馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，未來(lái)的公司不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是用好互聯(lián)網(wǎng)的公司。

實(shí)際上運(yùn)營(yíng)的工作正是用好互聯(lián)網(wǎng)的核心崗位。

無(wú)論是做線上還是做線下，投入產(chǎn)出一直都是運(yùn)營(yíng)工作永恒的話題。

向運(yùn)營(yíng)要效率、向運(yùn)營(yíng)要增長(zhǎng)、向運(yùn)營(yíng)要利潤(rùn)

前幾年的公司，對(duì)于運(yùn)營(yíng)的考核僅僅是停留在提好用戶的數(shù)量或者說(shuō)管理公眾號(hào)這么簡(jiǎn)單。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，用戶增長(zhǎng)的紅利期已經(jīng)消失。接下來(lái)就是比拼精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。

從運(yùn)營(yíng)要粉絲，逐漸轉(zhuǎn)向向運(yùn)營(yíng)要增長(zhǎng)，向運(yùn)營(yíng)要利潤(rùn)。

做運(yùn)營(yíng)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，就是運(yùn)營(yíng)崗位正在取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)。

以前傳統(tǒng)的市場(chǎng)部門(mén)是花錢(qián)的部門(mén)，他們負(fù)責(zé)向外推，而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售部門(mén)是公司掙錢(qián)的部門(mén)他們負(fù)責(zé)向內(nèi)拉。

雖然這兩個(gè)部門(mén)同屬于業(yè)務(wù)部門(mén)，但是他們直接誰(shuí)也不服誰(shuí)，甚至還會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)不一致的情況，這會(huì)導(dǎo)致跨部門(mén)之間的協(xié)作常常是無(wú)效的，沒(méi)有辦法很好的銜接起來(lái)。

而運(yùn)營(yíng)部門(mén)的出現(xiàn)有效地解決了這一問(wèn)題。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)工作的日常就是在推的同時(shí)做拉的動(dòng)作，這一推一拉之間就是在給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

社交媒體營(yíng)銷(xiāo)要素

產(chǎn)品-制造消費(fèi)動(dòng)機(jī)

讓你的產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者的使用場(chǎng)景和工作任務(wù)聯(lián)系起來(lái)，然后快速去喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

在一個(gè)吃快餐與短視頻的時(shí)代中，用戶根本沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你娓娓道來(lái)，

所以說(shuō)無(wú)論是買(mǎi)產(chǎn)品也好，還是賣(mài)注意力也好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)單明了，讓消費(fèi)者看到以后，瞬間就知道你的價(jià)值。

通常來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品植入到消費(fèi)者的認(rèn)知當(dāng)中，最有效的手段就是把產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者熟悉的生活習(xí)慣聯(lián)系起來(lái)。從而提高消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品的印象。

比如：

飯后來(lái)兩粒讓你的口氣清新

困了，累了，和紅牛

餓了就吃士力架

怕上火喝王老吉

熬夜水讓你元?dú)鉂M滿

上面這些文案，到消費(fèi)者面前的時(shí)候，消費(fèi)者馬上就記住了，因?yàn)檫@就是消費(fèi)者每天所面臨的尷尬。

尤其是當(dāng)用戶面對(duì)困難，或者面臨巨大的任務(wù)的時(shí)候，用戶就會(huì)對(duì)于你的主張產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心。

例如：某網(wǎng)上藝考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這樣宣傳自家的產(chǎn)品：100天美術(shù)藝考特訓(xùn)營(yíng)，0基礎(chǔ)出學(xué)繪畫(huà)，考不上二本，學(xué)費(fèi)全額返還

借勢(shì)-制造情感共鳴

如何接力熱點(diǎn)來(lái)激發(fā)用戶，產(chǎn)生共鳴。

只要跟消費(fèi)者在心靈上同頻共振，消費(fèi)者才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。

例如，2021年印有“中國(guó)人不吃這一套”字樣的T恤衫賣(mài)火了，這句話雖然是被網(wǎng)友設(shè)計(jì)出來(lái)的，但是配合上當(dāng)時(shí)的美國(guó)霸權(quán)邏輯，這句話就被大眾網(wǎng)民所接受了。

這里我們要注意，你的內(nèi)容是否能夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，關(guān)鍵是你要把消費(fèi)者期望看到的、期望聽(tīng)到的與新聞熱點(diǎn)相結(jié)合，最后再植入你的產(chǎn)品。

所謂就是熱點(diǎn)話題+情感表達(dá) + 你的 產(chǎn)品

例如，前段時(shí)間靠跳槽火起來(lái)的劉畊宏，他也被譽(yù)為“跳操界的李佳琪”，他大火那段時(shí)間，所有跳操相關(guān)的產(chǎn)品都在拼命的輸出。各種劉畊宏跳操同款的產(chǎn)品一時(shí)間火爆全網(wǎng)。

其實(shí)跳操 的成功他在疫情期間，大量的運(yùn)動(dòng)回歸到室內(nèi)，當(dāng)人都憋在家里無(wú)處發(fā)泄自己郁悶的情緒的時(shí)候，消費(fèi)者就需要一個(gè)正能量的活動(dòng)來(lái)充實(shí)自己壓抑的生活。健身操就是一個(gè)非常好的放松人心的活動(dòng)。

隨著音樂(lè)響起，身體搖擺起來(lái)，就可以讓你忘掉一起的不愉快和煩惱，并且可以剪掉多余的脂肪，可謂一舉兩得

所以說(shuō)，借力熱點(diǎn)一定要結(jié)合社會(huì)環(huán)境和大眾心理。千萬(wàn)不要為了賣(mài)貨而賣(mài)貨。

要去了解消費(fèi)者當(dāng)前的情感訴求，讓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去契合消費(fèi)者的心里訴求，幫助消費(fèi)者緩解焦慮釋放壓力

傳播-制造社交需求，讓用戶自發(fā)的傳播

我們說(shuō)，人與人之間的社交源自于人性被需要的基本需求。人是社會(huì)動(dòng)物，被需要、被關(guān)注，是人在群體中有沒(méi)有價(jià)值的一個(gè)集中體現(xiàn)。在古代一個(gè)人如果被群體孤立，那么他的命運(yùn)就是被拋棄。

當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有存在感的時(shí)候，他就會(huì)感受到不安。希望制造一些話題來(lái)引起大家的注意。從而讓自己有存在感。

即便是在信息化時(shí)代的今天，我們所有的商業(yè)金融文化娛樂(lè)，他的底層依然是依托著社交網(wǎng)絡(luò)。

所以說(shuō)，想要讓你的信息傳遞出去，一定要依托你的社交網(wǎng)絡(luò)。把內(nèi)容和信息打造成為社交貨幣。

那么什么樣的信息能夠成為社交貨幣，能讓消費(fèi)者自愿的轉(zhuǎn)發(fā)傳播？

通常需要三個(gè)條件，只要有一個(gè)條件能夠滿足，就能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自發(fā)式的傳播：

• 展現(xiàn)自我價(jià)值：

  你的內(nèi)容能讓用戶感覺(jué)到分享出去能夠體現(xiàn)出自己的價(jià)值，

  例如，你被某大學(xué)授予名譽(yù)博士學(xué)位，那你肯定愿意去分享這樣的信息。

  或者，你今天跟某某大明星合影了，你也會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈

  這些都是能都體現(xiàn)出自身價(jià)值的東西。

  這就是一些知識(shí)分享類的平臺(tái)，當(dāng)用戶讀完一本書(shū)的時(shí)候，上面就會(huì)用作者的口吻寫(xiě)到，恭喜某某某，讀完了某某某的新書(shū)。

  在用戶看來(lái)這就是一個(gè)非常有價(jià)值的證明，他就非常愿意發(fā)到朋友來(lái)顯示自己的價(jià)值，分享自己的喜悅

• 幫助他人獲得成就感

  如果用戶把你的內(nèi)容分享出去以后，可以幫助到自己的朋友。

  例如，你知道你的 好朋友最近在裝修，你突然刷到一篇關(guān)于裝修省錢(qián)的攻略。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)很自然的把這篇文章推送給自己的朋友

  例如，你剛有了寶寶，你看了一篇幫助寶寶戒掉尿不濕的辦法，你覺(jué)得這個(gè)方法很好，那么你也會(huì)分享給朋友圈里面的寶爸跟寶媽。

  當(dāng)然，這類的營(yíng)銷(xiāo)文案與廣告是不同的。

  想要讓他起作用要看它能否給他人帶來(lái)價(jià)值。能不能戳中消費(fèi)者的內(nèi)心。

  通常來(lái)說(shuō)，這種文案的寫(xiě)作有三個(gè)特點(diǎn)：1.開(kāi)頭直擊痛點(diǎn)，2.內(nèi)容有干活比較實(shí)用，3.方便傳播

  例如，你是做裝修的企業(yè)，你的目標(biāo)客戶是買(mǎi)新房的業(yè)主，那么你的文案標(biāo)題應(yīng)該這樣寫(xiě)：

  貸款買(mǎi)婚房怎么省錢(qián)，叫你三招就可以立省6位數(shù)。

  這篇文章正文應(yīng)該怎么去寫(xiě)呢？前面兩招可以使買(mǎi)房省錢(qián)的攻略，最后一招可以是裝修省錢(qián)的攻略。順帶可以植入一個(gè)零首付貸款裝修的廣告

• 表達(dá)情緒制造話題

  內(nèi)容能否觸發(fā)用戶的情感需求，對(duì)于消費(fèi)者 來(lái)說(shuō)，他分享這個(gè)內(nèi)容，可以獲得朋友圈的共鳴嗎？

  所以，當(dāng)我們想要在朋友圈里面做裂變的時(shí)候，需要讓消費(fèi)者有分享的欲望。必須要要花時(shí)間研究目標(biāo)消費(fèi)群體，了解他們的心里訴求，把消費(fèi)者心里想說(shuō)缺說(shuō)不出來(lái)的話，用他們的語(yǔ)言編成一個(gè)文案呈現(xiàn)給他們。

  例如，下面這個(gè)文案：

  以網(wǎng)上只要39元，我去你家，陪你通宵看球賽?！衬称【破放频奈陌?/p>

  “最后一稿”把我搞到天亮，感謝這一晚有你的陪伴。——某某咖啡的文案

  這類文案的受眾人群就是，90后或者00后

總結(jié)一下：想要在社交網(wǎng)絡(luò)中打造一個(gè)圈粉賣(mài)貨的營(yíng)銷(xiāo)方法。

首先，讓產(chǎn)品去契合消費(fèi)者的任務(wù)需求和場(chǎng)景 的需要，產(chǎn)品的價(jià)值不是由你來(lái)決定的，而是由消費(fèi)者的急切程度來(lái)決定的

第二，如果想讓你的產(chǎn)品用最低的陳本去接觸的到消費(fèi)者，要學(xué)會(huì)去向熱點(diǎn)借力，利用情感刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

第三，如果希望用低成本實(shí)現(xiàn)病毒式的傳播，最簡(jiǎn)單的方法就是利用消費(fèi)者最基礎(chǔ)的社交需求：炫耀成就、分享價(jià)值、表達(dá)情感來(lái)達(dá)成你傳播的目的

運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容

下面我將介紹一下運(yùn)營(yíng)工作的整體流程:

我們說(shuō)運(yùn)營(yíng)工作從一開(kāi)始就是基于任務(wù)導(dǎo)向，把大任務(wù)拆解成子任務(wù)，根據(jù)任務(wù)來(lái)制定目標(biāo)。

為什么我們會(huì)聽(tīng)到，在整個(gè)企業(yè)當(dāng)中，每一個(gè)跟業(yè)務(wù)和數(shù)字有關(guān)系的崗位都離不開(kāi)運(yùn)營(yíng)，雖然他們統(tǒng)稱為運(yùn)營(yíng)，但是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的分工完全不一樣。

就比方說(shuō)，有人做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、有人做用戶運(yùn)營(yíng)、有人做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、還有人在做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)……，

雖然這些工作看上去只是在解決各自的問(wèn)題，實(shí)際上這些運(yùn)營(yíng)工作彼此之間緊密銜接在一起，大家各自的任務(wù)相互銜接并且是你中有我我中有你，

為了達(dá)成目的運(yùn)營(yíng)工作需要跨部門(mén)（編輯部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)人力資源等）的協(xié)作，與其他部門(mén)協(xié)力完成工作。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

例如，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的目的看似是內(nèi)容，但是他是運(yùn)營(yíng)工作中將普通網(wǎng)民轉(zhuǎn)化為會(huì)員的關(guān)鍵。

假如一個(gè)品牌商，無(wú)論是在抖音快手、小紅書(shū)、微信、頭條……，在這寫(xiě)平臺(tái)上發(fā)布的每一篇文章，都是企業(yè)在觸達(dá)消費(fèi)者心智的渠道。

以前我們總是在爭(zhēng)論，到底是內(nèi)容重要，還是渠道重要，但是今天在新零售的時(shí)代，內(nèi)容即渠道，渠道即內(nèi)容。他們之間的作用是相通的。

用戶運(yùn)營(yíng)

當(dāng)內(nèi)容作為排頭兵把渠道打開(kāi)，讓企業(yè)無(wú)限的接近消費(fèi)者。這個(gè)時(shí)候用戶運(yùn)營(yíng)的工作將開(kāi)始發(fā)揮作用。

我們說(shuō)無(wú)論什么時(shí)候都是“人以類聚，物以群分”，如何做好用戶運(yùn)營(yíng):

第一步就是要做好用戶的細(xì)分:以銷(xiāo)售為導(dǎo)向?qū)⒂脩舴謱踊\(yùn)營(yíng)，目的就是要將用戶的價(jià)值最大化，而如何與用戶建立可持續(xù)的互利互贏的關(guān)系，這將是運(yùn)營(yíng)工作的重頭戲

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

一方面企業(yè)可以通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，另一方面可以采用產(chǎn)品化運(yùn)營(yíng)的方式，把用戶的使用習(xí)慣鎖定在產(chǎn)品當(dāng)中。

在整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要不斷了解用戶的需求、滿足用戶的需求，利用數(shù)據(jù)化的手段引導(dǎo)用戶的行為并結(jié)合積分系統(tǒng)為用戶建立一個(gè)成長(zhǎng)機(jī)制、從而初步地達(dá)成盈利的任務(wù)。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

當(dāng)然，無(wú)論你的產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀、解決的方案再怎么出色。市場(chǎng)仍有前仆后繼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)?yè)寠Z用戶。

因此活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的目的就是在不斷做一個(gè)動(dòng)作，就是不斷地將用戶往回拉，結(jié)合各種有效的工具和手段，讓老用戶帶新用戶進(jìn)來(lái)，從而不斷地跟用戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。讓每一個(gè)用戶愿意去使用公司的產(chǎn)品并且支付合理的價(jià)格。

我們說(shuō)，運(yùn)營(yíng)工作絕對(duì)不是打雜，你必須要有CEO的高度還要有財(cái)務(wù)經(jīng)理的意識(shí)、不僅要擁有產(chǎn)品經(jīng)理的邏輯還需要擁有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的拳腳

最終，掌握這些技能以后，才能吧運(yùn)營(yíng)的工作真正的做到實(shí)處

全面解析一場(chǎng)活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)的完整流程將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量

今天我們大多數(shù)的運(yùn)營(yíng)工作主要有兩種

• 第一種: 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

  就是把公域流量的用戶往自己的私域流量去引

• 第二種：用戶運(yùn)營(yíng)

  盡可能讓多的用戶成為自己的會(huì)員，并且持續(xù)的為產(chǎn)品復(fù)購(gòu)，為內(nèi)容續(xù)費(fèi)。

無(wú)論是以前的人找活，或者是現(xiàn)在的貨找人，其實(shí)并不重要

因?yàn)閺幕顒?dòng)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，最重要的是能不能設(shè)計(jì)一個(gè)高效的方法，把你需要的用戶找到，并滿足他們的需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利。

接下來(lái)基于以上，來(lái)給大家剖析，從公域流量到私域流量的全流程。

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明確活動(dòng)目的

首先我們說(shuō)任何一項(xiàng)活動(dòng)，第一步就是要明確活動(dòng)的目的。

無(wú)論是寫(xiě)軟文，還是直播帶貨或者短視頻引流。這些玩法本質(zhì)上都是在做零售，我們可以稱之為“新零售”。

新零售的關(guān)鍵是什么呢?就是把用戶變成自己的會(huì)員。

商業(yè)其實(shí)特別的簡(jiǎn)單，就是兩個(gè)字【成交】，因?yàn)橛辛顺山黄髽I(yè)就會(huì)有現(xiàn)金流，有了現(xiàn)金流企業(yè)才有利潤(rùn)。

所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺床拍軐?shí)現(xiàn)成交？

那是不是得有人和產(chǎn)品，才能夠?qū)崿F(xiàn)成交

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選品

所以第二步，我們就要將用戶的需求明確下來(lái)，拿什么東西要與用戶成交。

這個(gè)動(dòng)作的開(kāi)始前，我們先要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題:

1. 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是否有利可圖，

   這是世界上的好生意，天生具備三個(gè)屬性：有錢(qián)人、沖動(dòng)型、高頻次，只要滿足其中一種，生意就不會(huì)太差。

2. 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于用戶具有吸引力嗎?

   今天很多企業(yè)在做活動(dòng)，拿的都是賣(mài)不掉的產(chǎn)品，或者說(shuō)是價(jià)值感很低的產(chǎn)品，去與用戶發(fā)生關(guān)系。這些都是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

以前傳統(tǒng)的產(chǎn)品的時(shí)代，我們靠著價(jià)廉去吸引消費(fèi)者。但是在新零售時(shí)代，物美價(jià)廉是對(duì)產(chǎn)品的基本要求，關(guān)鍵是你的產(chǎn)品是否具有價(jià)值。

要知道，你拿什么產(chǎn)品做活動(dòng)，決定了你來(lái)吸引什么樣的人群。比方說(shuō)，去吸引高凈值的用戶，那么選品跟品牌就應(yīng)該傳遞出一種高品質(zhì)的信號(hào)。

假如說(shuō)你是一家面包店，那么你就可以用拿鐵咖啡，做活動(dòng)品做引流。從而把用戶從線上拉到線下的門(mén)店里面，通過(guò)面包與蛋糕的香味，讓用戶快速的感知到你的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值。

大家一定要記住了，做活動(dòng)一定要給用戶釋放一種，符合用戶調(diào)性的逼格。否則你吸引來(lái)的用戶都是不精準(zhǔn)的用戶。

比如，我們做高中英語(yǔ)輔導(dǎo)，那么引流品就不應(yīng)該是一大堆免費(fèi)的大道理。而是一套九塊九的，快速提升英語(yǔ)考試的技巧。

例如: 提審英語(yǔ)口語(yǔ)的三大技巧。提升英語(yǔ)聽(tīng)力的四大準(zhǔn)則，快速記憶單詞的五大秘訣。

無(wú)論這些方法叫什么，他的價(jià)值一定是可以幫助學(xué)生，快速提高英語(yǔ)成績(jī)。

所以，引流品就是立刻見(jiàn)效的東西，是一個(gè)可以讓人馬上了解你品牌價(jià)值的東西，只有這樣才能與用戶建立關(guān)系。

通常來(lái)說(shuō)，

如果是沖著帶貨去的，那么產(chǎn)品就要符合剛性 + 高性價(jià)比 + 低客單價(jià)

如果是沖著吸粉去的：那么產(chǎn)品產(chǎn)品就要符合剛需 + 高價(jià)值 + 吸金 + 低門(mén)檻

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當(dāng)我們明確了選品以后，那么接下來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)的人、貨、場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們還需要找到那個(gè)【場(chǎng)】

營(yíng)銷(xiāo)選擇的平臺(tái)

我們的 用戶在哪里？這個(gè)場(chǎng)是在線上還是在線下？用戶在那里做什么?產(chǎn)品應(yīng)該以什么方式呈現(xiàn)?

當(dāng)我把問(wèn)題拋出來(lái)的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得很糾結(jié)，因?yàn)榻裉斓纳缃痪W(wǎng)絡(luò)太碎片化了，玩法更是花樣頻出。這個(gè)時(shí)候很多的運(yùn)營(yíng)就開(kāi)始絞盡腦汁，想各種創(chuàng)意的玩法。其實(shí)創(chuàng)意重要，但是數(shù)據(jù)更重要。

我們做活動(dòng)不是搞藝術(shù)創(chuàng)作，我需要的是做對(duì)事情，而對(duì)的事情就需要找對(duì)方向。在互聯(lián)網(wǎng)上一找一大堆，尤其是同行的活動(dòng)。同行永遠(yuǎn)都是我們最好的老師，因?yàn)樗麄円呀?jīng)幫我們驗(yàn)證過(guò)了平臺(tái)，培養(yǎng)過(guò)了用戶，幫助我們測(cè)試了直播的場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景。我們只需要做一件事情就可以了。就是在他的基礎(chǔ)上更上一層樓。

這里我們以線上直播為例， 我們發(fā)現(xiàn)人往往對(duì)于源頭跟進(jìn)好奇，因?yàn)樗c用戶的距離很遠(yuǎn)，由于距離產(chǎn)生了美。

因此我們發(fā)現(xiàn)，三農(nóng)列的直播，在各大短視頻平臺(tái)上特別火。很多人被大自然的美麗所吸引，從而激發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)的欲望。那些年輕的妹子紛紛走出直播間，干起了農(nóng)活，手腳麻利不說(shuō)還是顏值擔(dān)當(dāng)。

雖然我們說(shuō)今天的直播越來(lái)越像拍電影一樣，但是我們發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于事實(shí)并不感興趣。人們感興趣的是故事。只要能夠讓用戶相信你，信任你，那么觀眾就愿意為你買(mǎi)單。所以，場(chǎng)景化的直播將會(huì)是一個(gè)大的趨勢(shì)。

一單你有了 成熟的計(jì)劃，接下來(lái)，就是營(yíng)銷(xiāo)工作的剛剛開(kāi)始

營(yíng)銷(xiāo)

首先，我們要做前期的活動(dòng)預(yù)熱。

這里看無(wú)論是做軟文寫(xiě)作，還是短視頻，營(yíng)銷(xiāo)話題必須要抓住用戶的痛點(diǎn)。

這里我們要搞清楚一個(gè)概念，那就是特點(diǎn)不是賣(mài)點(diǎn)，用戶的痛點(diǎn)才是真正的賣(mài)點(diǎn)。而且自己造出來(lái)的一百個(gè)特點(diǎn)，都沒(méi)有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)更加吸引人。所以如何找到痛點(diǎn)，在內(nèi)容制作和設(shè)計(jì)上至關(guān)重要。

這里告訴大家三種找到用戶痛點(diǎn)的途徑:

1. 評(píng)論區(qū)里找話題

   無(wú)論是自家的文章還是競(jìng)品家的文章，還是b站的評(píng)論區(qū)。只要是同類話題的內(nèi)容，網(wǎng)友的神回復(fù)會(huì)讓我們腦洞大開(kāi)

2. 搜索熱點(diǎn)

   例如，你想在抖音上面找到同類的，熱門(mén)話題和短視頻有哪些。你可以登錄【巨量算數(shù)】這個(gè)網(wǎng)站，輸入你想找到關(guān)鍵詞，它就可以幫助你挖掘熱點(diǎn)的短視頻

3. 買(mǎi)家秀

   去電商平臺(tái)上去找一些真實(shí)用戶的購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)，無(wú)論是自己家的還是同行的，可以吧好評(píng)跟差評(píng)都搜索出來(lái)，這些信息都是用戶的真實(shí)感受。把這些內(nèi)容最晚選題，不僅可以吸引用戶的關(guān)注，而且可以打消一些用戶的顧慮。

通常我們做銷(xiāo)售，都會(huì)采用銷(xiāo)售六步法解決問(wèn)題，

我們做軟文寫(xiě)作，做短視頻營(yíng)銷(xiāo)也依然有它的六步法:

• 第一步：拋出痛點(diǎn)：一定要死死的抓住用戶關(guān)心的問(wèn)題
• 第二步：引起共鳴：要引起用戶的重視，讓觀看者感受到存在的問(wèn)題，并產(chǎn)生共鳴
• 第三步：提出方案：要解決用戶的問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)廣告中經(jīng)常使用的策略，它可以使人從焦慮感中，快速地在情緒上得到一些緩解，這就是用戶對(duì)于產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生好感的開(kāi)始
• 第四步：強(qiáng)調(diào)價(jià)值：簡(jiǎn)單說(shuō)，就是為什么這個(gè)問(wèn)題我能夠解決？要擺事實(shí)舉例子
• 第五步：購(gòu)買(mǎi)理由：就是要強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的理由，我們上面的痛點(diǎn)越激烈，賣(mài)點(diǎn)約突出，消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)才會(huì)建立起來(lái)
• 第六步：如何購(gòu)買(mǎi)：就是讓用戶可以馬上行動(dòng)，無(wú)論是軟文還是短視頻，一切的目的都是為了影響用戶的行為。為什么現(xiàn)在買(mǎi)？在哪里買(mǎi)?這一點(diǎn)一定要講清楚，否則上面的一切工作都將付諸東流。所以在一個(gè)軟文和短視頻結(jié)束前，一定要告訴用戶下一步該如何行動(dòng)。

當(dāng)然，我們說(shuō)無(wú)論是文章還是短視頻，能夠影響流量的因素還有很多很多，例如：封面、點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)量，還有就是用戶的收藏率。

因此如何讓我們的內(nèi)容能打造成為爆款變得非常重要:

• 第一：封面圖：在封面圖上，我們要盡可能學(xué)習(xí)爆款文章的頭圖，模仿即可

• 第二：標(biāo)題：要盡量將熱門(mén)的關(guān)鍵詞與營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)結(jié)合，從而霸占更多的流量。

  我們說(shuō)，標(biāo)題跟封面就像我們的臉面如果今天去相親，要給被人留下一個(gè)好的映像，讓對(duì)方給我們更多的機(jī)會(huì)，可以深入的了解我們。那就需要再包裝上對(duì)下點(diǎn)功夫。

  我們做內(nèi)容也是如此，封面就好比衣裝，標(biāo)題好比名字

• 第三：提醒轉(zhuǎn)發(fā)：要做口播提醒，提醒用戶把文章或者短視頻轉(zhuǎn)發(fā)給你周邊需要的人，這一步就是在做裂變

• 第四：小號(hào)互動(dòng)：一般情況，點(diǎn)贊量很多的內(nèi)容，但是評(píng)論區(qū)留言少的可憐。這種內(nèi)容比較難有持續(xù)性和延展性，所以小號(hào)的作用就是引導(dǎo)大家展開(kāi)討論。

  實(shí)際上今天的短視頻，大家已經(jīng)看的不單純是內(nèi)容，而是網(wǎng)友的神評(píng)論，一條神評(píng)論能夠帶來(lái)的流量是非常可觀的

• 第五：做任務(wù)：就是要結(jié)合官方推薦的任務(wù)，由于官方的任務(wù)本身具有流量上的扶持，所以我們可以順?biāo)浦鄣匕盐覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容推廣出去

• 第六：賬號(hào)矩陣：要形成一個(gè)賬號(hào)的矩陣，企業(yè)號(hào)，個(gè)人號(hào)都要有。而且個(gè)人號(hào)要分類，一方面是為了提高內(nèi)容覆蓋率，另一方面就是要警惕平臺(tái)的各種政策，防止自己被限流。今天平臺(tái)的規(guī)則變來(lái)變?nèi)?，誰(shuí)都說(shuō)不準(zhǔn)。同樣一篇內(nèi)容在不同賬號(hào)上去發(fā)，效果可能差幾十倍。所以這里建議大家，多去跟同行交流，賬號(hào)要在人力物力，能夠做過(guò)來(lái)的基礎(chǔ)之上，盡可能多做一些，謹(jǐn)防被關(guān)島到小黑屋

• 第七：有計(jì)劃：做內(nèi)容要有計(jì)劃，很多話題要盡可能的有連續(xù)性，這樣能夠形成流量的持續(xù)性，例如今天很多電視劇解說(shuō)，追劇率就非常的高，其實(shí)內(nèi)容我們已經(jīng)看過(guò)無(wú)數(shù)遍了，但是解讀的過(guò)程當(dāng)中我們重up主的觀點(diǎn)里，還能夠聽(tīng)到有趣的線索，這使得我們很多人編程了up主的追劇人。從這個(gè)角度來(lái)講，做短視頻以及軟文的營(yíng)銷(xiāo)，也應(yīng)該借助這種持續(xù)力。這個(gè)對(duì)于做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

  另一方面，一些事件是可以被預(yù)測(cè)的，比方說(shuō)，聽(tīng)到了槍響聲才開(kāi)始跑，這樣永遠(yuǎn)追不上熱點(diǎn)。一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，五一勞動(dòng)節(jié)開(kāi)始了，才籌劃五一節(jié)的內(nèi)容，這樣我們的 內(nèi)容永遠(yuǎn)慢別人半拍。這一點(diǎn)我們可以學(xué)習(xí)電視臺(tái)，要搶到時(shí)間前面去做內(nèi)容的籌劃。

• 第八：內(nèi)容要一致：我們做內(nèi)容的時(shí)候，

  • 大主題要跟著人設(shè)去走，
  • 階段性的主題要跟著季節(jié)走。
  • 常規(guī)性的主題跟著節(jié)日走，
  • 話題性的主題要跟著流量熱點(diǎn)

  即便是一些不確定性的內(nèi)容，也應(yīng)該事先做好兩手準(zhǔn)備。就跟美國(guó)大選一樣，在公布大選的前一天，報(bào)社的主編就已經(jīng)做出了兩份報(bào)紙，一份是A總統(tǒng)競(jìng)選成功的報(bào)紙，一份是B總統(tǒng)競(jìng)選成功的報(bào)紙。所以只要我們提前最好準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)都要比同行優(yōu)先霸占住流量

活動(dòng)

如果以上內(nèi)容我們都完成了，那我們接下來(lái)就要有一個(gè)活動(dòng)，把公域的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

通常來(lái)說(shuō)我們使用的活動(dòng)類型有以下幾種:

1. 抽獎(jiǎng)

   很多電商類的品牌經(jīng)常使用這種營(yíng)銷(xiāo)策略，一塊錢(qián)或者10個(gè)積分就可以參加拼團(tuán)或者抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽中的人可以獲得手機(jī)一部。

   這類活動(dòng)的目的，重點(diǎn)在于新用戶的引流

2. 團(tuán)購(gòu)

   拼多多，大多采用這種銷(xiāo)售策略：24小時(shí)之內(nèi)九塊九拼團(tuán)，三人成團(tuán)，如果拼團(tuán)失敗錢(qián)就會(huì)自動(dòng)退回

3. 免單

   這種活動(dòng)多在實(shí)體店進(jìn)行，大多用于開(kāi)業(yè)前的預(yù)熱。例如消費(fèi)者用餐以后去結(jié)賬，跟老板玩石頭剪刀布的游戲，消費(fèi)者贏一局可以打八折、贏兩局可以打五折、贏三局可以免單。

   這種游戲非常吸引年輕人的參與，也符合年輕人愛(ài)玩的心態(tài)

4. 邀請(qǐng)

   通常這一類的活動(dòng)一般在教育行業(yè)用的比較多，例如邀請(qǐng)10為好友注冊(cè)，就可以免費(fèi)學(xué)習(xí)199的課程

5. 折價(jià)券

   通常這列活動(dòng)，與游戲結(jié)合的比較緊密，通過(guò)玩異常游戲，獲得限時(shí)折價(jià)卷一張。這個(gè)比較傾向于產(chǎn)品促銷(xiāo)類的活動(dòng)，這種活動(dòng)更容易與人產(chǎn)生互動(dòng)

以上這5類活動(dòng)，可以根據(jù)自己的目的去做一些選擇和優(yōu)化。

那么整個(gè)流程走到最后一步，就是如何在公域流量里面引流到自家的私域流量。

引流

從嚴(yán)格意義上來(lái)講，引流不是在最后才做的，而是活動(dòng)預(yù)熱的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了。

之所以放在最后來(lái)說(shuō)，是因?yàn)楣蛄髁康剿接蛄髁?，這個(gè)閉環(huán)看上去更加具有邏輯性。

其實(shí)，從軟文寫(xiě)作與短視頻營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，我們就已經(jīng)在做引流工作了。通常來(lái)說(shuō)，引流的方法一共分為3大類

社交引流

我們最常見(jiàn)的是在評(píng)論區(qū)里面引流。用心的小伙伴可能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多像b站或者其他的短視頻平臺(tái)，或者知乎、百度知道。很多的商家都是使用自問(wèn)自答的方式。

比如說(shuō)：用小號(hào)去問(wèn)，用主號(hào)去回答，回答的過(guò)程中就會(huì)摻雜一些廣告元素，或者暗示，讓對(duì)方主動(dòng)加好友。

甚至還有一些人回去跑到別人的文章或者視頻評(píng)論區(qū)里面，或者淘寶的評(píng)論區(qū)里面，還有或者別人的微信群里面做自己的引流。這個(gè)方法不提倡，但也是一種非常輕并且有效的方法。

還有一種直播類的引流，一般情況都是直播+發(fā)紅包的方式，很容易引起用戶的圍觀，尤其是內(nèi)容有很強(qiáng)的吸引力 + 主播的顏值比較高。通過(guò)口播的方式，引導(dǎo)大家進(jìn)到自己的私域流量里面。

還有一種內(nèi)容引流：比方說(shuō)，軟文引流，短視頻引流，長(zhǎng)視頻引流。這里只要內(nèi)容對(duì)大家有幫助，大家是非常愿意關(guān)注你，因?yàn)橛杏脩粜枰闹R(shí)和干活

福利引流

最典型的就是免費(fèi)引流法，無(wú)論是免費(fèi)聽(tīng)直播，還是加微信免費(fèi)送資料，只要是具有稀缺價(jià)值的東西，用戶都愿意主動(dòng)加你。

還有就是作為電商，他們的引流方法就比較赤裸裸，最典型的就是包裹卡：就是你給15字的好評(píng)拍圖截屏，返現(xiàn)5元，這種就是輸入靠交易形成的私域流量。

廣告引流

比如說(shuō)dim單，地推的掃碼方式，

類似于公眾號(hào)互推，朋友圈的互推，這都是一種變相的硬廣做引流。

總結(jié)

上面我們經(jīng)過(guò)了六個(gè)步驟，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都要做到位，才能將目標(biāo)用戶引入到私域流量里面。而這一切還愿意沒(méi)有結(jié)束。

我們說(shuō)私域流量不是一個(gè)池塘，用戶也不是魚(yú)，

所謂的私域只是你與用戶建立起了一個(gè)弱關(guān)系。就像我們剛剛認(rèn)識(shí)了一個(gè)新朋友

如果你認(rèn)為這個(gè)用戶未來(lái)可以無(wú)限次的被使用，這顯然是不可能的。

實(shí)際上任何成交都是基于信任，任何信任都是基于熟悉

因此，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的工作或許暫時(shí)已經(jīng)結(jié)束了。但是用戶運(yùn)營(yíng)的工作才剛剛開(kāi)始

而且，如何將用戶留住，延長(zhǎng)用戶的生命周期，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)，這些都是運(yùn)營(yíng)人員需要考慮的問(wèn)題

也是運(yùn)營(yíng)人員跟用戶建立可持續(xù)關(guān)系的關(guān)鍵。