圖片來源：陌上花開（徐雯）、羅杰視界
資料來源：劉潤-五分鐘商學(xué)院（基礎(chǔ)）
整理：卡墓、xzsandy
心理賬戶——從最有錢的那個心理賬戶花錢
我們會把錢分門別類地存在不同的心理賬戶里面
【案例】你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面
【想法】同樣是兩百塊錢，完全不同的結(jié)果，其實就是因為消費者的心理賬戶不一樣
案例拆解
“給父母錢他們舍不得花，給孩子錢他們卻亂花，怎么辦？——理解用戶，心理賬戶
【案例介紹】
我有個朋友，孩子讀初中。為了培養(yǎng)孩子對賺錢和花錢的認(rèn)識，他特意讓孩子教鄰居家的小學(xué)生學(xué)數(shù)學(xué)。每次課結(jié)束，就給孩子發(fā)40元報酬。但很快我這個朋友發(fā)現(xiàn)，孩子有了錢后，和同學(xué)吃吃飯、買買東西，不知不覺錢就花完了，從來等不到下一次上課。本來想讓孩子培養(yǎng)“賺錢”意識，可他卻學(xué)會了亂“花錢”，怎么辦？
【破局思路】
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本質(zhì)，是你給孩子的錢，被他放入了叫做“零錢”的心理賬戶。而在大部分人心里，零錢，就是用來“亂花”的。
【概念】
心理賬戶
【案例拆解】
到底用戶的哪些“心理賬戶”，最有錢？
[if !supportLists]第一， [endif]意外所得賬戶。
人們會把辛苦賺來的、靠運氣贏來的和意外獲得的錢，放到不同的心理賬戶中。你花三天寫了篇文章發(fā)表，獲得了500元打賞。你會用這個錢玩老虎機試試手氣嗎？估計不會。但如果你撿到500元呢？可能就會了。
對意外所得，總是慷慨大方的心態(tài)，就是我們常說的：來得容易去得快。
[if !supportLists]第二， [endif]情感維系賬戶。
你想給自己買件1500元的羊絨毛衣，一直舍不得。結(jié)果你太太送給你了，你非常高興。雖然你明知這個錢，是你們的共同財富。你也買了自己舍不得買的iPhone給太太，她也很高興。這和你們各自給自己買，花了一樣的錢，但感覺似乎沒那么肉疼了。
這就是我們常說的：談感情，傷錢。
[if !supportLists]第三， [endif]零錢賬戶。
如果你口袋里有張100元的鈔票，你是不是挺不想把它破開的？因為一旦破開，錢很快就花完了。你放在銀行賬戶里打算買電視的5000元，怎么都不愿意動；可放在錢包里的500元，可能不怎么內(nèi)疚地就花掉了。為什么？因為它們是“零錢”。
這就是我們常說的：指縫大的人，漏財。
【破局之法】他可以從每次課結(jié)束給報酬，變?yōu)槊?0次課給一次。這樣，孩子每次拿到手的，就不是40元的“零錢“，而是400元的”整錢“。整錢的心理賬戶，都是用來干大事的，他就不會拿著這400元去惦記學(xué)校門口的糖葫蘆了。
【引申應(yīng)用】那這個“心理賬戶”，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題？
問題：我是某市的稅務(wù)部門，想給企業(yè)和市民減稅，來刺激消費，拉動本市經(jīng)濟(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，稅減了大家是很開心，但還是不肯消費，怎么辦？
答案：試試把“減稅”變?yōu)椤蔼劷稹卑?。?dāng)你說減稅的時候，企業(yè)和市民會想：這少繳的稅，本來就是我的?。∵@個錢，會回到企業(yè)的“利潤”賬戶，和個人的“收入”賬戶，他們不會有額外消費欲望的。但如果你在收完稅之后，發(fā)放“獎金”呢？哇，這是“意外所得”??！拿去買點平時舍不得買的東西吧。消費，因此會在“意外所得賬戶”里被激發(fā)。
問題：我是做保健品的，非常棒就是有點貴，用戶舍不得買，怎么辦？
答案：試著把你的產(chǎn)品，定義為“禮品”吧。禮品，就是自己舍不得用，專門買來送長輩、送朋友的東西。比如電視里轟炸式的腦白金、黃金酒等等。用戶用來買禮品的錢，源自“情感維系賬戶”，在這個賬戶里花錢，少了都拿不出手。
問題：我每年春節(jié)都會給父母帶筆錢?？墒牵@么多年，他們居然一直存著，舍不得花。我希望他們把錢花了，對自己好點，怎么辦？
答案：你可以把給孩子報酬的策略，反過來用。隔三岔五，給他們一些小錢。你每年一次性地給他們“整錢”，這在他們心理賬戶里，是要用來干大事的，比如留著給孫子啊。但如果你隔三差五給他們一些“零錢”，他們從“零錢賬戶”里花起錢來就沒有那么大壓力了。
【呼應(yīng)開頭】所以，給孩子錢，要給整錢；給老人錢，要給零錢。
#金句一切商業(yè)的起點，都是用戶獲益
#精選吃黃燜雞米飯，不如充愛奇藝VIP——零錢心理賬戶；今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金——情感維系賬戶；電商平臺領(lǐng)取紅包會跳出提醒，領(lǐng)取之后下一個按鈕是“立即使用”——意外所得賬戶
