心機(jī)很深，占便宜沒夠，喜怒不形于色，比林總更狡猾，是談判高手。被疑是T公司老板。
對(duì)策：跟強(qiáng)勢(shì)乙方談判，誰表現(xiàn)合作欲望越弱，誰就能獲得最后勝利。甲方該硬時(shí)比石堅(jiān)硬，該軟時(shí)比水柔，在軟硬兼施的談判策略中，也許他還沒摸清我們態(tài)度和底牌，沒摸清底牌怎么跟我們斗？
看完談判匯總表，我冷笑一聲：“哼，往320萬以下報(bào)價(jià)，比如實(shí)報(bào)316萬，愿意簽就是他中標(biāo)，不樂意就請(qǐng)丫滾蛋！”
龐總聽完很吃驚，心思掛相，他嘟囔一句：“啊，這么狠？！你不是在把他往絕路上逼嘛，小心談崩嘍?！?/p>
我心里跟明鏡一樣：“酒店價(jià)碼越談越低，無形中烘托對(duì)比了高價(jià)辦公樓裝修費(fèi)，老龐怕以后不好跟廖總交代，所以從談判一開始，他先是一言不發(fā)，接著出歪招，然后擾亂軍心，最后忍不住當(dāng)面阻止談判，理由還言辭鑿鑿，靠，這廝就沒憋好屁！哼，我能讓他得逞？洗洗睡吧?！?/p>
言念及此，我馬上毫不猶豫回道：“喲，龐總心疼乙方了？我的觀點(diǎn)是，誰給咱發(fā)工資就給誰認(rèn)真干活！乙方敢簽合同，就說明他們心里有底，即使接工程不賺錢，但架不住他們認(rèn)為值呀。乙方又不是傻瓜，對(duì)于沒有價(jià)值感的工程，他們不會(huì)跑來替甲方當(dāng)活雷鋒的……難道是來奉獻(xiàn)愛心的善人？歇了吧?！?/p>
我已經(jīng)很累了，不想內(nèi)耗多費(fèi)口舌，所以有點(diǎn)耍大牌，說話不太客氣，而龐總又找不出反駁理由，好嘛，就見他嘴巴和眼睛同時(shí)一閉，似乎養(yǎng)起神來。
我沒工夫搭理他，思緒剛回來，就聽肖總在問：“雨總，是不是過于決絕了？我感覺有點(diǎn)冒險(xiǎn)，要不和他們簽320萬合同算了?！?/p>
“我有個(gè)新想法。所謂富貴險(xiǎn)中求，冒一次險(xiǎn)，也許就能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益最大化，即使他們同意320萬報(bào)價(jià)，但與Y公司實(shí)報(bào)326萬相比，我并不稀罕T公司再降6萬，意義不大嘛，除非他們能再便宜10萬！”
“如果報(bào)出316萬極限報(bào)價(jià)，雨總，你覺得人家會(huì)乖乖就范嗎？”肖總將信將疑問道。
“呵呵，肖總，話糙理不糙，A集團(tuán)名言是，不上手怎么會(huì)知道女孩床上表現(xiàn)？您再去試試T公司成色啊，看他們強(qiáng)勢(shì)乙方到底有多強(qiáng)勢(shì)？但話講回來，我覺得成戲不大?！?/p>
“既然成戲不大，干嘛還要嘗試？沒實(shí)質(zhì)含義啊。”肖總不解。
“肖總，綜合起來說，A集團(tuán)具備贏家氣質(zhì)！我們談判組代表A集團(tuán)，所以我們也該具備贏家氣質(zhì)，這是談判獲勝本質(zhì)。8家大牌裝飾公司，從設(shè)計(jì)匯報(bào)階段開始，到現(xiàn)在進(jìn)入收尾階段，沒吃沒喝談了近8個(gè)小時(shí)，為什么還有4家公司仍堅(jiān)守陣地，死不后退？美國人占盡武器優(yōu)勢(shì)卻 攻不動(dòng)上甘嶺，我們現(xiàn)在也是占盡上風(fēng)，可愣是打不透乙方陣地，靠，咱們可別學(xué)美國人。當(dāng)前，乙方都還在咬牙強(qiáng)挺硬撐，都在玩命生扛！顯然他們參與熱情和內(nèi)心底線還沒被甲方炮火轟滅，也許還有探底機(jī)會(huì)。談判組為什么不再多做一次嘗試，發(fā)動(dòng)一次有意義的超飽和攻擊呢？到時(shí)跟廖總匯報(bào)起來，我們已經(jīng)做了價(jià)格極限挑戰(zhàn)，談到315萬大關(guān)時(shí)，一個(gè)有實(shí)力客戶談崩走人了，所以目前326萬就是乙方極限心理承受價(jià)位。有正反例子對(duì)比，廖總才會(huì)相信談判組已然盡力，您說是不？”
肖總似乎被我?guī)拙湓捳賳酒鹆撕狼椋鲱^笑道：“哈哈，這話漂亮！好，MD，我們就按贏家氣質(zhì)再次會(huì)斗T公司！”
見順利說服肖總，又順勢(shì)鼓勵(lì)了大家氣勢(shì)，我挺開心，感覺自己真像談判組領(lǐng)頭人了。馬上轉(zhuǎn)頭吩咐小王：“妹妹，你隨時(shí)把談判進(jìn)展情況短信我，我再把想法短信通報(bào)肖總，里外三大高手聯(lián)合剿滅T公司，搞死丫的！”
肖總帶人正要出門，我又追出來囑咐道：“肖總，對(duì)于第四輪談判，建議您還是采用鼓勵(lì)為主，強(qiáng)硬為輔的策略，調(diào)調(diào)高總胃口。好，提前祝兩位老大旗開得勝，馬到成功！”
肖總使勁握了握我的手，并未言語，但咱明白他的意思：“哥們，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，咱們配合不錯(cuò)，很爽！”
等肖總、老龐和小王出門后，阿偉順過椅子，探身問我：“老大，拿下T公司有幾成把握？”
“幸好T公司老板被熬鷹了，被咱們軟硬兼施的談判策略折磨得夠嗆，我琢磨成功幾率能破10%！”
“啊，不到10%？！老大，嘿嘿，你賭性滿重的嘛。”
“阿偉，你知道處女節(jié)是哪天嗎？”
阿偉搖頭。
“處女節(jié)是3月7號(hào)??！因?yàn)樘幣c婦女只有一夜之差，316萬與326萬也是一線之差，但決定我們是否能價(jià)格探底！這對(duì)今后掌控價(jià)格談判深度有莫大好處，所以你該換思路看問題?！?/p>
阿偉聽完哭笑不得，一個(gè)勁數(shù)落我比喻太損。一會(huì)兒，小王短信來了：“對(duì)方不同意新報(bào)價(jià)，最多325萬，付款OK?！?/p>
我馬上給回信：“可同意325萬，但要乙方贈(zèng)送8萬設(shè)備采購費(fèi)，如不同意，可犧牲質(zhì)保金?！?/p>
不久，小王短又信來了：“T公司已同意，325萬，20萬質(zhì)保金，送5萬?！?/p>
時(shí)間不大，肖總和老龐打獵榮歸。剛見面，肖總便劈頭蓋臉給我“一拳”，邊伸手邊嬉笑喝罵：“說你丫狡猾異常吧，果不其然！你丫這條黃鼠狼連自己人都連蒙帶坑的，難怪他們是你手下敗將呢！MD，險(xiǎn)些著了你丫的道兒！哈哈?！?/p>
我一邊躲避，一邊笑著回應(yīng)：“哈哈，肖總是誰呀，我哪兒敢坑蒙集團(tuán)采購的大師傅呢？！哈哈?！?/p>
肖總叉著腰笑罵道：“你丫口口聲聲說，咱們跟廖總匯報(bào)談判組已做極限嘗試，談到315萬客戶談崩了，所以326萬就是乙方極限價(jià)位。全TM是廢話！打的旗號(hào)跟你真實(shí)想干的勾當(dāng)，完全不搭調(diào)嘛?！?/p>
“肖總，我越聽越糊涂了，雨總到底怎么蒙您了??？沒感覺到??！”一笑和阿偉聽得云山霧罩。
等肖總鬧夠了，這才開始解釋：“這類談判手法很常見，先開一個(gè)異想天開的價(jià)碼給乙方聽，比如315萬，其實(shí)就是甲方漫天要價(jià)，乙方就地還錢，本來沒啥稀奇，但卻冠上一個(gè)高尚名號(hào)，說什么價(jià)格探底，為更好說服廖總，這不是蒙人玩嗎？最后甲方的讓步就是拿質(zhì)保金換贈(zèng)送費(fèi)。你丫真夠壞的！哈哈?！?/p>
見自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖總，不好意思，但我也有苦衷哦。您誤會(huì)俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性幾乎為零，我只擔(dān)心大家演戲不夠真，如果提前捅破窗戶紙，您還能保持內(nèi)心平靜嗎？有可能迅速讓步，從而失去一把拿住乙方的機(jī)會(huì)。小王短信發(fā)來后，我想雙方隨時(shí)都會(huì)談崩，這時(shí)甲方退讓一步換結(jié)果，時(shí)機(jī)恰好。呵呵，還請(qǐng)肖總原諒。但更關(guān)鍵的是，我們徹底試出乙方談判底線，320萬是終極報(bào)價(jià)，毛利6.3%，更是給廖總一個(gè)交代。所以把談判意義拔高一層，有利于咱們把控談判進(jìn)程，您說呢？”
“下回你丫別玩虛活啊，MD，再玩，我讓你當(dāng)乙方去！”肖總并非生氣，果然他是在嬉笑怒罵。
龐總這家伙有意思，他居然跑來拾到起勝利果實(shí)，就聽他說：“小王，你把最后談判結(jié)果匯總一下。我們馬上跟廖總匯報(bào)?！?/p>
他一吩咐小王做事，我就感覺別扭：“談判跟你有啥關(guān)系？你連阿偉都不如，都TMD什么鳥人啊！”
小王很快做好一張談判匯總表：
V公司：公司實(shí)力強(qiáng)，實(shí)報(bào)330萬，50萬質(zhì)保金。
Y公司：公司實(shí)力最強(qiáng)，實(shí)報(bào)330萬，60萬質(zhì)保金，贈(zèng)送4萬設(shè)備采購費(fèi)。
T公司：公司實(shí)力強(qiáng)，實(shí)報(bào)325萬，20萬質(zhì)保金，贈(zèng)送5萬設(shè)備采購費(fèi)。
Z公司：實(shí)力一般，設(shè)計(jì)一流，實(shí)報(bào)340萬，50萬質(zhì)保金。
表格轉(zhuǎn)完一圈，我問肖總：“您看誰家能中頭彩？廖總會(huì)挑中誰？”
“行了，雨總，跟你動(dòng)了一天腦子，頭疼！趕緊找廖總吧，他愛挑誰就挑誰?！?/p>
我理解肖總的牢騷，但我更喜歡研究一個(gè)徹底，“我認(rèn)為廖總會(huì)選T公司，他們總價(jià)折合起來只有320萬，比Y公司便宜6萬。雖然質(zhì)保金少了點(diǎn)，但甲方支付進(jìn)度款本身是落后工程進(jìn)度的，所以多收質(zhì)保金含義不大，畢竟這錢不歸集團(tuán)所有，還要退人的?！?/p>
肖總一邊拉我往外走，一邊很深沉地說：“哥們，結(jié)論下得過早，畢竟廖總所考慮問題的角度與我們不同，你說是不？”
本來我還想伙同肖總再去找V公司和Z公司一趟，再搞幾萬贈(zèng)送費(fèi)回來，但轉(zhuǎn)念一想，靠，連自己都感覺臉面掛不住，有些不好意思起來。唉，算了吧，這次只怪自己謀事不周，沒想到還有贈(zèng)送一說，算便宜了乙方。嗯，下不為例。
正當(dāng)我胡思亂想時(shí)，忽然靈機(jī)一動(dòng)，不禁使勁跺腳，狠狠喊道：“牛！升級(jí)版準(zhǔn)能搞死這幫丫的！”
“雨總，干嘛一驚一乍的，你又想搞死誰?。俊?/p>
“呵呵，肖總，我再醞釀醞釀啊，過幾天跟您說！”不為別的高興，我想到了“見面有禮，刺刀見紅”的布局升級(jí)版！嗯，可以把舊版扔進(jìn)海里喂魚了。
其實(shí)，小王抽空已經(jīng)跟廖總匯報(bào)了談判大概進(jìn)展情況。廖總沒親身參與，但勝似參與，尤其是四家公司的合同齊齊上報(bào)，條件相差無幾，說明本次談判圓滿完成，全程透明，對(duì)甲乙雙方而言確實(shí)做到了公開、公正、公平，乙方無圍標(biāo)跡象，肯定是經(jīng)過艱苦談判得來的勝利果實(shí)。沒仔細(xì)聽老龐表功，那是浮云，廖總會(huì)信丫的？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨嘰乙方，謊話乙方，統(tǒng)統(tǒng)被我一并征服！靠，我雙手往后一背，傲然站在廖總跟前，一股大獲全勝的自負(fù)心態(tài)油然而生。能不驕傲嗎？腦海里久久不能平靜，不斷翻騰著三條路線圖的閃存畫面：
第一輪談判路線圖：U（實(shí)力一般，錢總初報(bào)390萬）——→V（實(shí)力強(qiáng)，王總初報(bào)418萬，后主動(dòng)降8萬）——→X（實(shí)力一般，趙總初報(bào)430萬，總想名利雙收）——→Y（實(shí)力第一，林總初報(bào)408萬，在?；^）——→Z（實(shí)力一般，設(shè)計(jì)厲害，楊總初報(bào)410萬，他真誠中透露狡黠，合作欲望強(qiáng)）——→6號(hào)會(huì)議室商議（判斷U、V、Z三家是重點(diǎn)目標(biāo)，決定采用熬鷹策略）。
第二輪談判路線圖：從X公司談判起步，X（不降價(jià)被淘汰）——→Y（林總出奇招，號(hào)稱最后再談）——→3號(hào)會(huì)議室商議（采取三招應(yīng)對(duì)林總，解決危機(jī)）——→U（錢總被戳穿質(zhì)量問題后，又以美好前景誘惑他，其同意355萬）——→V（王總自降3萬，申述理由全被駁回，后要求請(qǐng)示老板，我們暫停談判）——→T（后補(bǔ)進(jìn)場(chǎng)談判，實(shí)力強(qiáng)，初報(bào)420萬，現(xiàn)被告之競(jìng)標(biāo)價(jià)是350萬，摸不清高總想法）——→Z（新提10條優(yōu)惠，楊總同意345萬）——→3號(hào)會(huì)議室休息（繼續(xù)熬鷹，決定給T公司報(bào)340萬，看他們反應(yīng)）。
第三輪談判路線圖：從T談判起步（以終止談判相逼后，高總同意340萬，新談甲方三憂，他要請(qǐng)示老板）——→3號(hào)會(huì)議室晚餐（猜到高總是老板，決定餐后搞定T公司）——→T（談判組全體出動(dòng)，高總猜到我們用意，立刻反悔付款方式，結(jié)果深陷泥潭，我單獨(dú)離開會(huì)議 室）——→Z（背水一戰(zhàn)，主談乙方立場(chǎng)和信任話題，報(bào)收345萬，同意付款條件）——→3號(hào)會(huì)議室商議（眾人看完匯總表后，情緒有改觀，后決定兵分兩路，提出5點(diǎn)談判意見）——→Z（我主談，殺回馬槍，回扣變折扣，最后報(bào)收340萬）——→V（以Z公司合同打底相逼，王總沉不住氣，同意335萬和付款方式，回扣變折扣后，報(bào)收330萬）3號(hào)會(huì)議室商議（肖總帶隊(duì)，U公司談崩，繼續(xù)并分兩路）——→Y（我主談，再見林總時(shí)， 用Z、V倆家合同和以終止談判相逼，林總收?qǐng)?bào)330萬，60萬質(zhì)保金，同意送4萬禮物和付款方式，但不吃回扣變折扣策略）——→3號(hào)會(huì)議室商議（決定肖總帶隊(duì)主談T公司，挑戰(zhàn)極限價(jià)格）——→T（高總收?qǐng)?bào)325萬，20萬質(zhì)保金，同意送5萬禮物和付款方式）……
我們?cè)诹慰傓k公室只不過做了一些細(xì)節(jié)補(bǔ)充，看著廖總嘖嘖稱贊的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后就要這樣干活，做一件成一件，只有成績(jī)、表揚(yáng)和獎(jiǎng)金，沒有其他。嗯，摟著熊貓合影要比抱著一只貓拍照NB得多，酒店最后落成，必然是金碧輝煌，奪人眼球，轟動(dòng)作品，好評(píng)如潮，廖總的表揚(yáng)雖然值錢，但我更想再聽到老板和總裁的表揚(yáng)！好，繼續(xù)加油！”
最后請(qǐng)廖總定奪時(shí)，他仔細(xì)審?fù)陜r(jià)格匯總清單后，語氣堅(jiān)定說了一句：“酒店裝修選Y公司吧?！?/p>
“啊，?。〔?，不，不會(huì)吧！廖總，您聽我解釋，T公司報(bào)價(jià)最低，比Y公司要便宜6萬，雖然Y公司實(shí)力排名第一，但T公司實(shí)力也很強(qiáng)勁，為什么還要選Y公司呢？他們只不過質(zhì)保金略有不同罷了?！钡攘慰偱陌逋?，還以為自己耳朵塞進(jìn)棉花團(tuán)，我連忙申辯。
“呵呵，雨經(jīng)理，這個(gè)你不懂。簡(jiǎn)單跟你說一個(gè)概念，假設(shè)全集團(tuán)有80家基建公司和材料供應(yīng)商都在繳納保證金，如果每家客戶平均多繳40萬保證金，那么集團(tuán)短期內(nèi)便有3200萬元現(xiàn)金進(jìn)賬，相當(dāng)于獲得銀行一筆貸款，而且貸款要付息，保證金卻不用，這對(duì)活躍集團(tuán)現(xiàn)金流是不是起到很大作用？對(duì)于一千萬的酒店工程，少幾萬塊利潤(rùn)不必大驚小怪，確保現(xiàn)金流安全才是王道。這筆錢如果零星放到別人手里也許用處不大，但放到集團(tuán)手里，嘿嘿，錢生錢的道理你懂吧，A集團(tuán)手里新增3200萬流動(dòng)資金，半年時(shí)光又能多賺回多少錢？明白了嗎？”
聽完廖總一席話，瞬間感覺崩潰了，MD，自己書白讀了！工作經(jīng)驗(yàn)欠缺，眼界低，水平差。還自負(fù)呢，屁！我，深受打擊。廖總在合同上瀟灑簽上大名，接著送到辦公室加蓋公章。我把趙一笑喊來：“哥們，你現(xiàn)在去趟會(huì)客室，通知V、Z和T公司，就說今天已經(jīng)搞得很晚了，請(qǐng)幾位老總先回，我們還在和廖總討論，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒沒結(jié)果，請(qǐng)大家明天等通知，但你讓Y公司林總單獨(dú)留下。”
“好嘞！”一笑腿勤，馬上去辦。
