我今天要跟大家講的不是還未成交，正在跟進(jìn)中的客戶，我要跟大家講的是已經(jīng)成交的客戶，甚至已經(jīng)合作了很多年的客戶，你是怎么丟掉的。

有些銷售跟客戶之間，特別是客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人建立了很深的信任關(guān)系，總是以為客戶的業(yè)務(wù)一定會(huì)從自己這里采購，直到有一天，客戶跟競爭對(duì)手合作了，銷售開始很惱火，開始抱怨說生意場上沒朋友，虧我對(duì)他這么好。

首先，這種心態(tài)對(duì)于很多銷售人員來說就是極其危險(xiǎn)的，我們需要厘清一個(gè)根本問題，銷售的本質(zhì)到底是什么？

對(duì)于這個(gè)問題，每個(gè)銷售都會(huì)給出不同的答案，有人說銷售就是賣產(chǎn)品，有人說銷售就是賣自己，也有人說銷售是利他，還有人說銷售是幫助客戶成功……公說公有理，婆說婆有理。不過我是非常反感銷售利他、跟客戶交朋友這些說法的，為什么呢？

昨天有一位伙伴跟我說，作為一家培訓(xùn)公司千萬不要開免費(fèi)的公益沙龍，他曾經(jīng)開過，最后很受傷，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己抱著認(rèn)認(rèn)真真把這件事情做好的心態(tài)做的，結(jié)果客戶每次都來參加沙龍活動(dòng)就是不采購課程。反倒那些打著免費(fèi)沙龍旗號(hào)，利用各種手段通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)最終讓客戶買單的套路有很多做成了。他說，我們很簡單，我們也不想套路客戶，就是想認(rèn)認(rèn)真真地做點(diǎn)公益沙龍，結(jié)果付出總是得不到回報(bào)和認(rèn)可，做著做著自然動(dòng)力就沒了，最終也就放棄了。所以啊，薛兆豐老師說過：商業(yè)就是最大的慈善。

說的真好!

銷售的本質(zhì)到底是什么？李治江老師總結(jié)了八個(gè)字：利益交換，各取所需。一提到“利益”兩個(gè)字，貌似總會(huì)有點(diǎn)負(fù)面的意思，其實(shí)大可不必！我們每個(gè)人生活在這個(gè)世界上都是在為自己爭取利益，往深挖一點(diǎn)，心理學(xué)上說要想愛別人，首先得愛自己，你自己都沒有開悟你怎么去渡別人，你自己都不富裕你怎么去接濟(jì)別人，所以我覺得我們?yōu)樽约旱睦娑鵂幦]有什么錯(cuò)。所以啊，利益交換，我們既要知道自己的利益需求是什么，更要知道客戶的利益需求是什么，至于怎么交換，咱們下次為這個(gè)事再專門寫個(gè)文章，好好掰扯掰扯。

書歸正傳，閑話少說，我們到底是怎么把客戶丟掉的呢？

一、客戶有新的需求，但是你的產(chǎn)品滿足不了他

這個(gè)我特別有體會(huì)。我自己服務(wù)的客戶一般服務(wù)周期都在3-5年的時(shí)間，后來人家就慢慢不怎么找我了，為什么呢？因?yàn)樗X得我的課程他都采購過了，我也沒什么能講的。所以這兩年我挺能折騰的，以至于很多人都以為老李不怎么講銷售課程了？——細(xì)細(xì)想來還真有點(diǎn)，因?yàn)槲椰F(xiàn)在門店銷售的課講得越來越少，去年門店銷售的課程還沒講到10場，我現(xiàn)在主要講《銷售目標(biāo)管理落地》、《大客戶談判技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)》和《渠道開發(fā)》這樣一些銷售管理類的課程。

二、你對(duì)客戶的關(guān)注太少，不了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容

總是以為自己跟客戶之間的關(guān)系很鐵是鐵哥們了，所以總是會(huì)先忙那些重要的客戶或者難搞的客戶，反而對(duì)關(guān)系好的客戶造成了忽視，在烏卡時(shí)代，市場的變化瞬息萬變，連客戶做戰(zhàn)略規(guī)劃都很少做五年十年的了，甚至企業(yè)昨天還轟轟烈烈今天就已經(jīng)悄無聲息了。關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，才能了解到客戶的需求，從而更好地為客戶提供服務(wù)。我們雖然都知道維護(hù)老客戶的價(jià)值比開發(fā)新客戶高六倍，但是我們能有多少人真正把時(shí)間和精力花在了老客戶的身上呢。

三、沒有建立或者鞏固自己的核心優(yōu)勢被對(duì)手低價(jià)取代

在銷售中有個(gè)技巧叫做“拋低球”策略，就是客戶關(guān)注什么先把這個(gè)關(guān)注點(diǎn)給到客戶，等到最終簽單的時(shí)候再把這個(gè)關(guān)注點(diǎn)給拿回來，而低價(jià)是最好的拋低球，是最好的釣魚魚餌。如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)沒有自己獨(dú)特的跟客戶深度匹配的競爭優(yōu)勢的話，你就會(huì)很容易被對(duì)手以低價(jià)取代。

四、跟客戶之間建立了所謂朋友關(guān)系而忽視了尊重

很多人喜歡把客戶關(guān)系做成朋友關(guān)系，可是你跟朋友之間能談利益嗎？如果你跟朋友談利益的話，那就不是真正意義上的朋友，合作伙伴就是合作伙伴，大家談好利益分配機(jī)制然后一起努力把蛋糕做大把利益做大，挺好！微信上曾經(jīng)有過這樣一些類似的段子，說相對(duì)于陌生人來說，其實(shí)熟人的生意最難做，因?yàn)椴还苣阗u給他什么價(jià)格，他都會(huì)覺得你賺他的錢了，而你真沒賺到什么錢。所以人家說，這個(gè)世界上人情債最貴。