每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題?！秳?rùn)·5分鐘商學(xué)院》學(xué)習(xí)筆記
商業(yè)套路的設(shè)計(jì)，本質(zhì)上都源自一個(gè)商業(yè)公式：
銷(xiāo)售額＝流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率
想要提升銷(xiāo)售額，就要從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率這四個(gè)方面下功夫。
本周先說(shuō)說(shuō)每個(gè)商家都會(huì)考慮的，提高銷(xiāo)售的基本方法，那就是流量的事，說(shuō)人話也就是我們常說(shuō)的“人氣”。這應(yīng)該是日常用的最多，最直接的方法了。
那么如何增加流量，請(qǐng)看下面三個(gè)套路：
1、設(shè)計(jì)引流品：
就是用利潤(rùn)，或者便利換流量的商品；
通過(guò)引流品吸引到流量，再通過(guò)其他利潤(rùn)品來(lái)賺錢(qián)?！耙髌?利潤(rùn)品”，是商家設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的必修課。
應(yīng)用舉例：
某餐廳的特價(jià)菜，淘寶的單品爆款，藥店，門(mén)口放一個(gè)免費(fèi)使用的體重計(jì)，靠賣(mài)減肥藥賺錢(qián)；開(kāi)超市，提供限量供應(yīng)的便宜雞蛋，吸引大媽們排隊(duì)，靠賣(mài)菜賺錢(qián)。
A1：你見(jiàn)過(guò)的商業(yè)案例中哪些是引流品哪些是利潤(rùn)品？
最典型的應(yīng)該就是金夫人下面的兒童攝影了吧。可能重慶百分之七八十的寶寶得在他們家拍過(guò)照。引流品：在醫(yī)院的病房里就給剛出生的寶寶拍照，免費(fèi)的2張。再送2張滿月照，是上門(mén)免費(fèi)給你拍。這么貼心，很難拒絕吧。
好，利潤(rùn)品來(lái)了。拍的時(shí)候一般要給你拍個(gè)幾百?gòu)?，寶寶的各種造型各種表情，媽呀太可愛(ài)了。然后去選照片，是已經(jīng)處理過(guò)的完美照片，再加一個(gè)音樂(lè)影集。一下子你就被吸引了，這么好的東西不要太可惜了。畢竟寶寶那么可愛(ài)。她們還有個(gè)說(shuō)辭，從小拍到大，各種紀(jì)念，等寶寶嫁人給她做嫁妝呢？(情懷上來(lái)了，瞬間被打動(dòng)）畢竟剛有寶寶的時(shí)候那么迷戀她，做任何事感覺(jué)都值得。然后開(kāi)始講各種套餐，反正不刷卡當(dāng)真是很難走掉的。最后我用了不到2k，買(mǎi)了幾張底片，又預(yù)定了一周歲的相冊(cè)，他們送了我滿月照的音樂(lè)影集，開(kāi)開(kāi)心心的離開(kāi)了，還有超值的感覺(jué)，現(xiàn)在想來(lái)是完全被套路。不過(guò)我相信我這是那里的最低消費(fèi)了，那些套餐動(dòng)輒都是幾大千甚至幾萬(wàn)的。老公的一個(gè)同學(xué)定了8k多的套餐，他老婆還覺(jué)得不夠，委屈娃了，兩口子還鬧矛盾。
思考：公益性的拆書(shū)幫是拆書(shū)學(xué)院或者《這樣讀書(shū)就夠了》的引流品嗎？
A2：活動(dòng)應(yīng)用：如何給線下活動(dòng)如何設(shè)計(jì)引流品？
公益活動(dòng)不存在利潤(rùn)，就先往便利上想一想。
比如，拆書(shū)活動(dòng)進(jìn)公司，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)社群。如果覺(jué)得好就來(lái)參加訓(xùn)練營(yíng)吧，教你怎么拆書(shū)。
這就不是以培養(yǎng)拆書(shū)家為目的了，而是以盈利為目的，如果是這樣，訓(xùn)練營(yíng)的定價(jià)及內(nèi)容應(yīng)該都要修改。
再想到了優(yōu)質(zhì)家庭，其實(shí)目前的線下活動(dòng)應(yīng)該算是一個(gè)引流品，后面的大頭應(yīng)該是政府采購(gòu)。所以從這個(gè)角度講，收費(fèi)還可以再降，也就是降低門(mén)檻，先吸引人來(lái)，名氣傳播開(kāi)，和政府的人搭上關(guān)系也就水到渠成了。感覺(jué)現(xiàn)在的思路是受到了這些社群運(yùn)營(yíng)的影響，并不是完全的公益組織的運(yùn)營(yíng)思路。（不太懂，只是感覺(jué)。有點(diǎn)想去學(xué)習(xí)公益組織的運(yùn)維了。）
2、獎(jiǎng)勵(lì)用戶：
想用口碑效應(yīng)，激發(fā)用戶在贏得媒體（微信、社群、朋友圈）自發(fā)分享你的產(chǎn)品，從而免費(fèi)贏得新用戶。
那到底什么樣的內(nèi)在動(dòng)力，才能讓用戶拿自己的信用，為收費(fèi)產(chǎn)品背書(shū)呢？
用戶分享的內(nèi)在動(dòng)力，有兩種：朋友獲益和自己獲益。朋友獲益，就是這么好的東西不分享給朋友，那真是對(duì)不起朋友?。蛔约韩@益，是朋友付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，我能拿到提成。你覺(jué)得，朋友獲益和自己獲益，哪種才是用戶分享的真正動(dòng)力？
當(dāng)然是“朋友獲益”。
把朋友支付的10%作為提成，是一個(gè)很尷尬的設(shè)計(jì)?！拔屹嵙四闾岢伞边@件事，告訴朋友也不好，不告訴也不好。告訴的話，朋友會(huì)覺(jué)得：你居然賺我錢(qián)！不告訴呢，朋友發(fā)現(xiàn)了會(huì)覺(jué)得：你居然賺我錢(qián)，還不告訴我！所以，很多用戶寧愿不分享，也不愿意背上“賺朋友錢(qián)”的名聲。
口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來(lái)大量的免費(fèi)流量，但在實(shí)戰(zhàn)時(shí)一定要記住：強(qiáng)化朋友獲益，隱藏自己獲益。
應(yīng)用舉例：
想學(xué)員們都能分享自己的學(xué)習(xí)感受到朋友圈，怎么辦？邀請(qǐng)一位大美女，來(lái)給學(xué)員頒發(fā)畢業(yè)證書(shū)，并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)攝影師拍照留念，當(dāng)即分享到群里。這時(shí)，幾乎所有男同學(xué)（甚至女同學(xué)），都會(huì)忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下，順便分享自己的學(xué)習(xí)感受。你替用戶隱藏了自己“得瑟”的獲益。
一個(gè)服裝品牌，想客戶們能把自己的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)分享到朋友圈，怎么辦？你可以學(xué)習(xí)美國(guó)著名品牌TOMS。買(mǎi)一送一，但送的那雙，寄給非洲的孩子。給客戶呢？寄封感謝信就好。很多客戶，會(huì)忍不住把這封感謝信，分享到朋友圈。這個(gè)品牌已經(jīng)捐贈(zèng)了超過(guò)6千萬(wàn)雙新鞋。你替用戶隱藏了自己“展現(xiàn)善良”的獲益。
A1：你有沒(méi)有過(guò)“忍不住”分享的時(shí)刻？如果有，認(rèn)真想一想，是什么讓你沒(méi)忍?。?/p>
其實(shí)除了收益之外還有一種發(fā)朋友圈的內(nèi)在動(dòng)力，那就是有“驚喜”。
先說(shuō)"驚“，也可以是驚訝，沒(méi)想到。比如今天王導(dǎo)的圖片宣傳，大家覺(jué)得眼前一亮，所以就愿意去分享。再說(shuō)“喜”，喜歡，開(kāi)心，比如照片很漂亮，人很美，東西很好吃，交談很愉快?？傊且俺鲱A(yù)期的東西就會(huì)忍不住想去分享。
再說(shuō)收益的事，想起了某期訓(xùn)練營(yíng)我們就是用的推薦人返現(xiàn)的方式。有一個(gè)學(xué)員推薦了朋友但是沒(méi)收紅包，他當(dāng)時(shí)說(shuō)的就是覺(jué)得活動(dòng)好才分享，不為紅包。當(dāng)時(shí)我還覺(jué)得他太認(rèn)真了，現(xiàn)在有點(diǎn)理解了。當(dāng)然也有的人覺(jué)得收到紅包是意外驚喜，很開(kāi)心，然后又多介紹了一個(gè)朋友的。所以對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)用戶這一課我覺(jué)得還可以再探討，沒(méi)有100%的認(rèn)同感。用戶獎(jiǎng)勵(lì)有比較明顯的適用范圍?？茨闼f(shuō)的朋友是哪一類(lèi)“朋友”。對(duì)于性情至交必須是用戶體驗(yàn)真的好而且不能有利益。如果是一般的朋友，用戶體驗(yàn)也要好，有利益更好。再一般一點(diǎn)就可以為了利益而推薦了。
A2：如何增加線下活動(dòng)的分享率？
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)認(rèn)為應(yīng)該是創(chuàng)造“驚喜”，比如拍美照，和高逼格或者文藝范或者逗比的slogan合影，舵主迷妹就是要和舵主合影。應(yīng)該早點(diǎn)結(jié)束活動(dòng)，多留時(shí)間給各種合影，特別是在女性學(xué)習(xí)者比較多的情況下。然后馬上共享照片（即時(shí)滿足）。
3、異業(yè)聯(lián)盟：
就是和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)聯(lián)盟，通過(guò)共享互補(bǔ)資源，為對(duì)方的用戶創(chuàng)造額外價(jià)值，并與之分享收益。異業(yè)聯(lián)盟可以被分為渠道異業(yè)聯(lián)盟、營(yíng)銷(xiāo)異業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟。
應(yīng)用舉例：
航空公司和酒店集團(tuán)結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)行積分互換。酒店的常旅客，可以用積分換機(jī)票；航空公司的常旅客，可以用積分換酒店。賣(mài)生活用品的，比如毛巾，睡衣，不親自體驗(yàn)用戶很難感受到產(chǎn)品的品質(zhì)，怎么辦？和酒店，這個(gè)最佳的體驗(yàn)場(chǎng)合作客人體驗(yàn)后覺(jué)得喜歡，就能馬上購(gòu)買(mǎi)。這是渠道異業(yè)聯(lián)盟。
我公司現(xiàn)在急需招人，但候選人太少，怎么辦？有一家公司和Uber合作，推出“一鍵呼叫面試官”的活動(dòng)，呼叫成功后，企業(yè)高管親自搭乘Uber的面試車(chē)來(lái)到學(xué)生身邊，并在車(chē)上面試學(xué)生。這是營(yíng)銷(xiāo)異業(yè)聯(lián)盟。
賣(mài)游戲卡的，想接觸到更多宅男客戶，怎么辦？和膨化食品合作，把游戲宣傳印在宅男們愛(ài)吃的薯片包裝上，然后在游戲里植入這款薯片。這兩群人高度吻合，所以從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，就可以互相植入。這是產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟。
A11:日常見(jiàn)的最典型的應(yīng)該就是信用卡和餐飲業(yè)的合作了。比如招商銀行的掌上生活和飯票，刷信用卡可以打折。信用卡消費(fèi)的積分又可以?xún)稉Q。
A12:今天在展會(huì)上看到一家做花藝和甜點(diǎn)培訓(xùn)的，想拉點(diǎn)贊助。我說(shuō)我們每周有2次固定活動(dòng)，每次20人左右，只需提供很簡(jiǎn)單的試吃以及提供一兩束花做場(chǎng)地裝飾就有很好的曝光。她說(shuō)我們有這類(lèi)合作，但是對(duì)渠道也有自己的標(biāo)準(zhǔn)選擇，比如粉絲量，年齡（20-36），我們都符合，有將近一千名穩(wěn)定的粉絲，年齡都在這個(gè)階段。但是對(duì)方并沒(méi)有被我打動(dòng)，她又說(shuō)了第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：要有余力（精力和財(cái)力）學(xué)習(xí)花藝和甜點(diǎn)。她的觀點(diǎn)大概是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力才會(huì)有有心思去想這些，目前主要瞄準(zhǔn)的是高收入人群，比如和銀行的合作。坦白講我并不認(rèn)為他們的目標(biāo)很精準(zhǔn)。最后我不死心的再?gòu)?qiáng)調(diào)一下我們的內(nèi)涵，我們是讀書(shū)型的社群，愛(ài)讀書(shū)的人更有生活情趣，大多人喜歡咖啡，70%以上是女性，對(duì)花藝有天然的興趣。對(duì)方最后答應(yīng)可以提供少量贊助但是要我們?nèi)ニ膱?chǎng)地做活動(dòng)。但只能周一到周五。周末客滿，沒(méi)有余力接待。
思考：咖啡館和拆書(shū)幫是不是很好的異業(yè)聯(lián)盟？我認(rèn)為是對(duì)方認(rèn)為不是怎么辦？給她開(kāi)個(gè)私董會(huì)嗎？哈哈。
A2：拆書(shū)幫的活動(dòng)可以進(jìn)行哪些異業(yè)聯(lián)盟？
最容易想到的就是出版社，相似的還有書(shū)店和書(shū)吧。我們拆書(shū)，拆的好了就會(huì)增加銷(xiāo)量，另一方面書(shū)的銷(xiāo)量好了知名度高了，拆書(shū)的時(shí)候更容易吸引學(xué)習(xí)者。
遠(yuǎn)一點(diǎn)，運(yùn)動(dòng)或者直接是跑步的社群呢？比如說(shuō)渝跑團(tuán)在重慶很有影響力。通常人的愛(ài)好都是讀書(shū)，跑步，學(xué)英語(yǔ)的嘛，愛(ài)跑步的人相對(duì)比較積極，愛(ài)讀書(shū)的比例應(yīng)該比較大。
優(yōu)質(zhì)家庭的活動(dòng)可以進(jìn)行哪些異業(yè)聯(lián)盟？
