今天拆解的是《吸金廣告》最后一章——101種提高廣告回應(yīng)率的方法。
一、促進(jìn)顧客做出回應(yīng)的22種方法
1、忘掉風(fēng)格——而要記住銷售！
2、大叫“免費(fèi)信息！”
3、撰寫短句，讓讀者一直看下去。
4、使用短小、簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)。
5、編寫長(zhǎng)長(zhǎng)的廣告文案。
6、裁剪有度，刪掉那些含糊其辭的話。
7、通過列舉一大堆好處來(lái)激起人們的欲望。
8、展示自己出售的東西——帶有動(dòng)作的照片最好。
9、采用針對(duì)個(gè)人的措辭來(lái)套近乎！要說(shuō)：你、你、你。
10、利用副標(biāo)題分解長(zhǎng)長(zhǎng)的廣告。
11、把銷售標(biāo)題放置在照片下邊。
12、選擇極具視覺沖擊力的形容詞來(lái)創(chuàng)造處精神電影。
13、推銷你自己的產(chǎn)品，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
14、不要有所保留，使出渾身解數(shù)去說(shuō)服潛在客戶。
15、始終在廣告中包括對(duì)產(chǎn)品的各種推薦。
16、為顧客采取行動(dòng)提供最便利的條件。
17、放入一份回應(yīng)優(yōu)惠券以鼓勵(lì)顧客行動(dòng)。
18、設(shè)定最后期限以打破惰性。
19、提供免費(fèi)禮物以刺激人們盡快回復(fù)。
20、說(shuō)出“現(xiàn)在訂貨！”這幾個(gè)字。
21、提供免費(fèi)送貨。
22、用“開賬單”或信用卡選項(xiàng)將回應(yīng)率提高50%或更多。
這一部分是對(duì)第三章的總結(jié)，里面說(shuō)的技巧在第三章已經(jīng)拆解過。
標(biāo)題：
互聯(lián)網(wǎng)文案標(biāo)題起到的最大作用是吸引消費(fèi)者的注意力，引導(dǎo)讀者往下閱讀。小標(biāo)題同樣有這樣的作用。一篇長(zhǎng)文案，要用小標(biāo)題分割成幾個(gè)部分，才會(huì)讓消費(fèi)者讀起來(lái)更有耐心。大標(biāo)題上面，要放圖片，用圖片吸引讀者看標(biāo)題，再用標(biāo)題吸引讀者看第一段。
正文：
首先是文案的長(zhǎng)短。在探索法中，我們提到過長(zhǎng)度的力量。長(zhǎng)文案更具有說(shuō)服力，所以要盡量寫長(zhǎng)文案。
在行文上，首先，文案要具體，明確，不用含糊的詞語(yǔ)。就像一個(gè)推銷員在推銷一樣，含糊其辭只能讓讀者感覺你不專業(yè)。同樣，用視覺形容詞描述產(chǎn)品，就像在讀者腦海里播放一部電影。其次，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用了專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讀者看不懂，你就要畫大量的時(shí)間去解釋這個(gè)術(shù)語(yǔ)。所以用自己的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)專業(yè)的問題，俗稱說(shuō)人話。再次，使用短句，采取斷行方法。
文案要避免自嗨，要站在消費(fèi)者的角度，告訴他產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)哪些好處。把好處融入到具體場(chǎng)景中。多使用人稱代詞“你”、“我”，讀起來(lái)就像兩個(gè)人在對(duì)話一樣。
在圖片的選擇上，動(dòng)圖的吸引力要大于靜態(tài)圖片。
結(jié)尾部分：
如何刺激消費(fèi)者立刻行動(dòng)呢？我們可以這么做：
1、限時(shí)限量，增加緊迫感。
2、免費(fèi)。有免費(fèi)信息、有免費(fèi)禮品。
3、有優(yōu)惠券。
4、提供各種便利條件，開通多種支付方式。
二、傳播產(chǎn)品價(jià)值的9種方式
1、大吼一聲“大減價(jià)！”
2、給顧客一份優(yōu)惠券。
3、降低價(jià)格：“不到每天一杯咖啡的價(jià)錢?！?/p>
4、解釋為何價(jià)格低廉：“我們老板訂得太多！”
5、提供分期付款：“只需每天1.25美元。”
6、提升價(jià)值：說(shuō)明它有多大價(jià)值，而不僅僅是它要花多少錢。
7、指出其他人支付了多少錢。
8、利用最后期限制造稀缺感。
9、采用心理價(jià)位。
傳播產(chǎn)品的價(jià)值，就要淡化消費(fèi)者在“花錢”的感覺，其實(shí)就是如何禮貌而不尷尬地跟消費(fèi)者談錢。有以下幾種方法：
1、讓消費(fèi)者感覺他們花的錢并不多。
比如，給優(yōu)惠券、贈(zèng)品，或者把錢拆分到每一天，算平均值?；蛘吒粋€(gè)大家熟知的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，“一杯咖啡的錢”。
2、突出產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值是金錢換不來(lái)的。
3、制造緊張氣氛。比如稀缺，限時(shí)限量，造成緊迫感。或者告訴讀者已經(jīng)買了多少人，這里使用的是從眾效應(yīng)。
三、讓購(gòu)買變輕松的13種方法
1、給出你的通信地址、電子郵箱和網(wǎng)址。
2、給出你的電話號(hào)碼。
3、提供行車路線和停車建議。
4、說(shuō)一句“訂購(gòu)很簡(jiǎn)單……”
5、接受電話預(yù)定。
6、接受郵件預(yù)定。
7、接受傳真預(yù)定。
8、接受網(wǎng)上預(yù)定。
9、接受信用卡付款。
10、接受個(gè)人支票。
11、申請(qǐng)一個(gè)免費(fèi)的電話號(hào)碼。
12、提供長(zhǎng)時(shí)間質(zhì)?！饶愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)。
13、針對(duì)售價(jià)超過15美元的產(chǎn)品提供分期付款。
總結(jié)：
說(shuō)白了就是讓購(gòu)買變得簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)單越好。不給用戶設(shè)置障礙，提供多種購(gòu)物方式和付款方式。要讓他們通過各種渠道找到你。對(duì)你的產(chǎn)品提出保證和承諾，質(zhì)保要超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
四、提高優(yōu)惠券兌換率的11方法
1、通過廣告標(biāo)題或副標(biāo)題告訴他們?nèi)稉Q優(yōu)惠券。
2、說(shuō)“買一送一”，而非“打五折！”
3、在廣告頂端打怵巨大的“免費(fèi)”字樣。
4、說(shuō)明優(yōu)惠券會(huì)帶來(lái)什么，在優(yōu)惠券上面再說(shuō)一遍。
5、利用一張小照片或繪制的插圖展示可用優(yōu)惠券兌換的東西。
6、使用粗體的優(yōu)惠券邊框。
7、設(shè)定一個(gè)嚴(yán)格（固定日期）或彈性（“前100名顧客……”）的最后限期。
8、提供勾選方框來(lái)鼓勵(lì)人們參與。
9、在頂端注明“超級(jí)優(yōu)惠券”幾個(gè)字。
10、為備注事項(xiàng)留下足夠的空間。
11、用粗箭頭指向優(yōu)惠券。
總結(jié)：
通過視覺設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者注意到優(yōu)惠券信息。主要的方法：
1、位置。頂端的位置讓消費(fèi)者一眼就看到優(yōu)惠券的信息。所以，可以把優(yōu)惠券信息放在標(biāo)題、廣告的頂端等顯眼位置。
2、強(qiáng)調(diào)。粗體的邊框框住優(yōu)惠券信息、用粗箭頭指向優(yōu)惠券信息。用勾選框給消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)。
3、描述優(yōu)惠券的好處。在文案中說(shuō)明好處，在優(yōu)惠券上說(shuō)明好處?；蛘哂眯D片畫出優(yōu)惠券好處。
五、成功廣告的46個(gè)元素
從標(biāo)題、開頭第一句話、到正文、以及排版和設(shè)計(jì)方面，文中列舉了46項(xiàng)元素，我更傾向于這是一個(gè)文案自檢的元素。寫完文案后，可以逐條對(duì)照，將文案完善。
