閱讀內(nèi)容: 目錄I至63頁。先發(fā)影響力第一大武器——注意力（一）。
一、新概念
1. “正向檢驗(yàn)策略”（positive test strategy），可歸納如下：為判斷一種可能性是否成立，人們一般會(huì)尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實(shí)而非證偽的地方。
2. 一如集中注意力有代價(jià)，切換注意力焦點(diǎn)也有：切換焦點(diǎn)大約要花半秒鐘，在此期間，我們會(huì)經(jīng)歷心理盲點(diǎn)，也叫作“注意瞬脫”（attentional blink），此時(shí)我們無法有意識(shí)地獲取信息。因?yàn)檫@個(gè)原因，每當(dāng)我跟人打交道，而對(duì)方還想同時(shí)做點(diǎn)其他事時(shí)，我都覺得很惱火。
二、注意力的三種定向滑道
1. 管理背景信息
假設(shè)你開辦了一家網(wǎng)上家具店，專賣各類沙發(fā)。一些沙發(fā)吸引顧客是因?yàn)槭蹆r(jià)便宜，另一些則是因?yàn)樽饋硎娣Ｓ袥]有什么辦法，能讓到訪你網(wǎng)站的用戶在買沙發(fā)時(shí)專注于舒適的特點(diǎn)，不再優(yōu)先考慮價(jià)格呢？兩位營銷專家根據(jù)研究給出了答案，如果網(wǎng)站背景設(shè)置成云朵，顧客傾向于舒適度。如果背景換成硬幣，顧客傾向于價(jià)格。
2. 引導(dǎo)單方面積極評(píng)價(jià)
能通過一種廉價(jià)的方式，將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品、服務(wù)或概念上，從而擺脫這個(gè)困境嗎？能。只要被關(guān)注的項(xiàng)目足夠好，比如顧客評(píng)價(jià)很高。關(guān)鍵在于，要安排客戶把注意力放在這件好的東西上，而不是對(duì)手同樣不錯(cuò)的替代品上。這樣一來，它的優(yōu)點(diǎn)就可以通過客戶的詳細(xì)審查，得到確認(rèn)和重視。
3. 關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移
小布什政府還巧妙地操縱媒體，把公眾的注意力從這些不斷變化又著實(shí)可疑的理由上轉(zhuǎn)移開去，不再考察這場戰(zhàn)爭的宏觀原因，不再跟蹤它的每日進(jìn)程。通過改變?nèi)澜缱钪匾男侣剻C(jī)構(gòu)在報(bào)道這場沖突時(shí)為自己設(shè)定的任務(wù)，小布什政府成功地實(shí)現(xiàn)了這樣的目標(biāo)。
三、相關(guān)實(shí)驗(yàn)
1. 有關(guān)“正向檢驗(yàn)策略”: 研究人員用一群抽選出來的加拿大人做了對(duì)比，他們問一部分人“你對(duì)自己的社交生活是否感到不開心”，問另一部分人“你對(duì)自己的社交生活是否感到開心”。前者在思考答案時(shí)，想到不滿情況的可能性要高得多，他們回答自己不開心的概率比后者高375%。
2. 溝通學(xué)家?！げ柨玻⊿an Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)受訪者協(xié)助完成一份問卷。讓我們來看看他們所得的結(jié)果。我們都有過類似的經(jīng)歷：在商場或超市購物時(shí)，被帶著筆記本的調(diào)研員攔住，請(qǐng)求占用我們幾分鐘時(shí)間。和典型的商場調(diào)研員一樣，這些科學(xué)家的成功概率低得令人沮喪：只有29%的人答應(yīng)協(xié)助。但博爾坎和安德森認(rèn)為，無須采用昂貴的有償調(diào)研，也能提高答應(yīng)請(qǐng)求者的比例。他們著手在第二群人身上嘗試，并采用了一句施加先發(fā)影響力的提問作為“開關(guān)”：“你認(rèn)為自己樂于助人嗎？”短暫的思考過后，幾乎每個(gè)人都做出了肯定回答。當(dāng)受試者在心底肯定過，也當(dāng)眾承認(rèn)了自己樂于助人之后，研究人員立刻抓住這個(gè)特權(quán)瞬間撲上去，請(qǐng)求他們協(xié)助自己的調(diào)研。這下，志愿參與率提高到了77.3%。
3. 前不久，一家在線討論網(wǎng)站向他提出了一項(xiàng)有趣的挑戰(zhàn)，請(qǐng)他提出一個(gè)能極大改善普通人對(duì)世界認(rèn)識(shí)的科學(xué)概念?？崧靡黄?00字的文章介紹了他稱為“聚焦錯(cuò)覺”（focusing illusion）的概念，但其實(shí)文章的標(biāo)題已經(jīng)巧妙地概括了他的答案：《生活中沒有什么事是非同小可的，除非你正在想它》。
3. 一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在紐約市的一所小學(xué)里，如果班級(jí)教室靠近高架鐵軌，每隔四五分鐘就有一趟列車“哐當(dāng)哐當(dāng)”地經(jīng)過，孩子們的閱讀分?jǐn)?shù)明顯更低。而安裝降噪材料后，學(xué)生成績又回來了。
四、應(yīng)用舉例
1. “正向檢測策略”在社群運(yùn)營中的應(yīng)用場景。
昨天看到007戰(zhàn)友寫的有關(guān)寫作社群想要改變的觀點(diǎn)。戰(zhàn)友不贊成變化，列舉了很多改變后對(duì)社群的影響。這就像是組織一場辯論賽，大家各持己見，對(duì)社群未來的發(fā)展和定位都表現(xiàn)出擔(dān)憂，舉出各種例證來闡述自己的觀點(diǎn)。
通常一個(gè)社群開始的時(shí)候，社長會(huì)這樣鼓勵(lì)大家“凡是來到這個(gè)群的人一定是對(duì)自己有要求的人，一定是自律的人……”，這樣，大家受到了正向引導(dǎo)，會(huì)努力向這方面靠攏。
2. 在與客戶見面時(shí)，經(jīng)常會(huì)這樣問候，“今年生意挺好吧?” 客戶經(jīng)常會(huì)先列舉今年生意好的方面。
3. 如果遇到自己不熟悉的產(chǎn)品，會(huì)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移至自己熟悉的產(chǎn)品，讓客戶多多注意我們的產(chǎn)品。如果客戶提產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢不高，我們會(huì)轉(zhuǎn)移他去注意供應(yīng)及時(shí)性等問題。
五、注意力元素
1. 正向檢驗(yàn)策略
2. 很多時(shí)候，最有可能決定人在某一環(huán)境下所做選擇的因素，不見得是那個(gè)最明智的建議，反而是那個(gè)在決策當(dāng)時(shí)受到了更多關(guān)注的東西。
3. 在背景中展示的看似可不予理會(huì)的信息，捕捉到了寶貴的關(guān)注。這一手，能用在無數(shù)的影響力場合。
4. 為獲得注意力集中所帶來的好處，保持單一的焦點(diǎn)是關(guān)鍵。一些令人印象深刻的研究表明，只要參加一場某家連鎖酒店或餐廳、某種消費(fèi)品，甚至某個(gè)慈善組織的單方面引導(dǎo)評(píng)估，就能讓人對(duì)其更為重視，更愿意掏腰包支持。
5. 在人們眼中，獲得關(guān)注的問題同樣獲得了重要性。
6. 選擇性地把注意力轉(zhuǎn)移到某類信息上，并不僅僅有利于完成相關(guān)目標(biāo)。如我們所見，通過管理背景信息、引導(dǎo)單方面評(píng)價(jià)來進(jìn)行說服時(shí)，當(dāng)事人雖然中了招，卻并沒有意識(shí)到這是說服手法帶來的效果。這種隱性影響力使得暫時(shí)引導(dǎo)注意力的技術(shù)在說服方面極為有效。
六、觀點(diǎn)或金句積累
1. 引導(dǎo)人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時(shí)被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西。為什么會(huì)這樣呢？答案關(guān)系到注意力引導(dǎo)的殘酷性，它不光提升了對(duì)聚焦點(diǎn)的關(guān)注，還抑制了聚焦點(diǎn)以外的其他所有競爭對(duì)手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。
2. 政治學(xué)家伯納德·科恩（Bernard Cohen）這樣寫道：“大多數(shù)時(shí)候，在告訴人們?cè)撛趺聪敕矫妫襟w恐怕并不怎么成功；可在告訴人們?cè)撓胄┦裁捶矫?，它們成功得嚇人。”按照這種觀點(diǎn)，選舉期間，哪個(gè)政黨在媒體當(dāng)時(shí)最關(guān)注的議題上立場更優(yōu)越，哪個(gè)政黨就可能勝出。
3. 對(duì)任何決策者來說，煞費(fèi)苦心地比較評(píng)估多個(gè)選項(xiàng)都很困難，壓力十足，類似雜耍時(shí)一次性地拋接很多個(gè)球，保持它們不落地。由此而來的傾向是避免或壓縮這一繁復(fù)而辛苦的過程，選擇頭一個(gè)出現(xiàn)的可行選項(xiàng)，這也是可以理解的。這種趨勢有一個(gè)古怪的名字，叫“滿意度”（satisficing）。這個(gè)詞由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者赫伯特·西蒙首創(chuàng)，是滿意（satisfy）和足夠（suffice）兩個(gè)詞的合成。這一組合反映了選擇者進(jìn)行決策時(shí)兩個(gè)同步的目標(biāo)：要好，要能夠完成。對(duì)西蒙來說，這通常意味著只要足夠好就行了。盡管在一個(gè)理想的世界里，人會(huì)持續(xù)工作，直到最佳的解決方案浮出水面，但在現(xiàn)實(shí)世界里，人的精神負(fù)擔(dān)很大，資源有限，時(shí)間有限，“滿意”才是常態(tài)。
4. 決策科學(xué)家研究了這一“考慮相反局面”的做法，發(fā)現(xiàn)它很容易執(zhí)行，也能很有效地消除決策偏差。一個(gè)組織如果努力擺脫這些決策偏差，能獲得可觀的收益。一項(xiàng)涵蓋了數(shù)千家公司的研究發(fā)現(xiàn)，采用了能合理消除決策偏差流程的公司，較之沒有這么做的公司，在投資回報(bào)率上有著5%～7%的優(yōu)勢。
