知道中小企業(yè)融資，是很多年前的事情了；尤其到了最近幾年，有了近距離接觸的機(jī)會(huì)，所以對(duì)此逐步有了更為真切的理解。今天想著盤一盤，也順帶說說自己的一些感受。

融資

中小企業(yè)融資其實(shí)有很多種途徑，比如銀行信貸融資、企業(yè)發(fā)債融資、企業(yè)股權(quán)融資等等。我們這里主要限定為股權(quán)融資，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）性質(zhì)的股權(quán)融資，即企業(yè)通過釋放一部分企業(yè)股份給風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)（大多數(shù)是風(fēng)險(xiǎn)基金），獲得機(jī)構(gòu)的投資款。這里邊包括了以下一些因素：

公司估值（投前）：即投前公司按照一定算法（市盈率倍數(shù)、市凈率倍數(shù)、市銷率倍數(shù)、現(xiàn)金流折算……）對(duì)公司當(dāng)前的價(jià)值進(jìn)行估算；
公司估值（投后）：本輪投前估值 + 本輪投資金額 = 本輪投后估值；
融資輪次：種子輪、天使輪、A輪、B輪……
釋放的股份比例：基于公司估值和本輪需要的資金量，折算出本輪釋放的股份比例；
融資金額：基于公司估值和本輪需要發(fā)展的資金量，確定融資金額。

邏輯

1、投資人和投資機(jī)構(gòu)為什么要投給你，而不是其他同類型公司？
同樣的賽道，同樣的行業(yè)天花板，你要比同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資歷長？技術(shù)積累多？客戶案例多？項(xiàng)目/產(chǎn)品毛利高？商業(yè)模型更優(yōu)？為什么同行業(yè)其他企業(yè)做不到？真的有所謂的技術(shù)門檻？
不要說你是技術(shù)/產(chǎn)品獨(dú)一份，你在自己的細(xì)分賽道上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這種情況，在充分的競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不太能夠出現(xiàn)。

2、投資人和投資機(jī)構(gòu)自身的投資“哲學(xué)”是什么？
投資人和投資機(jī)構(gòu)的基金一般的存續(xù)期是五到七年（如果你不是在基金初期參與，時(shí)間會(huì)更短），這段時(shí)間內(nèi)，基金的目的是按照這次投資（如果能夠完成）設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)達(dá)成或者基本達(dá)成，獲得IPO或者其他方式退出的條件，完成投資周期的任務(wù)，給基金LP一個(gè)合理的交代，基金GP自身實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值，能夠有資歷和本錢運(yùn)營下一個(gè)更大的基金。
所以，在這段期間內(nèi)，你能將公司發(fā)展到什么水平（中間可能還有另外幾輪的融資），你需要分階段將每一輪的融資資金、輪次間隔、達(dá)成階段性業(yè)績目標(biāo)的情況，都有比較清晰的邏輯完整表述，說服投資人。
說到底，投資人最本質(zhì)的投資哲學(xué)，就是基金周期內(nèi)能夠有更大的概率完成在被投企業(yè)的退出，你必須能清晰的表述出完整的邏輯，滿足這個(gè)要求。

3、被投企業(yè)最應(yīng)該講清楚的邏輯是什么？
這個(gè)邏輯不是行業(yè)天花板，不是細(xì)分賽道的預(yù)期，而是你從現(xiàn)在的人員、資金和業(yè)務(wù)規(guī)模，為什么能夠在幾輪資金助力的情況下，獲得遠(yuǎn)超同行業(yè)的發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)的階段性業(yè)績目標(biāo)，最后達(dá)成基金退出的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。
你現(xiàn)在才幾個(gè)人？一年才做多少業(yè)績？現(xiàn)在的人效比是多少？你五到七年后至少要完成一個(gè)小目標(biāo)的年度業(yè)績和至少30%的業(yè)績?cè)鲩L率，到時(shí)候需要有多少人來支撐這個(gè)業(yè)績要求？到時(shí)候得人效比又是多少？你為什么可以實(shí)現(xiàn)人效比翻倍的目標(biāo)？你的業(yè)務(wù)模式如何在這幾年得到優(yōu)化提升才能達(dá)成人效比翻倍？憑什么新的業(yè)務(wù)模式你就能夠成功？憑什么其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)比你做得更好？新的業(yè)務(wù)模式企業(yè)是否有相關(guān)的基因？如果缺乏積累，憑什么能夠短時(shí)間內(nèi)獲得這樣的能力？如何靠企業(yè)之外的力量撬動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L？為此公司需要做出哪些策略調(diào)整……

4、被投企業(yè)如何將錢落到實(shí)處（設(shè)置的考核里程碑有哪些）？
花多少錢到研發(fā)？要做出什么樣的技術(shù)/產(chǎn)品？什么時(shí)候能做出來？做出之后如何能夠驗(yàn)證最初的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)模型？
花多少錢到銷售？如何組建/擴(kuò)充隊(duì)伍？如何考核銷售隊(duì)伍？如何確保新的銷售體系在設(shè)定時(shí)間內(nèi)磨合完成？
花多少錢到市場(chǎng)？為什么要為XX市場(chǎng)模式花錢？能夠帶來什么樣的短期回報(bào)/長期回報(bào)？長期回報(bào)需要幾年后見效，為什么？
當(dāng)前有幾個(gè)主要業(yè)務(wù)？財(cái)務(wù)模型分別是怎么樣的？如何確保以上資金投入之后，能夠產(chǎn)生更優(yōu)的財(cái)務(wù)模型和人效比？其中的邏輯是怎么樣的？

自洽

如果一個(gè)業(yè)務(wù)的天花板很低（市場(chǎng)發(fā)展的最大容量缺乏想象力），很難說服投資人拿到錢；
如果當(dāng)前核心團(tuán)隊(duì)的能力集合（Skill Set）與未來業(yè)務(wù)模式所需要的差別巨大，很難說服投資人拿到錢；
如果未來的商業(yè)模式?jīng)]能夠看到可以期待的規(guī)模效應(yīng)，而是靠人來堆出業(yè)務(wù)量，很難說服投資人拿到錢；
如果對(duì)于一個(gè)公司的核心技術(shù)既非獨(dú)創(chuàng)，也沒有足夠的護(hù)城河（不是技術(shù)領(lǐng)域的），很難說服投資人拿到錢；
如果一個(gè)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)模型的優(yōu)化，需要長期大量資金的投入，不滿足投資人的“哲學(xué)”，很難說服投資人拿到錢……

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以上，應(yīng)該有很多疏漏的地方，并且更多是自己的一些總結(jié)，缺乏案例的比對(duì)。但相信，有過相關(guān)經(jīng)歷的人，一定知道我在寫的東西意味著什么。

創(chuàng)業(yè)也好，融資也罷，最終都要回歸到商業(yè)本身——需要能夠看到可預(yù)期的盈利or其他商業(yè)價(jià)值，那就必須有完整的邏輯，并且能夠自洽，滿足投資人的“哲學(xué)”。如果再創(chuàng)業(yè)實(shí)踐過程中，一輪融資沒有能夠?qū)嶋H達(dá)成階段性的目標(biāo)，那，就會(huì)生成新一輪的“故事-邏輯”，去說服新一輪的投資人，這應(yīng)該是80%以上的融資現(xiàn)狀。

畢竟，能像字節(jié)這樣的公司——將融資計(jì)劃書寫的如此“保守”，做得比計(jì)劃書里還出色太多的公司，一定是萬里挑一的。