上一篇博客從納什均衡的角度解釋了部門協(xié)作的囚徒困境，反響不錯，繼續(xù)一篇關于重大策略調整的。

案例是真實經(jīng)歷，數(shù)據(jù)做了虛化。作為服裝電商領域領先網(wǎng)站，面對的情況是：新進入市場的競爭對手，為了迅速推品牌，在物流和售后方面大量燒錢，在單件利潤只有20元的情況下，無條件免去18元的COD郵費，還允許免費退換貨--是否跟進。

執(zhí)行層面計算

-對方燒錢，己方不跟進

對方在退換貨敏感客群的新客增速提高，己方在退換貨敏感客群的新客增速和老客維護下降。

-對方燒錢，己方跟進

雙方新老客戶增速趨勢不變，但己方利潤有很大損失（由于大量對退換貨不敏感的用戶也一樣享受的新政策）

顯而易見，不考慮其他因素情況下，領先網(wǎng)站不應該跟進。

但最后結果往往是跟進。一般的評論是：管理層是sb，我們都知道現(xiàn)實生活中，sb能做到管理層的情況其實并不多，我們看下什么因素影響了均衡。

資本層面計算

-對方燒錢，己方不跟進

在大量媒體宣傳下，影響股價，投資方指責領先方管理層不作為。

-對方燒錢，己方跟進

雖然利潤會有極大折損，但是有充足理由要求增資，并且各部門可以加大投入擴張規(guī)模。

顯而易見，在如上兩個層面，均衡的計算系數(shù)是完全不同的。資本層面，跟進是優(yōu)勢策略，在執(zhí)行層面，不跟進是優(yōu)勢策略。

這種情況下各執(zhí)行部門的理性選擇是什么呢？

和上一篇一樣，聯(lián)合抵制可以達到最優(yōu)效果，無論企業(yè)和個人都雙贏，但誰先提出抵制，就要冒著其他部門不聯(lián)合抵制的囚徒困境，也就是形成了都不抵制的劣勢均衡。

在這種劣勢均衡下，是否有可能仍然進入good ending呢？比如說，新進入對手資金首先耗盡，成功渡過危機，利潤恢復正常。

答案是否定的。

我們先不談，一個新對手倒了，還有第二個；也不談已經(jīng)提高的服務期望，如何一夜之間降低回來；還是只說納什均衡：一旦進入劣勢均衡軌道，各部門人員，只要受過良好教育，都可以看到“跟隨擴大虧損”這條軌道的前方是什么，會開始權衡是以集體為重，還是個人利益為先，形成一環(huán)一環(huán)越來越深的劣勢均衡。

這種“無論跟進不跟進，在一開始就走向了失敗”就是所謂的catch 22，第22條軍規(guī)，在完全合乎邏輯，理性的選擇下，“明明知道應該怎么做的”眾人，一起攜手走向失敗。

如何打破劣勢均衡，上一篇已經(jīng)說過了，引入新決策者，無論是空降職業(yè)經(jīng)理人，資方的親屬加入，或者各種莫名其妙的大牌忽然加盟之類，都暗示著內部已經(jīng)亟需打破均衡；

假如最后真的扭轉劣勢，度過危機，不久仍然會形成均衡，又蘊含著新的一輪，生生不息。

“合久必分”“分久必合”，其實就是納什均衡。

如果反響好可能再寫寫吧，先就此擱筆。