打卡151（十一月第六周）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 讀書筆記151--《招標(biāo)》-B端客戶的運(yùn)作法則

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2020年10月24日第1次閱讀

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 可讀性70分

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 晁劍

? ? ? ?一天一萬多的課，我們都聽的很少吧？

? ? ? ?而今天解讀的就是。

? ? ? ?很久沒有給小說寫讀后感了，因?yàn)樽x小說一是娛樂放松，抱著輸出的目標(biāo)，不免偏離；二是小說精華多在故事與情節(jié)，簡單劇透的概述沒什么干貨。

? ? ? ?但這本《招標(biāo)》不同，近期自己在B端銷售及B端銷售團(tuán)隊(duì)打造上有所思考，這本書恰恰又是B端銷售的實(shí)際運(yùn)作描寫，且與作者晁劍有緣接觸過，知道這些案例都是他親身經(jīng)歷、精華所在（其中軸心案例就是徐州礦務(wù)局項(xiàng)目，只不過書中改成了國礦集團(tuán)，其中多位角色在現(xiàn)實(shí)中都有跡可循）。

? ? ? ?晁劍的B端銷售專題課，兩天講課費(fèi)都在3萬以上，內(nèi)容頗為精彩，而且據(jù)他說，這個(gè)書就是他的核心課程案例。所以動(dòng)筆寫下這篇筆記。當(dāng)然，其中還顯稚嫩的文筆及狗尾續(xù)貂的愛情橋段，你都可以選擇性忽略。我們將其分成大客戶營銷、報(bào)告案例兩個(gè)邏輯塊，其中后附的兩處報(bào)告更是可圈可點(diǎn)、值得細(xì)品學(xué)習(xí)。

? ? ?一、大客戶銷售

? ? ? 1、對(duì)外營銷

? ? ? ?在大客戶銷售中，面對(duì)撲面的項(xiàng)目，要保持“爭之必然，得之泰然，失之淡然，順其自然。”的心態(tài)。

? ? ? ?大項(xiàng)目銷售的重中之重，不是關(guān)注某個(gè)點(diǎn)，不是關(guān)注某條線，而是關(guān)注面。正所謂“勝兵先勝而求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而求勝”，無布局不贏單。

? ? ? ?銷售高手與銷售菜鳥最大的區(qū)別是高手是為了目的而拜訪，菜鳥是為了拜訪而拜訪。失敗的銷售人員有一個(gè)共同點(diǎn)——腦子太懶，在客戶現(xiàn)場你只有竭盡全力的去搜集、演繹、推斷、驗(yàn)證信息，才有可能摸清項(xiàng)目脈絡(luò)，找到成交的機(jī)會(huì)。

? ? ? ?大項(xiàng)目運(yùn)作，有些領(lǐng)導(dǎo)主觀意愿非常強(qiáng)烈，但還是會(huì)注意方式方法，避免審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。所以客觀的定標(biāo)流程成為個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)主觀意愿變現(xiàn)的保護(hù)傘。作為銷售，你想成功必須清晰的知道整個(gè)流程。比如技術(shù)規(guī)范的起草、商務(wù)門檻的設(shè)定、定標(biāo)規(guī)則的制定、評(píng)標(biāo)小組的組成，競爭對(duì)手的把控等，每個(gè)因素落實(shí)清楚，且知曉每個(gè)環(huán)節(jié)存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)因素，才可以未雨綢繆。

? ? ? ?約見客戶最關(guān)鍵的不是讓他懂你，而是讓他見你。如何讓客戶愿意見你呢？把約見過程的知情權(quán)和主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方。約見客戶的原則有三：

? ? ? ?一是告知對(duì)方為什么要見面？

? ? ? ?二是過程如何進(jìn)行？

? ? ? ?三是對(duì)彼此有何益處？

? ? ? ?陌拜高管想取得好的效果，從三方面準(zhǔn)備：

? ? ? ?一是話題準(zhǔn)備，關(guān)注高管專業(yè)之外的成就，要言之有物。

? ? ? ?二是禮物準(zhǔn)備，體現(xiàn)銷售工作之外的品位，既要花心思，又要凸顯閱歷。

? ? ? ?三是氣場準(zhǔn)備，契合高官的溝通氣場，要同頻共振。

? ? ? ?所謂攻心銷售，就是設(shè)身處地的站在對(duì)方的角度思考問題，從觀點(diǎn)上理解對(duì)方、從情感上體驗(yàn)對(duì)方、從利益上惠及對(duì)方，這樣才能把事情真正做到人的心縫里。

? ? ? ?與客戶相處記住一條原則：別人幫你是情分，不幫你是本分。千萬不要簡單的拿所謂禮品去制衡客戶，更不要拿所謂的友誼去綁架客戶。

? ? ? ?大項(xiàng)目銷售的成功，有個(gè)關(guān)鍵的影響因素就是最終報(bào)價(jià)，而最終報(bào)價(jià)的核心影響因素就是成本構(gòu)成。所以在項(xiàng)目投標(biāo)前夕，對(duì)于成本構(gòu)成進(jìn)行反復(fù)測(cè)算是必不可少的步驟，且需要銷售深度參與。

? ? ? ?不要老說對(duì)手報(bào)價(jià)根本不掙錢或者無法保證質(zhì)量。一般情況下，對(duì)手能報(bào)出你認(rèn)為不可行的價(jià)格，多半是因?yàn)樗莆樟四銦o法獲悉的秘密而已。例如在連云港高考監(jiān)控系統(tǒng)投標(biāo)過程中，鐵馬的投標(biāo)報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低我們測(cè)算的成本，當(dāng)屬此類。關(guān)于成本測(cè)算，需要建立專門的專家團(tuán)隊(duì)，這才是B端銷售的命門所在。（標(biāo)注1）

? ? ? 2、對(duì)內(nèi)營銷

? ? ? ?書中主角——邵帥，在內(nèi)部營銷會(huì)上的動(dòng)員講話堪稱經(jīng)典，充分調(diào)動(dòng)了組織的力量，讓領(lǐng)導(dǎo)們一致支持。

? ? ? ? “如果國礦這個(gè)項(xiàng)目成功，我們公司將超額完成全年的任務(wù)。大家想想，在今年年終的總結(jié)大會(huì)上，姚董向大家宣布年初的戰(zhàn)略調(diào)整達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，田總會(huì)在報(bào)告里專門提到史無前例的行業(yè)銷售試水成功，鄒總會(huì)為我們這么一個(gè)新的營銷機(jī)構(gòu)超期完成指標(biāo)而感到驕傲。相信在座的各位兄弟姐妹在年終也一定會(huì)得到超額回報(bào)?！?/p>

? ? ? ?邵帥說完，在場的人激動(dòng)了，掌聲雷動(dòng)，這就是調(diào)動(dòng)內(nèi)部動(dòng)力的經(jīng)典場景——給領(lǐng)導(dǎo)“畫餅”，而且畫的極具“畫面感”，畫的觸手可及，才能找到領(lǐng)導(dǎo)的核心需求，從而獲得最大支持。

? ? ? ?剛走上新崗位，想成為優(yōu)秀的管理者，要多聽、多思、多學(xué)，不忙著下結(jié)論、作決定、搞改革。原因有三：

? ? ? ?一是不熟悉情況，會(huì)導(dǎo)致基礎(chǔ)信息缺失，再有能力的管理者，此時(shí)也會(huì)犯低級(jí)錯(cuò)誤；

? ? ? ?二是沒有經(jīng)過深思熟慮，決策朝令夕改，這會(huì)自損形象；

? ? ? ?三是盲目改革，容易打破原有的平衡，無意中傷害既得利益者，形成改革阻力。

? ? ? ?在剛上任期間其實(shí)沒人期望你做出成績，但一定不能有重大過失。這與《創(chuàng)始人》這本書提到的新上任原則高度吻合。自己更換幾個(gè)地市中，也遵循著首月只帶眼、耳，不帶嘴的原則，當(dāng)繼續(xù)踐行。芝蘭當(dāng)?shù)朗遣坏貌怀P(guān)鍵是你沒有了解清楚前除掉的花園雜草，很多就是芝蘭，留著的“當(dāng)?shù)罈澚骸眳s多為雜草。（標(biāo)注2）

? ? ? ?作為一個(gè)銷售高手，想做好內(nèi)部資源整合和外部客戶公關(guān)，必須清晰的認(rèn)識(shí)到一把手掌控絕對(duì)權(quán)力。如果沒有特別好的渠道直達(dá)中心，可以嘗試先從基本點(diǎn)入手，但永遠(yuǎn)不要忘記中心。

? ? ? ?作為一名銷售管理者，銷售人員希望從你身上得到三樣?xùn)|西——資金、資源、資歷。

? ? ? ?所謂資金，就是常規(guī)的營銷費(fèi)用，項(xiàng)目的成本把控和項(xiàng)目的利潤預(yù)期；

? ? ? ?所謂資源，就是你作為管理者，能利用歷史沉淀的人脈資源幫助到他；

? ? ? ?所謂資歷，就是在你的員工項(xiàng)目停滯不前或者進(jìn)展緩慢時(shí)，作為管理者可以及時(shí)根據(jù)自己的資歷，提供行之有效促進(jìn)訂單前進(jìn)的辦法。

? ? ? ?銷售人員很現(xiàn)實(shí)，如果資金、資源、資歷三方面從你這里都無法得到滿足，他們即使尊重你，也只是尊重你手里的簽字權(quán)，而不是心里尊重你的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

? ? ? 3、自身營銷

? ? ? ?銷售最重要的是悟性，而悟性最核心的就是聽懂客戶的言外之意，但很多銷售只聽話的內(nèi)容，忽略了話的含義以及話背后的原因，導(dǎo)致喪失良機(jī)。

? ? ? ?想真正聽懂客戶所說的話需要三個(gè)基本要素：

? ? ? ?一用耳朵仔細(xì)傾聽對(duì)方說了什么，重點(diǎn)關(guān)注說話的要點(diǎn)。

? ? ? ?二用眼睛敏銳地觀察對(duì)方怎么說的，重點(diǎn)關(guān)注情緒和舉止。

? ? ? ?三用心反復(fù)琢磨對(duì)方為什么這么說，重點(diǎn)關(guān)注背后的原因和邏輯。

? ? ? ?銷售在工作以外的細(xì)分領(lǐng)域，所顯示出來的專業(yè)度及見識(shí)度，非常有利于拉近與客戶的距離。想成為一名優(yōu)秀的銷售，在學(xué)好專業(yè)知識(shí)成為專家的同時(shí)，還要學(xué)好生活知識(shí)，成為雜家。

? ? ? ?銷售過程中一定要告知自己的支持者去做具體的事情，來推進(jìn)項(xiàng)目有力前進(jìn)，讓客戶幫自己干活是銷售工作的核心目的。干活有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——力所能及、結(jié)果量化、時(shí)間明確。只有客戶知道自己在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，該具體做什么的時(shí)候，需要他的幫助，才會(huì)從語言轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。（標(biāo)注3）

? ? ? ?客戶的想法就是我們的做法，我們所需要做的就是迅速捕捉客戶內(nèi)心深處最真實(shí)、最人性的想法。

? ? ?二、報(bào)告案例

? ? ? 案例1：京東礦業(yè)集團(tuán)廢礦石儲(chǔ)運(yùn)輸送系統(tǒng)總包項(xiàng)目分析報(bào)告

? ? ? 1、項(xiàng)目概況

? ? ? ?投資單位：京東礦業(yè)集團(tuán)浙江分公司

? ? ? ?最終使用單位：杭州選礦廠

? ? ? ?項(xiàng)目概算：9000萬

? ? ? ?經(jīng)了解集團(tuán)總部對(duì)此項(xiàng)目兩月前已批準(zhǔn)許可，授權(quán)浙江分公司自行組織招標(biāo)和定標(biāo)。京東礦業(yè)集團(tuán)原則上不參與意見，評(píng)標(biāo)規(guī)則為最低價(jià)中標(biāo)。項(xiàng)目招標(biāo)公告于十天前在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布，核心招標(biāo)門檻有三條：

? ? ?（1）注冊(cè)資本金1億元及以上；

? ? ?（2）穩(wěn)定運(yùn)行兩年以上的同類型設(shè)備不低于10臺(tái)套；

? ? ? ?目前入圍廠家為五家：

? ? ? （1）北京藍(lán)圖集團(tuán)；

? ? ? （2）河北凱撒重工；

? ? ? （3）浙江鼎天重機(jī)；

? ? ? （4）上海安泰工程；

? ? ? （5）山東鄒礦機(jī)械。

? ? ? 2、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)小組

? ? ? ?組長：王江，浙江分公司副總經(jīng)理（決策層，董事長黨校同學(xué)，已確認(rèn)明確支持我們）

? ? ? ?副組長：李令臣，杭州選礦廠總經(jīng)理（影響層，您已提前找過京東礦業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打過招呼）

? ? ? ?副組長：戴季，浙江分公司物資處處長（執(zhí)行層，兩周前來京已成為您朋友，現(xiàn)已發(fā)展為項(xiàng)目教練）

? ? ? ?組員：魏西童，杭州選礦廠機(jī)動(dòng)科科長（由同學(xué)胡曉博引薦，已建立良好關(guān)系）

? ? ? ?組員：胡曉博，浙江分公司物資科科員（我的大學(xué)同學(xué)）

? ? ? 3、項(xiàng)目SWOT分析

? ? ? ?●S優(yōu)勢(shì)

? ? ? （1）注冊(cè)資本金的門檻已把以低價(jià)著稱的小廠家拒之門外。

? ? ? （2）負(fù)責(zé)技術(shù)的魏科長已按照您的建議在技術(shù)規(guī)范書中明確系統(tǒng)核心部件務(wù)必采用原裝進(jìn)口品牌或業(yè)績滿足要求的合資品牌，這樣國內(nèi)只有我們公司可以采用成本稍低的合資品牌，價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。

? ? ? （3）在您的指揮下，我認(rèn)為本項(xiàng)目關(guān)系運(yùn)作無死角。

? ? ? ?●W劣勢(shì)

? ? ?（1）浙江鼎天重機(jī)，從未見過，網(wǎng)上無詳細(xì)介紹，背后勢(shì)力很大，浙江分公司總經(jīng)理趙天虎聲稱拿到了意大利AUTO公司的代理權(quán)，該品牌業(yè)績滿要求。

? ? ?（2）京東礦業(yè)集團(tuán)最低價(jià)中標(biāo)的原則已定。且為防止競爭對(duì)手價(jià)格跳水，我方為此做通了所有關(guān)鍵人關(guān)系。因此項(xiàng)目利潤爭取空間不大。

? ? ? ?●O機(jī)會(huì)

? ? ?（1）我已通過各種渠道確認(rèn)河北凱撒重工、上海安泰工程、山東鄒礦機(jī)械確實(shí)已經(jīng)拿到原裝進(jìn)口件的獨(dú)家授權(quán)代理函，按照以往交手記錄來看，這三家成本確定高于我方。

? ? ?（2）浙江鼎天重機(jī)借著分公司總經(jīng)理趙天虎的名義狐假虎威，讓評(píng)標(biāo)小組人員極其反感，且評(píng)標(biāo)小組擔(dān)心浙江鼎天重機(jī)，會(huì)偷工減料以次充好，故評(píng)標(biāo)小組也在積極搜尋證據(jù)。

? ? ? ?●T威脅

? ? ?（1）上海安泰工程也習(xí)慣于做單的犀利手法，跟蹤此項(xiàng)目時(shí)間周期比我公司長久，投入大，期待回報(bào)，因此擔(dān)心此項(xiàng)目上海安泰工程會(huì)價(jià)格跳水。

? ? ?（2）有朋友告知，意大利AUTO公司確實(shí)已經(jīng)給浙江鼎天重機(jī)獨(dú)家授權(quán)，看來浙江鼎天重機(jī)沒有想著從獨(dú)家授權(quán)上造假，這家突如其來的公司究竟什么套路現(xiàn)在還不得而知。

? ? ? 4、應(yīng)對(duì)措施

? ? ?（1）請(qǐng)邵總您給集團(tuán)高層申請(qǐng)將此項(xiàng)目列為戰(zhàn)略項(xiàng)目，以低價(jià)競標(biāo)。

? ? ?（2）浙江鼎天重機(jī)將會(huì)拼低價(jià)成為我們最大的競爭對(duì)手，絕不能給他們機(jī)會(huì)搗亂。

? ? ?（3）我負(fù)責(zé)和老同學(xué)建立溝通機(jī)制，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)現(xiàn)場突發(fā)狀況。

? ? ? 案例2：國礦集團(tuán)技術(shù)改造EPC總包項(xiàng)目概況分析

? ? ? 1、項(xiàng)目概況：

? ? ? ?本技術(shù)改造工程，整個(gè)工業(yè)園拆遷項(xiàng)目概算270億元。與我們相關(guān)的物料輸送系統(tǒng)技術(shù)改造EPC總包項(xiàng)目概算大約2-3億元。

? ? ? ?安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院以EPCM模式，承攬總包了整個(gè)工業(yè)園拆遷項(xiàng)目?？偘桨不窄h(huán)保設(shè)計(jì)院和各分包商單獨(dú)簽訂商務(wù)合同，并監(jiān)督項(xiàng)目的所有執(zhí)行工作，即各個(gè)設(shè)備的分包商分別向安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院匯報(bào)工作進(jìn)展，從安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院拿錢，而安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院作為總包方集中向國礦集團(tuán)匯報(bào)工作，從國礦集團(tuán)拿錢，并按照項(xiàng)目進(jìn)度分給各個(gè)設(shè)備分包商。

? ? ? ?確切地講，總包方安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院就是一雙“白手套”，所有的設(shè)備選型以及短名單的制定，包括最后的定標(biāo)價(jià)格等實(shí)權(quán)，依然由國礦集團(tuán)江蘇工業(yè)園拆遷項(xiàng)目部決定。

? ? ? ?所有的招投標(biāo)程序均在安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院進(jìn)行，安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院會(huì)參與評(píng)審意見，主要職責(zé)是配合業(yè)主國礦集團(tuán)做好項(xiàng)目管理工作，而不是主導(dǎo)。

? ? ? ?綜上所述，我們的重點(diǎn)工作依然是國礦集團(tuán)江蘇工業(yè)園拆遷項(xiàng)目部，他們有著項(xiàng)目選型的最終主導(dǎo)權(quán)。

? ? ? 2、招標(biāo)項(xiàng)目

? ? ? ?物料輸送系統(tǒng)EPC總包

? ? ? 3、招標(biāo)時(shí)間

? ? ? ?12月份（我們僅剩下5個(gè)月的時(shí)間）

? ? ? 4、招標(biāo)形式

? ? ? ?邀請(qǐng)招標(biāo)（必須進(jìn)入國礦集團(tuán)短名單才可以，目前在短名單里已有四家單位）

? ? ? 5、招標(biāo)程序

? ? ? ?短名單入圍申請(qǐng)（國礦集團(tuán)）——資格預(yù)審（國礦集團(tuán)）一上會(huì)討論（國礦集團(tuán)）——定供應(yīng)商小名單（國礦集團(tuán)）一邀請(qǐng)招標(biāo)（安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院）——購買標(biāo)書（北京藍(lán)圖）一投標(biāo)（北京藍(lán)圖）一公開唱標(biāo)（國礦集團(tuán)+安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院）——評(píng)標(biāo)（國礦集團(tuán)+安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院）一定標(biāo)（國礦集團(tuán)）——簽訂技術(shù)協(xié)議（國礦集團(tuán)+安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院）——簽訂商務(wù)合同（國礦集團(tuán)+安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院）

? ? ? 6、項(xiàng)目組織架構(gòu)（初步草稿，后續(xù)跟蹤完善補(bǔ)充）：

? ? ? （1）EB （最終決策者）：

? ? ? ?譚立國，國礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目總指揮（系集團(tuán)委任）

? ? ? （2）TB （標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者）:

? ? ? ?賈磊，國礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目副總指揮（系江蘇分公司主管采購副總）

? ? ? ?劉文東，國礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人（系江蘇分公司總工）

? ? ? ?姜 波，國礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目物資專責(zé)（系江蘇分公司物資部）

? ? ? ?張大山，安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院主任設(shè)計(jì)師（負(fù)責(zé)技術(shù)規(guī)范書起草）

? ? ?（3）UB （使用者）:

? ? ? ?王小兵，國礦江蘇工業(yè)園搬遷項(xiàng)目技術(shù)專責(zé)（系江蘇分公司技改部專工）

? ? ?（4）COACH （教練）：

? ? ? ?暫無合適人選，王小兵與張大山比較適合。

? ? ? 7、下一步急需跟進(jìn)的工作：

? ? ?（1）短名單入圍：進(jìn)不了短名單一切都免談，項(xiàng)目招標(biāo)在即，關(guān)鍵是現(xiàn)在沒有入愿意主動(dòng)站出來單純地為一家供應(yīng)商入圍提出申請(qǐng)，項(xiàng)目部的技術(shù)專責(zé)與物資專責(zé)互相推諉，必須在項(xiàng)目部找到更高階的領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)此事才可以。

? ? ?（2）聯(lián)絡(luò)關(guān)系：繼續(xù)深化技術(shù)專責(zé)王小兵、商務(wù)專責(zé)姜波和安徽環(huán)保設(shè)計(jì)院主設(shè)張大山的關(guān)系。其中張大山需要您親自出馬陪同我去合肥一趟。

? ? ? ?兩個(gè)報(bào)告案例很是精彩，其中SWOT分析與EB、TB、UB、Coach四角色的分析與定位是出彩之處。其中EPCM模式，即設(shè)計(jì)采購與施工管理，總包商全權(quán)負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和采購，并負(fù)責(zé)施工階段的管理，也就是傳說中的“開口總包”，在業(yè)界也愈發(fā)流行，但今天我們的團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)能夠把EPCM模式的決策流，像文中這樣梳理清楚呢？

? ? ? ?如果我的團(tuán)隊(duì)能夠有10個(gè)這樣水平的B端客戶經(jīng)理，不，只要有5個(gè)，那我們肯定可以攻城略地，在市場上打下一片自己的天地。企業(yè)的一切問題，歸根到底是人的問題，以后無論我們身處何方，只要是一份事業(yè)，那引領(lǐng)人、培養(yǎng)人、團(tuán)結(jié)人，都將是核心要?jiǎng)?wù)。

? ? ? ?之前對(duì)于團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)還是不夠重視，大項(xiàng)目銷售最忌諱的就是在沒有摸清楚失敗原因之時(shí)，先主動(dòng)放棄了項(xiàng)目。很多人往往被看到的或猜到的項(xiàng)目表象所迷惑，不太愿意去做項(xiàng)目復(fù)盤，其實(shí)任何項(xiàng)目找到項(xiàng)目失敗的關(guān)鍵，都比項(xiàng)目成敗本身更重要。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2020年11月11日

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?徐州