50、管理者一定要抓著銷售方案與下屬交流，要一個客戶一個客戶的進(jìn)行研討，一個客戶一個客戶的過一遍，這樣就有了著落，這個感覺就對了。

51、短時間放棄一個客戶并不可怕，可怕的是超過自己能力勉強(qiáng)搞定的客戶。這些客戶會不斷地糾纏，沒完沒了。你雖然搞定了一個合同，但喪失了信用，喪失了更多的機(jī)會，這個買賣不劃算，想明白這一點，你可能就不會輕易的過度承諾了。

52、下沉市場，短兵相接，銷售與強(qiáng)大對手的抗衡必須依靠口碑的力量，能把這件事情搞明白，你才能抗到最后，才不會給對手任何機(jī)會。這不僅適用于公司，也適用于經(jīng)銷商，更適用于每一個銷售。

53、我們一定要清醒的認(rèn)識到，我們與對手的競爭絕不是產(chǎn)品的競爭，而是滿意度的競爭，我們最后爭奪的實際上是客戶滿意度。銷售、服務(wù)、產(chǎn)品都是為滿意度服務(wù)的，也只有提高了客戶滿意度，所有人才有價值，才有存在下去的必要。

54、傳統(tǒng)的銷服團(tuán)隊大體上有三個層級，第一是一線銷售，第二是區(qū)域經(jīng)理，第三是總監(jiān)，這是最普遍的層級結(jié)構(gòu)。不同的公司，職位的名字可能不一樣，但大體就是這個樣子。這樣的管理關(guān)系如何轉(zhuǎn)變成服務(wù)關(guān)系，最關(guān)鍵的一點就是要清楚各自的工作價值定位，把這個搞清楚，服務(wù)的方向、標(biāo)準(zhǔn)就有了。

55、長期以來我們銷售的最大問題在于，產(chǎn)品價值很高，但銷售人的價值很低，造成營銷人員反噬公司產(chǎn)品，從而造成總體客戶價值的低下，客戶滿意度不能持續(xù)提高，銷售增長持續(xù)乏力?？蛻魞r值等式是所有營銷、服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)的底層規(guī)律，是指導(dǎo)營銷職業(yè)化建設(shè)的重要綱領(lǐng)。

56、穩(wěn)定是大客戶追求的重要價值。這也就是為什么看似非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，干不過看似落后的產(chǎn)品的原因之一。合作多年，人員穩(wěn)定，性能穩(wěn)定，配合默契，這是大客戶非常重視的要素，也是一個巨大的優(yōu)勢。在質(zhì)量趨同的情況下，大客戶寧可在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上改進(jìn)，也不希望頻繁更換供應(yīng)商。