今天是劉潤(rùn)老師《5分鐘商學(xué)院》的第八天，本周只會(huì)專注于一個(gè)主題：商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯。
而今天我們說(shuō)的概念是：價(jià)量之稱。
一個(gè)公司的存在，是以有利潤(rùn)為前提的，只要商品的毛利乘上銷量大于這個(gè)經(jīng)營(yíng)成本，這家公司就是賺錢的。相信大多數(shù)人都知道這個(gè)道理，那怎么才能做到呢？
1、盡量提高每件商品的毛利率；
2、擴(kuò)大這個(gè)商品的銷量。
通俗來(lái)說(shuō)，就是賣得更貴，或者賣得更多。
如果你創(chuàng)辦了一家公司，生產(chǎn)了一款產(chǎn)品，成本價(jià)是300元。那么，接下來(lái)，公司將會(huì)面臨一個(gè)重要的選擇：產(chǎn)品賣給誰(shuí)？賣多少錢？
第一種選擇，把這個(gè)成本300元的商品賣到3000元；第二種選擇，只賣330元。一種售價(jià)是成本的10倍，另一種只有售價(jià)的1.1倍。相信多數(shù)人的想法是當(dāng)然選擇第一種賣3000元，賣給高端客戶，而且要賣得越多越好！
在這個(gè)世界上，只有極少數(shù)的情況下才能做到魚(yú)與熊掌兼得，多數(shù)情況下只能二選一，做有利、適合自己的取舍。
那么問(wèn)題來(lái)了，怎樣才算有利、適合自己的選擇呢？在一件商品賣得更貴，還是賣得更多的選擇上，這背后有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯。
假如在你面前有一個(gè)天平，是選擇在“賣更貴”的一邊加砝碼，還是在“賣更多”一邊加砝碼呢？
在選擇“賣更貴”這一邊，最具有代表性的就是奢侈品行業(yè)。你可能會(huì)在網(wǎng)上看到過(guò)一些報(bào)道，某某高端品牌的天價(jià)包包，成本其實(shí)是幾百元，還把每一樣材料的成本明細(xì)制表展現(xiàn)。在這里，不是想討論成本與售價(jià)的比例。舉這個(gè)例子，是因?yàn)樗窃诿弯N量之間選擇了毛利的典型行業(yè)。
在選擇“賣更多”這一邊，最具有代表性的就是日用品行業(yè)，特別是一家叫好市多（Costco）的連鎖會(huì)員超市。這家商超連鎖，每一種商品都經(jīng)過(guò)老板的精心挑選，后來(lái)就造成了一個(gè)結(jié)果：每一件商品的銷量都巨大無(wú)比，使超市能夠從廠家那得到更便宜的進(jìn)貨價(jià)。而好市多的銷售策略是：只在商品進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，加大概只有6%~7%，最高不超過(guò)14%。而且，如果單一品種的商品毛利率要超過(guò)14%，需要董事會(huì)批準(zhǔn)。但是在過(guò)去20多年里，董事會(huì)從來(lái)沒(méi)有批準(zhǔn)過(guò)。
在選擇“賣更多”這點(diǎn)上，其實(shí)你還可以用做引流品的策略。在作為引流品來(lái)擴(kuò)大品牌影響力的商品，你不一定需要利潤(rùn)，也許你持平就可以了。例如小米的充電寶，據(jù)說(shuō)這款充電寶當(dāng)時(shí)賣了5000萬(wàn)個(gè)。也許你會(huì)問(wèn)，沒(méi)有利潤(rùn)，我的企業(yè)怎么活下去呢？要解答這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)并不難，只要你持續(xù)關(guān)注我寫(xiě)的文章一年就可以了，簡(jiǎn)單吧。
最后，我們來(lái)小結(jié)一下。你應(yīng)該將砝碼盡量加到那一邊呢？
第一， 以情感或不可代替的技術(shù)為主的產(chǎn)品，可以考慮把有限的砝碼放在提高價(jià)格這一端，但是需要確認(rèn)支撐價(jià)格的品牌溢價(jià)是不是已經(jīng)被消費(fèi)者接受。
第二， 如果以銷量為主，則要確認(rèn)這個(gè)市場(chǎng)是不是有足夠的容量以及足夠的消費(fèi)頻次。也就是說(shuō)，要確認(rèn)更低的價(jià)格確實(shí)會(huì)帶來(lái)更大的銷售提升。
