我們要給大家分享的書(shū)叫《銷售者就是要玩轉(zhuǎn)情商》。
本書(shū)作者科林·斯坦利，是美國(guó)知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，其情商銷售研究成果受到全球各大500強(qiáng)企業(yè)的追捧。她在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，增加了大量的經(jīng)典銷售案例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性，值得一讀。
要做好銷售首先要學(xué)會(huì)判斷客戶的類型，才能對(duì)癥下藥。作者在書(shū)中將客戶分成四大類，并提供了對(duì)應(yīng)的溝通方法，相信會(huì)給你帶來(lái)很多啟發(fā)。
①
『強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)型客戶』
強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)型客戶的行為方式很直接，他們往往在會(huì)面時(shí)寒暄不到一分鐘，就開(kāi)始掌控全場(chǎng)，直奔主題，進(jìn)入正事。如果此時(shí)你還沉浸在與其套近乎的狀態(tài)，他們會(huì)表現(xiàn)出不屑，并直接打斷你的話。
這類客戶往往帶有很強(qiáng)的攻擊性，喜歡參與競(jìng)爭(zhēng)，他們的行為方式以結(jié)果為導(dǎo)向。他們很在意結(jié)果，只要結(jié)果滿意，做出決定的時(shí)間會(huì)很短，并且不會(huì)過(guò)分糾結(jié)于細(xì)節(jié)。
很多銷售員面對(duì)這種氣場(chǎng)強(qiáng)的客戶，會(huì)很不適應(yīng)，讓自己在銷售過(guò)程中處于被動(dòng)地位，慌亂中忘了提出正確的問(wèn)題，自然也不會(huì)找到更好的解決之道。正確做法是：
001?簡(jiǎn)單寒暄，直奔主題，詢問(wèn)對(duì)方的期望
002?拿出方案，直接告訴對(duì)方你能做到的事
003?向?qū)Ψ綌[出自己的專業(yè)知識(shí)
總之，保持整個(gè)會(huì)話過(guò)程直接又務(wù)實(shí)就好。
②
『開(kāi)朗誘惑型客戶』
“哇看著不錯(cuò)?！?/p>
“好，相信你們，都聽(tīng)你們的。”
“哈哈小伙子不錯(cuò)，有沒(méi)對(duì)象？”
此類客戶性格開(kāi)朗，與你嘻嘻哈哈拉家常，你說(shuō)的他都認(rèn)可夸贊，很容易調(diào)高你的期望值。當(dāng)你以為成交近在眼前回來(lái)做好方案，再次去找他的時(shí)候，他已經(jīng)和別家簽約了。
你很詫異，明明談話很順利，為什么結(jié)果反轉(zhuǎn)。原因很簡(jiǎn)單，你遇到了開(kāi)朗誘惑型客戶。他的言行讓你誤以為志在必得，從而掉以輕心，只顧拉家常，忘了談?wù)?。而客戶并沒(méi)有從你這更好地了解到產(chǎn)品，得到他想要的，自然不會(huì)成交。
面對(duì)此類客戶，你需要管控好自己的情緒，主動(dòng)提出問(wèn)題，幫助他了解購(gòu)買此產(chǎn)品的利與弊。當(dāng)你圍繞產(chǎn)品提出一些尖銳的問(wèn)題，比如“你覺(jué)得……”，“要是……那會(huì)怎么樣”，客戶回答后，你才好判斷他的購(gòu)買傾向。
③
『成熟穩(wěn)定型客戶』
成熟穩(wěn)定型客戶一般都是性情隨和的人，容易與人相處，一旦跟他們達(dá)成合作，他們會(huì)是非常好的客戶，因?yàn)樗麄兒苤艺\(chéng)。然而這是一把雙刃劍，為了避免沖突和更換合作伙伴帶來(lái)諸多麻煩，他們會(huì)忠于已有的合作關(guān)系，不會(huì)輕易改變。
如何與這類客戶溝通呢？一般分為這四個(gè)步驟：
001?放慢腳步，切記不要夸大渲染自己的產(chǎn)品，讓他產(chǎn)生不夠真誠(chéng)的印象。
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002 與客戶建立友好鏈接，比如聊聊愛(ài)好，談?wù)劶彝?，了解其公司發(fā)展歷程，互相探討行業(yè)趨勢(shì)等。
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003 站在他們的角度思考，了解他們的需求，提出適合他們的解決方案。
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004?了解其現(xiàn)有合作關(guān)系模式，剖析自己和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，打消其顧慮。
簡(jiǎn)而言之，就是通過(guò)與客戶進(jìn)入深入交談，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致，讓他真心認(rèn)同你，最終達(dá)成合作。
④
『深思熟慮型客戶』
最后一種類型的客戶屬于“深思熟慮型”，也可稱為“分析型專家”，他們有以下四個(gè)特征：
001 喜歡研究數(shù)據(jù)，死磕細(xì)節(jié)，喜歡閱讀手冊(cè)，并詢問(wèn)這些數(shù)據(jù)從何而來(lái)。
002?一些尖銳的問(wèn)題，比如：“你進(jìn)入行業(yè)多長(zhǎng)時(shí)間了？你有多少客戶？為什么有些客戶沒(méi)有選擇你們？”
003?注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，喜歡讓銷售員做出保證和擔(dān)保。
004 決定緩慢，會(huì)同時(shí)比較多家利弊，耗時(shí)比較長(zhǎng)。
如何應(yīng)對(duì)這類客戶呢？首先，他們對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量要求高，所以，我們不要一開(kāi)始就在價(jià)格上讓步，否則最后贏了訂單，失了利潤(rùn)；其次，收集詳細(xì)數(shù)據(jù)資料，做好充足功課，以便從容應(yīng)答；最后，耐心等待客戶的決策，不要因?yàn)榭蛻魶Q策時(shí)長(zhǎng)緩慢就選擇放棄跟進(jìn)，尋找下一個(gè)客戶。
總結(jié)一下，銷售不是一成不變的，我們要根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的溝通方式。根據(jù)作者分析的四種類型客戶，快速判斷你面對(duì)的客戶是什么風(fēng)格，并使用其建議的溝通方法與客戶建立鏈接，自然事半功倍。
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參考書(shū)目《銷售者就是要玩轉(zhuǎn)情商》[美] 科林·斯坦利
