我平常買東西不太習慣貨比三家，也不怎么討價還價，但有時也是覺得挺虧的。

別以為我是因為錢多不會還價，沒有富爸爸。不愛討價還價的原因主要原因在于：

1、懶，怕麻煩，不想花時間

2、煩，怕被拒絕，引發(fā)爭吵

3、嘴笨，不會說，怕尷尬

4、同情心，覺著生意人不容易

5、誠信買賣，不需要討價還價

可是，當我開始接觸采購的工作后，才越來越清楚意識到：

討價還價是采購人員最基本的技能！

這涉及各種商業(yè)技巧和談判能力，進貨價格是否合理，直接影響到公司的獲利空間，甚至營運成敗。

這不僅是一門技術活，還是一件很有趣的事。

環(huán)顧身邊有一些特別低調(diào)的有錢人，他們真的不是摳門，而是特別享受討價還價的過程中的樂趣。

討價還價是門學問

不是每一筆買賣都能討價還價，菜市場的東西可以談一下，但明碼標價的商場就不允許。

一些小買賣，單價小、數(shù)量少， 廠家已經(jīng)特價薄利多銷、你還議價。商家可能愛理不理。但如果涉及到大宗商品，比如連續(xù)性的長訂單、或是買汽車、房子等，必須深入了解、貨比三家。不了解情況，貿(mào)然行動、不宰你宰誰？

討價還價涉及到買賣雙方的心理博弈，對方如果是熟人，你不好意思還價，人家可能偷著樂。當然除非你就當做個順水人情，支持他的生意。

討價還價有哪些原則需要注意？

大原則就是：知己知彼、穩(wěn)住情緒。

不管是買方還是賣方，了解自己的底價是至關重要的一點。

知己：是確認我方的需求和預算，作為口袋中的籌碼。

知彼：了解行業(yè)的資訊，潛在賣方，以及過往交易的價格區(qū)間及折扣率。

情緒穩(wěn)定：不要輕易相信對方的承諾，也不要受對方傲慢和無禮的態(tài)度影響。

討價還價的小技巧：

? 虛擬不在場的決策者

這一招很有用，可以隨時對議價喊卡。多留一些時間進行新一輪談判。

你可以說，要跟領導請示一下?；蚴?，誰誰誰才是拍板的人。

這種技巧的好處是：一，避免當時做出錯誤的決定，而造成不必要的損失，從而追悔莫及；二，技巧不會導致對方的任何抵抗情緒；三，可以給你的談判對手造成很大的銷售壓力，很多時候你還沒有給對方反饋，他就已經(jīng)著急做出讓步了。所以，在日常的采購談判中，掌握這個技巧，異常重要。

? 抬高自己的談判空間

記住一開始，就要把自己的預算壓到最低。

因為你一旦給出價格，只能不斷往上加價，很少還能在接著往下壓價，除非你不想繼續(xù)合作。所以，在談判開始時，你就應該把報價抬高或是壓低到最大限度，這樣才能保證你有合理的談判空間。

如果請你沒守住，先抖出了低價，那你可能永遠都不會知道到供應商的底價。而你當時根據(jù)經(jīng)驗預估的價格很可能都是錯的，對方極有可能接受比你預期更苛刻的條件。

所以，如果能夠供應商談判的時候你就把條件抬得很高，你就能在以后的談判中做出較大的讓步，這樣更有利于后續(xù)合作談判。

? 不要接受對方的第一次報價

如果你是賣家，你報一個價，對方立馬接受，你肯定想，是不是報低了，虧了。

同樣，你是買家，你報一個價，對方立馬接受，你肯定想，是不是報高了，虧了。

接受第一次報價，相當于暴露了可以接受對方更高的報價。對方看你接受這么爽快，就會想方設法漲價。

談判剛開始，直接接受賣家的首次報價，通常都是虧的。所以在我們?nèi)粘２少徴勁兄?，一定要抱著把價格再壓一壓的態(tài)度。才能給自己爭得最大的利潤空間。

采購談判就是個斗智斗勇的過程，特別是在零售行業(yè)，產(chǎn)品的單位貨值雖然低，但是如果你平放到一年的采購量，那么也是相當大的數(shù)字。千萬馬虎不得。談判過程中切記，永遠不要接受供應商的首次報價。

寫在最后：

采購談判，目的是為了花更少的錢做更多的事，把效益最大化。討價還價一點都不丟人，而且遵守自己的原則、掌握技巧，你可以做得更好！

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*茶小星Cynthia，HSEE/茶癡/書蟲/收集故事的人。

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