國慶期間，利用兩天的空閑時(shí)間，把這本最近頗受好評的書讀了一遍，感覺很有意思之余，把書里的干貨收集了一遍。

書里的干貨很多，案例很多，純理論的東西不多，如果想要成為一個牛逼的 Leader , 就應(yīng)當(dāng)把自己培養(yǎng)成為T型的人才，跨界知識能力超強(qiáng)，某方面技術(shù)超硬，這個某方面，更多的指技術(shù)能力超硬。

同時(shí)，書中所提到的一些案例，某些地方是游走在規(guī)矩的邊界上，還有一部分雖然很有效但是也增加了用戶的惡感（如捆綁下載，插件廣告等），當(dāng)然這本書并不是要教你學(xué)壞。

在寫這個讀書筆記之前，我也看了一些人做的思維導(dǎo)圖，內(nèi)容很全，但是思維導(dǎo)圖的缺點(diǎn)在于看的人更容易整體的瀏覽，一瞬接接觸巨大的信息量，而無法深入的思考每一個信息點(diǎn)，所以我直接以正常筆記的形式進(jìn)行了整理。

第1章：概念

定義（P6）

以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。

增長目標(biāo)：（P7）

『AARRR』轉(zhuǎn)化漏斗模型：

• Acquisition 獲取用戶
• Activation 激發(fā)活躍
• Retention 提高留存
• Revenue 增加收入
• Referral 傳播推薦

能力特質(zhì)：（P16）

• 數(shù)據(jù)為王：具有數(shù)據(jù)思維，一切工作建立在數(shù)據(jù)分析之上
• 專注目標(biāo)：時(shí)刻圍繞增長目標(biāo)展開，不斷的測試、改進(jìn)，學(xué)習(xí)、再測試
• 關(guān)注細(xì)節(jié)：對細(xì)小改動做出評估
• 富于創(chuàng)意：縝密分析+天馬行空的增長方案
• 信息通透：深入理解產(chǎn)品用戶的活躍渠道，關(guān)注新生渠道和業(yè)界趨勢

（Andy Johns的增長黑客生涯）：facebook小掛件，向潛在用戶發(fā)郵件廣告推廣，Twitter的著陸頁改進(jìn)（關(guān)注注冊登錄），新用戶注冊推薦用戶，開發(fā)內(nèi)部群發(fā)郵件系統(tǒng)，Quora捉摸用戶行為模式，歸納為標(biāo)準(zhǔn)流程，引導(dǎo)其他用戶執(zhí)行流程

一切以數(shù)據(jù)說話：（P17）

• 明確分析目的
• 了解數(shù)據(jù)來源的相關(guān)信息：
  • 強(qiáng)調(diào)核心指標(biāo)：建立在品類特性和自身提供服務(wù)的核心價(jià)值之上
  • 確定上報(bào)機(jī)制：時(shí)機(jī)、內(nèi)容、技術(shù)實(shí)踐形式
• 數(shù)據(jù)分析方法
  • 定性分析：對事物性質(zhì)進(jìn)行判斷
  • 定量分析： 對事物數(shù)量做統(tǒng)計(jì)

團(tuán)隊(duì)定位（P20）

游走在產(chǎn)品、運(yùn)營、研發(fā)、設(shè)計(jì)、用戶研究之間的多面手，比產(chǎn)品更關(guān)注能帶來數(shù)據(jù)增長的功能特性，比運(yùn)營更傾向于數(shù)據(jù)中探索新的增長機(jī)會，比設(shè)計(jì)師更少關(guān)注感觀層面的藝術(shù)性，長于用戶研究

招聘經(jīng)驗(yàn)以及發(fā)展要素（P23）

要求：具備技術(shù)、產(chǎn)品、營銷思維、傳播和分享的精神（案例為Teambition , WIFI萬能鑰匙的招聘經(jīng)驗(yàn)）
如何培養(yǎng)：熟悉產(chǎn)品和技術(shù)的市場影響，有產(chǎn)品干和市場思維，培養(yǎng)橫向跨界知識，縱向某一領(lǐng)域?qū)９ァ?strong>軟實(shí)力為：熱情、聰明、好奇、收集資源、影響力、心態(tài)開放、內(nèi)心強(qiáng)大、輕微強(qiáng)迫癥
常用的工具箱：Google Analytics , Mixpanel , KissMeteics , UserCycle , Customer.io , Optimize.ly , Basscamp , 友盟

第2章：產(chǎn)品

PMF（P40）

也就是產(chǎn)品與市場的完美切合度，Product / market fit。從早期用戶得到反饋，利用最小的成本持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。

成功案例： instagram的轉(zhuǎn)型，砍掉冗余功能，吧用戶喜歡的照片分享功能拿出來做
失敗案例： 叮咚小區(qū)，前期粗暴的線下廣告投放，但是產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能不完善，用戶體驗(yàn)極差。

所以，應(yīng)當(dāng)先做好產(chǎn)品的驗(yàn)證，達(dá)到了PMF狀態(tài)再全力推廣。

需求（P45）

• 需求是真實(shí)存在的還是偽需求（QQ郵箱將郵件附件單列出來，但幾乎沒人用）
• 需求是否屬于剛需
• 需求是否足夠大：估計(jì)目標(biāo)用戶的基數(shù)、消費(fèi)能力、意愿預(yù)算；評估進(jìn)入市場的原有規(guī)模和新的規(guī)模、借助排行榜和搜索熱度了解需求（YY 向視頻直播平臺轉(zhuǎn)變）
• 需求的變現(xiàn)能力如何

MVP（P49）

也就是最小化的可行產(chǎn)品來驗(yàn)證需求。

• 基本功能： 在最短時(shí)間內(nèi)完成，如Dropbox通過僅完成宣傳視頻，Groupon 通過WordPress建站，排版軟件制作禮券等，大眾點(diǎn)評3天做出網(wǎng)頁，數(shù)據(jù)來源于旅游手冊，微信游戲近似于圖片拼湊視覺稿。這幾種常見的方式：偽造網(wǎng)站，不提供實(shí)際的功能；用戶點(diǎn)擊按鈕后告知正在開發(fā)，留下電子郵箱；調(diào)研用戶呼聲最高的功能，然后成為種子用戶；基于微信做MVP的開發(fā)（無需適配，分發(fā)方便，便于收集反饋，數(shù)據(jù)可以沉淀，開發(fā)成本低）
• 反饋渠道：內(nèi)部反饋機(jī)制等
• 官方公告： 群體公告 + 單用戶通知
• 自動升級： 啟動時(shí)提示更新
• 使用行為統(tǒng)計(jì)

同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意，在產(chǎn)品早期應(yīng)當(dāng)盡快適配新環(huán)境，案例：多拉口袋的iOS8崩潰問題。

第3章：獲取用戶

種子用戶（P64）

通過冷啟動來獲取第一批用戶和制作過程，早期的種子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運(yùn)營走向、以及日后的發(fā)展策略，案例如：知乎的早期邀請制度，嗶哩嗶哩的答題機(jī)制，小米的種子用戶反饋。

但是一定要警惕『產(chǎn)品蝗蟲』，也就是目標(biāo)客戶之外的圍觀群眾，他們將占用原有的目標(biāo)用戶名額，傷害到社區(qū)的生態(tài)，摳一些沒用的『細(xì)節(jié)』，行為會對產(chǎn)品的決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。

從最笨的事情做起（P68）

幾個案例：

• 聚美優(yōu)品，寫B(tài)B霜的軟文，提供化妝品的高質(zhì)量美圖
• Strikinfly，尋找超級粉絲，線上線下聊天
• 云筆記，邀請內(nèi)測用戶成立反饋協(xié)助群
• Airbnb , 挨家挨戶的上門拍照

社交紅利（P72）與數(shù)據(jù)抓?。≒77）

• 與社交網(wǎng)絡(luò)整合，獲取用戶量、關(guān)系鏈和行為數(shù)據(jù)（Spotify用facebook 登陸，Zynga用Facebook的開放平臺制作社交游戲）
• 第三方社交網(wǎng)絡(luò)的賬號登陸，達(dá)成移動應(yīng)用的分享和回流（啪啪，使用微博QQ登陸，挖掘關(guān)系鏈潛力）
• 數(shù)據(jù)抓取，可以保證產(chǎn)品初期啟動的數(shù)據(jù)量，以及搶占先機(jī)，或者爭取資源（微軟關(guān)閉空間主頁服務(wù)的時(shí)候，網(wǎng)易迅速提供『一鍵搬家』，追TA抓取唱吧的用戶頭像）

內(nèi)容營銷（P81）

其作用是吸引流量，培養(yǎng)潛在用戶，勸誘轉(zhuǎn)化，所以應(yīng)當(dāng)講用戶愛聽的故事，如官方微博輸出用戶喜歡的圖文（知乎）。
注意事項(xiàng)：明確目標(biāo)受眾，持續(xù)穩(wěn)定輸出高質(zhì)量內(nèi)容，標(biāo)題的撰寫技巧，保證文章長度（2400），數(shù)據(jù)分享與互動（有讓人討論的空間，如知乎刊發(fā)有爭議的文章），選擇合適的發(fā)布渠道。

搜索的優(yōu)化（P89）

分為搜索引擎的優(yōu)化和應(yīng)用商店的優(yōu)化。

搜索引擎的優(yōu)化案例，F(xiàn)acebook 針對用戶資料的頁面優(yōu)化，twitter自動提交熱門標(biāo)簽給搜索引擎，TochCrunch通過wiki百科建立反向鏈接。
應(yīng)用商店的優(yōu)化案例，如大姨嗎，通過副標(biāo)題的修改推關(guān)鍵詞，大眾點(diǎn)評『更新跑得快』活動。

文案的撰寫

• 簡要概述（100字內(nèi)）
• 話題事件
• 核心特色
• 主要功能
• 團(tuán)隊(duì)訪談
• 未來計(jì)劃
• 推廣活動
• 轉(zhuǎn)化引導(dǎo)

更多的技巧

• 捆綁下載：如豌豆莢捆綁下載其APP
• 排隊(duì)機(jī)制，饑餓營銷： Mailbox顯示排隊(duì)人數(shù)，Trak.io付費(fèi)插隊(duì)，邀請好友插隊(duì)。
• 嵌入式代碼和小掛件： Youtube分享
• 線上到線下
• 海外的擴(kuò)張： 獵豹，F(xiàn)acebook等

第4章：激發(fā)活躍

A/B測試（P121）

• 提供兩個方案并行測試，
• 變量唯一排除其他干擾因素，
• 有判定結(jié)果優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，
• 移動應(yīng)用也可以借助HTML5快速驗(yàn)證需求。

幾個典型案例如37Signals 『注冊高額回報(bào)賬戶』vs 『所有賬戶享受30天免費(fèi)使用』，ZAGG 商品的靜態(tài)圖片 vs 360度圖片 ， OkDork 先注冊后進(jìn)網(wǎng)站的測試，根據(jù)行為熱點(diǎn)圖去掉導(dǎo)航欄的測試。移動端如百姓網(wǎng)利用HTML5容器實(shí)現(xiàn)A/B測試。

但注意，不要過度依賴AB測試。

獨(dú)辟蹊徑的技術(shù)（P133）

在技術(shù)瓶頸下通過巧妙的手段破除用戶使用功能的障礙，降低用戶活躍的門檻。幾個例子都很有趣：

• SKype『偽立體聲』，提高清晰度，擊敗了其他同類服務(wù)
• QQ音樂利用專輯圖片實(shí)現(xiàn)了IOS的『鎖屏歌詞』
• WIFI萬能鑰匙通過截圖加上OCR技術(shù)識別WIFI熱點(diǎn)，同時(shí)利用GPS+云服務(wù)獲取附近的熱點(diǎn)

補(bǔ)貼（P137）

有直接的現(xiàn)金補(bǔ)貼，快速獲取用戶，激發(fā)活躍度，也就是如返利和嘀嘀快的的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。
也有新玩法的紅包補(bǔ)貼，通過社交關(guān)系鏈的傳播，比如嘀嘀打車的補(bǔ)貼新玩法，打車紅包。

游戲化（P139）與腳本自動化運(yùn)營（P146）

《游戲改變世界》提到的游戲四大特征： 目標(biāo)、規(guī)則、反饋系統(tǒng)、自愿參與。
比如星巴克的線下會員成長體系，同時(shí)還開發(fā)了app把線下的游戲化搬到了線上。移動簽到應(yīng)用Foursquare 通過積分排名，徽章挑戰(zhàn)和搶奪地主的游戲設(shè)計(jì)抓取用戶忠誠度。滴滴打車提供的『滴米』系統(tǒng)等等。

而產(chǎn)品在早期社區(qū)通過團(tuán)隊(duì)自己來運(yùn)營啟動，后期就可以通過寫腳本來實(shí)現(xiàn)自動化運(yùn)營，一個有趣的運(yùn)營案例是豌豆莢打造的貼吧神獸，其實(shí)就是一個自動聊天的機(jī)器人，獲得了幾十萬的關(guān)注度。

第5章：提高留存

用戶留存率

留住已有的用戶勝過拓展新用戶
用戶流逝的原因：

• 程序漏洞，性能瓶頸：Color基本流程都跑不通
• 用戶頻繁被騷擾： 新浪微博的各種通知、廣告、推送、話題等
• 產(chǎn)品熱度消減： 『你畫我猜』的日活銳減
• 更好的替代產(chǎn)品 ： eBay被淘寶擊敗
• 其他原因

留存率的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

• 次日留存（40%）
• 7日留存（20%）
• 30日留存（10%）

產(chǎn)品性能優(yōu)化

優(yōu)化內(nèi)容包括：用戶終端性能、網(wǎng)絡(luò)性能、流量壓縮、安裝包空間、界面設(shè)計(jì)與布局、其他。

如Facebook為非洲用戶的優(yōu)化，減少了啟動速度，提供了預(yù)加載，壓縮圖片，優(yōu)先家在適合當(dāng)前分辨率的照片，優(yōu)化安裝包大小，其實(shí)就是前邊所說的優(yōu)化內(nèi)容。

再如 Instagram 的安卓版優(yōu)化，扁平化設(shè)計(jì)，重新布局精簡架構(gòu)專注內(nèi)容，延遲加載不必要的模塊（方法追蹤method tracing 和時(shí)點(diǎn)聲明 Timing Statements 技術(shù)）。

有損服務(wù)——放下不必要的堅(jiān)持

定義：刻意輸出在品質(zhì)上存在某些損失的服務(wù)，換取其他方面的優(yōu)化。
原則：

• 優(yōu)先保證核心功能的運(yùn)轉(zhuǎn)
• 犧牲的特性越少越好，在條件允許的情況下
  幾個經(jīng)典的案例如：QQ農(nóng)場在高峰期提供的靜態(tài)默認(rèn)列表，微信的高峰期不強(qiáng)求信息發(fā)送順序的一致，小米在搶購的時(shí)候不提供剩余手機(jī)的精確統(tǒng)計(jì)（也有可能是饑餓營銷），刀塔傳奇的大版本升級采用『低清晰度版本』保證用戶盡早升級。

引導(dǎo)用戶上手 社交維系與社交解綁

Twitter注冊完成后的推薦用戶，知乎的推薦訂閱，都是引導(dǎo)用戶快速上手的例子。

社交維系與社交解綁是對立的概念，前者如全民飛機(jī)大戰(zhàn)，『啪啪』提示新加入的微博好友，F(xiàn)acebook在注銷賬號頁面顯示親密好友的照片，通過社交手段維系用戶留存。而same則通過解綁社交的方式，提高留存。

喚醒機(jī)制

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中專為召回流失用戶而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品機(jī)制。

• 電子郵件召回EDM
  • 提供獎勵，Pocket 用高級付費(fèi)賬戶試用來吸引你
  • 告知進(jìn)展，IFTTT增加Nest支持，Evernote推出商業(yè)版等方式
  • 個性化推薦，如知乎的每周精選，淘寶的同類商品。
  • 社交互動提示，如Twitter定期發(fā)送未處理消息，F(xiàn)acebook中通知用戶『有一張照片中圈了你』。
  • 優(yōu)秀的第三方服務(wù)商包括 TinyLetter,MailChimp等，EDM要注意內(nèi)容，和取消訂閱方式。
• 消息推送通知
  • 推送授權(quán)，推薦試用簡單的浮層或者彈窗提示用戶獲取權(quán)限后的使用目的。
  • 徽章通知，也就是角標(biāo)，利用用戶的強(qiáng)迫癥。
  • 本地通知，在預(yù)設(shè)的時(shí)間點(diǎn)通知，如刀塔傳奇每天的三個時(shí)間點(diǎn)推送通知。
  • 地理圍欄通知
  • 圖片推送通知
  • 表情文字通知
• 網(wǎng)頁內(nèi)喚醒移動應(yīng)用，iOS有直接的URL Scheme技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，安卓上有四種方式，分別是：攔截http跳轉(zhuǎn)、自定義scheme、Crome Internet ，內(nèi)嵌http服務(wù)。如知乎，嗶哩嗶哩等。

第6章：增加收入

免費(fèi)的世界

• 互聯(lián)網(wǎng)與免費(fèi)的午餐
  互聯(lián)網(wǎng)可以降低信息傳播的承辦本，海量用戶攤薄了邊際成本，人的本性對免費(fèi)產(chǎn)品更感興趣以及更喜歡『免費(fèi)』的國人。
• 免費(fèi)又賺錢的策略
  • 基本功能免費(fèi)，高級功能收費(fèi)的Freemium策略，比如Evernote，QQ，F(xiàn)lickr等等。
  • 交叉補(bǔ)貼，《征途》的游戲免費(fèi)，道具收費(fèi)。
  • 三方市場的流量變現(xiàn)，例子就是搜狗的『三級火箭』策略，通過輸入法來帶動搜狗瀏覽器下載，利用瀏覽器下載帶動搜狗搜索的使用量（雖然我巨惡心搜狗的這個行為，但是這種變現(xiàn)的方式確實(shí)是最佳方式）
  • 開源代碼的盈利可能，如廠商定制開發(fā)收費(fèi)，比如賣技術(shù)說明文檔，或者接受用戶捐贈（其實(shí)這個就不算是運(yùn)營了，純粹是情懷）
  • 公司上市或者是被收購
• 免費(fèi)午餐的終結(jié)，在產(chǎn)品足夠好的情況下，可以試著完全掐斷免費(fèi)。

重定向廣告

也就是cookie和url分析，業(yè)界對此存在兩種聲音，一種認(rèn)為增加了收入，另一種則擔(dān)心用戶隱私的泄露。

幾個營銷案例

**Wet Seal **：『和友人一起逛街』的社交購物，虛擬的DIY服務(wù)，Etsy根據(jù)社交資料精準(zhǔn)推薦禮物。

羅輯思維的微信月餅：這也是一次粉絲經(jīng)濟(jì)的催生，分別嘗試了找人代付，多人代付，隨機(jī)送禮，加入游戲思維的方式完成了一次精彩的營銷。

面對盜版的營銷方式：騰訊給『非法』的QQ會員提供了八折開通會員的服務(wù)，而CleanmyMac 給盜版用戶提供半價(jià)的優(yōu)惠。面對盜版的變懲為獎的幾個原則是：絕不責(zé)備用戶，給予合理補(bǔ)償，提供轉(zhuǎn)化便利

建立商業(yè)智能系統(tǒng)：用數(shù)據(jù)可視化的方式輔助企業(yè)管理，如百姓網(wǎng)建立內(nèi)部的數(shù)據(jù)化營銷系統(tǒng)，提高了業(yè)務(wù)增長。

第7章：病毒營銷

凱文凱利《新經(jīng)濟(jì)，新規(guī)則》中說道，傳真機(jī)效應(yīng)，單獨(dú)一臺傳真機(jī)沒有什么價(jià)值，只有它處于一個網(wǎng)絡(luò)中才能被賦予價(jià)值。對于擁有一臺傳真機(jī)的人來說，網(wǎng)絡(luò)中的傳真機(jī)越多，你的傳真機(jī)價(jià)值也就越大，用戶買下傳真機(jī)，實(shí)則買下了整個網(wǎng)絡(luò)。

核心指標(biāo)：

• K因子：評判病毒傳播的覆蓋面，等于感染率*轉(zhuǎn)化率。
• 病毒傳播周期： 用戶發(fā)出病毒邀請，到新用戶完成轉(zhuǎn)化所花費(fèi)的時(shí)間。（引爆點(diǎn)提到的個別人物法則，附著力法則和環(huán)境威力法則）。

幾個案例

• 壞事傳千里，百度的Bug營銷，利用一個假裝的bug，百度云獲得了大量的新注冊用戶和鐵桿粉絲，以及完整的流程體驗(yàn)，大量的用戶個人文件。
• 借勢營銷，利用時(shí)機(jī)，比如各種旅游產(chǎn)品借助阿里的去啊做熱點(diǎn)營銷，獵豹移動專門推出的春節(jié)搶票版。segmentFault的光棍節(jié)程序員闖關(guān)秀。（如今打開segmentfault.com/game會有一個新的闖關(guān)游戲，不過也是很難的）
• 構(gòu)建產(chǎn)品體系外的病毒循環(huán)，追TA的整蠱朋友圈游戲。三大考驗(yàn)：
  • 創(chuàng)意來源
  • 生命周期
  • 產(chǎn)品契合度：知乎的財(cái)務(wù)包子鋪與知乎的《金錢有術(shù)》。
• 產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子。外置的傳播因子有幾個缺陷，渠道特性與產(chǎn)品特性不匹配，獲得的用戶參差不齊；渠道傳播與下載轉(zhuǎn)化之間可能存在斷鏈（朋友圈可能屏蔽一些下載）；渠道傳播的策劃固然成功，但是用戶可能對產(chǎn)品本身缺乏興趣。所以借用內(nèi)置的傳播因子可能更好，如AirDrop的推薦產(chǎn)品解鎖高級功能，美圖秀秀內(nèi)建的可分享到朋友圈的小功能。
• 郵件提醒增強(qiáng)傳播效率： SpringSled 好友邀請?zhí)岣吲抨?duì)名次，通過有效的郵件跟蹤提高用戶數(shù)量。

病毒傳播中的用戶心理把握

• 喜愛：游戲，文學(xué)等大ip的作品，轉(zhuǎn)化率比較高。
• 逐利：如Groupon的邀請好友獎勵10美元等。
• 互惠： 是追逐利益的一種變體，基于理性經(jīng)濟(jì)人假說的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)行為主體是單純追求個人利益最大化的，人們的復(fù)雜性為和社會參與，都基于成本收益的計(jì)算。如dropbox的推廣獲得額外空間。
• 求助：手機(jī)游戲，免費(fèi)游戲，續(xù)命或者是買體力要錢。
• 炫耀： 支付寶每年一度的曬單
• 稀缺： 稀缺資源會引起爭搶，如Gmail，Dribbble初期僅允許被邀請者發(fā)表作品。
• 害怕失去或錯過： EverMemo 的互相掃描二維碼解鎖高級功能。
• 懶惰： 嚴(yán)肅的商業(yè)內(nèi)容，大多數(shù)用戶傾向于復(fù)制部分文字和鏈接再發(fā)送，偏重知識性娛樂性的網(wǎng)站，人們優(yōu)先使用分享按鈕分享他們看到的東西。

第8章：案例集

最后，作者復(fù)盤了幾個完整的案例集，Airbnb ，Tinder ，Github，美麗說，外賣庫，每一個都值得看幾遍，了解一個成功的增長是如何做到的。

整本書寫的很贊，不像一些外國書，通篇的核心觀點(diǎn)極少，統(tǒng)統(tǒng)以過分詳實(shí)的案例填充那種情況。書中的干貨還是非常多的，復(fù)盤的案例非常契合，分析到位。總之這是一本不錯的書，至少應(yīng)當(dāng)讀兩遍。