第二章：互惠 -互惠原則適用于強(qiáng)加的恩惠、互惠原則可觸發(fā)不對、拒絕-后撤 策略（50-62頁）

收獲

1、互惠原則特點(diǎn)：

無關(guān)人多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能出發(fā)我們的虧欠感。

在家庭或穩(wěn)定的友誼這類長期關(guān)系中，純粹的互惠交換并無必要，也不受歡迎。

激發(fā)不對等的交換

發(fā)起持久存在的社會安排

2、調(diào)動互惠原則：

他人主動提供幫助

伴隨著互惠原則出現(xiàn)的虧欠感，并不僅限于最初提供和接受援助的個體，該個體所歸屬的群體中的其他成員也會受到影響?！粗皵U(kuò)展到虐待也是如此”

3、拒絕-后撤 策略：

先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出較小的真正要求。

第二項要求在客觀上就可以是一項很大的要求，其只需要比第一項要求小就可以。

回報小恩惠的虧欠感會隨著時間的流逝而衰減。

感悟

1、后撤策略很牛逼呀。先提大要求，再提小要求。這樣能大大提高成交概率：

讓我想想到前面的一個案例：先把自己講的各種不能讓父母接受的狀態(tài)，最后說一句其實(shí)只是自己考了D。這樣父母也會很容易接受。

銷售使用這個套路很容易成交，通過大要求后主動提出退讓，也讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)退讓從而成交小要求。

2、互惠原則讓我聯(lián)想到愛的傳遞，當(dāng)幫助過我們的人，我們也可以講這種愛傳遞給他人。

3、和最親密的人之間有弱化互惠原則。讓我想到在和父母等親密關(guān)系之間，真的會缺少虧欠感。

4、如果想要他人順從自己，先提一個大要求，遭到拒接后再提一個相對小的真正的要求，成功概率會大大提高。但提出小要求是有時效性的，要及時。

下一步行動

1、分享