我們都知道銷售心態(tài)對于銷售人員來說有多么重要，但很多銷售伙伴并不清楚到底該如何才能持續(xù)擁有好的心態(tài)。
提到心態(tài)管理，很多銷售伙伴會覺得很虛，總以為要靠雞湯才行，其實心態(tài)管理絕不是打雞血就能夠解決的。
那么到底該如何調(diào)整銷售心態(tài)？在調(diào)整心態(tài)方面有沒有實際可行的參考建議呢？
今天我們一起來聊一聊這件事。
1 調(diào)整心態(tài)的本質(zhì)是什么？
簡單來說，調(diào)整心態(tài)其實就是調(diào)整自我意識，什么是自我意識？自我意識通常由自我理想、自我形象、自我尊重三部分構(gòu)成。
自我理想指的是你未來想成為誰，也就是說你的目標是什么；自我形象指的是如何看待自己，也就是說你的自信心；自我尊重指的是你有多么喜歡自己，其實也就是說你的自尊心。
到這里你就非常清晰了，調(diào)整心態(tài)其實就是調(diào)整我們的目標、自信心和自尊心。經(jīng)過進一步研究發(fā)現(xiàn)，自信心決定目標，自尊心決定自信心，自我效能決定自尊心。
什么是自我效能？
簡單來說，自我效能指的是你多擅長你從事的工作。
所以，調(diào)整心態(tài)的核心本質(zhì)就是調(diào)整目標、自信心、自尊心以及自我效能。
2 如何調(diào)整心態(tài)？
第一，目標管理
哈佛大學(xué)有一個關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查，對象是一群智力、學(xué)歷、成長環(huán)境等各方面都差不多的人。
調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，27%的人沒有目標，60%的人有較模糊的目標，10%的人有清晰且短期的目標，只有3%的人有清晰且長期的目標。
25年的跟蹤結(jié)果顯示，那?3%的人25年來都不曾更改過目標，他們朝著目標不懈努力，25 年后他們幾乎都成了社會各界的優(yōu)秀人士。
那10%的人生活在社會的中上層，短期目標不斷達成，上升。那?60%的人幾乎都生活在社會的中下層，能夠安穩(wěn)地生活與工作，但似乎都沒什么特別的成就。
剩下那27%的人幾乎都生活在社會的底層，25年來生活得并不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟，還常常抱怨他人、抱怨社會。
由此可見，目標對人生有著巨大的導(dǎo)向性作用。對于銷售這份以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，目標顯得更為重要。
頂尖的銷售會設(shè)置好長期目標，比如3年、5年的目標，當(dāng)然也會設(shè)置年度、季度和月度，乃至一天的短期目標。
沒有目標就如同在大海上航行失去了指明燈，根本不知道往哪里走。
第二，勇氣
我在剛開始做銷售的時候特別怕客戶的拒絕，缺乏勇氣，幸運的是很快我就從銷售冠軍那里了解到，想要做好銷售這份工作一定要勇敢，不要怕。
其實這也正是銷售這份工作的魅力所在，如果人人都有勇氣，那么就不會區(qū)分出頂尖銷售和普通銷售了。
如何克服恐懼？
多年的工作和生活經(jīng)驗告訴我，勇敢去做讓你害怕的事，多做幾次，你就會發(fā)現(xiàn)你再也不怕了。
這就好比，你剛開始學(xué)騎自行車，你總是怕摔倒，總是不敢騎，其實一旦你騎幾次，你就再也不怕了，而且你會發(fā)現(xiàn)，原來這個事很容易，沒有那么難。
面對客戶的拒絕也是一樣的，你要想明白，拒絕等于成交，每一次拒絕都是在為成交做積累，因為銷售是零存整取的工作。
舉例，你打了500個電話，490個都拒絕你，有10個愿意跟你進一步溝通，其中又有3個意向客戶，最終成交了1單，成交金額是10萬。這就相當(dāng)于每一通電話的價值是200元，只不過這筆費用一定要積累到10萬才能取出來。
第三，全身心的投入工作
有一個發(fā)生在我們身邊的真實案例，其實一位是我們團隊的銷售伙伴John，另外一位是John的同學(xué)Lilei，兩個人同樣的時間走入職場，都在我們團隊。兩個人的起點基本是一致的，也都是銷售小白。
John把全部的心思都放在了銷售這份工作身上，晚上下班以后會查客戶資料、閱讀銷售的相關(guān)書籍或者學(xué)習(xí)銷售相關(guān)的課程，而Lilei下班以后大部分時間在看電視，打游戲，或者跟朋友聚餐。
3個月以后，John成為了公司的銷售新人冠軍，而Lilei因為沒有達到公司試用期的條件，被公司勸退。
Lilei并沒有認識到自己的問題，去到另外一家公司繼續(xù)做銷售，還是重復(fù)過去的老樣子，這一次雖然過了試用期考核，但轉(zhuǎn)正以后，業(yè)績一直上不去，始終處于中下游的位置。不到1年，他又換了一份工作，又開始重新上演過去的一切。
5年過來了，John已經(jīng)成為了一家知名互聯(lián)網(wǎng)大廠的銷售總監(jiān)，管理著近百人的銷售團隊，而Lilei還在一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司做一線銷售，聽朋友說，又在考慮換工作了。
其實，這個案例也是無數(shù)銷售從業(yè)者的縮影，那些不能全身心投入的銷售，不可能做出好的成績，甚至?xí)粫r代淘汰。
第四，修煉專業(yè)度
關(guān)于如何修煉專業(yè)這塊的內(nèi)容可以查看我們上一篇的文章如何做好銷售工作？，里面有非常詳細的介紹，這里不做贅述。
第五，120%的拜訪準備
其實成交并不是在現(xiàn)場，而是在成交前的準備工作上。一次準備不充分的拜訪，無異于浪費精力和客戶資源。
曾經(jīng)，在我大學(xué)剛剛畢業(yè)的時候，做過一段時間的面談銷售，我的主要任務(wù)就是陌生拜訪客戶。作為銷售小白的我，以為不用準備就能夠直接跟客戶溝通，結(jié)果吃了很多客戶的閉門羹。
后來，我就思考，為什么那些優(yōu)秀的老銷售去見客戶的時候那么自然，那么鎮(zhèn)定自若，可以跟客戶聊的那么順暢？經(jīng)過我的觀察發(fā)現(xiàn)，原來是他們準備的足夠充分。
首先，他們在個人心態(tài)和自我形象上都做了充分的準備。其次，他們對客戶的經(jīng)營狀況以及決策人都做了非常詳細的分析和調(diào)研。最后，他們還準備了十分全面的銷售工具包，方便給客戶做專業(yè)的展示。
在看看我自己，發(fā)現(xiàn)哪個準備都不到位，怎么可能簽單呢？于是我就參考優(yōu)秀老銷售的樣子開始準備起來，一開始覺得很麻煩，但是當(dāng)我真正見到客戶，跟客戶聊下來以后，發(fā)現(xiàn)這種感覺非常好?，F(xiàn)場跟客戶聊的很好，很快就簽下了第一單。
從此以后，只要是見客戶，我都會做充分的準備，我的業(yè)績也開始飛速上升。直到今天，我依然保持著這樣的好習(xí)慣。
第六，持續(xù)學(xué)習(xí)
去年年底在做年度復(fù)盤的時候，回顧自己從銷售小白到成為銷售冠軍，然后到成為銷售冠軍經(jīng)理，銷售大部負責(zé)人，到成為銷售管理類暢銷書《銷售從入門到精通》的作者，到成為諸多企業(yè)的銷售管理咨詢顧問。
一路走來，是什么推動我不斷前進？
我認為是持續(xù)學(xué)習(xí)。如果沒有在銷售這個事上的精進，我實在無法想象自己現(xiàn)在的處境。
每當(dāng)我們團隊入職一位銷售新人，我都會告訴他，一定要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各類銷售知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、商業(yè)知識。
我知道，僅僅告訴他沒有用，最關(guān)鍵的是我要身體力行，把自己的學(xué)習(xí)公開化，帶著大家一起學(xué)習(xí)。也正是我們團隊的不斷學(xué)習(xí)，才做出了一些很多團隊無法達成的業(yè)績。
學(xué)習(xí)永無止境，你的言談舉止都體現(xiàn)著你的學(xué)習(xí)力，沒有學(xué)習(xí)力，你將一事無成。
第七，跟優(yōu)秀的人一起工作
如果前六個動作你都沒有辦法做好，那么還有一個最簡單快捷的方法就是跟優(yōu)秀的人一起工作。
我在剛開始做銷售工作的時候，對銷售一竅不通，也不知道該怎樣快速提升，當(dāng)時能想到的最簡單的方法就是跟優(yōu)秀的人在一起工作。
思來想去，最合適的人選貌似就是我們的經(jīng)理。最開始的時候，經(jīng)理給我安排了一個挨著她坐的位置。這樣特別有助于我向經(jīng)理請教，而且我還可以觀察經(jīng)理的工作狀態(tài)。
首先，我們的經(jīng)理是出了名的工作狂，外號“鐵人”，在工作上特別認真負責(zé)，每天都是早來晚走。為了能夠跟她同步，我也是早來晚走。
在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)了很多過去沒發(fā)現(xiàn)的開發(fā)客戶的好方法，我的銷售業(yè)績越來越好。
后來，我又開始跟我們公司的銷售冠軍經(jīng)常在一起交流，我被她的那種拼搏精神打動了，她刺激著我要加倍努力。
最為關(guān)鍵的是我跟她學(xué)習(xí)了很多成交客戶的好方法，這些方法其實是這位銷售冠軍的成交秘籍，但基本上都被我學(xué)來了。
很快，我的銷售業(yè)績就超越了她，打破了公司的銷售業(yè)績歷史記錄，沒過多久，我就被公司破格提拔為銷售經(jīng)理，正式走上了銷售管理的職業(yè)生涯。
其實，跟優(yōu)秀的人一起工作就是在跟他學(xué)習(xí)，是一種很自然的學(xué)習(xí)方法，在不知不覺間提升自己。
總結(jié)，
調(diào)整銷售心態(tài)不是一個虛幻的說辭，其實是一系列的動作，在完成這些動作的過程中順便就把心態(tài)給調(diào)整了。
其實，這也可以理解為借假修真的過程，做事是手段，修煉自己才是目的。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責(zé)人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
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