想要讓企業(yè)的變革有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，能夠真正落地，我們必須關(guān)注員工的行為改變。只有落實(shí)到員工的行為改變上，變革才算是落地了。
在推進(jìn)變革時(shí)，我們應(yīng)該聚焦于找出那些對(duì)于變革的推進(jìn)有重大積極影響的關(guān)鍵行為，而不要期望改變?nèi)藗兊暮芏嘈袨椤槭裁次覀儾粦?yīng)該期望改變?nèi)藗兊暮芏嘈袨槟?？因?yàn)樽兏锉旧頃?huì)給人們帶來(lái)一種不確定感，再要求人們改變很多行為，會(huì)讓其更加無(wú)所適從。如果要求人們改變很多行為，那么很有可能需要員工在能力上有全面的改善。這就需要組織提供很多的培訓(xùn)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的負(fù)擔(dān)。沒(méi)有這些培訓(xùn)，人們改變行為就很困難，所以從一開(kāi)始員工就會(huì)感到巨大的壓力，產(chǎn)生挫敗感，就更不會(huì)積極地參與變革了。
所以，作為變革的推動(dòng)者，我們不能太過(guò)理想化，希望員工改變很多行為，而是應(yīng)該聚焦于對(duì)推動(dòng)變革有積極影響的少數(shù)關(guān)鍵行為。
什么是關(guān)鍵行為呢？就是那些能對(duì)變革產(chǎn)生“事半功倍”效果的行為，符合大家都知道的“二八定律”。在我們的變革中，往往有少數(shù)的關(guān)鍵行為，只要員工能做到，就會(huì)對(duì)推進(jìn)變革產(chǎn)生巨大的影響。推進(jìn)關(guān)鍵行為改變的好處在于，少數(shù)的關(guān)鍵行為不但能讓員工將精力聚焦，不會(huì)無(wú)所適從，同時(shí)能降低能力提升的難度，也不會(huì)讓企業(yè)攤大餅式地投入資源卻不見(jiàn)效果。
所以，當(dāng)我們想推動(dòng)變革時(shí)，首先要識(shí)別和聚焦于對(duì)變革的推進(jìn)有重大積極影響的關(guān)鍵行為。
當(dāng)我們識(shí)別出關(guān)鍵行為之后，我們要做的工作就是分析為什么這些人不去做這些關(guān)鍵行為。人們?yōu)槭裁床蛔鲫P(guān)鍵行為，可能會(huì)受到六個(gè)方面的影響。人們做不做某項(xiàng)行為，是由“動(dòng)力”（愿意不愿意）和“能力”（能不能做到）兩個(gè)方面決定的?！皠?dòng)力”和“能力”又受到“個(gè)人”（就是當(dāng)事人自己）、“社會(huì)”（和當(dāng)事人相關(guān)的其他人）和“系統(tǒng)”（非人的因素）的影響，于是就有了這個(gè)六大方面的矩陣。也就是說(shuō)，我們的變革推進(jìn)不下去是因?yàn)槭艿揭韵铝蠓矫娴淖枇Α?/p>
第一，個(gè)人動(dòng)力方面的阻力。個(gè)人動(dòng)力主要是指當(dāng)事人的意愿。人從本能上是排斥變革的，因?yàn)樽兏镆馕吨L(fēng)險(xiǎn)和犯錯(cuò)，會(huì)付出代價(jià)。所以我們提出一項(xiàng)變革時(shí)，往往就面臨著個(gè)人動(dòng)力方面的阻力。
第二，個(gè)人能力方面的阻力。個(gè)人能力主要是指當(dāng)事人有沒(méi)有能力做出改變。我們提出變革，尤其是提出要人們改變行為時(shí)，往往需要人們?nèi)W(xué)習(xí)新的技能。有的時(shí)候這些技能比較復(fù)雜、難度高，人們?cè)谀芰Ψ矫婢蜁?huì)遇到阻力，他們需要花時(shí)間去掌握新技能。
第三，社會(huì)動(dòng)力方面的阻力。社會(huì)動(dòng)力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人對(duì)當(dāng)事人的意愿進(jìn)行影響。我們大家肯定都有這樣的體驗(yàn)，對(duì)于某項(xiàng)政策，從你個(gè)人來(lái)說(shuō)可能是可以接受的，但是當(dāng)周圍很多人反對(duì)，尤其是一些權(quán)力、影響力比你大的人也反對(duì)時(shí)，你也就不會(huì)站出來(lái)支持某項(xiàng)政策了。也就是說(shuō)，你的個(gè)人動(dòng)力被他人影響了，你也會(huì)隨大流，不敢做一只“出頭鳥(niǎo)”了。
第四，社會(huì)能力方面的阻力。社會(huì)能力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人幫助不幫助當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)改變。企業(yè)中的很多工作都是需要協(xié)作完成的，所以很多時(shí)候沒(méi)有別人的幫助，你無(wú)法完全憑自己的能力完成工作。比如，你需要一些很關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)要從一個(gè)很復(fù)雜的軟件系統(tǒng)中生成，需要操作軟件的同事幫忙才能完成。但是這個(gè)部門的同事根本不愿意幫你生成數(shù)據(jù)，導(dǎo)致你無(wú)法完成工作。
第五，系統(tǒng)動(dòng)力方面的阻力。系統(tǒng)動(dòng)力主要是指非人的因素對(duì)于當(dāng)事人意愿的影響，主要表現(xiàn)為激勵(lì)手段、績(jī)效考核等。比如，企業(yè)開(kāi)始倡導(dǎo)跨部門的積極協(xié)作，但是在KPI和績(jī)效考核中卻只設(shè)定每個(gè)部門獨(dú)立的指標(biāo)，而且這些指標(biāo)都是需要付出很大的努力才能實(shí)現(xiàn)的?？赡苋藗円蚕牒献?，但是自己部門的指標(biāo)已經(jīng)把大家搞得筋疲力盡了，誰(shuí)還有精力去幫別的部門呢？
第六，系統(tǒng)能力方面的阻力。系統(tǒng)能力主要是指外在環(huán)境對(duì)于當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)改變能力的影響。比如，某企業(yè)需要兩個(gè)部門之間非常緊密的合作，卻安排兩個(gè)部門分別在兩個(gè)城市辦公，雙方只能通過(guò)電話和電子郵件來(lái)溝通，效率往往非常低。
所以，我們需要全面地分析人們不能改變的原因，才能制定出更加有效和有針對(duì)性的策略來(lái)對(duì)癥下藥地推進(jìn)變革。如果我們只是將原因歸結(jié)為個(gè)人動(dòng)力方面的問(wèn)題，就很有可能無(wú)法對(duì)癥下藥，忽略了其他原因。結(jié)果就是我們花了很大的精力卻收效甚微，導(dǎo)致變革失敗。
綜合制定推進(jìn)變革落地的策略
當(dāng)我們從六大方面全面地分析出變革的阻力時(shí)，我們就可以更加有針對(duì)性地制定出相關(guān)的策略了。
第一，個(gè)人動(dòng)力方面。制定針對(duì)個(gè)人動(dòng)力策略的關(guān)鍵在于，我們需要激發(fā)人們對(duì)于變革的認(rèn)同，激發(fā)大家內(nèi)心的動(dòng)力。如何才能激發(fā)大家的動(dòng)力呢？一定要想辦法把變革的原因與大家認(rèn)為最有價(jià)值的事情聯(lián)系起來(lái)。
第二，個(gè)人能力方面。制定針對(duì)個(gè)人能力策略的關(guān)鍵在于，提供針對(duì)性的培訓(xùn)和訓(xùn)練。我們需要為大家提供針對(duì)關(guān)鍵行為的培訓(xùn)，幫助大家具備實(shí)現(xiàn)行為改變的能力。
第三，社會(huì)動(dòng)力方面。制定針對(duì)社會(huì)動(dòng)力策略的關(guān)鍵在于，借助他人的影響力來(lái)激發(fā)員工的動(dòng)力。我們需要找到那些有影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，幫助我們激發(fā)大家的動(dòng)力。
第四，社會(huì)能力方面。制定針對(duì)社會(huì)能力策略的關(guān)鍵在于，找到那些能給大家提供能力支持的專家。這些專家也許不擅長(zhǎng)激發(fā)大家的動(dòng)力，但是必須是在專業(yè)領(lǐng)域能夠給大家提供幫助的人。
第五，系統(tǒng)動(dòng)力方面。制定針對(duì)系統(tǒng)動(dòng)力策略的關(guān)鍵在于，要將激勵(lì)與關(guān)鍵行為關(guān)聯(lián)。我們需要制定激勵(lì)關(guān)鍵行為的激勵(lì)制度，這樣才能讓指揮棒指向正確的方向。
第六，系統(tǒng)能力方面。制定針對(duì)系統(tǒng)能力策略的關(guān)鍵在于，利用好環(huán)境因素，優(yōu)化流程并提供有利的工具，就像中國(guó)的古訓(xùn)“工欲善其事，必先利其器”一樣。
缺乏影響力
學(xué)習(xí)如何激勵(lì)和幫助別人改變其行為，也許是人們可以習(xí)得的最為重要的技能了。這個(gè)過(guò)程既吸引人又折磨人。困擾我們的最大問(wèn)題不是對(duì)技術(shù)、理論、思想或數(shù)據(jù)的需要（我們已經(jīng)有太多了），而是對(duì)改變?nèi)祟愋袨榈哪芰Φ男枰ｊP(guān)于這項(xiàng)具體技能，如今的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。
影響者并不是隨意就能深刻持久地改變?nèi)祟愋袨榈?。他們?shí)際上是靠下列三個(gè)要素取得成功的。這三個(gè)要素是所有影響者都長(zhǎng)期堅(jiān)持的做法，現(xiàn)在你也可以了解和利用它們了。
（1）關(guān)注和衡量。影響者非常清楚要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而且對(duì)目標(biāo)的衡量高度熱心。
（2）發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵行為。影響者關(guān)注的是可推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的高效行為。更準(zhǔn)確地說(shuō)，他們關(guān)注兩三種可實(shí)現(xiàn)最大變革的關(guān)鍵行為。
（3）利用六種影響力來(lái)源。最后，影響者和常人的不同之處在于，他們善于利用各種條件推動(dòng)行為改變。大多數(shù)人習(xí)慣使用一兩種影響力工具解決問(wèn)題，但影響者善于發(fā)現(xiàn)所有與期望行為改變相關(guān)的因素，然后推動(dòng)它們發(fā)揮積極作用，避免消極作用。最重要的是，經(jīng)過(guò)研究調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)利用六種影響力來(lái)源為自己服務(wù)，影響者可以把成功的概率提高十倍。
要素1：關(guān)注和衡量
影響者要做的第一件事是關(guān)注和衡量。他們能明確陳述希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，他們很清楚模糊的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)影響力的大忌。對(duì)目標(biāo)進(jìn)行清晰、連貫和有意義的衡量也同樣重要。這樣可以確保對(duì)影響力活動(dòng)的跟蹤，確保讓每一個(gè)受影響的人為自己的行為負(fù)責(zé)。這一點(diǎn)是影響者與眾不同的一個(gè)重要原因。在多年對(duì)影響力活動(dòng)的研究中，我們發(fā)現(xiàn)失敗的絕大多數(shù)原因在于一開(kāi)始就忽略了這一要素。這種情況會(huì)導(dǎo)致以下三種錯(cuò)誤，嚴(yán)重?fù)p害實(shí)施者的影響力。
（1）模糊不清、無(wú)法令人信服的目標(biāo)：對(duì)于要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)缺乏明確陳述（如“維護(hù)員工權(quán)利”“幫助城市兒童”“開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)”）。
（2）衡量不足：即便對(duì)目標(biāo)有明確的陳述（如“形成坦誠(chéng)交流的文化”），也很難開(kāi)發(fā)針對(duì)目標(biāo)的可靠衡量手段。
（3）錯(cuò)誤衡量：即便有了衡量手段，人們往往也會(huì)衡量錯(cuò)誤的要素，推動(dòng)錯(cuò)誤的行為。
模糊不清、無(wú)法令人信服的目標(biāo)
關(guān)于引導(dǎo)行為改變，很多人認(rèn)為制定目標(biāo)肯定不會(huì)出錯(cuò)。畢竟，行動(dòng)目標(biāo)是推動(dòng)變革的第一步。事實(shí)上，只有包含具體信息的明確目標(biāo)可以顯著地推動(dòng)行為變化，因?yàn)樗{(diào)動(dòng)的不只是對(duì)方的思考，還會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方的感受。研究表明，明確、令人信服和充滿挑戰(zhàn)的目標(biāo)可以加速人們的脈搏頻率，激發(fā)大腦思考，充分調(diào)動(dòng)肌肉活動(dòng)。如果你的目標(biāo)模糊不清，這些奇妙的效果根本就不會(huì)出現(xiàn)。
影響者要改變別人的做法不只是在腦中建立明確的目標(biāo)，更重要的是將其濃縮成明確有力的目標(biāo)宣言。這樣的宣言可以引發(fā)家庭、社區(qū)甚至全國(guó)的關(guān)注和參與，因?yàn)榱钊诵欧哪繕?biāo)總能凝聚個(gè)體并展開(kāi)行動(dòng)。
衡量不足
實(shí)際上，要想建立對(duì)影響力活動(dòng)的衡量，你必須經(jīng)常性地衡量。
當(dāng)然，隨時(shí)搜集數(shù)據(jù)需要投入大量的資源。管理者會(huì)經(jīng)常抱怨衡量影響力活動(dòng)所需的成本，簡(jiǎn)直和開(kāi)展活動(dòng)本身的成本一樣多。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)本身就存在問(wèn)題。在管理者的眼中，衡量指標(biāo)和開(kāi)展影響力活動(dòng)完全是兩個(gè)互不相干的概念，其實(shí)并非如此。指標(biāo)衡量和影響力活動(dòng)是密不可分的一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)的正確衡量可以有效地推動(dòng)行為改變。
錯(cuò)誤衡量
不過(guò)，有些人并沒(méi)有忽略目標(biāo)衡量工作，而且衡量的頻率還很高，可最終還是沒(méi)有形成正確的影響力。這是因?yàn)樗麄兒饬苛隋e(cuò)誤的指標(biāo)。
綜上所述，在啟動(dòng)變革項(xiàng)目時(shí)，你應(yīng)當(dāng)提出明確有力的目標(biāo)，然后對(duì)整個(gè)進(jìn)度進(jìn)行衡量。在此過(guò)程中，注意不要依賴預(yù)感或直覺(jué)，應(yīng)根據(jù)對(duì)行為的影響程度確定衡量目標(biāo)。最后，記住要衡量正確的指標(biāo)，要堅(jiān)持經(jīng)常性衡量。
要素2：發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵行為
要想獲得重大的改變，沒(méi)必要改變很多行為，你只要把握住幾條最關(guān)鍵的行為即可。
要素3：利用六種影響力來(lái)源
實(shí)現(xiàn)影響力的第三個(gè)重要因素是想辦法讓人們執(zhí)行你發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵行為。你已經(jīng)確定了行動(dòng)目標(biāo)，而且知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵行為是什么，接下來(lái)要做的是讓大家積極采用新的行為方式。這項(xiàng)工作說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，實(shí)際上本書一大半的內(nèi)容討論的都是怎樣更好地做到這一點(diǎn)。現(xiàn)在，我們先來(lái)了解一下行動(dòng)原則：利用六種影響力來(lái)源。影響者之所以能夠推動(dòng)其他人無(wú)法實(shí)現(xiàn)的行為改變，原因在于他們能利用多種方式取得成功。他們善于利用多達(dá)六種不同的影響力來(lái)源塑造人們的行為。通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，行為改變成功的可能性不僅大大提高，甚至可以說(shuō)是必然的。
影響力來(lái)源包括以下六個(gè)方面。
第一種來(lái)源：個(gè)人動(dòng)力
在大多數(shù)情況下（特別是基于根深蒂固的習(xí)慣），個(gè)人動(dòng)力是推動(dòng)和維持特定行為的重要源泉。例如，對(duì)教育行業(yè)而言，絕大多數(shù)學(xué)生都認(rèn)為學(xué)校是一個(gè)既無(wú)聊又無(wú)益的地方。
但在KIPP情況卻完全相反，努力學(xué)習(xí)意味著前途無(wú)量，大家經(jīng)常討論的是怎樣考上大學(xué)，順利畢業(yè)。在做自我介紹時(shí)，學(xué)生們都是這樣開(kāi)頭的：“我是克里夫頓，2018級(jí)本科生?！彪S著時(shí)間的推移和成功案例的積累，學(xué)生們意識(shí)到努力學(xué)習(xí)可以帶來(lái)好成績(jī)，好成績(jī)會(huì)讓他們感到學(xué)習(xí)充滿樂(lè)趣。在這里大部分學(xué)生喜歡學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@種行為可以帶來(lái)成功的結(jié)果。此外，這里的教師也善于在課堂上活躍氣氛。隨便走進(jìn)一間教室，你可能聽(tīng)到的是歡快的音樂(lè)，而不是令人昏昏欲睡的課堂練習(xí)。
第二種來(lái)源：個(gè)人能力
僅有動(dòng)力還不夠，要想了解為什么有些人不愿意改變行為，可以這樣考慮問(wèn)題：“他們是否缺乏行動(dòng)能力？”人們喜歡做一件事并不代表其會(huì)在這個(gè)方面取得成功。他們要具備必要的技能、才智和知識(shí)以推動(dòng)關(guān)鍵行為的實(shí)施，否則還是會(huì)失敗。例如，萊文和范伯格發(fā)現(xiàn)學(xué)生退學(xué)有兩個(gè)原因：一是不愛(ài)學(xué)習(xí)，喜歡天天出去玩；二是家庭作業(yè)經(jīng)常出錯(cuò)，讓他們感到沮喪和失敗。如果學(xué)生們總是表現(xiàn)不佳，由此帶來(lái)的失望和反復(fù)刺激必然會(huì)導(dǎo)致其退學(xué)。
在KIPP，設(shè)計(jì)整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的目的是為學(xué)生創(chuàng)造一種感覺(jué)，讓他們感到自信和成功。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，教師要為學(xué)生提供專門設(shè)計(jì)、充滿啟發(fā)和包含明確反饋信息的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。當(dāng)問(wèn)到一個(gè)新的學(xué)生需要多長(zhǎng)時(shí)間才能出現(xiàn)變化時(shí)，萊文笑了笑說(shuō)：“一個(gè)小時(shí)。當(dāng)他們?nèi)〉贸晒r(shí)，就會(huì)重復(fù)這種體驗(yàn)，我們的目的就是幫助他們從第一天起就感受到成功?！?/p>
第三種來(lái)源：社會(huì)動(dòng)力
接下來(lái)要了解的是社會(huì)層面的影響力，你要思考的問(wèn)題是：別人會(huì)鼓勵(lì)他們做出錯(cuò)誤行為嗎？試想，如果你的同齡人半數(shù)都選擇退學(xué)，那么學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)失去興趣會(huì)變得很正常。特別是對(duì)于低收入家庭來(lái)說(shuō)，子女退學(xué)的情況非常普遍。因此，除非你的同齡人都重視學(xué)術(shù)成就，否則你是很難獨(dú)善其身的。
在KIPP，我們隨處可以看到大學(xué)錦旗，這些可不是虛構(gòu)的，而是為這里的畢業(yè)生考上的大學(xué)制作的錦旗。學(xué)生們經(jīng)常討論的是想考哪所大學(xué)，為什么選這所大學(xué)以及努力學(xué)習(xí)能帶來(lái)哪些回報(bào)。面對(duì)老生的刻苦奮斗、一心升學(xué)和實(shí)現(xiàn)成功，新生也會(huì)自然而然地選擇同樣的道路。在這里，學(xué)生從入學(xué)第一天起就能深刻地感受到這些明確設(shè)定的行為標(biāo)準(zhǔn)，使他們的行為方式出現(xiàn)積極的變化。
第四種來(lái)源：社會(huì)能力
他人對(duì)關(guān)鍵行為造成的影響除了動(dòng)力還有能力。要了解影響力的這個(gè)來(lái)源，你必須思考的問(wèn)題是：別人會(huì)不會(huì)提供幫助？通常，退學(xué)的學(xué)生很少有獲得幫助、指導(dǎo)和教誨的渠道。
在KIPP，老師初次家訪時(shí)往往會(huì)給學(xué)生和家長(zhǎng)帶來(lái)非常不同的感受。管理者和教師希望家長(zhǎng)明白，他們會(huì)盡一切努力幫助學(xué)生成功。因此，家訪結(jié)束時(shí)老師會(huì)給對(duì)方留下自己的電話號(hào)碼，準(zhǔn)確地說(shuō)是個(gè)人手機(jī)號(hào)碼。他們會(huì)告訴學(xué)生：“你的同學(xué)會(huì)幫助你。要是你寫作業(yè)遇到問(wèn)題，可以撥這三個(gè)同學(xué)的號(hào)碼。如果他們不幫助你，可以給我打電話。記住我說(shuō)的，如果不行就給我打電話！”老師給自己留個(gè)人手機(jī)號(hào)碼，這個(gè)舉動(dòng)讓很多學(xué)生都感到難以置信。你猜怎么著？不少好奇的孩子真的會(huì)撥打那個(gè)號(hào)碼。當(dāng)熟悉的聲音從電話另一頭傳來(lái)時(shí)，他們的內(nèi)心頓時(shí)體驗(yàn)到一種前所未有的感覺(jué)——希望！
第五種來(lái)源：系統(tǒng)動(dòng)力
大部分人都能想到個(gè)人和社會(huì)方面的影響力來(lái)源，但往往會(huì)忽略環(huán)境在鼓勵(lì)、支持關(guān)鍵行為方面發(fā)揮的作用。要了解這個(gè)方面，你需要思考的問(wèn)題是：獎(jiǎng)勵(lì)和處罰能否鼓勵(lì)關(guān)鍵行為的實(shí)施？例如，對(duì)于充滿風(fēng)險(xiǎn)的校園來(lái)說(shuō)，幾乎不存在鼓勵(lì)學(xué)生們繼續(xù)學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)因素。實(shí)際上，一些城市青年寧愿工作（包括合法和非法工作），也不愿繼續(xù)上學(xué)，因?yàn)榍罢邘?lái)的好處要大得多。
在KIPP，學(xué)校為每月按時(shí)完成學(xué)習(xí)目標(biāo)的孩子提供各種有意思的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。例如，他們可以參加每月一次的“全勤舞會(huì)”，這種舞會(huì)只有滿足特定出勤水平的學(xué)生才能參加。
第六種來(lái)源：系統(tǒng)能力
同樣，環(huán)境因素對(duì)行為表現(xiàn)既可以造成積極推動(dòng)，也可以造成消極阻礙。要了解這個(gè)方面，你需要考慮的問(wèn)題是：他們（目標(biāo)對(duì)象）所處的環(huán)境是否鼓勵(lì)他們采用關(guān)鍵行為？例如，如果學(xué)校環(huán)境壓抑、學(xué)習(xí)工具陳舊、家庭環(huán)境不穩(wěn)定，學(xué)生又怎能全神貫注地學(xué)習(xí)呢？
在KIPP，學(xué)校和家庭都是保證學(xué)習(xí)體驗(yàn)的重要環(huán)境。萊文、范伯格和其他老師會(huì)經(jīng)常進(jìn)行家訪，了解促進(jìn)和阻礙學(xué)生學(xué)習(xí)的具體情況，然后及時(shí)采取行動(dòng)加以改變。例如，范伯格有一次去家訪，這是一個(gè)居住在休斯敦某社區(qū)的家庭，母親非常發(fā)愁，因?yàn)闊o(wú)法說(shuō)服女兒關(guān)閉電視去寫作業(yè)。范伯格當(dāng)時(shí)是學(xué)校的校長(zhǎng)，了解情況之后，他對(duì)那位母親說(shuō)：“這好辦，把電視搬走?！睂?duì)方馬上抱怨：“那可不行！”“既然別的辦法都試過(guò)了，你只能選擇這個(gè)了，要電視還是要孩子升學(xué)？”對(duì)方毫不猶豫地說(shuō)：“當(dāng)然是升學(xué)?！睅追昼姾蠓恫癖е?6英寸[2]的電視走了出來(lái)。最終這位女生成功考上大學(xué)（當(dāng)然電視后來(lái)送還了回去）?？傊琄IPP的做法是幫助家長(zhǎng)和學(xué)生意識(shí)到該怎樣利用家庭環(huán)境促進(jìn)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)成功。
六種影響力來(lái)源的模型?
?第一種來(lái)源：個(gè)人動(dòng)力
當(dāng)麥地那龍線蟲(chóng)從患者身體中破體而出時(shí)，巨大的痛苦簡(jiǎn)直無(wú)法形容?；颊卟荒苣笞∠x(chóng)體往外拉，這樣可能拉斷蟲(chóng)體，導(dǎo)致它們從別的地方鉆出或是造成嚴(yán)重的感染。因此，他們只能把露出體表的蟲(chóng)體纏繞在小棍上慢慢往外拉，這個(gè)痛苦的過(guò)程往往長(zhǎng)達(dá)數(shù)周甚至數(shù)月之久。
要擺脫這種痛苦只有一個(gè)辦法，就是把身體浸泡在水中。也就是說(shuō)，患者的個(gè)人動(dòng)力和關(guān)鍵行為“遠(yuǎn)離水源”的要求完全相反。如果不解決個(gè)人動(dòng)力問(wèn)題，影響力活動(dòng)必然會(huì)失敗。
第二種來(lái)源：個(gè)人能力
對(duì)于想法簡(jiǎn)單的人來(lái)說(shuō)，只要解決動(dòng)力問(wèn)題就夠了。例如，只要霍普金斯醫(yī)生告訴村民染病的巨大痛苦，然后對(duì)他們說(shuō)過(guò)濾用水可以解決問(wèn)題，問(wèn)題不就解決了嗎？大錯(cuò)特錯(cuò)！霍普金斯告訴我們：“水過(guò)濾是個(gè)技術(shù)活兒，做得不好反而事倍功半?！痹谶^(guò)濾水源時(shí)，不少村民會(huì)毫不在意地把臟水四處潑濺，結(jié)果讓清潔水源被污染，導(dǎo)致疾病繼續(xù)傳播?；蛘撸谙蛲吖薰嘧⑶鍧嵥磿r(shí)，瓦罐底部可能帶有少許臟水，導(dǎo)致過(guò)濾失敗。這說(shuō)明，村民必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能提高個(gè)人能力。
第三種來(lái)源：社會(huì)動(dòng)力
在向村民介紹如何消除疾病時(shí)，你發(fā)現(xiàn)大家對(duì)你的建議毫不理睬。這是因?yàn)槟闶且粋€(gè)外來(lái)者，不值得村民信任。雖然你和當(dāng)?shù)刈彘L(zhǎng)關(guān)系不錯(cuò)，但這里有三個(gè)部落，另外兩個(gè)部落的族長(zhǎng)和這位族長(zhǎng)交惡，暗中抵制你提出的各種建議。如果不改變這些情況，你的社會(huì)動(dòng)力就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題。
第四種來(lái)源：社會(huì)能力
要想取得成功，來(lái)自同一個(gè)社區(qū)的人必須互相幫助。面對(duì)傳染病肆虐，沒(méi)有人可以獨(dú)善其身。要說(shuō)有什么危機(jī)可以“攻城略地”，那無(wú)疑是肆虐的疫情。如果有人感染了這種寄生蟲(chóng)病，其他人必須幫忙為其打水。至于過(guò)濾用水，全村人都要齊心協(xié)力，對(duì)瓦罐取水進(jìn)行過(guò)濾。如果不向他人尋求幫助，社會(huì)能力的作用就無(wú)法得到發(fā)揮。
第五種來(lái)源：系統(tǒng)動(dòng)力
根據(jù)村民目前的經(jīng)濟(jì)條件（每天僅有當(dāng)日口糧），患病的人也必須下地勞作，而勞動(dòng)地點(diǎn)附近就有水源。也就是說(shuō)，要想保證生存，他們必須為莊稼和牲畜取水，這樣也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
這就意味著獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和三種關(guān)鍵行為相背離，患病村民要想掙錢就必須到接近水源的地方工作。如果無(wú)法解決這種沖突，他們（患病村民）養(yǎng)活家庭的同時(shí)會(huì)犧牲整個(gè)村莊的利益。不解決系統(tǒng)動(dòng)力問(wèn)題，你的影響力也不會(huì)持久。
第六種來(lái)源：系統(tǒng)能力
最后，當(dāng)?shù)厝瞬⒉痪邆溥^(guò)濾用水所需的全部設(shè)備，無(wú)法保證在遠(yuǎn)離水源的條件下照顧患者。更糟糕的是，整個(gè)村莊的結(jié)構(gòu)布局使人很容易接觸公共水源。這一點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)具有巨大的吸引力，一旦他們?nèi)滩蛔“迅觳不蛲壬烊胨?，整個(gè)村莊的人都會(huì)被傳染。因此，系統(tǒng)能力也是需要解決的問(wèn)題，否則你的行動(dòng)很難成功。
幫助人們喜歡討厭的事物：個(gè)人動(dòng)力
我們首先來(lái)了解六種影響力來(lái)源中的第一種——個(gè)人動(dòng)力。這是一種非常重要的影響力來(lái)源，它要解決的問(wèn)題是“關(guān)鍵行為本質(zhì)上是令人舒服，還是令人難受”。
首先談個(gè)人動(dòng)力是因?yàn)?，影響者?jīng)常面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是好的行為讓人難受，壞的行為讓人舒服。
影響者通常采用以下四種方式幫助人們做到這一點(diǎn)。
（1）主動(dòng)做出選擇。
（2）創(chuàng)造直接體驗(yàn)。
（3）用故事打動(dòng)人心。
（4）把苦差變成游戲。
試著改變下面的觀點(diǎn)
勸別人放棄自己的看法是徒勞無(wú)功的。
方法1：主動(dòng)做出選擇
從不拒絕的接受毫無(wú)意義，沒(méi)有選擇就沒(méi)有承諾。
——彼得·布洛克
我們把“主動(dòng)做出選擇”列為四種方式之首是因?yàn)?，它是?shí)現(xiàn)其他影響個(gè)人動(dòng)力方式的基礎(chǔ)。強(qiáng)迫首先會(huì)代替動(dòng)力，然后再消除動(dòng)力。如果對(duì)方連拒絕的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，你根本不可能吸引他們做出承諾。
想想看，當(dāng)別人試圖消除你的動(dòng)力時(shí)，你的反應(yīng)是怎樣的。在這種情況下，我們的第一反應(yīng)是做出抵抗。在每個(gè)人的內(nèi)心深處，我們都有保留個(gè)人意志的欲望。人類文明史曾多次證明，我們寧愿失去性命，也不愿放棄自由。無(wú)論對(duì)個(gè)人動(dòng)力的侵犯意圖是大是小，我們從來(lái)都不肯輕易放棄，讓別人替自己做主。
因此，人類是可以熱衷于不喜歡的行為的，前提是他們必須自己做出選擇，在心理上能坦然接受。
方法2：創(chuàng)造直接體驗(yàn)
人們之所以經(jīng)常做出錯(cuò)誤的選擇，是因?yàn)樗麄兿矚g錯(cuò)誤行為帶來(lái)的短期利益，忽略了正確行為的長(zhǎng)期利益。
不難發(fā)現(xiàn)直接體驗(yàn)是調(diào)動(dòng)個(gè)人動(dòng)力的金科玉律。也就是說(shuō)，你必須讓人們親自感受、觀察和接觸事物。在對(duì)影響者進(jìn)行研究的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)他們非常善于幫助別人形成直接體驗(yàn)——對(duì)個(gè)人選擇行為后果的直接體驗(yàn)。事實(shí)證明，只要做到這一點(diǎn)，他們就會(huì)發(fā)生改變，開(kāi)始對(duì)新的行為產(chǎn)生不同的感受。
獲得直接體驗(yàn)是一種非常有效的方式，它能幫助人們認(rèn)識(shí)行為的真正影響，最終推動(dòng)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵行為的道德意義。實(shí)地考察可以幫助你獲得直接體驗(yàn)，通過(guò)這種方式了解行為的意義能讓你直觀感受到行為的結(jié)果。和高談闊論（這種方式收效甚微）有所不同，它能讓你認(rèn)識(shí)到行為帶來(lái)的深刻變化。你可以感受到錯(cuò)誤行為帶來(lái)的痛苦，這些都是創(chuàng)造個(gè)人動(dòng)力的有力手段。
此外，個(gè)人體驗(yàn)還能有效消除采用關(guān)鍵行為時(shí)的恐懼感。在鼓勵(lì)他人形成直接體驗(yàn)時(shí)，如進(jìn)行實(shí)地考察，和長(zhǎng)期保持錯(cuò)誤行為的人當(dāng)面溝通等，讓他們邁出第一步是非常困難的。這里面有幾個(gè)原因，其中一個(gè)原因是人們總是傾向于抵制新的行為。因?yàn)樗麄兒芮宄@樣做會(huì)有哪些損失，但并不清楚由此可以帶來(lái)哪些收益。實(shí)際上，只要一談到變革，人們往往會(huì)下意識(shí)地夸大壞處，貶低好處。因此，我們并不建議采用口頭承諾的方式推動(dòng)變革（因?yàn)楹苡锌赡苁沁`心的）。
方法3：用故事打動(dòng)人心
創(chuàng)造直接體驗(yàn)，這種方式的問(wèn)題是很難為每個(gè)需要影響的人創(chuàng)造體驗(yàn)。如果你沒(méi)多少資源和時(shí)間，又要解決個(gè)人動(dòng)力問(wèn)題，影響者會(huì)怎么辦呢？再說(shuō)，并不是每個(gè)人在聽(tīng)了你的“試試才知道”后，就會(huì)采取行動(dòng)。如果別人不聽(tīng)勸，他們是不會(huì)按照你的建議創(chuàng)造直接體驗(yàn)的，這時(shí)你的做法無(wú)異于雞同鴨講，這又該怎么辦呢？換句話說(shuō)，在言語(yǔ)規(guī)勸和直接體驗(yàn)之間有沒(méi)有可行的影響方式呢？
多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，只有撥動(dòng)人們心弦的故事才能打動(dòng)我們，并最終促成行為改變。不會(huì)講故事的領(lǐng)導(dǎo)者，其個(gè)人或公司都有可能遭遇失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
可是，我們也可能會(huì)心存疑慮，不知道一個(gè)故事的影響力能持續(xù)多久。顯然，故事引發(fā)的情緒反應(yīng)是很短暫的，我們都有過(guò)這樣的體會(huì)。參加完激動(dòng)人心的會(huì)議之后，我們有強(qiáng)烈的愿望要把所學(xué)付諸行動(dòng)，可幾個(gè)小時(shí)之后，這種感覺(jué)就會(huì)慢慢消失。
盡管推動(dòng)行為改變僅靠講故事還不夠，但如果和其他影響力手段結(jié)合使用，講故事也可以成為推動(dòng)影響力實(shí)施的重要工具。
方法4：把苦差變成游戲
在改變別人的行為時(shí)，如果前面的方法都嘗試了，但對(duì)方還是缺乏動(dòng)力該怎么辦呢？想想看，生活中人們每天要從事很多不同的活動(dòng)，其中有些活動(dòng)看起來(lái)既無(wú)吸引力又缺乏回報(bào)，可還是有人樂(lè)此不疲，這里面有何竅門呢？
我們發(fā)現(xiàn)，刺激個(gè)人動(dòng)力的力量并不是活動(dòng)本身，而在于行為人為自己設(shè)定的不斷提高的目標(biāo)。
（4）控制。最后，游戲設(shè)計(jì)者要確保參與者能控制自己贏得的分?jǐn)?shù)和獎(jiǎng)勵(lì)。在工作中，如果個(gè)人或團(tuán)隊(duì)工作得非常努力，但整個(gè)部門或公司的表現(xiàn)不甚理想時(shí)，管理者往往會(huì)忽略這一要素，導(dǎo)致員工不再重視個(gè)人貢獻(xiàn)。管理者必須避免這種問(wèn)題。你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)并記錄每個(gè)員工可以完全控制的指標(biāo)，讓他們看到付出努力帶來(lái)的影響。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，這種影響要比工作本身帶來(lái)的回報(bào)更誘人。
我們經(jīng)常忽略關(guān)鍵行為，是因?yàn)樗軒?lái)的收益太遙遠(yuǎn)，不像當(dāng)前錯(cuò)誤行為那樣馬上就能帶來(lái)直接回報(bào)，顯然后者要比前者更容易激發(fā)個(gè)人行為動(dòng)力。和需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的關(guān)鍵行為相比，錯(cuò)誤行為的好處在于真實(shí)、刺激，能馬上帶來(lái)回報(bào)。其負(fù)面影響比較模糊，總的來(lái)說(shuō)，也許現(xiàn)在不算太糟，但未來(lái)會(huì)讓人付出代價(jià)。要改變?nèi)藗兊腻e(cuò)誤行為，影響者應(yīng)幫助人們主動(dòng)做出選擇，創(chuàng)造直接體驗(yàn)，用故事打動(dòng)人心，把苦差變成游戲，通過(guò)這些方法讓他們積極采取以前厭惡的行為。
幫助人們做到無(wú)法做到之事：個(gè)人能力
公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常讓員工參加領(lǐng)導(dǎo)力課程的短期培訓(xùn)，給他們灌輸各種理論、模型和案例，但是員工回來(lái)之后根本就不會(huì)實(shí)踐。究其原因，管理者總是錯(cuò)誤地認(rèn)為“知”和“行”是一回事，既然接受了培訓(xùn)，就肯定能做好管理，實(shí)際上并非如此。很多參加培訓(xùn)的人回來(lái)之后，只能把很少一部分所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行應(yīng)用。如果管理者和培訓(xùn)設(shè)計(jì)人員過(guò)于關(guān)注動(dòng)力而很少提供改善行為能力的機(jī)會(huì)，行為改變也很難發(fā)生。相反，這種情況往往會(huì)招致人們的憎惡。
影響者的做法則恰恰相反，他們會(huì)努力幫助人們提高行為能力。這樣做能有效地實(shí)現(xiàn)平衡，避免過(guò)度強(qiáng)調(diào)行為動(dòng)力而忽略對(duì)行為能力的關(guān)注。
改變行為總是涉及新技能的學(xué)習(xí)。影響力大師和常人的不同之處在于，他們非常重視利用針對(duì)性強(qiáng)化訓(xùn)練的方式影響他人。要想成功影響他人，你必須投入大量的時(shí)間幫助他們練習(xí)新的行為。你的練習(xí)方式必須具備現(xiàn)實(shí)條件、專業(yè)指導(dǎo)和快速反饋。你應(yīng)當(dāng)把關(guān)鍵行為分解成細(xì)小的行動(dòng)目標(biāo)，讓人們看到自己的進(jìn)步。最后，你必須幫助他們練習(xí)面對(duì)挫折的能力，以免他們遇到失敗時(shí)打退堂鼓。
此外，你要幫助人們開(kāi)發(fā)的不只是技術(shù)能力和人際溝通能力。這些固然是實(shí)現(xiàn)成功必備的能力，但內(nèi)省能力同樣也不可忽視。你應(yīng)當(dāng)幫助他們解決可能影響變革行為的情緒問(wèn)題，幫助他們學(xué)習(xí)如何讓大腦從行動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)入認(rèn)知系統(tǒng)，避免沖動(dòng)行為阻礙成功變革。
我們要牢記克服壞習(xí)慣，建立復(fù)雜的運(yùn)動(dòng)、思維和人際溝通能力，不只是簡(jiǎn)單的動(dòng)力、品性或素質(zhì)帶來(lái)的結(jié)果，能力也在其中發(fā)揮著重要作用。利用針對(duì)性強(qiáng)化訓(xùn)練熟能生巧，學(xué)會(huì)管理情緒，做到這兩點(diǎn)，你才能大大提高把關(guān)鍵行為轉(zhuǎn)化為日常習(xí)慣的概率。
提供鼓勵(lì)：社會(huì)動(dòng)力
為什么人類會(huì)高度認(rèn)同來(lái)自他人，甚至是陌生人的鼓勵(lì)和支持？如果你是社會(huì)科學(xué)家，這無(wú)疑是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。如前所述，在引導(dǎo)變革的活動(dòng)中，善于學(xué)習(xí)影響力的學(xué)生會(huì)思考這種巨大的社會(huì)力量能否支持或阻礙其努力的方向。了解了這一點(diǎn)，他們就能成功地利用這種影響力為自己服務(wù)。
聰明的影響者會(huì)用數(shù)百種不同的方式應(yīng)用這種影響力，在此過(guò)程中他們只需堅(jiān)持一個(gè)原則，即保證人們?cè)趯?shí)施關(guān)鍵行為時(shí)得到別人的贊揚(yáng)、支持和鼓勵(lì)。同樣，當(dāng)人們表現(xiàn)出錯(cuò)誤或不健康的行為時(shí)，影響者必須保證他們得到別人的批評(píng)或處罰。
一個(gè)微小的社會(huì)線索（如嘲笑）會(huì)對(duì)人們的選擇造成深刻的影響，甚至能讓我們大多數(shù)人忽略自己的道德情感。 每當(dāng)別人嘲笑我們時(shí)，由此而生的羞恥感會(huì)馬上阻止我們重復(fù)某種行為，無(wú)論這種行為是好還是壞。
明白這一點(diǎn)我們就不難理解了，對(duì)任何變革活動(dòng)而言，不正常的行為規(guī)范可以說(shuō)是最大的障礙。如果你認(rèn)為錯(cuò)誤的行為在別人眼中是正常的，那么你就有大麻煩了。盡管可以利用其他影響力來(lái)源抵制長(zhǎng)期行為規(guī)范，但是如果無(wú)法建立新的行為規(guī)范，那么你推動(dòng)變革的努力還是會(huì)以失敗告終。
好消息是，只要形成了新的行為規(guī)范，變革便會(huì)勢(shì)不可當(dāng)?shù)氐絹?lái)。我們需要考慮的問(wèn)題是怎樣才能形成新的規(guī)范。對(duì)此我們有以下兩個(gè)建議。
（1）從閉口不談到開(kāi)誠(chéng)布公。
（2）承擔(dān)雙重責(zé)任。
從閉口不談到開(kāi)誠(chéng)布公
不正常的行為規(guī)范都是沉默文化導(dǎo)致的。你在生活中肯定也經(jīng)歷過(guò)類似的情形：大多數(shù)人都知道這種行為是錯(cuò)誤的，要付出巨大的代價(jià)，但卻沒(méi)有人公開(kāi)指出問(wèn)題。
受人尊重、具有廣泛人際關(guān)系的人可以在變革活動(dòng)中產(chǎn)生巨大的影響力。在充滿壓力和模棱兩可的情況下，他們的一個(gè)眼神就足以讓人們做出難以想象的行為。幸運(yùn)的是，這種“引導(dǎo)者力量”（經(jīng)常被視為具有負(fù)面含義）也能用來(lái)激勵(lì)支持社會(huì)的行為。
當(dāng)關(guān)鍵行為難以實(shí)施、不受歡迎或是令人質(zhì)疑時(shí)，你應(yīng)當(dāng)做好表率。你必須言行一致，不能只耍嘴皮子。實(shí)際上，如果光說(shuō)不練，不愿犧牲傳統(tǒng)的價(jià)值觀，那么別人很難信服你。你必須身先士卒，通過(guò)犧牲個(gè)人時(shí)間、金錢、自尊心和優(yōu)先關(guān)注點(diǎn)的方式做出表率，這樣才能成功激勵(lì)他人做出嘗試。
記住，社會(huì)影響力是一種能夠撥動(dòng)人們心弦的力量，它深刻體現(xiàn)了我們希望被接受、被尊重和被認(rèn)同的感受，是一種比其他影響力更強(qiáng)大的力量。無(wú)論你是管理者、父母，還是教練，善于利用社會(huì)影響力都會(huì)帶來(lái)巨大的成就，因?yàn)樗軒椭阌行У亟鉀Q問(wèn)題。學(xué)會(huì)利用社會(huì)影響力，你就能成功地改變一切。
提供支持：社會(huì)能力
甲殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有朋友的幫助，我們就無(wú)法取得成功。朋友可以為我們提供奇思妙想和身體力行的幫助，甚至是他們的各種個(gè)人資源，這就是所謂的社會(huì)資本。實(shí)際上，有了朋友的幫助，我們的行為效力要比單打獨(dú)斗高得多。不過(guò)，這一切都取決于一個(gè)前提，即了解怎樣利用社會(huì)資本，讓人際關(guān)系成功助力我們的變革活動(dòng)。
有時(shí)候，重大行為改變必須要有他人的幫助。
當(dāng)然，有些時(shí)候我們?cè)谧龀龈淖儠r(shí)似乎不需要他人的幫助。比如，你可能覺(jué)得堅(jiān)持減肥是一件考驗(yàn)個(gè)人毅力的事情，與他人并無(wú)關(guān)系。當(dāng)獨(dú)自面對(duì)油炸酥餅和蘋果難以做出取舍時(shí)，這的確要靠你個(gè)人去做出判斷，但因此認(rèn)為只有你會(huì)面對(duì)這種問(wèn)題就大錯(cuò)特錯(cuò)了。盡管每一種關(guān)鍵行為都要靠個(gè)人推動(dòng)，而且大多數(shù)情況下要獨(dú)自完成，但來(lái)自他人的支持仍會(huì)對(duì)行為改變產(chǎn)生巨大的影響。
那么，為推動(dòng)行為改變，我們應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候提供幫助呢？
當(dāng)他人是構(gòu)成問(wèn)題的一部分時(shí)
當(dāng)單打獨(dú)斗無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)
在當(dāng)今人人都要相互依賴的復(fù)雜世界中，我們最大的敵人，每個(gè)家庭、企業(yè)和社區(qū)都要面對(duì)的最大問(wèn)題，莫過(guò)于缺乏合作能力。作為個(gè)體，我們根本無(wú)法獨(dú)自解決每天需要面對(duì)的復(fù)雜問(wèn)題，因此迫切需要開(kāi)發(fā)社會(huì)資本。為幫助人們改變行為，我們必須在關(guān)鍵時(shí)刻為他們提供有效幫助。
遺憾的是我們多年來(lái)從未向大眾傳達(dá)過(guò)這樣的信息。在過(guò)去的半個(gè)世紀(jì)中，電視、電影里的英雄鐵漢從來(lái)都是獨(dú)自和敵人抗?fàn)幍?，無(wú)論對(duì)方是個(gè)人，還是組織機(jī)構(gòu)。這種對(duì)個(gè)人英雄主義的長(zhǎng)期宣傳給我們?cè)斐闪司薮笥绊?，使我們?cè)谕苿?dòng)變革時(shí)很少主動(dòng)向他人尋求幫助。
影響者深知社會(huì)資本的重要性，他們不會(huì)拒絕來(lái)自周圍的幫助。在遇到棘手問(wèn)題或需要推動(dòng)關(guān)鍵行為時(shí)，他們會(huì)快速分析個(gè)體需要哪些幫助、授權(quán)、許可或合作。在此基礎(chǔ)上，他們會(huì)開(kāi)發(fā)有效的影響力策略，提供所需的社會(huì)資本，推動(dòng)行為改變。
經(jīng)濟(jì)刺激：系統(tǒng)動(dòng)力
大多數(shù)管理者都知道獎(jiǎng)勵(lì)和關(guān)鍵行為之間存在密切關(guān)系，他們堅(jiān)信這種刺激能有效改變?nèi)藗兊男袨榉绞健?/p>
實(shí)際上，利用系統(tǒng)動(dòng)力和獎(jiǎng)勵(lì)方式的目的并不是積極推動(dòng)人們做出變革，而是用于消除人類行為中的抑制因素，改變整個(gè)“行為經(jīng)濟(jì)”。我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)管理者都存在過(guò)度依賴這一手段的風(fēng)險(xiǎn)，殊不知應(yīng)當(dāng)盡量減少行為改變中的物質(zhì)激勵(lì)。如果錯(cuò)誤行為根深蒂固、難以撼動(dòng)，很有可能是因?yàn)槿藗儺?dāng)前生活中的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)并不認(rèn)可你希望推動(dòng)的做法。改變行為經(jīng)濟(jì)意味著確保正面和負(fù)面激勵(lì)無(wú)法決定你要傳達(dá)的影響力信息。換句話說(shuō)，真正的行為改變必須由第一種影響力（個(gè)人動(dòng)力）和第三種影響力（社會(huì)動(dòng)力）來(lái)實(shí)現(xiàn)。
外部獎(jiǎng)勵(lì)是第三種手段
我們要探索的是一片危機(jī)四伏的領(lǐng)域，原本好意的獎(jiǎng)勵(lì)最終卻事與愿違的案例比比皆是。出現(xiàn)這種問(wèn)題的主要原因在于，很多人都把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為影響行為的第一策略。實(shí)際上，在有效利用各種策略的變革活動(dòng)中，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)排在第三位。影響者應(yīng)首先確保關(guān)鍵行為能帶來(lái)內(nèi)在滿足感，其次要利用社會(huì)支持推動(dòng)關(guān)鍵行為。只有在做到這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，他們才會(huì)選擇外部獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)行為的手段。如果不按照這個(gè)順序行動(dòng)，結(jié)果往往會(huì)令人失望。
獎(jiǎng)勵(lì)正確結(jié)果和正確行為
或許，人們不愿輕易表?yè)P(yáng)他人，是擔(dān)心獎(jiǎng)勵(lì)微小的行為改善意味著鼓勵(lì)平庸，或是讓人覺(jué)得本末倒置。
“就是說(shuō)，表現(xiàn)差的家伙每次達(dá)到了別人正常完成的目標(biāo)，我都要敲鑼打鼓地慶祝一番，難道是這個(gè)意思？”
當(dāng)然不是。如果員工當(dāng)前的表現(xiàn)水平令人無(wú)法接受，而且你不想花時(shí)間慢慢培養(yǎng)，最好將其勸退或是為其安排能力適合的工作。反之，如果員工某些方面特別優(yōu)秀，某些方面有些拖后腿，但總體來(lái)說(shuō)表現(xiàn)還算不錯(cuò)，你應(yīng)當(dāng)在落后的方面為他們確定努力目標(biāo)，同時(shí)大力表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫拿恳粋€(gè)進(jìn)步。也就是說(shuō)，你不應(yīng)等到他們實(shí)現(xiàn)重大突破才給予獎(jiǎng)勵(lì)，而是要在他們實(shí)踐關(guān)鍵行為的過(guò)程中隨時(shí)提供獎(jiǎng)勵(lì)。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為
在忽略行為的情況下只獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，這種做法很不明智。此外，行為是一種人們可以控制的事物，而結(jié)果往往隨著需求和其他外部要素的變化出現(xiàn)不同。因此，影響者必須不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)那些支持重要程序的行為。
注意不要獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤行為
人們對(duì)于自己傳達(dá)的信息總是不甚關(guān)注，以致有時(shí)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)完全相反的錯(cuò)誤行為。這種情況并不少見(jiàn)，教練們總是喊著團(tuán)隊(duì)意識(shí)的口號(hào)，可一旦運(yùn)動(dòng)員取得成績(jī)便把功勞攬到自己身上；孩子們很快發(fā)現(xiàn)真正重要的是成績(jī)而不是互相幫助，于是很多人開(kāi)始變得自私自利。
綜上，當(dāng)行為出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?；蛟S，你的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制正是問(wèn)題出現(xiàn)的根本原因。
如果一切手段都無(wú)濟(jì)于事，堅(jiān)決懲罰
有一點(diǎn)需要明確，有時(shí)候面對(duì)錯(cuò)誤行為我們只能用懲罰手段處理，因?yàn)榍蒙秸鸹⑦@一招對(duì)他們根本不起作用。你嘗試了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，施加了群體壓力，甚至懇求對(duì)方遵守規(guī)定，但還是無(wú)法克服錯(cuò)誤行為為其帶來(lái)的短期滿足感。這時(shí)你就要考慮采用懲罰手段了。
利用獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的方式影響他人的行為操作起來(lái)并不容易。如果你打算利用這些外部動(dòng)力鼓勵(lì)或阻止某種行為，必須注意幾條原則。首先，你必須把個(gè)人動(dòng)力和社會(huì)動(dòng)力作為施加影響力的首要方式，讓行為價(jià)值本身及其社會(huì)動(dòng)力因素發(fā)揮主要的影響作用。
在利用物質(zhì)激勵(lì)手段時(shí)，你應(yīng)當(dāng)確保外部動(dòng)力因素和關(guān)鍵行為緊密相連。注意獎(jiǎng)勵(lì)你希望重復(fù)出現(xiàn)的具體行為。選擇的獎(jiǎng)勵(lì)方式可以是價(jià)值很小但充滿象征意義的物品，因?yàn)樵诶猛獠开?jiǎng)勵(lì)推動(dòng)行為改變時(shí)，少（價(jià)值低）即是多（意義大）是一條重要原則。你應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)的是行為而不是結(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果有時(shí)會(huì)遮掩錯(cuò)誤的行為。最后，如果不得已要采用懲罰手段，先敲山震虎，讓對(duì)方明白你改正錯(cuò)誤行為的堅(jiān)定決心，然后再實(shí)施懲罰。
環(huán)境刺激：系統(tǒng)能力
普通人很少把改變物質(zhì)環(huán)境作為改變?nèi)祟愋袨榈囊环N方式。我們發(fā)現(xiàn)別人行為不端，首先想到的是去改變?nèi)硕皇撬麄兯幍沫h(huán)境。由于習(xí)慣于從“人”的角度考慮問(wèn)題，我們會(huì)完全忽略“物”在這個(gè)方面發(fā)揮的細(xì)微但重要的作用，如房間的大小或椅子的影響。這種影響力來(lái)源（物理空間）很少得到使用，是因?yàn)槲覀兒苌訇P(guān)注身邊的環(huán)境。著名社會(huì)技術(shù)理論學(xué)家弗萊德·斯迪利曾說(shuō)過(guò)，我們大多數(shù)人都“毫無(wú)環(huán)境感知能力”。?
物理空間以及其中的事物對(duì)人類行為的影響在商業(yè)世界也隨處可見(jiàn)，而且同樣經(jīng)常被人們忽略。
學(xué)會(huì)關(guān)注環(huán)境
我們?cè)缴朴陉P(guān)注身邊這些不起眼的要素，利用它們解決問(wèn)題的成功率就越高。同樣，我們?cè)缴朴诎l(fā)現(xiàn)周遭環(huán)境對(duì)自己的影響，警惕其左右我們生活的可能性就越大。
彰顯容易忽略的細(xì)節(jié)
發(fā)現(xiàn)助長(zhǎng)錯(cuò)誤行為的環(huán)境因素之后，你接下來(lái)要做的是讓每個(gè)人都意識(shí)到它們的存在，換句話說(shuō)，就是彰顯這些容易被人忽略的細(xì)節(jié)。你應(yīng)當(dāng)說(shuō)明這些環(huán)境因素，提醒人們留意希望影響的正確行為。
在企業(yè)中，員工之間更強(qiáng)調(diào)分工合作而不是親密友情，空間上的臨近也會(huì)對(duì)他們的日常行為產(chǎn)生重要影響。距離會(huì)減少員工之間溝通的機(jī)會(huì)，而且如前所述，會(huì)導(dǎo)致部門之間的互相敵視和影響力的喪失，同時(shí)也會(huì)造成非正式交流機(jī)會(huì)的減少。
許多人并不覺(jué)得這是一種損失，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)。員工在工作中有機(jī)會(huì)經(jīng)常碰頭，可以更好地互相提問(wèn)和分享看法，很多時(shí)候解決問(wèn)題的妙計(jì)都是在這種情況下產(chǎn)生的。著名社會(huì)科學(xué)家比爾·烏奇發(fā)現(xiàn)惠普公司有一種做法可以極大地提高員工之間的非正式交流和合作?；萜展疽?guī)定員工不得整理桌面，這樣做當(dāng)然不是為了吸引蟑螂，而是要吸引別人的目光。把未做完的工作丟在案頭，這樣可以有效吸引路過(guò)的員工駐足。他們會(huì)查看你的任務(wù)，尋找興趣點(diǎn)，然后一起參與你的工作。
通過(guò)每天碰頭，分享未完成的工作，交流看法，員工很有可能會(huì)在正式項(xiàng)目中也一起合作。因此，看似微不足道的每日閑聊最終會(huì)促成齊心協(xié)力的合作。在解決需要多個(gè)部門參與的復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，這種處理方式會(huì)帶來(lái)很大的好處。由此可見(jiàn)，距離會(huì)抹殺員工彼此交流的機(jī)會(huì)，進(jìn)而抹殺他們共同參與項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。貝爾實(shí)驗(yàn)室曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，研究決定兩位科學(xué)家能否合作的因素到底是什么。你猜得沒(méi)錯(cuò)，答案正是他們的辦公室之間的距離遠(yuǎn)近。和辦公室相距10米的科學(xué)家相比，辦公室緊挨著的科學(xué)家一起討論技術(shù)問(wèn)題和合作的概率要高出三倍。如果兩人的辦公室相距30米遠(yuǎn)，他們幾乎老死不相往來(lái)。事實(shí)證明，距離的增加會(huì)導(dǎo)致合作的可能性迅速下降。15
面對(duì)空間距離對(duì)非正式交流和正式合作的重要影響，聰明的管理者會(huì)利用這種手段推動(dòng)人際互動(dòng)。他們并不說(shuō)服大家合作，而是讓他們比鄰而坐，或是為他們提供共享空間或開(kāi)放式餐飲區(qū)。惠普公司甚至更進(jìn)一步，管理層規(guī)定每天工間休息時(shí)員工必須離開(kāi)工位到公共區(qū)，喝點(diǎn)果汁，和同事聊聊手上的工作。
幾年下來(lái)，這種強(qiáng)迫式碰頭會(huì)讓惠普在零食飲料上花費(fèi)數(shù)萬(wàn)美元，但很多人認(rèn)為這種非正式聊天和合作以及由此形成的協(xié)同效應(yīng)，帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這筆投資。顯然，空間距離是把雙刃劍，處理得不好它會(huì)傷害企業(yè)的內(nèi)部溝通，處理得當(dāng)你就會(huì)像惠普那樣從中得到收益。
成為影響者
無(wú)論是這些日常的變革促進(jìn)者，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的影響力大師，他們都揭示了這樣一個(gè)真理：在影響人類行為方面進(jìn)步永無(wú)止境。只要知道如何利用正確的影響力工具以及精心設(shè)計(jì)影響力活動(dòng)，你也能改變一切。
在啟動(dòng)影響力活動(dòng)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)回想一下前面章節(jié)中介紹的創(chuàng)造影響力的三大要素。第一步，你要學(xué)會(huì)關(guān)注和衡量，確定真正希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。然后設(shè)計(jì)衡量方式，把注意力固定在這個(gè)目標(biāo)上。你必須時(shí)常對(duì)行為表現(xiàn)進(jìn)行衡量，同時(shí)確保不僅要衡量正確的行為，而且要保證衡量方式能夠影響正確的行為。
這一步看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上需要非常認(rèn)真的分析。例如，我們?cè)鵀槟持圃煨推髽I(yè)提供咨詢服務(wù)，公司管理層希望改善交付產(chǎn)品的質(zhì)量。為此管理者提出了目標(biāo)，希望在某個(gè)日期之前把相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)提高30個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)計(jì)劃聽(tīng)上去很不錯(cuò)。
生產(chǎn)經(jīng)理說(shuō)過(guò)去他們?cè)谫|(zhì)量改善方面都是陽(yáng)奉陰違，結(jié)果想實(shí)現(xiàn)改變簡(jiǎn)直比登天還難。顯然，這個(gè)問(wèn)題需要管理層付出極大的關(guān)注和努力。這位經(jīng)理說(shuō)：“我要看到的不只是質(zhì)量指標(biāo)的提高，更希望看到工廠的每一名員工都關(guān)心質(zhì)量問(wèn)題。你想想，要是每個(gè)人都主動(dòng)關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，我們的質(zhì)量會(huì)取得多大的進(jìn)步。你根本都不用去費(fèi)心監(jiān)督生產(chǎn)，因?yàn)閱T工和上級(jí)人人都重視質(zhì)量。”看，這才是管理層要關(guān)注和衡量的新目標(biāo)。
實(shí)際上，不管是什么類型的變革項(xiàng)目，這種拋開(kāi)表面現(xiàn)象深挖本質(zhì)需求的問(wèn)題全都存在。例如，如果和經(jīng)營(yíng)健身房的人打過(guò)交道，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)他們很清楚如何了解顧客的真正需求。盡管來(lái)健身的人都說(shuō)是為了減去幾磅體重，但經(jīng)過(guò)分析你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們真正需要的是能量、靈活性、自尊心以及其他和健康生活有關(guān)的好處。這些好處只靠改變飲食是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)身體鍛煉才能實(shí)現(xiàn)。曾有個(gè)風(fēng)靡一時(shí)的廣告說(shuō)得好，減肥的人真正要關(guān)注的是改變帶來(lái)的好處，而不僅僅是能燃燒多少脂肪。換句話說(shuō)，在個(gè)人保健問(wèn)題上，如果你關(guān)注的不是健身帶來(lái)的全面意義，結(jié)果可能并不是真正理想的。你或許會(huì)變瘦，但整個(gè)人已經(jīng)枯槁憔悴、無(wú)精打采。因此，在開(kāi)始變革活動(dòng)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)花些時(shí)間研究真正希望實(shí)現(xiàn)的目的是什么。
第二步，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵行為。不要在模糊不明的目標(biāo)上浪費(fèi)你的影響力。（就像飛行員在廣播中對(duì)乘客說(shuō)：“我有一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息，壞消息是我們迷失方向了，好消息是我們正在加速前進(jìn)。”）。不要把寶貴的精力投入到會(huì)把你推向錯(cuò)誤方向的影響力策略。與此相反，你應(yīng)當(dāng)找出兩三種可以迅速推動(dòng)變革的行為，然后全力推動(dòng)它們的實(shí)現(xiàn)。
怎樣才能找到這些具有重要意義的行為呢？其實(shí)，它們并不難發(fā)現(xiàn)，只是很難被人們堅(jiān)持采用。你也可以利用關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)現(xiàn)它們的蹤影。關(guān)鍵時(shí)刻是指人們的選擇會(huì)對(duì)后果造成顯著影響的時(shí)刻。此外，你還可以向優(yōu)異表現(xiàn)者學(xué)習(xí)，觀察他們和普通人的行為有何不同，能帶來(lái)哪些更好的結(jié)果。最后，你應(yīng)當(dāng)留意那些能破除舊的行為規(guī)范、推動(dòng)你實(shí)現(xiàn)變革的行為。
第三步，利用六種影響力來(lái)源。這一步是本書重點(diǎn)介紹的內(nèi)容，你的影響力策略開(kāi)發(fā)也應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在這個(gè)部分。找出對(duì)你不利的影響力來(lái)源有哪些，然后利用六種影響力來(lái)源設(shè)計(jì)你的影響力策略。在找到最佳影響力組合之前，你可能要進(jìn)行大量的個(gè)人研究，進(jìn)行多次嘗試甚至出現(xiàn)失誤。這都不要緊，只要堅(jiān)持去做就好。每添加一種影響力，你都要觀察它是否有效，然后根據(jù)情況做出調(diào)整。在尋找正確的影響力策略組合時(shí)，我們有后面幾條建議。
不要指望利用一兩招就取得成功
我們可以換一個(gè)更形象的比喻。如果變革活動(dòng)是一場(chǎng)拔河比賽，繩子一端是六個(gè)高大威猛的巨人，另一端是一個(gè)個(gè)頭矮小的小學(xué)生，你該怎樣幫助這位小學(xué)生獲勝呢？顯然，你唯一的希望是盡量消除來(lái)自對(duì)面的力量或是增大自己這邊的力量，抑或同時(shí)做到這兩點(diǎn)。簡(jiǎn)而言之，要成為真正有效的影響者只有唯一的一種方式，即學(xué)會(huì)利用每一種影響力來(lái)源綜合推動(dòng)行為改變，使其成為一種必然而非可有可無(wú)的選擇。
三思而后行
注意，了解六種影響力模型并不代表你會(huì)正確應(yīng)用它們。如果在實(shí)施影響力的過(guò)程中遇到障礙，你應(yīng)當(dāng)向聰明的影響者學(xué)習(xí)。你應(yīng)當(dāng)三思而后行，其他的做法都是錯(cuò)誤的。你應(yīng)當(dāng)先找出隱藏在錯(cuò)誤行為背后的影響力，然后再設(shè)計(jì)相應(yīng)的影響力策略。實(shí)際上，大多數(shù)管理者都做不到這一點(diǎn)，他們往往不顧具體情況，隨便選擇一種看起來(lái)靠譜的方式解決問(wèn)題。很多時(shí)候他們應(yīng)用的是剛剛聽(tīng)說(shuō)或讀到的最新解決方案或熱門處理方式，而為其提供消息的親朋好友實(shí)際上在這個(gè)方面并不比他們知道得更多。
經(jīng)驗(yàn)豐富的影響者不會(huì)這樣倉(cāng)促地做出決定，因?yàn)樗鼤?huì)造成代價(jià)不菲的錯(cuò)誤。
你應(yīng)當(dāng)觀察當(dāng)前的環(huán)境（包括要面對(duì)的問(wèn)題以及已經(jīng)付出的努力），盡管重大的行為改變需要利用重大的策略加以解決，但是清楚自己離目標(biāo)實(shí)現(xiàn)還有多遠(yuǎn)同樣十分重要。有時(shí)候，你已經(jīng)做出了各種努力，只需再多應(yīng)用一種影響力就能實(shí)現(xiàn)變革?；蛟S利用幾種影響力足以支持你要推動(dòng)的關(guān)鍵行為，只需再稍加努力就能實(shí)現(xiàn)變革。這就好比一場(chǎng)馬拉松賽，如果在終點(diǎn)就在眼前的時(shí)候放棄，豈不令人遺憾？
比如，當(dāng)意識(shí)到針對(duì)性強(qiáng)化訓(xùn)練可以幫助孩子養(yǎng)成閱讀習(xí)慣時(shí)，你應(yīng)當(dāng)利用這一影響力在這個(gè)問(wèn)題上取得進(jìn)步；當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)回到工作崗位無(wú)法應(yīng)用所學(xué)技能時(shí)，你應(yīng)當(dāng)利用社會(huì)影響力和系統(tǒng)影響力強(qiáng)化對(duì)行為的引導(dǎo)；當(dāng)察覺(jué)到空間環(huán)境的負(fù)面作用時(shí)，你應(yīng)當(dāng)把地下室的自行車搬到臥室里，這樣才能成功改變錯(cuò)誤行為。
無(wú)論是哪種情況，千萬(wàn)不要對(duì)六種影響力感到畏懼。實(shí)際上，你可能已經(jīng)成功應(yīng)用了其中幾種影響力，現(xiàn)在要做的不過(guò)是多嘗試一種方案作為實(shí)驗(yàn)。如果你實(shí)在無(wú)法或是不愿全部利用它們，可以先從中選擇在當(dāng)前情況下最適用、效果最明顯和操作最簡(jiǎn)單的策略，然后在此基礎(chǔ)上慢慢擴(kuò)展。注意，不要指望一開(kāi)始就能找到六種影響力的最佳組合方案，你應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)在嘗試過(guò)程中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。先將其投入應(yīng)用，然后觀察影響，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出調(diào)整，最后重復(fù)實(shí)施直到取得成功。
眾人拾柴火焰高
影響者不但善于綜合利用各種影響力達(dá)到目標(biāo)，而且深知人多力量大的道理。通常情況下，越大的變革活動(dòng)就越需要眾多影響者的齊心協(xié)力。隨著越來(lái)越多的人向班杜拉、西爾伯特、史威、霍普金斯、貝里克等影響力大師學(xué)習(xí)如何解決各種問(wèn)題，成功影響者的圈子每天都在不斷壯大和發(fā)展。
你也應(yīng)當(dāng)加入其中，與身邊的朋友、同事和專家一起努力。通過(guò)合作利用各種可能的影響力工具解決問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)集體匯聚而成的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于集體中每一個(gè)個(gè)體的影響力之和。你可以訪問(wèn)我們的網(wǎng)站influencerbook.com，里面有我們?cè)O(shè)計(jì)的工作表，它可以幫助你更好地準(zhǔn)備和組織新的影響力活動(dòng)。在這個(gè)網(wǎng)站中，你還可以看到我們對(duì)書中介紹的幾位影響者的采訪視頻。
最后，如果你希望對(duì)當(dāng)前的影響力水平進(jìn)行衡量，我們?cè)诰W(wǎng)站中提供了自測(cè)工具。它不僅能幫助你了解自己具備的影響力手段，而且能指導(dǎo)你開(kāi)發(fā)新的技能，使你成為真正的影響力大師。
接下來(lái)就要看你的行動(dòng)了。記住我們的建議：確定你的真正目標(biāo)和衡量目標(biāo)的方法，找到推動(dòng)你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵行為，然后綜合利用六種影響力來(lái)源消除阻力，激勵(lì)正確行為。在采用每一種影響力策略時(shí)，注意分析結(jié)果；了解哪些做法有用，哪些沒(méi)用，然后做出相應(yīng)的調(diào)整。只要學(xué)會(huì)關(guān)注正確的目標(biāo)，采用正確的行為，熟練應(yīng)用六種影響力為你服務(wù)，你也能成為真正的影響者。
