session4思考題：你的企業(yè)/產(chǎn)品如何進(jìn)行差異化定位？

產(chǎn)品所在地為煙臺(tái)市的某一個(gè)原生態(tài)島嶼，差異化的核心主打就是原生態(tài)，是尚未經(jīng)過(guò)太多商業(yè)開(kāi)發(fā)的一個(gè)島嶼。

營(yíng)銷(xiāo)建議：（4P理論）

Product：在產(chǎn)品上差異化，不再使用固定的套餐，二是顧客可自行搭配不同的套餐，以滿(mǎn)足中低端消費(fèi)（家庭年收入約8-10萬(wàn)元）即可享受到獨(dú)特旅游體驗(yàn)，又可以不花費(fèi)更多的錢(qián)。

海島游+組合娛樂(lè)項(xiàng)目(可選)+游艇+住宿（可選）+海鮮餐（可選）（心理賬戶(hù)理論）

Price：在定價(jià)方面，考慮采用買(mǎi)贈(zèng)的策略。

推出多套不同組合的套餐產(chǎn)品（折中效應(yīng)）；

采用購(gòu)買(mǎi)套餐贈(zèng)送項(xiàng)目的策略（心理賬戶(hù)）；

采用低價(jià)策略（對(duì)比效應(yīng)、錨定效應(yīng)）

Place：根據(jù)客群的特點(diǎn)以及政府支持的原因，建議：

1、以大型企業(yè)的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)為主；

2、以線上旅游平臺(tái)宣傳為主

3、以投放到新聞?lì)怉PP、財(cái)經(jīng)類(lèi)APP以及各星級(jí)頻道的電視劇播出時(shí)段的廣告為主；

4、以投放到旅游類(lèi)、養(yǎng)生類(lèi)微信公眾號(hào)為主要宣傳渠道。

Promotion：

1、提前預(yù)定有優(yōu)惠

2、多人同游有優(yōu)惠

3、多個(gè)項(xiàng)目有優(yōu)惠

產(chǎn)品名稱(chēng)：原生態(tài)的海島游旅游項(xiàng)目

聯(lián)系人：劉靜

電話：18918200921

01你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？

我們提供的主要產(chǎn)品及服務(wù)：海島游旅游產(chǎn)品。

主要特點(diǎn)：

1、有很強(qiáng)的季節(jié)性且受天氣影響

2、非商業(yè)化開(kāi)發(fā)、純天然的景點(diǎn)

3、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，主要針對(duì)的目標(biāo)客群為中老年且消費(fèi)能力中等偏下的客群

02你們解決了用戶(hù)怎樣的問(wèn)題？（他們的年齡、富裕程度、相關(guān)的認(rèn)知等等）

用更便宜的價(jià)格、最原生態(tài)的展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的海島游夢(mèng)想

年齡：40-60歲；年收入8-10萬(wàn)元左右，為中低端客戶(hù)

客群的區(qū)域：主要為二、三線城市，而非一線城市

客戶(hù)的愛(ài)好及興趣：對(duì)海洋、對(duì)旅游、對(duì) 極限運(yùn)動(dòng)有一定的沖動(dòng)，但經(jīng)濟(jì)能力有限。

有一定的文化水平，但基本在中專(zhuān)以上、研究生以下。

03消費(fèi)者在解決這些問(wèn)題的時(shí)候，重視的因素有那些？

消費(fèi)者在選擇該產(chǎn)品時(shí)，最重視的因素主要包括以下五點(diǎn)：

1、價(jià)格因素

2、交通、住宿、吃飯便捷因素

3、語(yǔ)言溝通（包括旅游同行人、導(dǎo)游）因素

4、風(fēng)險(xiǎn)高低因素

5、行程安排是否有額外支出

04在用戶(hù)眼里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)各是什么？

在用戶(hù)的眼中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：

1、均為較為成熟的旅游項(xiàng)目，項(xiàng)目各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)均較低，包括違約風(fēng)險(xiǎn)、意外事故風(fēng)險(xiǎn)等；

2、運(yùn)作的公司或依托的平臺(tái)均為知名的平臺(tái)，口碑及知名度較高，如攜程、驢媽媽等

主要劣勢(shì)：

1、項(xiàng)目?jī)r(jià)格高

2、項(xiàng)目基本為商業(yè)化運(yùn)作，配套的購(gòu)物景點(diǎn)較多，客戶(hù)體驗(yàn)較差

3、景點(diǎn)被過(guò)度開(kāi)發(fā)，對(duì)自然原生態(tài)有一定的破壞。

05用戶(hù)目前有哪些問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決不了的？

由于商業(yè)化運(yùn)作，項(xiàng)目成本很難控制，很多的購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)致客戶(hù)體驗(yàn)極差；

旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)受限于當(dāng)?shù)卣?，獲得政府支持是一個(gè)至關(guān)重要的切入點(diǎn)，沒(méi)有政府支持，景點(diǎn)的原生態(tài)呈現(xiàn)很難實(shí)現(xiàn)；

06你們是如何解決這些問(wèn)題的？

獲得政府的支持，在終極的客戶(hù)旅游體驗(yàn)、景點(diǎn)觀賞體驗(yàn)上有所提升。

07遇到的困難及原因

遇到的困難：該海島景點(diǎn)是一個(gè)新開(kāi)發(fā)景點(diǎn)，名氣還不是太大，人流量有限；

主要的原因：與旅游平臺(tái)的合作沒(méi)有順利開(kāi)展；旅游線路的設(shè)計(jì)還有一定的空間；宣傳工作還不到位?？偨Y(jié)起來(lái)是產(chǎn)品沒(méi)有做好，宣傳也沒(méi)有跟上。

08想學(xué)到內(nèi)容及解決的問(wèn)題：

如何做好旅游的組合及定價(jià),并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客群特點(diǎn)開(kāi)展有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)。