最重要的東西，往往是看不到的。如果我們可以洞察事物或者現(xiàn)象背后這些看不到的東西，那么一定可以有所為。

很多初次見(jiàn)面的朋友聽(tīng)說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)兩眼放光，要好好聊聊他們企業(yè)的產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)，如何發(fā)微博，如何拍視頻；身邊還有些朋友會(huì)覺(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)的腦子靈活，點(diǎn)子多，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，性格外向，所以遇到問(wèn)題喜歡和我們做營(yíng)銷(xiāo)的人一起聊聊。

做營(yíng)銷(xiāo)的人其實(shí)未必性格外向點(diǎn)子多，而是由于在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的刻意練習(xí)，可以快速的洞察對(duì)方的需求。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是與用戶(hù)建立有價(jià)值的關(guān)系，通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有利可圖。從這個(gè)邏輯本質(zhì)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)思維是通用的，因?yàn)槲覀冊(cè)谌魏侮P(guān)系的互動(dòng)中，只有通過(guò)滿(mǎn)足別人的需求達(dá)到自己的目的才可以共贏。

之前和江小白的CMO 小白哥聊天，達(dá)成共識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)公司為企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，企業(yè)不是我們要服務(wù)的對(duì)象，消費(fèi)者才是，并且消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)公司和企業(yè)共同的服務(wù)對(duì)象，因此長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，為了服務(wù)好甲方而采取的服務(wù)模式一定是無(wú)效的。另外，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)需要閉環(huán)，即營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)者應(yīng)該為最終的營(yíng)銷(xiāo)效果買(mǎi)單，并且也應(yīng)該享有相應(yīng)的收益。

最近聽(tīng)善友老師的第一性原理，用第一性原理來(lái)思考營(yíng)銷(xiāo)，再往更本質(zhì)的東西上推，消費(fèi)者也不是我們的衣食父母，需求才是。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，使消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)，才算真正的完成營(yíng)銷(xiāo)。

需求又該如何定義及更好的洞察呢？科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》里區(qū)分了三個(gè)概念：需要、欲望、需求。需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，是人之所以為人的固有部分。需要由人性決定，并不是由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造出來(lái)的。欲望是人類(lèi)需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。欲望由一個(gè)人的社會(huì)背景所決定，是明確的表達(dá)滿(mǎn)足需要的指向物。當(dāng)?shù)玫劫?gòu)買(mǎi)能力的支持時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求。購(gòu)買(mǎi)能力即采取行動(dòng)的成本，包括金錢(qián)成本，形象成本，健康成本，行動(dòng)成本，決策成本學(xué)習(xí)成本等。需求建立在人類(lèi)需要、指向物、購(gòu)買(mǎi)能力三者基礎(chǔ)之上，缺一不可。需要不可改變，只可洞察和利用；指向物受社會(huì)背景的影響，可以重新歸類(lèi)，重新創(chuàng)造；購(gòu)買(mǎi)能力為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及手段提供了無(wú)限的可能。

面對(duì)已有的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，我們可以通過(guò)李叫獸需求三角來(lái)做分析：此產(chǎn)品可以滿(mǎn)足人類(lèi)哪些維度需要？李叫獸提供的五個(gè)視角為：任務(wù)，時(shí)間，關(guān)系，群體，角色。每一種視角的理想-現(xiàn)實(shí)之差即人類(lèi)在每個(gè)視角的需要。需要+產(chǎn)品＝欲望。有了欲望后，我們要給消費(fèi)者賦能，降低消費(fèi)者為了滿(mǎn)足欲望所需付出的各項(xiàng)成本，例如通過(guò)試用裝領(lǐng)取降低金錢(qián)成本；通過(guò)渠道搭建，降低行動(dòng)成本；通過(guò)新興生活方式的打造，降低形象成本；通過(guò)其他品牌背書(shū)，降低決策成本。

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)者的工作按照第一性原理一層一層剝開(kāi)表象：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)者-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人-企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)-消費(fèi)者-需求-洞察需要-為消費(fèi)者賦能

我們便可得到結(jié)論：通過(guò)洞察消費(fèi)者需要，并為消費(fèi)者賦能，讓消費(fèi)者采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)指定的產(chǎn)品或服務(wù)即為營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。