我來八一八一些刊社最無知的一句話——經(jīng)銷商不重視我刊。這句話分析起來，有好幾層意思。一是經(jīng)銷商確實(shí)不夠重視。但是有哪條法律規(guī)定了經(jīng)銷商一定要重視你這個(gè)刊？人家經(jīng)銷商又不是你這個(gè)刊社的兒子孫子，憑什么要重視你？好比一個(gè)窮書生三餐不繼四體不勤五谷不分，非要天仙和狐貍精們帶著金子銀子珠寶房產(chǎn)，哭著喊著拉著書生的褲腰帶要做他小老婆。這不是白日做夢(mèng)么？第二層意思呢，其實(shí)是刊社里的某些人，自己把雜志辦得奄奄一息時(shí)找的一個(gè)好借口。好吧，有壞事都經(jīng)銷商的，反正經(jīng)銷商又不能到刊社證明自己是重視的，這話怎么說都不會(huì)拆穿。反正誰跟我說經(jīng)銷商不重視我刊這話，這人要不是菜鳥，要不是腹黑，我都懶得跟他再?gòu)U唾沫，腹黑的更要躲遠(yuǎn)點(diǎn)。

首先，經(jīng)銷商手里少的有一百多種刊，多的有幾百種甚至上千種，假設(shè)經(jīng)銷商一百個(gè)刊，每個(gè)刊投入的精力是1%，對(duì)你的刊，如果能投入2%的精力，已經(jīng)是特別關(guān)照了。
　　當(dāng)然，經(jīng)銷商80%的精力在關(guān)注20%的暢銷刊，至于那些渣渣刊，經(jīng)銷商也就是順帶著做，指不定哪天哪個(gè)刊又起量了。如果你家是暢銷刊，經(jīng)銷商一定會(huì)對(duì)你的刊另眼相看。利潤(rùn)壓倒一切啊。
　　因?yàn)榻?jīng)銷商是賺多家刊社的利潤(rùn)差，那么哪個(gè)刊社能給經(jīng)銷商帶來更多的利潤(rùn)差自然就是上帝。
　　如果你一個(gè)小渣渣刊，單期銷量不足百本，或者就一兩百本的貨色，你該敢指責(zé)人家經(jīng)銷商不重視你，那我看你不光是菜鳥，腦殼明顯是方的。如果人家經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注你這個(gè)刊，人家的老婆孩子誰養(yǎng)活？經(jīng)銷商投入的財(cái)力人力都是要看產(chǎn)出比的。

當(dāng)然，很多經(jīng)銷商也是老油條了，如果你打電話，自然他會(huì)說，我們很重視啊，貨都鋪上了。賣不掉，現(xiàn)在是大環(huán)境不好，市場(chǎng)疲軟。其實(shí)這是經(jīng)銷商給刊社面子呢，人家不好直說你這個(gè)刊很操蛋，做得狗屁不是，浪費(fèi)紙張，人家只說市場(chǎng)疲軟，那是給你這個(gè)發(fā)行臺(tái)階下呢。

這里要談到發(fā)行人的職責(zé)了，發(fā)行人是干什么的？就是幫經(jīng)銷商賺錢的。你幫經(jīng)銷商賺得越多，經(jīng)銷商見了你笑得越甜。如果你是暢銷刊，經(jīng)銷商保證見了你笑得見牙不見眼，比見爹媽還親。
　　但大部分期刊都不是暢銷刊，那么作為這種期刊的發(fā)行人，你要分析當(dāng)前自己的刊有什么優(yōu)勢(shì)什么亮點(diǎn)，適合在什么銷售區(qū)域加大力度，如果當(dāng)期雜志頭特別出彩的亮點(diǎn)，要?jiǎng)裾f經(jīng)銷商增加報(bào)數(shù)，增加配送力量。
　　如果當(dāng)期雜志封面比較弱，或者內(nèi)容一般，那你要?jiǎng)窠?jīng)銷商保守一些。到了經(jīng)銷商的地盤先不要去見經(jīng)銷商，自己去下面踩點(diǎn)，分析這個(gè)市場(chǎng)目前有什么短板。
　　找到原因之后對(duì)癥下藥，提出簡(jiǎn)單有效省錢的方案。只要你每次給經(jīng)銷商提的建議讓銷售有起色，我保證，經(jīng)銷商的配合度會(huì)越來越高。因?yàn)榻?jīng)銷商手里那么多品種，他的人是沒有時(shí)間也沒有義務(wù)來幫你做市場(chǎng)分析與推廣的。這個(gè)工作，是發(fā)行人義不容辭的職責(zé)。

這里還有個(gè)基本功發(fā)行人必須具備，你要對(duì)經(jīng)銷商的各個(gè)部門相關(guān)人員的情況都要了解。從店面經(jīng)理、批發(fā)、配送、二級(jí)市場(chǎng)管理、倉(cāng)管……等等都很熟悉，并且培訓(xùn)他們逐步按照你的要求配合你。
　　但是你千萬別擺一張臭臉到人家面前，你見了這些工作人員要比見了他們老板狗腿一千倍，要買好吃的零食給女孩子，要給搬運(yùn)工倒茶水謝謝人家?guī)湍阈量喟嶝?，要給男員工點(diǎn)枝煙或者私下一起喝個(gè)小酒。最好能記住人家生日什么的，發(fā)個(gè)短信寄個(gè)卡片。
　　你可以不跟老板喝酒，但是下面的員工如果敬酒你不喝，那就是不給面子，不給面子的下場(chǎng)是什么，就不用我說了。堅(jiān)決不喝經(jīng)銷商的酒是我的原則，可是在安徽被灌醉過一回，怎么回酒店的壓根兒不知道了，醒來一看，褲子上都是嘔吐物，死狗一樣攤在床上。那次就是經(jīng)銷商的員工車輪敬酒，把我放翻了。哼，下次見了她們老板我要報(bào)仇，非逼著他喝一碗酒下去不可！
　　因?yàn)槔习迨怯欣麧?rùn)差可以賺，可是這些員工是拿工資的，那么多品種，多一個(gè)不多，少一個(gè)不少，而且每天看著堆山集海一樣的雜志眼暈，他才不在意哪個(gè)雜志多銷售一點(diǎn)呢。
　　所以你要讓這些相關(guān)工作人員記住你，記住你的雜志。再說了，人家天天把你的雜志搬來搬去的，你去了不該謝謝人家？

編輯雖然閉門造車的多，但人家有一句話確實(shí)沒說錯(cuò)，發(fā)行也要提高文化素養(yǎng)。要了解自己刊的定位與內(nèi)容才能更好的推廣。前面我說了，這賣包子的不知道自己家包子是什么餡兒，那還怎么賣??？
　　另外，發(fā)行靠的不是人際關(guān)系，是市場(chǎng)份額與推廣費(fèi)用的投入。要不要與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系？要，這個(gè)非常必要。但更重要的，是要給經(jīng)銷商帶來更大的利潤(rùn)。利潤(rùn)壓倒一切啊。我以前經(jīng)常說，經(jīng)銷商看到我笑咪咪的，其實(shí)哪里是給我笑啊，他是看著我背后的銀子笑呢。