不同的市場，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員

? ? ? 這天，伊邁姆約麥克斯見面。

? ? ? 原來，一直都在走低價的“伍迪木輪”破產了，數十間門店關閉，數百個店員失業(yè)。伊邁姆希望麥克斯收購“伍迪木輪”。

? ? ? 最終，麥克斯以7500萬的價格收購了伊邁姆公司。

? ? ? 隨著幾年的快速發(fā)展，麥克斯輪子公司也正式上市了。

? ? ? 在這幾年里，向導者托比仍舊向各個地方的谷倉出售石磨裝置，生意紅火。雖然她和手下的向導者們一年只賣幾十個，但公司在這方面所獲得的利潤卻是最高的。

? ? ? 建設者本不停地想辦法動腦筋開拓特種輪子的市場。雖然麥克斯公司曾一度快要失去阿特拉斯這個客戶，但本還是用卓越的銷售技巧和服務留住了他們。同時，本還設法贏得了其他幾家戰(zhàn)車公司的業(yè)務。

? ? ? 這時，麥克斯也充分認識到了，締結者卡修斯、向導者托比、建設者本、銷售領袖卡萊布他們之間的區(qū)別和能力了。

? ? ? 為了公司的長遠發(fā)展，麥克斯幾經思考，再次做出戰(zhàn)略性的決定：

? ? ? 他將零售業(yè)務全部剝離開來，成立了新公司，全權交給銷售領袖卡萊布打理。并且允許他賣所有品牌的輪子，不僅僅是麥克斯輪子。

? ? ? 建設者本的團隊成為了麥克斯輪子公司未來的核心力量。本升任公司副總，工作職責是繼續(xù)與最佳以及最大的客戶保持聯(lián)系，并且繼續(xù)尋求可以為客戶增加價值的方法。

? ? ? 向導者托比升任麥克斯輪子公司的總裁兼首席執(zhí)行官，領導高科技裝置的研發(fā)。

? ? ? 麥克斯又找回了締結者卡修斯。托比研發(fā)的革命性產品，均由締結者卡修斯出去締結銷售。當這些技術達到了標準化程度并成為大眾能夠接受的可批量生產的產品時，建設者們將挖掘這些技術的商業(yè)潛力，并銷售給最愿意購買的客戶。最終，有些產品將變得標準化、簡單化、易于生產并最終轉化為商品。那時，麥克斯公司就把這些產品線銷售給其他企業(yè)，以從中獲得最大收益。依靠高利潤的產品線，麥克斯公司可以繼續(xù)在實驗室搞投資研發(fā)，不斷開發(fā)新技術，研制新產品。

? ? ? 就這樣，麥克斯公司的產品又進入了新一輪的銷售周期……

? ? ? 《賣輪子：選擇最佳營銷方式》這本書就全部分享完畢了，最后我們稍稍總結一下，大家也再一起回顧一下這本書的核心。

實際上，這本書講了兩個故事。

第一個故事，自然是銷售的故事。

? ? ? 通過這本書，我們認識到，產品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員：

? ? ? 革命性（創(chuàng)新型）產品想要打入市場，就需要先識別那些為數較少但最有潛力的客戶，然后通過一些方式方法，消除潛在客戶的疑慮，促成交易的達成。

? ? ? 產品已經打入市場（市場已經形成時），就不再是簡單的賣個產品那么簡單，需要銷售的是產品及與之相關的服務、培訓以及維護，而且最為重要的是，銷售的是能夠保證客戶獲得預期結果的專業(yè)知識和專業(yè)服務。也就是說，銷售的是一整套解決方案。

? ? ? 市場走向成熟，有經驗的客戶已經不再需要向導型銷售告訴他們產品怎么用、怎樣維修；有經驗的客戶需要的是，值得信任的銷售人員，能和客戶建立一種良好的合作關系的銷售人員。

? ? ? 市場進入競爭階段，需要建立標準化流程化的銷售團隊。

? ? ? 在市場發(fā)展的每一個階段，如果始終使自己的銷售風格和市場發(fā)展相適應，從營銷與銷售的角度講，管理方式可能就是正確的。但是，在市場從一個階段發(fā)展到另一個階段，如果銷售方式與客戶需求不匹配時，公司就很可能已經或即將要出大問題。

另外一個故事是，公司發(fā)展的歷程。

? ? ? 作者巧妙地向我們闡述了一家公司從無到有慢慢壯大的歷史，并精心融入了大量企業(yè)管理的理念和思維，讓我們明白了企業(yè)應該如何及時應對市場的變化和挑戰(zhàn)，適應變與不變，保持自身的優(yōu)勢與活力?？梢哉f，讀完這本書，對企業(yè)管理一無所知的人，也能獲得一種總體的認識和深入的理解。

? ? ? 作者說，在當今一個產品日趨同質、服務日益完善的時代，企業(yè)的競爭優(yōu)勢已經不完全依賴產品和服務，而重點在于銷售團隊的實力和素質。但，透過作者闡述的這些故事，我們不難看出，銷售人員其實銷售的不是產品或服務，而是人、是企業(yè)、是文化。