Session1的思考題：
運(yùn)用消費(fèi)者決策規(guī)律，分析你的產(chǎn)品涉及的顧客心理并給出營銷建議
需要使用的消費(fèi)者決策規(guī)律主要包括對比效用、評估模式、折中效應(yīng)、心理賬戶以及交易效用。
作為一個定位為中低端的、原生態(tài)的海島游產(chǎn)品，面對市場上形形色色的海島游產(chǎn)品競爭態(tài)勢，營銷建議如下：
首先分析一下環(huán)境因素，由于國人生活水平的提升，旅游市場在國內(nèi)有很大的發(fā)展空間，而有市政府支持的海島游產(chǎn)品也將在旅游市場上有一定的生存空間，所以這個項目是值得投資的一個項目，鑒于現(xiàn)在線下旅游社業(yè)務(wù)慘淡的現(xiàn)狀，依托成熟的線上旅游平臺推廣該旅游項目也存在必要性和可行性。
然后分析該產(chǎn)品的定位：
經(jīng)濟(jì)收入上中低端客群
年齡層次上為40-60歲客群
區(qū)域定位為國內(nèi)二、三線城市客群
營銷建議：（4P理論）
Product：
海島游+組合娛樂項目(可選)+游艇+住宿（可選）+海鮮餐（可選）（心理賬戶理論）
Price：
推出多套不同組合的套餐產(chǎn)品（折中效應(yīng)）；
采用購買套餐贈送項目的策略（心理賬戶）；
采用低價策略（對比效應(yīng)、錨定效應(yīng)）
Place：根據(jù)客群的特點(diǎn)以及政府支持的原因，建議：
1、以大型企業(yè)的內(nèi)部團(tuán)購為主；
2、以線上旅游平臺宣傳為主
3、以投放到新聞類APP、財經(jīng)類APP以及各星級頻道的電視劇播出時段的廣告為主；
4、以投放到旅游類、養(yǎng)生類微信公眾號為主要宣傳渠道。
Promotion：
1、提前預(yù)定有優(yōu)惠
2、多人同游有優(yōu)惠
3、多個項目有優(yōu)惠
產(chǎn)品名稱：原生態(tài)的海島游旅游項目
聯(lián)系人：劉靜
電話：18918200921
01你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？
我們提供的主要產(chǎn)品及服務(wù)：海島游旅游產(chǎn)品。
主要特點(diǎn)：
1、有很強(qiáng)的季節(jié)性且受天氣影響
2、非商業(yè)化開發(fā)、純天然的景點(diǎn)
3、國內(nèi)產(chǎn)品，主要針對的目標(biāo)客群為中老年且消費(fèi)能力中等偏下的客群
02你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡、富裕程度、相關(guān)的認(rèn)知等等）
用更便宜的價格、最原生態(tài)的展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的海島游夢想
年齡：40-60歲；
對海洋、對旅游、對 極限運(yùn)動有一定的沖動，但經(jīng)濟(jì)能力有限。
有一定的文化水平，但基本在中專以上、研究生以下。
03消費(fèi)者在解決這些問題的時候，重視的因素有那些？
消費(fèi)者在選擇該產(chǎn)品時，最重視的因素主要包括以下五點(diǎn)：
1、價格因素
2、交通、住宿、吃飯便捷因素
3、語言溝通（包括旅游同行人、導(dǎo)游）因素
4、風(fēng)險高低因素
5、行程安排是否有額外支出
04在用戶眼里，競爭對手的優(yōu)勢/劣勢各是什么？
在用戶的眼中，競爭對手的主要優(yōu)勢：
1、均為較為成熟的旅游項目，項目各項風(fēng)險均較低，包括違約風(fēng)險、意外事故風(fēng)險等；
2、運(yùn)作的公司或依托的平臺均為知名的平臺，口碑及知名度較高，如攜程、驢媽媽等
主要劣勢：
1、項目價格高
2、項目基本為商業(yè)化運(yùn)作，配套的購物景點(diǎn)較多，客戶體驗(yàn)較差
3、景點(diǎn)被過度開發(fā)，對自然原生態(tài)有一定的破壞。
05用戶目前有哪些問題是競爭對手解決不了的？
由于商業(yè)化運(yùn)作，項目成本很難控制，很多的購物網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)致客戶體驗(yàn)極差；
旅游項目開發(fā)受限于當(dāng)?shù)卣?，獲得政府支持是一個至關(guān)重要的切入點(diǎn)，沒有政府支持，景點(diǎn)的原生態(tài)呈現(xiàn)很難實(shí)現(xiàn)；
06你們是如何解決這些問題的？
獲得政府的支持，在終極的客戶旅游體驗(yàn)、景點(diǎn)觀賞體驗(yàn)上有所提升。
07
遇到的困難：該海島景點(diǎn)是一個新開發(fā)景點(diǎn)，名氣還不是太大，人流量有限；
主要的原因：與旅游平臺的合作沒有順利開展；旅游線路的設(shè)計還有一定的空間；宣傳工作還不到位?？偨Y(jié)起來是產(chǎn)品沒有做好，宣傳也沒有跟上。
08想學(xué)到內(nèi)容及解決的問題：
如何做好旅游的組合及定價,并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客群特點(diǎn)開展有針對性地營銷。
