1、技術(shù)采用生命周期：
不連續(xù)性創(chuàng)新：新產(chǎn)品需要我們改變自己的一貫的行為模式。
連續(xù)性創(chuàng)新：產(chǎn)品的正常升級，這種創(chuàng)新并不需要我們改變當前的行為。
連續(xù)性創(chuàng)新和不連續(xù)性創(chuàng)新之間的不同，就在于是否需要對消費者對自己的行為做出改變。
對應(yīng)技術(shù)采用生命周期中的五種消費者：創(chuàng)新者--早期采用者--早期大眾--后期大眾--落后者。
基本主旨：任何群體采用科學(xué)技術(shù)的過程都是與這個群體所特有的心理和社會描述的方方面面相一致。這個過程可以被認為是一系列連續(xù)而又明確的階段組成，其中每一個階段都和一個明確的群體相關(guān)聯(lián)，而每個群體又成為總體的一個較穩(wěn)定的組成部分。
2、發(fā)現(xiàn)鴻溝
在高科技產(chǎn)品市場的開發(fā)過程中，最危險最關(guān)鍵的一點就是少數(shù)有遠見者所主宰的早期市場向有實用主義者占支配地位的大批顧客所占據(jù)的主流市場的過渡。
發(fā)現(xiàn)鴻溝：是將早期采用者和早期大眾分離開來的那條深不可測的鴻溝。
3、高科技行業(yè)市場開發(fā)的流程
早期市場，由充滿激情并且富有遠見的創(chuàng)新者和早期采用者共同構(gòu)成。
鴻溝期：早期市場中的遠見者與實用主義者之間，在主流市場中，他們選擇靜觀其變，等待發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們能否帶來好處。
主流市場：鴻溝期過后，由早期大眾和后期大眾組成的主流市場是企業(yè)財富的真正的機遇。
4、了解技術(shù)采用顧客類型
營銷：是采用一些行動來創(chuàng)造、開發(fā)、維持或者保護某一個市場。
市場應(yīng)當滿足以下條件：1、擁有一組實際存在或者潛在的顧客；2、擁有一系列特定的產(chǎn)品或服務(wù)；3、市場中的顧客普遍都具有某些需求；4、在決定是否購買的時候，市場中的顧客需要相互參考。
無論在哪一個階段，成功的關(guān)鍵都是將全部的精力集中在當前市場階段中占據(jù)核心地位的“技術(shù)采用顧客類型”。
市場細分：相互之間無法交換意見的顧客群體。
早期市場：創(chuàng)新者和早期采用者。其中創(chuàng)新者經(jīng)常被稱為“技術(shù)狂熱者”或“技術(shù)專家”。早期采用者則被稱為“有遠見者”。
5、早期市場
創(chuàng)新者：對率先采用新技術(shù)的產(chǎn)品愛不釋手，善于發(fā)現(xiàn)已經(jīng)在市場中站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品有哪些競爭優(yōu)勢，非常樂于稱為任何創(chuàng)新技術(shù)的守門人，是任何高科技營銷計劃的首要目標。
四個問題：1、想知道真相而不是噱頭功能；2、立刻得到疑問解答；3、第一時間了解高科技行業(yè)新動向；4、低廉的價格購買產(chǎn)品。
早期采用者：作為具有高度積極性而且受“夢想”激勵的團隊，有遠見者很有可能加入企業(yè)的管理階層，他們夢想的核心是一種業(yè)務(wù)目標而不是技術(shù)目標。他們希望從新技術(shù)帶來的戰(zhàn)略突破中獲得價值。對價格不敏感，提醒企業(yè)團隊及時發(fā)現(xiàn)一些相關(guān)的技術(shù)進步
兩個原則：第一個原則就是有遠見者希望確定項目的定位。第二個是時間的迫切性，時間期限上的壓力，對期望管理的重視。
6、早期市場的動力學(xué)
早期市場的形成需要具備幾個必要的因素，首先高科技企業(yè)擁有的突破性的技術(shù)產(chǎn)品必須具備新穎而且強大的應(yīng)用能力；其次企業(yè)需要吸引到哪些能夠?qū)Ξa(chǎn)品的優(yōu)越性能進行評價和欣賞的技術(shù)狂熱者的注意；最后企業(yè)還需要贏得那些資本雄厚的有遠見者的青睞。
早期市場的開發(fā)的兩個問題：1、缺乏必要的專業(yè)人員將新產(chǎn)品推向市場。2、對于生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品這個主要任務(wù)來說，首要解決的是“霧件問題”。3、營銷計劃的可行性。
7、主流市場
早期大眾：實用主義者。后期大眾：保守主義者。
實用主義者的目的是看到些微的改善：逐步的，可衡量的，而且是可預(yù)見的進步。在購買產(chǎn)品的時候關(guān)注產(chǎn)品公司，產(chǎn)品質(zhì)量，支持性產(chǎn)品和系統(tǒng)界面等。產(chǎn)品的長期使用者。希望看到該類型產(chǎn)品的市場合理競爭（成本和信賴）。
保守主義者：占據(jù)顧客總量的三分之一。策略：整體產(chǎn)品和低成本營銷渠道。
8、主流市場中的動力學(xué)
停止對市場的投資，不再憑借對技術(shù)研發(fā)的投資來追趕競爭者，并將從這些活動中抽取出來的資金投入到別的地方。由實用主義者市場向保守主義者市場平穩(wěn)過渡的關(guān)鍵之處是繼續(xù)與實用主義者保持緊密的聯(lián)系，歡迎他們使用最新產(chǎn)品，同時需要通過增加已有產(chǎn)品和設(shè)施的價值令保守主義者感到滿意。
9、落后者
懷疑主義者：六分之一的客戶群體數(shù)。高科技企業(yè)針對懷疑主義者開展的營銷活動的主要目的就是中和他們造成的不利影響。
10、回到鴻溝
相鄰的兩個顧客群體之間存在的空隙表明了一種信用差距，當我們試圖利用左邊的群體作為參考基礎(chǔ)進入右邊的群體時，信用差距就產(chǎn)生了。
傾向于在早期采用新技術(shù)的有遠見者往往愿意與技術(shù)狂熱者保持聯(lián)系，同時保守主義者在購買產(chǎn)品的時候也會向使用主義者尋求知道。但是我們會發(fā)現(xiàn)與實用主義者相比，有遠見者有四個完全不同的特征：1、對同事的經(jīng)驗缺乏重視（參考意見）；2、對技術(shù)的興趣遠遠超過對自己行業(yè)的興趣；3、沒有認識到現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的重要性；4、一直在制造混亂。所以，通過以上的原因我們可以看出實用主義者在決定是否購買產(chǎn)品的時候不會急著參考有遠見者的意見，正是因為這樣，鴻溝產(chǎn)生了。
