我們最大的弱點(diǎn)是放棄。
最肯定的成功方式總是再試一次。
——托馬斯·愛迪生
頂尖銷售精英會(huì)根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的不確定程度進(jìn)行分類，并合理安排優(yōu)先順序，以確保自己的銷售效率最大化。
共有以下三種銷售機(jī)會(huì)
1.不合格機(jī)會(huì)。
2.合格機(jī)會(huì)。
3.最佳機(jī)會(huì)。
1.不合格機(jī)會(huì)。
在這種情況下，數(shù)據(jù)顯示需求有可能存在，
但這個(gè)需求還沒有被客戶公司的關(guān)鍵人物所證實(shí)。
比如，你已經(jīng)知道客戶與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合同即將到期，
那么此時(shí)你的銷售任務(wù)就是確認(rèn)需求的存在，
進(jìn)而爭(zhēng)取到該客戶。
2.合格機(jī)會(huì)。
一個(gè)合格機(jī)會(huì)必須符合以下四個(gè)條件：
●需求已經(jīng)被至少一個(gè)購(gòu)買的影響因素
（如技術(shù)部門、使用者或者采購(gòu)者等）證實(shí)。
●有確切的意向要購(gòu)買新的
或替換現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，
或者要更換供應(yīng)商。
●用于購(gòu)買的資金已經(jīng)得到批準(zhǔn)或已經(jīng)到位。
●購(gòu)買任務(wù)有明確的執(zhí)行期限。
3.最佳機(jī)會(huì)。
所有的買方單位都已經(jīng)聯(lián)系過，
他們的需求已經(jīng)得到確認(rèn)，
而且根據(jù)你的判斷，
銷售的準(zhǔn)備工作已經(jīng)很充分。
你幾乎不用考慮銷售中的不確定性因素，
你至少走完了一半以上的銷售過程，
也就是說，
你至多花費(fèi)正常情況下一半的時(shí)間
就可以完成銷售。
之所以稱為銷售漏斗（sales funnel），
是因?yàn)槲覀冏隽艘粋€(gè)形象的比喻，
把銷售機(jī)會(huì)放在一個(gè)漏斗里，
不合格機(jī)會(huì)只在漏斗的上部，
合格機(jī)會(huì)在漏斗的中部，
那幾個(gè)最佳機(jī)會(huì)在漏斗的底部。
表面上看，比較明智的做法是
重點(diǎn)關(guān)照最佳機(jī)會(huì)和合格機(jī)會(huì)，
只把剩下的少許時(shí)間留給不合格機(jī)會(huì)。
但這種思路的問題是，如果
忽視了不合格機(jī)會(huì)，
就很難有潛在的客戶。
假如一味地追求最佳機(jī)會(huì)和合格機(jī)會(huì)，
那么市場(chǎng)機(jī)會(huì)最終可能走向枯竭。
因此，重點(diǎn)來(lái)了，頂極銷售專家建議最佳順序是：
（1）首先完成最佳機(jī)會(huì)的銷售；
（2）然后爭(zhēng)取那些不合格機(jī)會(huì)；
（3）最后再操作那些合格機(jī)會(huì)，
目的是保證在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)
有一個(gè)持續(xù)且可預(yù)見的銷售流。
另外，開發(fā)新的機(jī)會(huì)以保持漏斗呈充滿狀態(tài)__，
這一點(diǎn)始終是非常重要的。
永遠(yuǎn)盡力而為。
現(xiàn)在種什么，就會(huì)收獲什么。
如果你喜歡今天的文章
歡迎點(diǎn)贊
——End——
本文圖片及素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，如有版權(quán)問題請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系處理。
