《新解決方案銷售》這本書描述了什么是解決方案銷售，以及如何運(yùn)用解決方案方案(頂尖銷售人員的行為及如何促進(jìn)成功)，同時(shí)提供了一些銷售工具和銷售技巧。?對(duì)于2B類的銷售非常實(shí)用。先附上讀書筆記。
01 什么是解決方案銷售
先談什么是解決方案？
解決方案即“問題的答案”。很多企業(yè)聲稱自己提供解決方案，都會(huì)不自覺的專注銷售產(chǎn)品，而非真正的解決方案。
那什么是解決方案銷售？
解決方案銷售是一種銷售流程。核心并不是銷售出去，而是跟客戶一起創(chuàng)造解決方案。
解決方案銷售流程包括以下內(nèi)容：一個(gè)流程(路徑圖)+一套方法論+一個(gè)銷售管理系統(tǒng)。
對(duì)于銷售人員、市場營銷人員及銷售管理者而言，解決方案銷售不是待做事項(xiàng)之一，而是唯一一件必須要的事情。
一個(gè)流程(路徑圖)：提供銷售路徑圖，即端對(duì)端步驟，從銷售之初到最終成交。中間包括拜訪前規(guī)劃、激發(fā)興趣、診斷問題、形成構(gòu)想、掌控銷售、順利成交，一直到售后跟蹤。
一套方法論：一套系統(tǒng)的方法論，包括輔助工具、技巧與流程。
一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程，因此提高銷售產(chǎn)能和銷售預(yù)測能力。
02 如何進(jìn)行解決方案銷售
即一個(gè)流程和一套方法論，以及一個(gè)銷售管理系統(tǒng)。
一、銷售流程
針對(duì)潛在機(jī)會(huì)或者活躍機(jī)會(huì)，銷售人員的銷售流程模型。
二、一套方法論
步驟一.拜訪前規(guī)劃
1.通過客戶找出機(jī)會(huì)
2.調(diào)研客戶背景
調(diào)研好客戶的公司概況、產(chǎn)品服務(wù)、市場分享、競爭能力、財(cái)務(wù)狀況、高層背景、重要業(yè)務(wù)問題等。準(zhǔn)備與管理層的對(duì)話重點(diǎn)，以此培養(yǎng)豐富的情境知識(shí)，這樣會(huì)比較從容自信。
3.四個(gè)輔助工具
①關(guān)鍵人物表
關(guān)鍵人物表是配養(yǎng)情境知識(shí)的起點(diǎn)。這份表單可以幫助識(shí)別、關(guān)聯(lián)和利用整個(gè)模板行業(yè)中的關(guān)鍵任務(wù)的痛點(diǎn)。
②痛苦鏈
某一層次的痛苦會(huì)變成另一較高層級(jí)痛苦的原因。
在開發(fā)銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，拜訪規(guī)劃或接觸客戶后形成的，將銷售人員問題與高層級(jí)業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來。
③參考案例
為客戶提供參考案例，我們需要建立客戶案例庫。
④價(jià)值主張
示例：我們相信，如果【客戶名稱】能投入【金額】使用【產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等解決方案】，便能擁有【什么】能力，讓【改善目標(biāo)】增加/減少【多少】。
步驟二.激發(fā)興趣
不要迫不及待地要客戶了解你的公司、產(chǎn)品、確定會(huì)面時(shí)間、掏錢購買。
先要客戶感到好奇，讓客戶有興趣詢問和學(xué)習(xí)更多內(nèi)容。以下3種業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡作為輔助工具：
①用戶新機(jī)會(huì)
②利用菜單方式開發(fā)新機(jī)會(huì)
③客戶推薦方式
步驟三.識(shí)別業(yè)務(wù)問題
?讓對(duì)方承認(rèn)痛苦，了解客戶需求。
步驟四.提出解決方案
缺乏經(jīng)驗(yàn)的人，需要一套銷售輔助工具來提出客戶喜歡的解決方案——九宮格構(gòu)想創(chuàng)建模型
使用3種提問的問題方式，分析客戶痛點(diǎn)(診斷原因，探究問題對(duì)公司的影響，提出解決方案構(gòu)想)，讓客戶購買影響。
1.開放型問題
提出具有同情心、真誠且開放式的問題，讓客戶感到自在。如：你覺得遇到這樣的問題原因是什么呢？
2.控制型問題（多提問此類）
封閉型的問題，引導(dǎo)客戶走向你提問的方向。如：這是不是因?yàn)椋?/p>
3.確認(rèn)型問題
總結(jié)對(duì)于客戶回應(yīng)的理解。如：根據(jù)我的理解，你的意思是…我的理解是否正確？
三、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)
一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程，因此提高銷售產(chǎn)能和銷售預(yù)測能力。
銷售漏斗是銷售管理系統(tǒng)的基石，是銷售經(jīng)理必備的基本技能與工具，通過銷售漏斗可以進(jìn)行銷售目標(biāo)的盤點(diǎn)和銷售預(yù)測，附紙質(zhì)版-銷售漏斗里程碑和工作表，以及如何進(jìn)行銷售漏斗分析。
