火影忍者的主人公漩渦鳴人，體內(nèi)封印著“九尾獸”（不可控的能量），每個人心中都隱藏著一只“九尾”，無形之中影響著我們。這篇文章送給即將面對雙十一的你。

人類是多么神奇的一件杰作！他的理性多么高貴！才能多么無理！動作多么敏捷，體形多么令人贊嘆！行為像天使，悟性像天神，宇宙之之美，眾生之靈長。

—《哈姆雷特》，第二幕，第二場

主流的經(jīng)濟學(xué)告訴我們：我們每個人在經(jīng)濟生活之中都是“理性的”，我們對于日常生活中面臨的所有選擇得價值進行計算和權(quán)衡，擇其最優(yōu)質(zhì)而行之，一旦我們犯了錯誤，做了非理性的事情，“市場的力量”會迅速把我們拉回到正確理性的道路上去。

但是《怪誕行為學(xué)》這本書告訴我們：非理性是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱性力量；非理性不是雜亂無章的，而是可以預(yù)測和把握的。

一、相對論的真相

我們生活中的價格“誘餌”無處不在，只要你細(xì)心觀察。

故事一：

電視推銷員山姆，在對供展示的電視機進行分組：

36英寸松下牌690美元

42英寸東芝牌850美元

50英寸飛利浦牌1480美元

你會選擇哪一個？

給顧客三種原則，大多數(shù)顧客就會像飛機降落在兩列指揮燈一樣，選擇中間擺放的那個。而中間那個，就是售貨員最想出售的。你猜到了么？

故事二：

《紐約時報》連載過餐廳顧問格雷格.拉普的故事。他是餐廳顧問，餐館付他錢，他來策劃菜單和定價。拉普了解到一個現(xiàn)象是：菜單上主菜的高標(biāo)價能給餐館增加盈利——即使沒有人來點。為什么？因為盡管人們一般不會點菜單上標(biāo)價最貴的菜，但是他們很可能點排第二的。處于這一目的，餐館推出一道高價菜，這樣可以引誘顧客點次貴的菜（于是很聰明地加大了這道菜的利潤率）。

DO NOT MAKE ME THINK！相對論在經(jīng)濟生活中的應(yīng)用無處不在，消費者都是懶惰的，疲于思考，只要你善于引導(dǎo)，不讓消費者在真空中做出選擇，事情總會向著你希望的軌道發(fā)展?！安┺恼摗敝杏羞^很經(jīng)典的橋段，當(dāng)你在約會的時候，帶上比你稍差的對象，成功的可能性就會大幅提高。人們總喜歡對比，甚至攀比，這也就是你的工資是否高，很大程度上取決于你妹夫工資的高低。幸?？偸窃趯Ρ戎挟a(chǎn)生。

超市總是想把最想快速出售的商品擺在你伸手可到的地方，當(dāng)你下次再遇到不經(jīng)大腦的選擇得時候，可是要警惕！

二、錨定效應(yīng)

動畫片《貓和老鼠》里面出現(xiàn)過一只萌萌的小鴨子，在破殼之時第一眼看到的生物就會被他認(rèn)定為是自己的媽媽，湯姆和杰瑞為此展開一連串的故事。這在心理學(xué)上被稱之為“幼鵝效應(yīng)”，消費者也總是在第一次消費的時候?qū)ι唐妨粝掠∮?，一次消費成功之后構(gòu)成了他對相關(guān)消費領(lǐng)域的“錨”。

舉個例子，杜克大學(xué)行為經(jīng)濟學(xué)教授丹.艾瑞里經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，從高房價城市和從低房價城市搬遷到中等房價城市的人們，依舊維持著屬于自己曾經(jīng)城市的消費水平。原生生活的烙印在我們的身上是很難擦除的。

“錨定效應(yīng)”雖然頑強，但是通過一定手段也是可以消除的。比如，總是在鄧肯甜甜圈店喝咖啡的你偶然間路過星巴克，你被濃郁的咖啡香氣和舒服的沙發(fā)吸引，花了幾倍的價錢嘗試之后，你愛上這個安靜而舒服的氛圍，在第二次路過時又情不自禁地走了進去，第三次，第四次......

“不同體驗”是你改變自己“錨”的重要一環(huán)，你需要審視一下你自己生活中你為自己設(shè)定的“錨”是否合理？你第一次消費后形成的觀念是否是因為沖動？很多時候我們的“錨”，都是最初無知的任意行為集合。星巴克的初次嘗試和習(xí)慣，對于你來說造成了滾雪球一樣的效應(yīng)。政府對于消費者的管控，也是在設(shè)定不同時期不同的“錨”。

三、免費的代價

丹.艾瑞里還做過一個有意思的實驗：當(dāng)他拿出一塊7美元和一塊3美元的巧克力，每塊便宜1.5美元，70%的人會選擇7美元的巧克力（既然都便宜了，為什么我不選擇一塊好吃的呢？）；當(dāng)7美元的巧克力便宜4美元，3美元的巧克力便宜3美元-也就是一塊3美元的巧克力和一塊免費的巧克力，90%的人會選擇免費的。

這就是免費的魅力。

當(dāng)我們遇到免費，總會產(chǎn)生非理性興奮，忘記了事情的不利面。雖然在成本分析上，7美元巧克力的凈收益最大，當(dāng)時當(dāng)人們被免費勾起非理性，雙眼就看不到相對成本。這就像你去買飲料，當(dāng)你看到0卡路里的時候，習(xí)慣性地會忘記懷疑廣告的真實性，把減肥的事情放在另一邊。看到運費免費的時候，習(xí)慣性地湊單。政府可以通過免費的政策來進行疾病的預(yù)防檢查，畢竟治療相比檢查昂貴的多~

四、非理性怪癖

人類的三大非理性怪癖：

第一，我們對已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。

逛宜家的我們在不知不覺過程中，會形成對自己喜歡東西的“虛擬所有權(quán)”，認(rèn)為自己正在享受的東西是屬于自己的，迫不及待地希望把它帶回家去。《宜家真相》中也提道宜家公司正是通過這個策略來增加消費額。逛淘寶的你同樣，當(dāng)你把商品添加進“購物車”的時候有沒有注意到自己內(nèi)心的變化呢？雙十一的你可要謹(jǐn)慎添加。

第二，我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么。

“曾經(jīng)有一份真摯的愛情放在我面前...”經(jīng)典的臺詞無需贅言，當(dāng)踩著七彩祥云的如意郎君離你遠(yuǎn)去，你是否感覺整個世界都天崩地陷？人類，神奇的半悲觀動物。當(dāng)你戴上悲觀的眼鏡，你怎么去發(fā)現(xiàn)其它的美好？一個人的自由和兩人的陪伴是魚和熊掌。當(dāng)你失去了什么，你一定獲得了什么。

第三，我們經(jīng)常假定別人看待交易的角度也和我們一樣。

我們習(xí)慣性地高估自己的能力和價值。書中提到一項實驗：讓人們疊千紙鶴，并為他估計價格，再讓購買的人出價購買。毫無疑問，付出勞動成果的估價者，說出的價格是1美元和1美分的距離。也許你還在自己感動自己做出的成果，放在社會的池子里面再看一看，根本不值一提。就像這么一句話：“你的醍醐灌頂，只不過是人家的常識。”理性者應(yīng)該走出自己的世界，嘗試用別人的眼睛，Havea look。

《怪誕行為學(xué)》本來是交給產(chǎn)品者如何找到用戶的消費習(xí)慣，了解消費市場，更高的為產(chǎn)品增加收入，現(xiàn)在的我姑且當(dāng)成是“防沉迷寶典”，盡量杜絕一些生活中的非理性行為。

未完待續(xù)......