我們做微商最愁的就是不知道怎么解決和客戶之間的信任問題，往往客戶咨詢過后，因著信任問題，最后一步成交比較難走。 今天微商怎么做小希分享下從四個(gè)方面解決信任，或許能幫到正在迷茫的小伙伴。 建立客戶信任的四個(gè)方面 形象 這里說的職業(yè)形象不一定是指西裝革履，而是干什么就要有什么扮相，舉止行為也要得體。賣豬飼料，就是勞動(dòng)人民的打扮;賣飛機(jī)的就是商業(yè)人士的打扮。這是初級(jí)信任的基礎(chǔ)。 專業(yè)性 這里的專業(yè)性不是對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)的了解，而是指對(duì)客戶行業(yè)或者企業(yè)的理解，讓他們認(rèn)為你是他們那一行的。 共通點(diǎn) 就是和客戶有共同的愛好，并且要投其所好。客戶喜歡麻將，你要會(huì)玩兩圈?？蛻粝矚g足球，你就要喜歡世界杯。另外，相關(guān)人的介紹也屬于此類。 誠意 鮮有人知，有一張誠實(shí)的臉或者見客戶就露出猥瑣的笑容并不能取得客戶的信任。 表現(xiàn)誠意，只要一個(gè)辦法：表現(xiàn)出對(duì)他利益的關(guān)心。你表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心，你就是好人，否則你就是騙子。 客戶利益的“公”、“私”兩面性 對(duì)公方面 所謂對(duì)公方面是指你的產(chǎn)品、方案或服務(wù)對(duì)客戶組織的貢獻(xiàn)。在B2B銷售中，他有個(gè)專門的名詞叫做組織利益，或者叫組織動(dòng)機(jī)。我們所做的正面工作，比如宣傳資料、產(chǎn)品介紹、公司宣傳、方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)議標(biāo)，基本都是沖著這個(gè)方面來的。 對(duì)私方面 是指參與選型的人(不僅是指采購部的人)想通過這次采購獲得的個(gè)人利益(當(dāng)然也包括避免的可能損失)。比如掌控權(quán)利、獲得領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)、獲得在公司的競(jìng)爭(zhēng)力、避免加班等。我們做的側(cè)面的工作。比如分析政治、發(fā)展內(nèi)線、搞定領(lǐng)導(dǎo)、拆局布局都是沖著這個(gè)方向努力。 說到這里，我們?cè)倩仡^看厚黑學(xué)與個(gè)人利益的關(guān)系，厚黑學(xué)最看重個(gè)人利益。但是他和銷售的滿足方式不一樣。銷售對(duì)客戶個(gè)人利益的滿足來源于產(chǎn)品和銷售人員本身。而厚黑對(duì)此的滿足往往來自于對(duì)組織利益的損害。 四個(gè)技巧解決客戶問題 知道客戶問題 傾聽、提問、鏈接的能力，大項(xiàng)目中的系統(tǒng)化調(diào)研能力。 把問題搞大 商業(yè)敏感度、客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)、不同客戶角色可能關(guān)心的問題。 解決發(fā)現(xiàn)的組織問題 方案能力、溝通演講能力、產(chǎn)品演示能力、需求管理能力。 滿足個(gè)人利益 鏈接的能力、差異化競(jìng)爭(zhēng)的能力、掌控決策的能力。信任一旦建立，成交也就是很自然的事了。 總之，做微商，只要產(chǎn)品夠好，邁出第一步，會(huì)越做越順利