這個(gè)6月屬于基石藥業(yè)，一家成立不到2年的創(chuàng)新藥公司，曾在5月中旬被醫(yī)藥魔方的專(zhuān)題文章列為“2018年中國(guó)最值得關(guān)注的10家創(chuàng)新藥公司”之一。不過(guò)這家擁有雄厚資本支持和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)配置的中國(guó)創(chuàng)新藥公司，發(fā)展節(jié)奏還是超出了預(yù)期。

6月4日，基石藥業(yè)與明星公司Blueprint Medicines達(dá)成合作協(xié)議，引進(jìn)了包括avapritinib（III期）在內(nèi)的3款創(chuàng)新藥的中國(guó)區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)權(quán)利，交易總額3.86億美元，其中首付款4000萬(wàn)美元。

6月26日，基石藥業(yè)又與Agios制藥簽訂合作協(xié)議，獲得了一款接近上市的創(chuàng)新藥在中國(guó)地區(qū)的開(kāi)發(fā)權(quán)益，首付款1200萬(wàn)美元。

基石藥業(yè)臨床階段產(chǎn)品線

從今年5月份完成2.6億美元大規(guī)模B輪融資，再到6月份短短20天內(nèi)達(dá)成兩項(xiàng)創(chuàng)新藥跨境商業(yè)合作，我們可以發(fā)現(xiàn)基石藥業(yè)通過(guò)“自研+引進(jìn)”的方式快速地豐富了自己的產(chǎn)品布局，研發(fā)管線的梯隊(duì)層次感鮮明。

大新聞往往只是一時(shí)轟動(dòng)，背后則通常凝聚著團(tuán)隊(duì)成員的心血付出?；帢I(yè)與Blueprint、Agios這兩家公司的商業(yè)談判之所以能夠順達(dá)推進(jìn)并達(dá)成結(jié)果，其實(shí)都與一個(gè)人有莫大關(guān)系，他就是基石藥業(yè)的企業(yè)發(fā)展部全球主管/高級(jí)副總裁袁斌博士。27日下午，醫(yī)藥魔方記者走進(jìn)這家新生“獨(dú)角獸”，對(duì)袁斌博士進(jìn)行了獨(dú)家專(zhuān)訪。

袁斌博士，美國(guó)哥倫比亞大學(xué)分子生物學(xué)博士，康奈爾大學(xué)商學(xué)院MBA，加入基石藥業(yè)前擔(dān)任默沙東癌癥類(lèi)藥物商務(wù)拓展全球主管和執(zhí)行總監(jiān)，成功完成了超過(guò)30項(xiàng)項(xiàng)目并購(gòu)、轉(zhuǎn)讓及Keytruda合作協(xié)議?，F(xiàn)任基石藥業(yè)企業(yè)發(fā)展部全球主管，高級(jí)副總裁。

買(mǎi)公司需要的項(xiàng)目

醫(yī)藥魔方：袁博士您好！感謝接受我們的專(zhuān)訪。基石藥業(yè)在不到1個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成了兩項(xiàng)跨境交易。能否跟我們分享一下這兩個(gè)案例的相似或不同之處？

袁斌：相似之處在于這兩家公司都屬于中型生物制藥公司，在美國(guó)與歐洲具備臨床開(kāi)發(fā)和商業(yè)化能力；其次，他們也都希望在亞太區(qū)找到當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，加快自己產(chǎn)品在這些地區(qū)上市；最后很關(guān)鍵的一點(diǎn)，他們的項(xiàng)目都是已經(jīng)經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的臨床驗(yàn)證，具備很好的數(shù)據(jù)，成藥性非常強(qiáng)的項(xiàng)目。比如Agios制藥的ivosidenib已經(jīng)向FDA遞交了上市申請(qǐng)，Blueprint的avapritinib處于III期階段，計(jì)劃2019年向FDA遞交NDA。如果說(shuō)不同之處，就是跟Agios的合作是一個(gè)單藥引進(jìn)，跟Blueprint的合作則是以產(chǎn)品組合的形式引進(jìn)。

醫(yī)藥魔方：基石藥業(yè)大概是什么時(shí)候開(kāi)始與Agios談判的？從開(kāi)始談判到簽訂投資合作意向書(shū)（term sheet）前后經(jīng)歷了多長(zhǎng)時(shí)間？中間有沒(méi)有一些有趣的細(xì)節(jié)可以分享？

袁斌：跨境的創(chuàng)新藥商務(wù)拓展交易不同于其它領(lǐng)域的買(mǎi)賣(mài)交易，由于是長(zhǎng)期合作，雙方必須文化理念相同，采取的研發(fā)及商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)一致，并有充分的相互信任，以達(dá)到共贏。因此，國(guó)外生物制藥公司在考慮將自己的“掌上明珠”帶到中國(guó)時(shí)，對(duì)中方合作伙伴的選擇是非常挑剔的，往往需要較長(zhǎng)時(shí)間的考察和接觸。

我們和Blueprint的溝通早在2017年JP Mogan大會(huì)就開(kāi)始了，而與Agios的接觸始于2017年BIO大會(huì)。真正的商務(wù)談判都是到今年才啟動(dòng)，并且推進(jìn)得非常高效，中間經(jīng)過(guò)了很多輪的協(xié)議溝通，包括對(duì)方公司高層專(zhuān)程來(lái)到中國(guó)，以及我們到美國(guó)去跟他們面談。

其實(shí)，這兩個(gè)項(xiàng)目皆有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 因此團(tuán)隊(duì)必須盡可能加快速度，并用談判技巧超越或排除對(duì)手。

醫(yī)藥魔方：ivosidenib的上市申請(qǐng)正接受FDA的審評(píng)審批，再有2個(gè)月就到PDUFA期限了，咱們引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目主要是基于哪些因素考慮的？

袁斌：主要還是戰(zhàn)略層面的考慮。一方面，我們每年都要進(jìn)行產(chǎn)品組合評(píng)估（portfolio evaluation），我們公司聚焦于腫瘤免疫療法產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在去年進(jìn)行產(chǎn)品組合評(píng)估時(shí)，就意識(shí)到需要引進(jìn)一些項(xiàng)目與我們自主開(kāi)發(fā)的PD-1/PD-L1形成協(xié)同效應(yīng)，這些項(xiàng)目最好是已經(jīng)被臨床數(shù)據(jù)驗(yàn)證過(guò)的成熟產(chǎn)品或后期產(chǎn)品。

另一方面，我們也是趕上了國(guó)內(nèi)加快審評(píng)的好時(shí)代，國(guó)家積極支持臨床急需產(chǎn)品的上市，同時(shí)也逐步認(rèn)可海外數(shù)據(jù)，我們引進(jìn)Agios和Blueprint的產(chǎn)品，就是希望盡快將國(guó)際上最先進(jìn)的抗癌藥引入國(guó)內(nèi)，造福中國(guó)患者。很感謝國(guó)家制定的一系列政策，對(duì)公司的發(fā)展是重大利好，也支持我們帶有前瞻性地在全球市場(chǎng)上尋找更多好的項(xiàng)目。

醫(yī)藥魔方：基石藥業(yè)在與Blueprint Medicines的合作中引進(jìn)了3個(gè)候選藥，其中一個(gè)即將提交新藥上市申請(qǐng)（NDA），能否也談下這項(xiàng)交易的操盤(pán)思路？

袁斌：Blueprint公司擁有多個(gè)已經(jīng)通過(guò)臨床驗(yàn)證的后期產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們制定的策略就是希望建立全面戰(zhàn)略合作，打包引進(jìn)，至少拿下2個(gè)項(xiàng)目。我們非常高興最終合作了3個(gè)項(xiàng)目，并且為今后在產(chǎn)品管線上的進(jìn)一步合作，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

醫(yī)藥魔方：有一些媒體報(bào)道稱(chēng)，公司引進(jìn)Blueprint的BLU-554項(xiàng)目主要是出于和自己PD-L1產(chǎn)品聯(lián)用的考慮。請(qǐng)問(wèn)咱們?yōu)樽约旱腜D-L1產(chǎn)品篩選組合藥物的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

袁斌：BLU-554項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是針對(duì)肝癌治療, 這是中國(guó)急需新藥的大適應(yīng)癥，它的潛在優(yōu)勢(shì)不僅僅是與PD-L1聯(lián)合開(kāi)發(fā)，首先它作為單藥療法時(shí)，就已經(jīng)在早期臨床試驗(yàn)中顯示了令人鼓舞的療效。

聯(lián)合療法是基石藥業(yè)創(chuàng)立以來(lái)的核心戰(zhàn)略。要想成功做聯(lián)合療法，首先必須要有自己的腫瘤免疫核心產(chǎn)品，包括PD-1，PD-L1和CTLA-4；其次，公司要有足夠多的產(chǎn)品供聯(lián)合用藥選擇，才能形成足夠多的組合方式。

好產(chǎn)品不問(wèn)出處

醫(yī)藥魔方：您剛剛也提到Blueprint、Agios這兩家都算中型生物制藥公司。請(qǐng)問(wèn)基石在開(kāi)展商務(wù)拓展工作時(shí)，對(duì)挑選合作伙伴是如何定位的？等到什么階段會(huì)考慮和跨國(guó)藥企合作？

袁斌：我們?cè)谶x擇合作伙伴時(shí)，完全是基于我們的戰(zhàn)略考慮。誰(shuí)有合適的項(xiàng)目，我們就去找誰(shuí)，“英雄不問(wèn)出處”。

不過(guò)一般而言，中型生物制藥公司是我們最好的潛在合作伙伴，如果是太小型的公司，他們?cè)趪?guó)外臨床開(kāi)發(fā)的能力不強(qiáng)，更傾向于將項(xiàng)目全球權(quán)利一次打包賣(mài)給大藥廠；而跨國(guó)藥企主動(dòng)降低優(yōu)先級(jí)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，一般臨床數(shù)據(jù)不太明確，需要很好的眼光找到具有潛在價(jià)值的產(chǎn)品。

此外，只要找到合適的機(jī)會(huì)，對(duì)于基石自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在亞太地區(qū)以外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和商業(yè)化，我們非常樂(lè)意和跨國(guó)藥企進(jìn)行合作。

醫(yī)藥魔方：就目前報(bào)道來(lái)看，基石藥業(yè)開(kāi)展的商務(wù)合作主要是跨境合作，有考慮跟國(guó)內(nèi)的生物醫(yī)藥公司合作嗎？

袁斌：我們已經(jīng)跟國(guó)內(nèi)兩家企業(yè)建立了合作關(guān)系，并與多家企業(yè)在談判，也很歡迎其他國(guó)內(nèi)企業(yè)與我們合作。不管你是國(guó)內(nèi)公司還是國(guó)外公司，只要有合適的項(xiàng)目以及與我們戰(zhàn)略需求相契合的合作方式，都可以談。

醫(yī)藥魔方：中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)的跨境商務(wù)拓展合作越來(lái)越頻繁，您覺(jué)得出現(xiàn)這種局面的驅(qū)動(dòng)因素有哪些？

袁斌：中國(guó)龐大的醫(yī)藥市場(chǎng)，以及醫(yī)藥領(lǐng)域高端人才的流動(dòng)，特別是越來(lái)越多熟悉美國(guó)文化的海歸人才，在中間起了促進(jìn)和催化作用。

商務(wù)拓展的“秘訣”

醫(yī)藥魔方：海外的創(chuàng)新藥公司跟中國(guó)生物制藥公司合作時(shí)，比較看重中國(guó)合作伙伴的哪些能力？

袁斌：國(guó)外公司很看重的有兩點(diǎn)。一是公司臨床開(kāi)發(fā)的能力，能不能把他們的產(chǎn)品在中國(guó)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)快速開(kāi)發(fā)和上市；二是文化理念要一致。這樣在未來(lái)溝通和項(xiàng)目執(zhí)行上才能順利進(jìn)行。我們團(tuán)隊(duì)都在美國(guó)待了超過(guò)20年，并且全部有跨國(guó)藥企的管理經(jīng)驗(yàn)，公司文化和美國(guó)生物制藥公司幾乎一樣，這對(duì)海外合作非常有利。

醫(yī)藥魔方：中國(guó)公司的跨境商務(wù)拓展合作越來(lái)越頻繁，高質(zhì)量的商務(wù)拓展案例越來(lái)越多，對(duì)人才的需求和能力要求也越來(lái)越高。對(duì)此您怎么看？

袁斌：那是肯定的，好的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，必然對(duì)具備國(guó)際化視野的人才要求更高。甚至有些企業(yè)直接就在海外建立商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)。

在我看來(lái)，一個(gè)好的商務(wù)拓展人才需要最基本的幾個(gè)能力：（1）善于與人交流溝通，能夠快速建立信任感；（2）很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力，對(duì)治療領(lǐng)域非常熟悉，善于項(xiàng)目管理，有很強(qiáng)的執(zhí)行力；（3）工作勤奮，能夠積極主動(dòng)地尋找機(jī)會(huì)。

關(guān)于商務(wù)拓展能力，個(gè)人覺(jué)得可以培養(yǎng)。亦鴻商學(xué)院的商務(wù)拓展課程就是一個(gè)不錯(cuò)的理論授課途徑。不過(guò)，課程只是提供工具，商務(wù)拓展是實(shí)踐性非常強(qiáng)的一個(gè)部門(mén)，我認(rèn)為關(guān)鍵的是要學(xué)以致用：真正要學(xué)的東西一定來(lái)自于實(shí)踐。

還有一點(diǎn)，我覺(jué)得要始終站在公司角度，清楚公司戰(zhàn)略和不同階段的需要，有的放矢地尋找合作項(xiàng)目，錢(qián)和時(shí)間都要花在刀刃上。

醫(yī)藥魔方：亦弘商學(xué)院和醫(yī)藥魔方聯(lián)合主辦的《高層經(jīng)理研修課程——醫(yī)藥商務(wù)拓展與對(duì)外合作》將于7月20日開(kāi)課，您擔(dān)任的是“研發(fā)階段的項(xiàng)目交易”模塊的課程主席。您覺(jué)得通過(guò)這個(gè)模塊的學(xué)習(xí)可以給學(xué)員帶來(lái)哪方面的能力提升？

袁斌：據(jù)我所知，這個(gè)課程找的老師都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富的人，比如杜瑩博士、張志民博士、張連山博士、姜華博士等。我們會(huì)在課程中傳授一些技巧、技術(shù)層面的知識(shí)，像如何設(shè)定策略，找項(xiàng)目、與潛在合作伙伴的交流技巧、盡職盡調(diào)、財(cái)務(wù)模型、投資合作意向書(shū)等。當(dāng)然，我更希望大家通過(guò)學(xué)習(xí)，將課堂理論應(yīng)用于實(shí)踐，在實(shí)踐中全方位提升技能。

前面我也談到過(guò)，在研醫(yī)藥產(chǎn)品的商務(wù)拓展不像菜市場(chǎng)買(mǎi)東西，先“討價(jià)還價(jià)”，然后一次買(mǎi)斷。我個(gè)人覺(jué)得商務(wù)拓展更像從談戀愛(ài)到結(jié)婚的過(guò)程。雙方是要長(zhǎng)期合作的，并不是說(shuō)做了一個(gè)項(xiàng)目，一次談判自己比對(duì)方占了多大便宜就是贏家。而應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，兩家公司走到一起，如何發(fā)揮1+1>2的效果，讓彼此雙贏，共同成長(zhǎng)才是最關(guān)鍵的。

由于我負(fù)責(zé)的模塊主要是講授在研項(xiàng)目的引進(jìn)，屆時(shí)我將會(huì)給學(xué)員分享在實(shí)戰(zhàn)案例中的戰(zhàn)略考量和一些細(xì)節(jié)。

成為國(guó)際一流的創(chuàng)新藥公司

醫(yī)藥魔方：前不久醫(yī)藥魔方發(fā)布了一篇《2018年中國(guó)最值得關(guān)注的10家創(chuàng)新藥公司》的專(zhuān)題報(bào)道，我們的看法是基石藥業(yè)在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的配置和能力方面與百濟(jì)神州不相上下，起步資金和創(chuàng)業(yè)環(huán)境也比百濟(jì)神州當(dāng)時(shí)的境況好很多，可能會(huì)是下一個(gè)像百濟(jì)神州那樣成功的國(guó)際級(jí)創(chuàng)新藥公司。請(qǐng)問(wèn)基石藥業(yè)對(duì)自己是如何定位的？

袁斌：我們的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比那時(shí)候好了很多，基石的核心競(jìng)爭(zhēng)力在臨床開(kāi)發(fā)。而對(duì)于臨床前早期創(chuàng)新藥的研發(fā)，我們主要采取兩種模式，一方面是自主確定靶點(diǎn)，通過(guò)和CRO合作進(jìn)行臨床前開(kāi)發(fā)，另一方面則是直接從外部引進(jìn)。我們畢竟才是一家成立不到2年的企業(yè)，目前以研發(fā)及爭(zhēng)取產(chǎn)品早日注冊(cè)上市為主，成為國(guó)際一流的創(chuàng)新藥公司，是我們的努力的方向。

醫(yī)藥魔方：那能否談?wù)劰景l(fā)展的短、中、長(zhǎng)期規(guī)劃分別是什么？在產(chǎn)品引進(jìn)和自主研發(fā)上會(huì)有哪些側(cè)重點(diǎn)？

袁斌：短期來(lái)看，就是聚焦腫瘤領(lǐng)域，聚焦臨床開(kāi)發(fā)，聚焦公司后期項(xiàng)目的產(chǎn)品上市準(zhǔn)備?；瘬碛幸惶紫到y(tǒng)的產(chǎn)品線評(píng)估機(jī)制，也會(huì)在合適的時(shí)機(jī)，根據(jù)需要，在產(chǎn)品引進(jìn)和自主研發(fā)上不斷進(jìn)行調(diào)整。