心理賬戶(hù)：大部分人是感覺(jué)不到的，并不清楚自己消費(fèi)時(shí)候的心理，每個(gè)人心理都是一個(gè)大賬戶(hù)，大賬戶(hù)里分著不同的小賬戶(hù)，生活開(kāi)支賬戶(hù)，娛樂(lè)休閑賬戶(hù)，個(gè)人發(fā)展賬戶(hù)等，發(fā)工資了首先用到的是生活開(kāi)支賬戶(hù)，交房租、交水電費(fèi)，其次的順序就不一樣了，我的第二個(gè)是個(gè)人發(fā)展賬戶(hù)。
住酒店是屬于哪個(gè)賬戶(hù)呢？娛樂(lè)休閑賬戶(hù)，你旅游或者玩樂(lè)需要住酒店，出差住酒店屬于工作中商務(wù)開(kāi)銷(xiāo)，屬于辦公賬戶(hù)體系。如果想要更多的用戶(hù)住進(jìn)酒店，就需要想辦法把住酒店放到他愿意付費(fèi)的心理賬戶(hù)里面。
我的一個(gè)同事很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有懷孕，然后住了一個(gè)四星酒店，營(yíng)造了一個(gè)不錯(cuò)的氛圍，他們的這個(gè)消費(fèi)是為了下一代，屬于親情賬戶(hù)里消費(fèi)。還有很多酒店準(zhǔn)備了很多有趣的房間，瞄準(zhǔn)的是男女的情感賬戶(hù)。
沉沒(méi)成本：未來(lái)的好處沒(méi)有到來(lái)之前，人們更在乎的是自己已經(jīng)投入的，女生婚后投入了大量的時(shí)間維系家庭和孩子，如果這個(gè)時(shí)候男方出軌了，女方的家人或者朋友都會(huì)勸說(shuō)對(duì)方維系婚姻。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)在你的酒店投入金錢(qián)和時(shí)間的時(shí)候，他們會(huì)記住你的，網(wǎng)絡(luò)上查看酒店很漂亮的房間照片，查看酒店的評(píng)論，到酒店后定金，投入最大的是他在你這里住過(guò)了，所以在你酒店住一晚的體驗(yàn)是他最大的收獲，也是他投入的成本。針對(duì)老顧客，一定要區(qū)別對(duì)待新的顧客，我公司的一個(gè)牛肚飯店在顧客吃完飯后讓用戶(hù)留下的便簽，便簽是用戶(hù)自己寫(xiě)的故事或者體驗(yàn)，如果用戶(hù)寫(xiě)的特別好可以打八折優(yōu)惠，留下了用戶(hù)印跡，這樣他和朋友介紹的時(shí)候就會(huì)告訴朋友，這里有我的足跡，一起來(lái)吧。
比例偏見(jiàn)：這個(gè)源于人的人性，有比例就有對(duì)比，有對(duì)比就有鄙視的心理感，心理不自覺(jué)的高人一等。場(chǎng)景中1000元的鍋送50元勺子，心理的想法是一個(gè)1000多的東西才送一個(gè)這么便宜的勺子，如果是加1元換購(gòu)50元勺子，感覺(jué)自己占便宜了，50元勺子高人一等。
酒店在搞活動(dòng)中可利用這個(gè)心理，引流房間價(jià)格便宜，例如280一晚可以直接說(shuō)打6折；利潤(rùn)房間價(jià)格高，例如680一晚可以說(shuō)直降280元。也可以考慮和景點(diǎn)或者按摩店合作，讓他們幫著推廣，他們的商品都是100左右，你的利潤(rùn)房間好幾百，反而更容易引流用戶(hù)。
損失規(guī)避：人的損失帶來(lái)的負(fù)面情緒是獲得帶來(lái)正面情緒的2.5倍，一個(gè)人中獎(jiǎng)500萬(wàn)，6個(gè)月后獲得的開(kāi)心就一點(diǎn)也沒(méi)有了，反而感覺(jué)損失了很多。
酒店可以加入接機(jī)服務(wù)，如果不需要接機(jī)可以便宜70-200元，這樣的話大部分用戶(hù)就會(huì)選擇接機(jī)，淅川有個(gè)很有名的電話0377-6017222，淅川預(yù)訂順風(fēng)車(chē)電話，聽(tīng)司機(jī)說(shuō)每天從淅川到南陽(yáng)的平均每天200個(gè)人，過(guò)年期間是600人左右一天，如果酒店和這個(gè)公司合作這項(xiàng)業(yè)務(wù)，應(yīng)該會(huì)引流很多用戶(hù)。
價(jià)格錨點(diǎn)：案例已經(jīng)說(shuō)明白了，80元存在的價(jià)值就是讓你覺(jué)的105元?jiǎng)澦悖?0元就是價(jià)格錨點(diǎn)，你想一個(gè)小時(shí)80元，和105元一天對(duì)比，感覺(jué)一天劃算，實(shí)際你更本用不了一天。
酒店房間一個(gè)888元，一個(gè)666元，666元的預(yù)訂肯定比888元多，如果這個(gè)時(shí)候你想讓888元的預(yù)訂數(shù)提升，你只需在增加一個(gè)價(jià)格，1080元一個(gè)房間價(jià)。
來(lái)自5分鐘商學(xué)院學(xué)習(xí)記錄。
