做銷售一定要領(lǐng)悟這句話，很多時候我們并不是因為“需要”一個東西才會買它。
我們經(jīng)常會在頭腦里面構(gòu)設(shè)出一個使用場景，然后通過這個場景去說服自己去買一個東西。所以你會發(fā)現(xiàn)，很多東西我們買回來之后，其實使用率并不高，你犯不著為了十年才曬一次的太陽，而去買一把陽臺的躺椅。
開頭我們提到的“需要”，是指你真的要用到（或常常用到），但很多次的“買它買它”其實是你自以為會用到。
但沒辦法，下一次，你還是會繼續(xù)買它買它，人之所以為人，在于人們會被人性的弱點所打敗。在你構(gòu)設(shè)出來的場景里面，其中一個元素占據(jù)了很重要的位置，那就是情感。
情感說白了也是一種需求，只不過它跟剛需不一樣，它是軟需。從消費者的心理層面上，其實軟需遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于剛需。所以你要賣更多的貨，你得學(xué)會情感營銷，你得學(xué)會在文案里煽情。
情感營銷是說，人們很多時候買東西不是因為產(chǎn)品本身提供的使用價值而購買，還要考慮產(chǎn)品本身能夠帶來的附加價值，如品牌，情感等。
以前看了一部電視劇叫《我的！體育老師》，里面有一小段情節(jié)，就正好反映出很多物品，它的情感價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過使用價值的。
邱楓（女主小米的前男友）前去健身館找馬克（男主）示威，卻反被告知馬克已與小米（女主）領(lǐng)了結(jié)婚證。邱楓怒闖寵物店與小米對峙，一不小心將小米的結(jié)婚金戒指弄丟。
當(dāng)時，邱楓對于金戒指是很不以為然的，但是小米卻因金戒指被弄丟了非常難過，很生氣地對邱楓說：
一個價值可能幾千、幾萬的金戒指，在A的眼里并不重要，在B的眼里卻是這輩子最重要的東西。（B-A）的價值差，簡直是無價。
我們每個人身上其實也常常發(fā)有類似的事情，一個東西躺在柜臺里面，它的價格就是標(biāo)簽上寫的，但是一旦它是某個生命中重要的人送給你的，或者你對它賦予了某種很特別的意義，那么，它就成了無價之寶。
我還看過一個故事，說的是有一些陳舊的物件，原本不值什么錢，但是一個作家突發(fā)其想，就寫了一個小說，小說當(dāng)中描寫到了這些陳舊的物件。當(dāng)這篇小說被發(fā)表并且家喻戶曉之后，拍賣所再把這些陳舊的物件拿出來拍賣，并說明這就是小小說中說的東西，結(jié)果都賣得了很高的價錢。這個道理，跟上面其實也是一樣的。
所以，當(dāng)你要想讓顧客更覺得物有所價值，我們在寫文案的時候，不能僅僅看到一件產(chǎn)品實際的功能、價值，更要看到它背后的故事、設(shè)計、意義、藝術(shù)……的價值。
比如昨天我看過一個廣告視頻，是賣一個女性手表的，視頻里面的女生說，這個手機的設(shè)計表現(xiàn)出女生的獨立個性。那么這樣的廣告詞它就不是往手表的實際功能上去說的，我們都知道手表最基本的就是看時間，但是現(xiàn)在手表廣告的文案幾乎不會說，我這個手表看時間很準(zhǔn)，因為這些點已經(jīng)很難打動消費者。
我們在寫文案的時候，針對一款具體產(chǎn)品，如果它的實際功效已經(jīng)被說透了，那么這時候去挖掘這個物品背后的其它價值 ，反而會取得更好的營銷效果。
《老子》三十六章：“將欲奪之，必固予之?！币馑际牵阆胍玫近c什么，得暫且先給些什么，文案的本質(zhì)亦是如此，如果你期待最終讀者能夠摁下購買鍵，那么你在文案里面，一定要給予讀者一種“情感觸動”，而感動則是最重要的觸動之一。
我們來看一個大疆廣告：DJI大疆創(chuàng)新2018新春短片《后院》。
這個廣告就充分利用了情感營銷，通過“父子之間”的換個角度發(fā)現(xiàn)愛，去切換大疆無人的“換個角度去看待世界”的產(chǎn)品特性。“換個角度”是大疆產(chǎn)品在市場上所具備的獨特競爭力，高空拍攝給用戶帶來的附加價值，不僅是清晰的照片，而是另一個視角看待世界所帶來的愛。這個廣告不僅煽了情，同時還做到了情與產(chǎn)品特性的吻合。
我們?nèi)绾螐奈锛型诰虺銮楦泄适履?？無非是這幾個角度：親情、愛情、友情以及大愛（指大公無私的，對于一切眾生都有的慈悲，比如一個陌生人的善意，一個陌生人奮不顧身的幫助），即我們?nèi)粘Ｉ钪械母星椋鋵嵕褪歉袆觿e人最好的主題。一切產(chǎn)品，只要結(jié)合親情、愛情、友情以及大愛這些字眼與內(nèi)容，都會觸動讀者的購買開關(guān)。
你要提高自己的文案煽情能力，可以從這幾方面入手：
1、懂得描寫細(xì)節(jié)。我們小時候都看過《背影》這篇文章，文中有大量的細(xì)節(jié)描寫，恰恰是這種情節(jié)，融入了感動別人的元素。道理很簡單，比如說，你愛，你才會注意，如果你不愛一個人，你很難觀察得到他長了白頭發(fā)，他偶有咳嗽。所以我們在撰寫感動人心的故事時，一定要挖掘出大量的細(xì)節(jié)，并且花大量筆墨去描寫細(xì)節(jié)。
2、多看電影、文學(xué)作品等。因為電影、文學(xué)作品等，它們包括了大量對于人性、情緒的刻畫，我們在看它們的時候，往往也會被里面的內(nèi)容感動，當(dāng)我們被某部分內(nèi)容感動的時候，需要思考一下，為什么自己會感動，弄清楚之后就可以將感動的原因，遷移到自己的文案上。
3、在生活中覺察。感動是基于人性中對于真善美的追求。所以，同學(xué)們需要在生活中，提高自己的敏感度，全然敞開自己，用心去感受生活中一切真善美的事物。
4、學(xué)會切換視角看待事物。從用戶的角度構(gòu)思故事情節(jié)。很多人寫文案，只是感動了自己，因為你分享的內(nèi)容，未必是讀者感興趣的，所以我們在寫作的時候，要弄清楚讀者真正在意的是什么東西。
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