一、前 言
溝通的目的是交流感情，但在銷售過(guò)程中，更多的是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、接納、成交。銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程，銷售話術(shù)即銷售說(shuō)辭的范本，規(guī)范并合理化與消費(fèi)者溝通的邏輯順序。
通過(guò)正確有效的話術(shù)迅速吸引顧客，牢牢把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購(gòu)買 。
二、導(dǎo)購(gòu)話術(shù)切入點(diǎn)
1、用企業(yè)賣點(diǎn)切入
1.1、企業(yè)賣點(diǎn)
1.1.1、容聲，中國(guó)家電行業(yè)先行者，中國(guó)改革開(kāi)放的同齡人，始于1979年；
1.1.2、容聲與兩家高端科研機(jī)構(gòu)合作，產(chǎn)品技術(shù)含量高（與北京航空航天大學(xué)聯(lián)合研發(fā)“航空型風(fēng)柜導(dǎo)流系統(tǒng)”，吸力大；與中科院深圳研究院聯(lián)合開(kāi)發(fā)“雙內(nèi)燃聚能灶”，火力大還節(jié)能，達(dá)到國(guó)標(biāo)一級(jí)能效）
1.2、話術(shù)
1.2.1容聲是三十六年家電老品牌值得信賴！跟容聲XX是一家的！92年**視察過(guò)！
1.2.2我們與北京航空航天大學(xué)聯(lián)合研發(fā)的大吸力煙機(jī)到貨了，了解一下吧！
2、用產(chǎn)品特色賣點(diǎn)切入
2.1、產(chǎn)品特色：三大一斷（大吸力、大火力、大容量、出水?dāng)嚯姡?/p>
2.1.1、大吸力：JP502“航空型風(fēng)柜導(dǎo)流系統(tǒng)”＋“深腔環(huán)吸系統(tǒng)”（攏煙效果好），19m3/min排風(fēng)量＋420Pa大風(fēng)壓；JP708敞篷式智能開(kāi)合煙機(jī)，21m3/min排風(fēng)量，雙電機(jī)，更近煙源，油煙無(wú)處可逃；
2.1.2、大火力：Q212接近家用燃?xì)庠畹幕鹆O限，5.2KW猛火快炒，營(yíng)養(yǎng)不流失；
2.1.3、大容量：120L超大智容消毒碗柜，充分利用櫥柜空間，箱體達(dá)到500㎜深（常規(guī)箱體430㎜）；行業(yè)首創(chuàng)雙門三抽式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，餐具分類更合理，可以容納更多餐具，收納靈活，拿取便捷；
2.1.4、出水?dāng)嚯姡弘姛崴靼踩逶〉?.0時(shí)代，確保出水即斷電，無(wú)電沐浴更安心，技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先。
2.2、話術(shù)
2.2.1、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，行業(yè)頂級(jí)大吸力煙機(jī)剛剛上市，請(qǐng)來(lái)了解一下！
2.2.2、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，21立方超強(qiáng)吸力雙電機(jī)煙機(jī)，剛有客人買了，您也了解一下吧！
2.2.3、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，給您推薦一款最安全的電熱水器，有興趣了解一下！
3、用特價(jià)、促銷切入
3.1、因人而異
針對(duì)價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)群體，可采用特價(jià)促銷切入的方式，吸引購(gòu)買
3.2、話術(shù)
3.2.1、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，煙灶一套才998，優(yōu)惠前所未有！
3.2.2、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，有什么可以幫到您的？這兩天工廠正在做直銷活動(dòng)，我給您介紹一下！
3.2.3、歡迎光臨容聲廚衛(wèi)，全場(chǎng)五折最后兩天！
4、附：其他重要賣點(diǎn)
2.3.1、冰魔方
2.3.2、雙噴管3D立體蒸汽洗
2.3.3、鑄鋁爐頭
三、基礎(chǔ)理解（基本面）
1、消費(fèi)者購(gòu)買煙機(jī)時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)及容聲對(duì)應(yīng)解決方案
1.1、關(guān)注點(diǎn)：吸得干凈
~我們的解決方案~
1.1.1、大風(fēng)量＋大風(fēng)壓＝大吸力
1.1.2、攏煙效果好（攏得住才能吸得盡）
A、深拉大集煙腔，油煙逃不掉（如JP502、T602）
B、下沉式導(dǎo)煙板，加大攏煙空間，增加負(fù)壓（如JP508，容聲煙機(jī)導(dǎo)煙板不同程度普遍下沉）
1.2、關(guān)注點(diǎn)：易清潔
~我們的解決方案~
1.2.1、雙噴管3D立體蒸汽洗
1.2.2、大面積玻璃運(yùn)用，比不銹鋼更易清潔
1.3、關(guān)注點(diǎn)：外觀漂亮
~我們的解決方案~
1.3.1、簡(jiǎn)約大氣，更具有品牌化特征，容易與櫥柜搭配；
1.3.2、單個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)考究：隱藏式照明燈PK傳統(tǒng)燈槽結(jié)構(gòu)、品牌發(fā)光logo及時(shí)尚的觸摸按鍵圖標(biāo)
1.4、容聲煙機(jī)的部分細(xì)節(jié)賣點(diǎn)
1.4.1、普通煙機(jī)（平玻）都有下沉式導(dǎo)煙板；
1.4.2、四道油煙分離系統(tǒng)，有效減少油漬對(duì)煙機(jī)心臟的侵蝕，減少清洗頻次，確保電機(jī)風(fēng)輪持久平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)；
1.4.3、黑晶鋼化玻璃導(dǎo)煙板，鏡面冷凝效果好，油煙分離度高達(dá)95%，極易清潔，一抹干凈；
1.4.4、鋼化玻璃導(dǎo)煙板背部整版鋼材護(hù)體，扎實(shí)耐用；
1.4.5、帶有透明可視窗的油杯，儲(chǔ)油量一目了然；
1.4.6、內(nèi)嵌式LED節(jié)能燈，手術(shù)燈原理，炒菜無(wú)陰影，精致耐用，直射灶臺(tái)不晃眼睛
還想了解其他細(xì)節(jié)賣點(diǎn)，可參看產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)或折頁(yè)
2、消費(fèi)者購(gòu)買灶具時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)及容聲對(duì)應(yīng)解決方案
2.1、關(guān)注點(diǎn)：火力猛
~我們的解決方案~
2.1.1、Q212接近家用燃?xì)庠畹幕鹆O限，5.2KW猛火快炒，營(yíng)養(yǎng)不流失；
2.1.2、另有Q506達(dá)到5.0KW、Q502達(dá)到4.5KW，都屬于大火力灶具的范疇（常見(jiàn)灶具的熱流量通常在3.8KW或4.0KW）
2.2、關(guān)注點(diǎn)：省氣耐用
~我們的解決方案~
2.2.1、鑄鋁爐頭的運(yùn)用（高端灶具系列），永不生銹、不黃火，恒久藍(lán)焰，供氣順暢，燃燒充分，節(jié)能減排；
2.2.2、雙內(nèi)焰聚能灶，熱效率高達(dá)65%，比普通燃燒器節(jié)能20%
2.3、關(guān)注點(diǎn)：易清潔
~我們的解決方案~
2.3.1、黑晶玻璃面板，高分子結(jié)構(gòu)，不滲油漬，光潔如鏡；
2.3.2、上凸式盛液盤(pán)，不積油漬，一抹干凈；
2.3.3、上進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，面板更整體，不藏污納垢，清潔更容易；
2.3.4、刀鋒斜切出火孔，特有的傾斜角設(shè)計(jì)，火孔不易堵塞，新款內(nèi)焰火，隱藏式出火孔，火蓋表面平整光滑
2.4、容聲灶具的部分細(xì)節(jié)賣點(diǎn)
2.4.1、高溫鍛造防爆鋼化玻璃，安全無(wú)憂，高分子黑晶面板清潔便利，一抹干凈；
2.4.2、純銅火蓋精密鍛造，耐高溫不變形；
2.4.3、內(nèi)外環(huán)雙層火孔均勻內(nèi)旋，主火中置，火焰聚攏疊加，熱效率高；
2.4.4、五段火力精控，文武火隨心調(diào)，滿足炒燒煎炸煮燉蒸等各種烹飪需求；
2.4.5、鋁合金包邊工藝，穩(wěn)重敦實(shí)，典雅大氣
3、消費(fèi)者購(gòu)買消毒柜時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)及容聲應(yīng)對(duì)解決方案
3.1、關(guān)注點(diǎn)：容量大
~我們的解決方案~
3.1.1、120L海量智容，容納各類餐具，靈活自如；
3.1.2、雙門暗三抽結(jié)構(gòu)，分類收納更合理，拿取便利
3.2、關(guān)注點(diǎn)：外形好看
~我們的解決方案~
3.2.1、國(guó)際一流工業(yè)設(shè)計(jì)公司傾心打造的高品位時(shí)尚消毒柜，超越一線品牌的外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約大氣，容易與櫥柜搭配
3.3、容聲消毒柜的部分細(xì)節(jié)賣點(diǎn)
3.3.1、不銹鋼一體沖壓拉籃，加厚材質(zhì)，承載力強(qiáng)，不變形、不生銹，不易被腐蝕；
3.3.2、外置式隱藏復(fù)合導(dǎo)軌，杜絕餐具的二次污染；
3.3.3、一體發(fā)泡保溫層，保溫好，節(jié)能；
3.3.4、高低溫組合消毒，上層臭氧紫外線消毒，及紅外線烘干；下層遠(yuǎn)紅外線高溫殺菌，二星級(jí)消毒，可殺死乙肝病毒、大腸桿菌等頑固性病菌，殺菌率高達(dá)99.99%；
3.3.5、雙重安全保護(hù):安全門控開(kāi)關(guān)，自動(dòng)開(kāi)門斷電；電子童鎖，高效防漏，避免燙傷及紫外線臭氧泄漏對(duì)人體造成損傷
4、消費(fèi)者購(gòu)買電熱水器時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對(duì)解決方案
4.1、關(guān)注點(diǎn)：安全
~我們的解決方案~
4.1.1、常規(guī)產(chǎn)品均有雙防保護(hù)（防電墻＋防電閘）；
4.1.2、帶有專利出水?dāng)嚯姽δ艿碾姛崴?，可以?shí)現(xiàn)無(wú)電沐浴，出水即斷電，安全真無(wú)憂
4.2、電熱水器的部分細(xì)節(jié)賣點(diǎn)
4.2.1、LED動(dòng)態(tài)顯示，預(yù)約等多功能人性化設(shè)置，智能遙控；
4.2.2、藍(lán)金剛?cè)龑觾?nèi)膽，抗腐蝕、抗水壓；
4.2.3、高鎳不銹鋼分層速熱發(fā)熱管；
4.2.4、雙管加熱，雙溫雙控，三檔可調(diào)
5、消費(fèi)者購(gòu)買燃?xì)鉄崴鲿r(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對(duì)解決方案
5.1、關(guān)注點(diǎn)：舒適
~我們的解決方案~
5.1.1、精確恒溫±1℃（水量大＋溫度恒定＝舒適）
5.2、關(guān)注點(diǎn)：耐用
~我們的解決方案~
5.2.1、真銅足料，水箱（換熱器）重達(dá)1.9公斤（10L機(jī)），行業(yè)通常是1.5~1.7公斤，水箱厚燒不壞
5.2、燃?xì)鉄崴鞑糠旨?xì)節(jié)賣點(diǎn)
5.1.1、韓式工業(yè)設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約時(shí)尚，引領(lǐng)浴室新潮流；
5.2.2、智能LED顯示屏，時(shí)尚動(dòng)感，功能設(shè)置一觸即得；
5.2.3、35~65度寬幅調(diào)節(jié)，不怕夏天水太熱、冬天水不熱；
5.2.4、0.02MPa超低水壓?jiǎn)?dòng)；
5.2.5、品牌電機(jī)，風(fēng)機(jī)噪音低，使用可靠壽命長(zhǎng)
四、臨門一腳話術(shù)推薦
1、當(dāng)顧客擔(dān)心買錯(cuò)上當(dāng)時(shí)，有后顧之憂怎么辦
1.1、承諾法
1.1.1、退換貨
1.1.2、大品牌會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)的，不敢亂來(lái)
2、當(dāng)顧客猶豫不知買哪款時(shí)，幫助顧客做決策
經(jīng)過(guò)一番溝通介紹，客戶仍然猶豫不決的時(shí)候，幫助顧客做決策，“您選的不錯(cuò)，我也建議您就選這一款，這款我們賣的也挺好，這款占我們銷量的40%，XXXXX、XXXXX小區(qū)的也剛買的這一款/這一套”（有銷售記錄來(lái)佐證更好）
3、及時(shí)催單及常用話術(shù)
3.1、我現(xiàn)在幫你開(kāi)單吧！開(kāi)錯(cuò)退！
3.2、促銷最后一天，明天就恢復(fù)原價(jià)（活動(dòng)結(jié)束），現(xiàn)在買真的很劃算
3.3、這款是工廠促銷，限價(jià)限量供應(yīng)的，我的庫(kù)存就幾臺(tái)了，全國(guó)也不多，等下次補(bǔ)到貨估計(jì)要兩三個(gè)月后，那時(shí)還不知道是什么價(jià)，肯定沒(méi)這批的優(yōu)惠
3.4、你需要什么時(shí)候送貨？
五、特別需要注意
1、當(dāng)顧客是一張白紙（對(duì)品牌及產(chǎn)品一無(wú)所知或知之甚少）
當(dāng)顧客未看過(guò)其它品牌，有先入為主的優(yōu)勢(shì)，很好的防止其它牌子映入顧客的腦海。為此，需要耐心細(xì)致的介紹。先講企業(yè)，再講特色，后講特價(jià)，并學(xué)會(huì)運(yùn)用各種物料、道具（榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、銷售記錄、吸力演示板、賣點(diǎn)KT板、產(chǎn)品單頁(yè)……），動(dòng)用演示讓顧客互動(dòng)，增加興趣，提升購(gòu)買信心；
2、當(dāng)遇到滿紙涂鴉的顧客時(shí)（已經(jīng)走過(guò)好幾個(gè)品牌，對(duì)產(chǎn)品略有了解，似懂非懂）
這種情況省了很多介紹，重點(diǎn)是要改變顧客即定的思維。要更多的將容聲與其它品牌相比較，從而突出容聲品牌及產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)，把顧客的興趣引到容聲上來(lái)。
做到這一點(diǎn)需要心中有數(shù)，熟悉競(jìng)品，提前預(yù)料其它品牌的導(dǎo)購(gòu)向顧客灌輸了什么，這樣推介起來(lái)更有針對(duì)性和說(shuō)服力。顧客擔(dān)心什么就講什么，關(guān)心什么講什么。
3、產(chǎn)品的推介次序
原則上從特色產(chǎn)品切入，也可從中檔切入，通過(guò)溝通，初步判斷顧客購(gòu)買能力，然后再做出適度的推介調(diào)整。
