在介紹書本的時候，我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)這本書？
這么多書，我們?yōu)槭裁雌x這本書不選其他書？
FAB究竟是什么？
我們需要從源頭來了解FAB，才能知道，原來這個方法對我們?nèi)绱擞杏谩?/p>
先講一個小故事。
泉水寶寶最近完成了一本新書《中國式績效管理的落地論》，全稿交付。之后，編輯發(fā)來書籍介紹進行探討，就是討論，這本書講了什么，有什么內(nèi)容，有什么優(yōu)勢，學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)了之后會有什么收獲。
這個小故事，聽起來是不是很熟悉？
對，沒錯，這就是FAB。
FAB法則同時也是訓(xùn)練介紹思維的一種話術(shù)。實際上，F(xiàn)AB法則還可以運用于實際的銷售過程中，首先看概念：FAB法則(Feature、Advantage和Benefit)，三個英文單詞，分別代表屬性、作用、益處、按照這樣的順序來介紹，就是說服力演講的結(jié)構(gòu)，能最大程度讓客戶相信你的就是最好的。
F：代表產(chǎn)品特性(顏色，氣味，材質(zhì)...)，一種固有屬性。
A：代表產(chǎn)品作用(防水，堅固，精細...)，產(chǎn)品的優(yōu)勢。
B：代表產(chǎn)品益處(耐用，舒服，耐磨...)，對客戶產(chǎn)生的積極影響。
按照這個介紹順序，可以用這樣的方式解讀：因為......所以......這就意味著......
我們先舉個簡單的例子，來看看法則是怎么介紹的：因為這款箱子的密封性非常強，所以它具備防水功能，這就意味著您就不用擔(dān)心它掉到水里。
這里的FAB分別是：
產(chǎn)品特性：密封性
產(chǎn)品作用：防水功能
客戶利益：不用擔(dān)心入水
如果把這個介紹方式放到書本介紹中是怎么運作的呢?
例如，現(xiàn)在我們介紹《關(guān)鍵對話》這本書，我們應(yīng)該怎么介紹?
普通的介紹：您看這本書，它的名字是《關(guān)鍵對話》，它是講溝通技巧的。
運用FAB法則介紹：這本書的作者是誰，內(nèi)容是什么，和同類書籍相比有什么優(yōu)勢，能幫助學(xué)習(xí)者解決什么問題。
通過這樣的對比不難發(fā)現(xiàn)，運用FAB法則的介紹,顯然更加具有說服力，而最重要的一點就在于通過B這個和學(xué)習(xí)者息息相關(guān)的利益點，來打動學(xué)習(xí)者的內(nèi)心。
對于“B“的話術(shù)升級——Ｂ１＆Ｂ２
我們再將FAB話術(shù)里面的“B”，進行一個升級，指的是做到“見什么人，說什么話”，要運用“走心”的方式把話說到心坎里。因為對于不同的學(xué)習(xí)者，在介紹利益點B的時候，要懂得細分學(xué)習(xí)者需求。我們以一個簡單易懂的地產(chǎn)項目的銷售話術(shù)為例進行參考：B話術(shù)的升級要怎么升呢？
就一個項目“未來發(fā)展好”這個特性F來說，對于三種不同的客戶群體，就有三種不同的利益點。
單身職場新貴可能關(guān)注交通便捷，上班方便，所以針對性的話術(shù)應(yīng)該是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以以后的交通配套都會逐漸完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。
已婚年輕夫婦可能關(guān)注未來教育配套，所以針對性的話術(shù)是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以以后這邊會引進市內(nèi)一流的學(xué)校，您小孩以后的教育問題就不必擔(dān)心了。
投資客戶群可能關(guān)注升值空間，針對性話術(shù)：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點打造的新區(qū)，所以隨著周邊成熟和配套的不斷升級，升值空間是非常巨大的。
FAB就是這么神奇！而且它還可以繼續(xù)更有意思一些，怎么做呢？繼續(xù)看下面這個案例：當(dāng)說到利益點的時候，對于客戶的家里人，尤其是給老人和小孩帶來的利益的時候可以進行多強調(diào)，例如和孕婦溝通的時候，說到給寶寶帶來的利益點要比給孕婦本身帶來利益點更加容易打動孕婦這個客戶本身。在現(xiàn)場接待當(dāng)中，如果家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶群體，作為置業(yè)顧問首先要去判斷客戶群體中各個成員的角色，一般影響成交最大的兩種角色是“決策者”和“影響者”。主決策人一般是資金持有者或者是主意見者，而“影響者”則是最容易干擾“決策者”的人，通常是“決策者”的朋友和家人。正確的接待思路，即關(guān)注主要決策人，進行意見上的說服;同時要把利益點“B”放在主決策者的關(guān)鍵家庭成員或朋友即“影響者”上，進行放大關(guān)注，這樣的接待在通往成交的路上往往事半功倍!
下面，請針對這輛車，設(shè)計一段FAB的介紹喲！
