“登門檻效應(yīng)”是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟在1966年做的“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的。

它的實(shí)驗(yàn)過程是這樣的：

首先，研究人員會(huì)隨機(jī)登門拜訪一組家庭主婦，請(qǐng)求她們幫一個(gè)小忙：在一個(gè)呼吁安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?。這是社會(huì)公益事件，而且需要做的只是簽個(gè)字而已。

于是除了少數(shù)人以“我很忙”為借口拒絕了這個(gè)要求之外，絕大部分家庭主婦都很樂意在請(qǐng)?jiān)笗虾炆献约旱拿帧?/p>

接著兩周后，弗里德曼又派出另一名研究人員，再次挨家挨戶的去訪問那些家庭主婦。

不過，這次的拜訪對(duì)象，除了上次被要求簽名的那些家庭主婦之外，又另外隨機(jī)選取了一組與上一階段試驗(yàn)毫不相關(guān)的人。

這一次，研究人員提出的要求是，請(qǐng)求那些家庭主婦把一塊呼吁安全駕駛的大招牌立在她們各自院子的草坪上。

這個(gè)招牌又大又丑，與周圍環(huán)境極不協(xié)調(diào)。按照一般的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)有點(diǎn)過分的要求，很可能被這些家庭主婦拒絕。

果然，在第二組（未參與第一階段實(shí)驗(yàn)的）家庭主婦中，高達(dá)83%的人拒絕了這個(gè)要求。但是，在第一組家庭主婦（參與第一階段實(shí)驗(yàn)并在當(dāng)時(shí)的請(qǐng)?jiān)笗虾灹俗郑┲?，只?5%的人拒絕了，遠(yuǎn)低于第一組。

對(duì)此，心理學(xué)家的解釋是，人們都希望給別人留下前后一致的好印象，為了保證這種印象的一致性，人們有時(shí)會(huì)做一些理論上難以解釋的行為。

例如，在弗里德曼的實(shí)驗(yàn)中，答應(yīng)了第一個(gè)請(qǐng)求（在請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑┑募彝ブ鲖D為了保持自己“關(guān)心交通安全”的形象，才會(huì)進(jìn)一步同意在自家院子里豎一塊笨重難看的招牌。

所以“登門檻效應(yīng)”是指：

一個(gè)人一旦接受了其他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或是想給他人留下前后一致的印象，就有可能接受對(duì)方更高的要求。

當(dāng)我們對(duì)別人提出一個(gè)微不足道的要求時(shí)，對(duì)方往往很難拒絕，否則會(huì)顯得不近人情。而一旦接受了這個(gè)要求，就仿佛跨進(jìn)了一道門檻，向他們提出一個(gè)更高的要求時(shí)，這個(gè)要求就和前一個(gè)要求構(gòu)成了順承關(guān)系，讓這些人容易順理成章的進(jìn)一步接受。

“登門檻效應(yīng)”帶給我們的啟示是：在人際交往中，當(dāng)我們要提出一個(gè)比較高的要求時(shí)，最好的方法是先提出一個(gè)小要求。

另外，我們自己在做事情的時(shí)候，也可以把一個(gè)大的、較難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分解成一些小的、容易實(shí)現(xiàn)的階段性目標(biāo)。

其實(shí)，我個(gè)人在看完這個(gè)效應(yīng)時(shí)，是覺得有點(diǎn)不太好的，有一種得寸進(jìn)尺的感覺，可能是我個(gè)人有點(diǎn)太敏感了吧。

還有一個(gè)與“登門檻效應(yīng)”恰好相反的效應(yīng)，這個(gè)效應(yīng)叫“門面效應(yīng)”也被稱為“拆屋效應(yīng)”，我記得這個(gè)效應(yīng)算是比較出名的。
下一篇文章我會(huì)寫它，這個(gè)效應(yīng)還挺有趣的，其中有牽扯到我之前講過的“沉錨效應(yīng)”。