一張?zhí)?yáng)烏云圖，讓你的商業(yè)計(jì)劃書與眾不同。

《商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南（第2版）》書評(píng)

一份糟糕的商業(yè)計(jì)劃書

達(dá)特谷酒店和東方溫泉浴場(chǎng)是旅行和水療愛(ài)好者在西部地區(qū)的勝地，酒店收入增長(zhǎng)迅速并實(shí)現(xiàn)了盈利。

德文郡是英國(guó)重要的旅游目的地之一，達(dá)特谷酒店是這里最好的住宿地。

酒店業(yè)主是瓊斯夫婦，他們?cè)诳蛻?、溫泉浴?chǎng)和花園雇用了幾位幫手。

業(yè)主計(jì)劃建一棟新建筑和一個(gè)泳池，以提升酒店的盈利能力。該計(jì)劃沒(méi)有重大風(fēng)險(xiǎn)，并且在英國(guó)西部的類似地區(qū)有很多機(jī)會(huì)復(fù)制這一模式。

總之，投資達(dá)特谷酒店能讓您輕松賺錢。

如果你是投資，看到以上的商業(yè)計(jì)劃書摘要，你會(huì)投資嗎？

顯然不會(huì)。

一份商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該做到七個(gè)方面：清晰、明了、簡(jiǎn)潔、一致、連貫、可信、令人信服。在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方面，最重要的是說(shuō)服投資人。

如何輕松達(dá)到以上的七個(gè)要點(diǎn)，寫出一份與眾不同的商業(yè)計(jì)劃書呢？

推薦這本《商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南》給大家。

這本書與眾不同的地方在于，他以任務(wù)為心、以結(jié)果為導(dǎo)向，以簡(jiǎn)明扼要的方式教我們撰寫切實(shí)可行的商業(yè)計(jì)劃書。

書中分析了初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)面臨的具體挑戰(zhàn)，介紹了如何使用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和里程碑來(lái)推銷計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃；在書的最后還列出了可供選擇的資金來(lái)源，并貢獻(xiàn)了一份完整的商業(yè)計(jì)劃書當(dāng)作大家寫作的模板。

著名的企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)沃恩·埃文斯是本書的作者。他專業(yè)為商業(yè)客戶制定戰(zhàn)略和規(guī)劃，對(duì)私募股權(quán)投資進(jìn)行戰(zhàn)略盡職調(diào)查，是一位在融資商業(yè)計(jì)劃書撰寫和評(píng)估方面有多年經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)者。

他把自己多年沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，加以整理分享出來(lái)，為讀者提供真實(shí)可信、實(shí)用易操作的商業(yè)計(jì)劃書寫作方法。

此書是本書的第2版。第1版的出版時(shí)間是2011年，因?yàn)楠?dú)特的寫作方法、風(fēng)絡(luò)、工具和案例研究，得到了各界的好評(píng)。

此次第2版的內(nèi)容在原基礎(chǔ)上，增加了3個(gè)十分重要的內(nèi)容：

[if !supportLists]1、[endif]進(jìn)一步挖掘初創(chuàng)企業(yè)面臨的特定挑戰(zhàn)，尤其是在確定你認(rèn)為的市場(chǎng)利基和你認(rèn)為的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面。

[if !supportLists]2、[endif]根據(jù)讀者要求，用一個(gè)新的章節(jié)來(lái)講解如何推銷你的計(jì)劃。

[if !supportLists]3、[endif]增加了一個(gè)關(guān)于計(jì)劃執(zhí)行的新章節(jié)，其中包含關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)和里程碑。

可謂周到、詳細(xì)，絕對(duì)實(shí)用的模板。

如同Atomki公司總經(jīng)理安迪·湯姆金斯說(shuō)，我非常喜歡這本書。作為一個(gè)曾經(jīng)寫過(guò)商業(yè)計(jì)劃書，也指導(dǎo)過(guò)他人寫計(jì)劃書的人，我認(rèn)為這本書為我們提供了應(yīng)對(duì)這項(xiàng)挑戰(zhàn)的新視角。書中有很多實(shí)用的技巧和詳細(xì)的指導(dǎo)。

尤其是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，在很多經(jīng)營(yíng)條件尚不具條的情況下，如何寫好一份與眾不同的商業(yè)計(jì)劃書，從而打動(dòng)投資者。

我們?cè)诖朔窒頃嘘P(guān)于初創(chuàng)企業(yè)寫好商業(yè)計(jì)劃書的要點(diǎn)的精華。

[if !supportLists]??[endif]撰寫商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備工作是明確目的，找到需求。?

?

主管拿出一疊錢遞過(guò)助理小張，因?yàn)楣ぷ魈?，主管夫人今晚參加商?wù)晚宴的禮服還沒(méi)有買到，主管吩咐小張趕緊去買之后，便匆匆離開(kāi)。

小張拿到錢就犯愁了，因?yàn)樗磺宄鞴芊蛉说纳砀?、三圍尺碼、以及身材臉型。

看到這里，很多人都覺(jué)得很可笑，買衣服不交待尺碼、沒(méi)有材質(zhì)、沒(méi)有款式等這些基本要素，怎么買呢？這么簡(jiǎn)單的生活常識(shí)。

其實(shí)很多人會(huì)經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤，這跟我們寫一份商業(yè)計(jì)劃書道理是一樣的。

如同我們開(kāi)篇講到的那份糟糕的商業(yè)計(jì)劃書一樣，好象什么都講，又好象什么也都沒(méi)有講。讀完了不知道想表達(dá)什么？

作者說(shuō)，一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)以任務(wù)為中心、以結(jié)果為導(dǎo)向。

很多創(chuàng)業(yè)者以為只要我有一個(gè)好項(xiàng)目，投資方就一定會(huì)投錢。

這年頭，好酒也怕巷子深。信息爆炸的知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代，信息泛濫，再好的東西也會(huì)被雜亂的資訊所淹沒(méi)。

所以即便有一個(gè)好的項(xiàng)目，也需要精心準(zhǔn)備，首要任務(wù)就是明確提出自己的訴求，要十分清楚投資方想要了解什么。

一份漂亮的商業(yè)計(jì)劃書，需要有最終要達(dá)到的明確目的是什么？你為什么需要它？它是給誰(shuí)看的？最后是用什么來(lái)打動(dòng)投資方？

作者在本書中列舉了8種撰寫商業(yè)計(jì)劃書的目的。

1、我們一起看看初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書的目的是什么？

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書通常需要根據(jù)融資類型量身定制，常見(jiàn)要達(dá)到的目的有：股權(quán)融資和債務(wù)融資兩種商業(yè)計(jì)劃書。

股權(quán)融資的商業(yè)計(jì)劃書，一般會(huì)投給投錢方。投錢方來(lái)投資初創(chuàng)企業(yè)的項(xiàng)目，是為了獲得回報(bào)。

需要進(jìn)行債務(wù)融資投資方可能是銀行家。銀行家的目的是從交易中賺取費(fèi)用，從貸款中獲得利益?？催@個(gè)計(jì)劃書的，很有可能是銀行信貸的評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們也許只是通過(guò)書面計(jì)劃來(lái)評(píng)估，所以需要重點(diǎn)給出令人信服的解決方案。

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書的核心要素是，在獲得盡可能高的回報(bào)時(shí)，減少盡可能少的風(fēng)險(xiǎn)。

所以富有創(chuàng)意而又務(wù)實(shí)地探討投資可能帶來(lái)的好處和可控風(fēng)險(xiǎn)才是靠譜行為。

[if !supportLists]2、[endif]一份靠譜的初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書有哪七大核心要素呢？

一起來(lái)看看：作者把撰寫商業(yè)計(jì)劃書的七大核心要素分為內(nèi)外兩個(gè)部分。

對(duì)外部分包括市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。對(duì)內(nèi)部分包括業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、可用資源。

首先，投資人要看到初創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)需求基本要素詳細(xì)的描述。作者在書中列出了這樣的清單供大家使用：

[if !supportLists]l?[endif]市場(chǎng)規(guī)模--搜索信息，或者自己估算

[if !supportLists]l?[endif]市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)--使用HOOF方法

[if !supportLists]l?[endif]過(guò)去的需求增長(zhǎng)--搜集信息，或者自己估算

[if !supportLists]l?[endif]過(guò)去的需求驅(qū)動(dòng)因素--過(guò)去影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的因素有哪些？

[if !supportLists]l?[endif]未來(lái)的需求驅(qū)動(dòng)因素--這些因素和其他因素將如何影響未來(lái)的增長(zhǎng)？

[if !supportLists]l?[endif]預(yù)測(cè)需求--HOOF方法的邏輯輸出

[if !supportLists]l?[endif]市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇--可能性有多大，影響有多大？

HOOF需求預(yù)測(cè)法是作者獨(dú)創(chuàng)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)的方法。這一方法在于通過(guò)市場(chǎng)的歷史增長(zhǎng)、過(guò)去的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)綜合判斷未來(lái)的驅(qū)動(dòng)因素是什么？未來(lái)的增長(zhǎng)情況是怎么樣的。

當(dāng)然這一章節(jié)是最難寫的。

但是如果作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，自己都不清楚即將“開(kāi)戰(zhàn)”的市場(chǎng)前世今生，又怎么能把握自己產(chǎn)品的未來(lái)呢？

然后我們?cè)倏纯醋髡呤侨绾谓涛覀儊?lái)寫競(jìng)爭(zhēng)方面的內(nèi)容。

作者認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)始終存在，無(wú)論你是初創(chuàng)公司還是成熟企業(yè)。

英國(guó)廣播公司版《龍穴》的前任評(píng)委、投資學(xué)校創(chuàng)始人道格·理查德說(shuō)，你得了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，愛(ài)他們，買他們的產(chǎn)品，然后退回去！

雖然是句開(kāi)玩笑的話，但道出來(lái)了一個(gè)真理，那就是必須要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司在競(jìng)爭(zhēng)方面有三個(gè)維度需要把握：一是直接競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是產(chǎn)品、定價(jià)，還是目標(biāo)人群，都是一模一樣的，那么就叫直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為創(chuàng)始人，需要對(duì)他們的信息了如指掌。

二是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然產(chǎn)品類型可能有不同，但提供給顧客的價(jià)值主張卻是一樣的。比如，你打算推出一款精巧的木制滾輪按摩器，它會(huì)在按摩時(shí)釋放出香薰精油。

但顧客如果想緩解背部疲勞或痛疼，他花錢的方式卻非常多，比如按摩、SPA、艾灸、吃藥等。

所以這些讓顧客掏錢的方式都是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也需要關(guān)注。并且需要找出你產(chǎn)品與他們的差異化特征，在商業(yè)計(jì)劃書中對(duì)它們做出明確的評(píng)估。

三是競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，沒(méi)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)無(wú)視新產(chǎn)品的成功。無(wú)論是它們展開(kāi)阻擊戰(zhàn)，還是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，作為創(chuàng)始人都應(yīng)該有所預(yù)判，并且做出預(yù)案以應(yīng)對(duì)。

最后，我們?cè)賮?lái)看看，關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司戰(zhàn)略如何詳細(xì)寫入商業(yè)計(jì)劃書？

初創(chuàng)公司的戰(zhàn)略與成熟公司不同的，因?yàn)槌鮿?chuàng)公司目前尚未經(jīng)營(yíng)，他的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是在未來(lái)，而非現(xiàn)在；與經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的所有關(guān)鍵成功因素都沒(méi)有，或者一切只能看成是一種預(yù)判，所以對(duì)于未來(lái)的把握風(fēng)險(xiǎn)比較大。

同時(shí)，投資人也想了解，初創(chuàng)企業(yè)在有了一定的市場(chǎng)地位之后，它是否經(jīng)得起競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。

書中說(shuō)到，你的論點(diǎn)必須闡明客戶需求，或者想要你滿足什么需求，以及為什么你的產(chǎn)品比客戶當(dāng)前的供應(yīng)商更能滿足客戶需求。

創(chuàng)業(yè)公司面臨最大的挑戰(zhàn)是讓投資人相信你的故事。

你的故事必須簡(jiǎn)單、集中、清晰，它應(yīng)該象電梯演講一樣，也讓人記憶深刻。

作者提供的戰(zhàn)略基本要素清單提到：

[if !supportLists]l?[endif]你將采用哪些基本戰(zhàn)略？

[if !supportLists]l?[endif]你將采取哪些措施來(lái)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)或克服劣勢(shì)，以提升你在關(guān)鍵市場(chǎng)細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)地位？

[if !supportLists]l?[endif]如何通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)部門組合來(lái)提升公司的戰(zhàn)略地位？

美國(guó)著名管理學(xué)家喬爾·羅斯說(shuō)，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就象一艘沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地轉(zhuǎn)圈。

簡(jiǎn)要介紹了書中關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)如何寫好商業(yè)計(jì)劃書的實(shí)用方法之后，作者還提供了他發(fā)明的一個(gè)工具，讓投資者拿到商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，一目了然。

[if !supportLists]3、[endif]一張?zhí)?yáng)烏云圖，讓你的商業(yè)計(jì)劃書與眾不同。

作者精心研究后，在20世紀(jì)90年代初發(fā)明了太陽(yáng)烏云圖，受到投資界的好評(píng)！

這張圖按照計(jì)劃書中所有主要問(wèn)題的相對(duì)重要性總結(jié)出一個(gè)圖表，顯示了是機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。

聰明讀者一定知道，太陽(yáng)代表著機(jī)會(huì)，烏云代表著風(fēng)險(xiǎn)。

太陽(yáng)與烏云的關(guān)系，可以幫投資者一眼就可以看出你的計(jì)劃是否值得投資。（如圖）

事實(shí)上這是一張風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)反饋圖。

在商業(yè)計(jì)劃書中呈現(xiàn)一張這樣的圖，它的最大優(yōu)點(diǎn)是刺激討論。它往往會(huì)放在商業(yè)計(jì)劃書快要宣講完畢時(shí)，當(dāng)它出現(xiàn)在屏幕上停留半小時(shí)或更長(zhǎng)時(shí)間。

它激發(fā)討論，引發(fā)修正。

如果你用了它，你的計(jì)劃將會(huì)與眾不同，投資人會(huì)十分敏銳地看到它。但如果投資人就這個(gè)圖表向你追問(wèn)問(wèn)題時(shí)，你必須保障能做出強(qiáng)有力的回答。

當(dāng)然強(qiáng)有力的回答是建立在你對(duì)自己的計(jì)劃有十足的把握基礎(chǔ)上。

一切都是在你在和投資人探討計(jì)劃前做下的功課。

作者不僅在書中詳細(xì)教大家如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書，還教大家如何推銷自己的商業(yè)計(jì)劃。

如同SpiroNicholson董事總經(jīng)理格雷格·斯皮羅所說(shuō)，這也是本書的獨(dú)到之處：它從商業(yè)計(jì)劃書的讀者--投資人的角度確立標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先級(jí)。

本書幫助你把一個(gè)令人生畏的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變成一項(xiàng)收集信息和鍛煉技能的任務(wù)，讓你順利說(shuō)服投資人。

?