前言

不得不承認(rèn)，有的人似乎有一種魅惑人心的力量。他們?cè)谏鐣?huì)上闖蕩，恨不得遇見的每一個(gè)人都按照他的意愿行事。毫無疑問，他們大多可以如愿以償。

無論是巧舌如簧的售貨員、百折不撓的保險(xiǎn)從業(yè)者、給老年人售賣保健品的人、甚至傳銷頭目、電信詐騙犯，或多或少都掌握了“影響力”這種武器。他們知道如何說動(dòng)你，在你暈頭轉(zhuǎn)向、迷迷糊糊的時(shí)候趁機(jī)提出要求，從你的口袋里掏出錢，事后留下一堆你不知道怎么處理的垃圾和麻煩。

在《影響力》這本書，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。他解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，解釋了隱藏在影響力背后的秘密。

六大心理秘笈

這六大心理秘笈分別是互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。

1.互惠

互惠互利在每一種社會(huì)組織中都應(yīng)用得十分普遍，人類社會(huì)得意順利合作發(fā)展，互惠互利系統(tǒng)功不可沒。

互惠系統(tǒng)可以發(fā)揮作用，有兩個(gè)主要的原因。一是我們知道只要遵循這個(gè)原則，合作會(huì)進(jìn)行地更加順暢，也會(huì)有源源不斷的好處。二是如果違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷裢髫?fù)義、白眼狼之類的大帽子。更進(jìn)一步說，互相讓步也是互惠的一種。

有獎(jiǎng)問卷、掃碼送禮、免費(fèi)試用/吃、募捐組織贈(zèng)送禮物、買賣雙方討價(jià)還價(jià)等都是這個(gè)道理。在小禮物的誘惑下，我們更有可能完成問卷、購買某種商品、捐獻(xiàn)錢財(cái)。

所以，在提出一個(gè)請(qǐng)求之前，不妨贈(zèng)送一個(gè)小禮物。這種做法在中國十分常見，甚至發(fā)展到畸形的程度，成為腐敗和罪惡的溫泉。這從個(gè)側(cè)面說明了這個(gè)策略的有效性。

互惠原理還有另外一面：這個(gè)使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的，它完全可以是強(qiáng)加到我們頭上的。比如旅游景點(diǎn)前的所謂“免費(fèi)拍照”、“幸運(yùn)手鏈”，美容院“免費(fèi)按摩”、“免費(fèi)洗頭”等等，這些對(duì)我們來說完全是一種沉重的心理負(fù)擔(dān)。是一種非常不公平的交換。

因此記住這一點(diǎn)非常重要：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。當(dāng)他人給予的時(shí)候，要想清楚他的目的是什么？你能回贈(zèng)他想要的嗎？這樣雙方會(huì)覺得不公平嗎？天上沒有免費(fèi)的午餐，互利互惠才是合作的基石。

2.承諾一致

一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有內(nèi)外壓力來迫使我們與此保持一致。這就是始終如一，或者說承諾一致。

為什么我們傾向于承諾一致？原因有二，一是它給我們提供了一條應(yīng)付忙碌的現(xiàn)代生活的捷徑。一旦我們對(duì)一件事情做出了決定，承諾一致意味著我們?cè)僖膊挥脼檫@件事操心了。二是它為我們提供一個(gè)躲避煩惱現(xiàn)實(shí)的安全所在。當(dāng)我們躲到日復(fù)一日的生活習(xí)慣中，理性的襲擊就對(duì)我們無可奈何了。

想一想，淘寶購物時(shí)你是不是傾向于去有過交易記錄的店家（如果你對(duì)上次購物滿意的話），即使別處有商品更好更便宜？如果你答應(yīng)過某人一個(gè)要求，那對(duì)他的得寸進(jìn)尺也更可能容忍？

商家也在充分利用這個(gè)秘密，在購買大件物品之前，它們傾向于讓你填寫各種繁瑣的表格，當(dāng)你寫下一個(gè)字的時(shí)候，就不太可能反悔了。聾啞人拿著請(qǐng)?jiān)笗屇愫灻?，這樣你不得不給他們捐一點(diǎn)錢。

如果把承諾公之于眾，那維持這種承諾的壓力更會(huì)成倍增加。同樣，經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西會(huì)使人更加珍惜。

要想不受承諾和一致原理的影響，惟一有效的辦法就是對(duì)這個(gè)原理有一個(gè)清醒的汄識(shí)。雖然保持一致通常來說是應(yīng)該的，但愚蠢地、機(jī)械地保持一致卻是應(yīng)該避免的。

3.社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的。甚至可以概括為“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確”。

網(wǎng)購時(shí)你是不是更傾向于購買銷量很高的？或者嘗試一下網(wǎng)紅款/你會(huì)不會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為排隊(duì)人數(shù)多的那一家餐廳更加美味？你會(huì)不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)“路人”的安利而對(duì)某一個(gè)明星路轉(zhuǎn)粉？這些都是社會(huì)認(rèn)同機(jī)制在起作用。

相比于不熟識(shí)的人，我們更有可能效仿與我們相似的人。所以，朋友圈、熟人圈安利的成功率更高。

社會(huì)認(rèn)同的黑暗面也不容忽視，“謊言重復(fù)千次，變成了真理”。一個(gè)社會(huì)（尤其是封閉的社會(huì)），會(huì)把某種荒謬的理論視為圣諭，陷入不可名狀的瘋狂。把目光轉(zhuǎn)向日常，你很大概率會(huì)被商家請(qǐng)的托、水軍蒙蔽雙眼。也會(huì)因?yàn)橥瑯永淠穆啡藢?duì)某人的求助視而不見。

當(dāng)你決定某一件事時(shí)，你要想清楚，你真渴望如此，還是只因?yàn)榇蠹叶歼@樣？

4.喜好

人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。

所以你無法拒絕朋友發(fā)出的拼多多砍價(jià)鏈接，對(duì)熟人介紹的生意更加放心，更愿意買自己偶像代言的產(chǎn)品，甚至被某一個(gè)老鄉(xiāng)忽悠進(jìn)了傳銷組織。

問題來了，我們?cè)撊绾巫尭嗟娜讼矚g自己，保證自己要求被重視呢？如果你天生麗質(zhì)，那么恭喜，自帶優(yōu)勢(shì)。雖然很不公平，但是長(zhǎng)得好看的人就是可以獲得更多關(guān)注和喜愛。如果長(zhǎng)相普通，那也無需沮喪。把自己“裝扮”成與目標(biāo)相似的樣子也是一條非常有效的途徑。不管這種相似是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，興趣、還是生活方式上。

如果不想在交易中受此影響，以不變應(yīng)萬變才是我們惟一的選擇。也就是說，我們應(yīng)該把交易者和交易分開，而只應(yīng)根據(jù)后者來做決定，不被這種喜好所綁架。

5.權(quán)威

我們心中深深植根于的對(duì)權(quán)威的信任（甚至是討好），尤其是在東亞這種注重等級(jí)秩序的社會(huì)，人們從一出生就被告知，服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是不對(duì)的。于是，孩童時(shí)期必須聽老師家長(zhǎng)的話，長(zhǎng)大后又必須唯領(lǐng)導(dǎo)命是從，聽D指揮。

給社會(huì)提供一套權(quán)威體系的好處是顯而易見的，權(quán)威可以保證在一個(gè)復(fù)雜社會(huì)中迅速做出決策。而崇尚極度自由、無人領(lǐng)導(dǎo)的無政府主義被認(rèn)為是不利于社會(huì)生存、發(fā)展。

基于對(duì)權(quán)威的信任，我們會(huì)購買老師推薦的書籍、課程，吃醫(yī)生推薦的藥方，根據(jù)專家的建議進(jìn)行投資，對(duì)有“國”字背景的企業(yè)更信任。

說來十分可笑，一個(gè)沒有付出任何努力的人，只要給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽，就可能被當(dāng)成權(quán)威。電視廣告中的演員和騙子們、微博熱搜中的流量都這么做過，而且做得非常成功。即使信用卡已經(jīng)逾期，但只要穿上精致而又昂貴的衣服，你就高人一等。珠寶和車就是權(quán)力和地位的象征，只要閃耀著金錢的光芒，即使是個(gè)24K純傻逼，也有人對(duì)其唯馬首是瞻。

我們也很容易走進(jìn)一個(gè)另誤區(qū)：有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會(huì)毫不猶豫地按照他們所說的去做。大部分人不會(huì)去質(zhì)疑頂頭上司的決策。

一個(gè)保護(hù)我們不受權(quán)威地位影響的方法就是做好充分的思想準(zhǔn)備，對(duì)權(quán)威保持高度的警覺。遠(yuǎn)離沽名釣譽(yù)的騙子、胸?zé)o點(diǎn)墨的“專家”。把目光對(duì)準(zhǔn)權(quán)威地位的真憑實(shí)據(jù)而非權(quán)威身份。時(shí)不時(shí)要思考，“這個(gè)權(quán)威會(huì)不會(huì)對(duì)我們說真話？他是不是利益相關(guān)人士？”保持獨(dú)立的人格和思考不可或缺。

6.短缺

通常，當(dāng)一樣?xùn)|西很稀少或正在變得很稀少時(shí)，它的價(jià)值就很高或正在變得更高。

雖然難得的東西通常比容易得到的東西要好，從業(yè)者會(huì)積極地利用這一原理進(jìn)行欺詐。對(duì)短缺原理的最直接的應(yīng)用也許是“數(shù)量有限”策略，他們告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺無貨，還有一種“截止時(shí)間”策略，也就是對(duì)顧客獲得依從業(yè)者提供的商品的機(jī)會(huì)加上時(shí)間限制?！叭珖蘖?9件”、“僅限三天”、“內(nèi)部消息”“饑餓營(yíng)銷”還有20世紀(jì)最完美的營(yíng)銷——鉆石，玩的都是這種把戲。

我們不僅在某種東西變得短缺時(shí)更想得到它，而且在面臨競(jìng)爭(zhēng)得到它的愿望又更加強(qiáng)烈。商家會(huì)利用“短缺”勾起人的欲望，然而人們想獲得的東西可能并沒有什么價(jià)值。

我們對(duì)短缺的典型反應(yīng)限制了思維能力，但是保護(hù)自己正確地感知短缺造成的壓力并不難。一旦我們感覺到短缺引起的情緒沖動(dòng)。我們應(yīng)該立即冷靜下來，重新恢復(fù)理智，想一想你渴望的這件商品的真正使用價(jià)值。

總結(jié)

《影響力》想要揭示這一點(diǎn)：為了提高效率，我們有時(shí)候也必須從做出某種快速但是原始的、單一、并沒有什么道理的反應(yīng)方式?；セ?、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺都會(huì)影響我們的行事方式。這樣的機(jī)制雖然經(jīng)常能夠給我們的行為提供正確的指導(dǎo)，但有時(shí)候也會(huì)使我們犯下很愚蠢的錯(cuò)誤。

作者并不排斥適量使用影響力的武器。但我們得看穿那些毫無道德、唯利是圖、想通過歪曲、篡改、偽造引起我們的快速反應(yīng)并從中獲利的騙子們的小把戲！