學(xué)習(xí)五分鐘，業(yè)績開掛沖！

伙伴們有沒有過這樣的經(jīng)歷，我們過年過節(jié)孝敬父母的“整錢”，父母一般是不舍得花的，會把它存起來，美其名曰“攢到有事的時候用”?？墒俏覀兘o他的錢明明是為了讓他們改善生活的呀，好像這份錢就失去了孝敬老人的意義，那為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

其實每個人的心理，會把同樣的錢分門別類地存在不同賬戶里。這就是消費心理學(xué)中的“心理賬戶”。作為營銷人員，要懂得讓用戶從他最有錢的心理賬戶里花錢。

那么，到底用戶的哪些“心理賬戶”最有錢呢？

第一，意外所得賬戶。人們會把辛苦賺來的、靠運氣贏來的和意外獲得的錢，放在不同的心理賬戶中。你會把辛苦在肯德基打小時工一個月的錢用來玩老虎機嗎？估計不會，但如果是你撿了500塊呢？可能就會了。對意外所得總是慷慨大方的心態(tài)，就是我們常說的：來的容易去得快。

第二，情感維系賬戶。你想給自己買一件1500元的羊絨大衣，一直舍不得。結(jié)果你老婆送給你了，你非常高興。雖然你明知這個錢是你們的共同財產(chǎn)，你也買了自己舍不得買的iPhone也太太，他也很高興。就和你們各自給自己買花了一樣的錢相比較，似乎沒那么肉疼了。這就是我們常說的談感情，傷錢。

第三，零錢賬戶。如果你口袋里有張100元的鈔票，你是不是挺不舍得把它破開的？因為一旦破開，錢很快就花完了，你放在銀行賬戶里打算買電腦的5000塊。怎么都不愿意動，可你放在錢包里的500塊可能不怎么內(nèi)疚就花掉了。為什么？因為他們是零錢，這就是我們常說的。指縫大的人漏財。

那這三個賬戶要怎么運用到我們通訊產(chǎn)品的營銷當(dāng)中呢？

你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的心理賬戶里面去，這時候你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方。你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面。

一位年輕人進店買手機，我們首先要詢問手機是買給誰的，如果不是買給自己的，那我們賣的就是“禮物”。禮品就是自己舍不得用，專門用來送長輩、送朋友的。就遠(yuǎn)比給自己買舍得花錢。是情感維系賬戶的錢。

如果想讓客戶安裝一條寬帶，每個月的費用是10元錢，這時候，我們就不要說從他的話費里每月增加10元錢，年輕人就說每個月就是一杯蜜雪冰城的錢，老年人就說就是一瓶醬油的錢，因為這是零錢賬戶。

如果你想自己給父母的錢讓他們用來改善生活，那就要每次給零錢。如果你想教育孩子不要亂花錢，那就給孩子整錢。

你的醍醐灌頂，只是別人的基本功，我是通信行業(yè)營銷導(dǎo)師佳佳