? ? 有這么一句俗語(yǔ)，1月不讀書(shū)，智商輸給豬。聽(tīng)上去像一個(gè)笑話，其實(shí)他是從另外一個(gè)層面告訴我們學(xué)習(xí)是一個(gè)不能間斷的過(guò)程。當(dāng)一個(gè)銷售人員做的項(xiàng)目越來(lái)越大的時(shí)候，那么他所接觸到的客戶層次和客戶的范圍也會(huì)越來(lái)越高，越來(lái)越廣。在這種情況下，大量的知識(shí)儲(chǔ)備就成為一個(gè)銷售人員必備的技能。因?yàn)榈搅艘欢ǖ膶哟?，他們?huì)認(rèn)為有一些術(shù)語(yǔ)應(yīng)該是約定俗成就應(yīng)該知道的。比如很多管理學(xué)上的鯰魚(yú)效應(yīng)，蘑菇理論，二八原則，5w加2h，金牛產(chǎn)品，swot的分析等等等等。他客戶在跟你聊著一些術(shù)語(yǔ)的時(shí)候，如果你一臉萌萌的狀態(tài)，客戶就會(huì)認(rèn)為這些術(shù)語(yǔ)都不懂，你跟我不是一個(gè)檔次的人，這個(gè)項(xiàng)目我覺(jué)得交給你是有問(wèn)題的。雖然我也很討厭一味的拿術(shù)語(yǔ)蒙人的人，但是基本的術(shù)語(yǔ)不懂，確實(shí)也證明了自己的知識(shí)儲(chǔ)備是不夠的。

那么銷售人員到底需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)？

第一，專業(yè)知識(shí)。如果你是賣飛機(jī)的，你就要知道飛機(jī)是如何起飛的，也就是空氣動(dòng)力學(xué)原理，你要講得清楚。你還要知道飛機(jī)是如何控制的，所以自控原理你要清楚，你還要了解飛機(jī)上的軟件系統(tǒng)是如何集成協(xié)作的？所以基本的軟件系統(tǒng)知識(shí)你也要了解。你甚至還要了解材料力學(xué)，人體工程學(xué)等等等等，這樣你才能把飛機(jī)的從構(gòu)造到乘坐的舒適性到操控的安全性講解的非常清楚。那么同樣的如果你是做辦公用品的辦公座椅為什么是五個(gè)輪子，他用的什么樣的材質(zhì)，用了什么樣的升降裝置，為什么用這種？它的座椅靠背是如何設(shè)置的符合哪些人體工程學(xué)？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使我做為一個(gè)外行人，他也可以問(wèn)出很多很多的專業(yè)的問(wèn)題。如果是客戶，那問(wèn)題就更進(jìn)一層了。

第二類知識(shí)心理學(xué)。銷售絕對(duì)是跟人打交道的一個(gè)職業(yè)，很多大型的項(xiàng)目和單子，最終考驗(yàn)的其實(shí)是人性的弱點(diǎn)。如果一個(gè)銷售人員不了解人的心理，不了解客戶的心理，不了解領(lǐng)導(dǎo)的心理，不了解技術(shù)的心里，那么無(wú)論是說(shuō)話做事都可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得不舒服。了解心理的途徑，除了多跟人打交道多多的自省之外，閱讀一些心理學(xué)的專業(yè)書(shū)籍也是很有必要的。

第三類知識(shí)，經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。能夠決定一個(gè)銷售合同的，一般情況下都不是基層員工，所以很多銷售要跟中層以上領(lǐng)導(dǎo)去溝通，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)原有的技術(shù)知識(shí)和心理學(xué)知識(shí)不足以讓你跟這些領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成一個(gè)共識(shí)，因?yàn)槟氵€缺一塊經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)是你需要了解的，他站在這個(gè)位置是如何考慮的，更高層次的戰(zhàn)略思維是什么，只要了解了他的想法，你才能夠把你的項(xiàng)目和他的切身利益和公司的利益結(jié)合起來(lái)。

第四類博覽群書(shū)。很多人說(shuō)銷售是個(gè)雜家，沒(méi)錯(cuò)，是這樣，因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌南埠?，有些客戶喜歡運(yùn)動(dòng)，有些客戶喜歡看書(shū)，有些客戶喜歡養(yǎng)多肉，有些客戶喜歡養(yǎng)金魚(yú)兒，有些休假時(shí)就是個(gè)背包客，有些休假時(shí)卻是個(gè)釣魚(yú)翁。無(wú)論什么都能聊上兩句，讓客戶跟你能打開(kāi)話匣子，這就是你雜家的所在。

還是那句話，銷售是個(gè)活，到老學(xué)到老的工作，拿起書(shū)本學(xué)習(xí)吧。