? ? ? 我第一次看見這個(gè)案例，是在哈佛商學(xué)院。當(dāng)時(shí)我正在參加一個(gè)名為“如何對(duì)付難相處的人”的討論組——當(dāng)時(shí)他們號(hào)稱這個(gè)討論組的水準(zhǔn)是全球第一的。我在我的高級(jí)講習(xí)班上經(jīng)常向?qū)W生演示這個(gè)案例，因?yàn)樗蟹浅Ｖ匾囊饬x。這個(gè)實(shí)驗(yàn)案例原先是由威廉·尤里（William Ury）教授所演示的，尤里教授是與羅杰·菲舍爾合著驚世之作《達(dá)成共識(shí)：談判不讓步》一書的偉大作者。 尤里教授讓參加研討會(huì)的一名成員走上前去，找好自己的重心站好（雙腳穩(wěn)穩(wěn)地站在地上，全身的重量均勻分配在雙腳上），然后雙手伸出。 教授自己站在了與這位學(xué)員相對(duì)的位置（讀者朋友可以在某個(gè)場(chǎng)合請(qǐng)一位搭檔來配合自己完成這個(gè)實(shí)驗(yàn)）。 當(dāng)教授靠在這位學(xué)員身上或者推他的時(shí)候，這位學(xué)員會(huì)以一種競(jìng)爭(zhēng)者的姿態(tài)報(bào)以反作用力，這是人們經(jīng)常會(huì)做出的行為。教授施加的推力越大，另外一個(gè)人就需要給出越大的反作用力，只有這樣才能保證自己的身體平衡，不被對(duì)方所推倒。 同樣的事情往往在生活中發(fā)生：互動(dòng)的雙方中有一方施加的壓力越大，那么另一方就會(huì)報(bào)以越大的反作用力，這樣的互動(dòng)模式往往對(duì)事態(tài)的發(fā)展、談判的結(jié)果以及最終交易的達(dá)成都是有損害的。 接下來尤里教授做了一件不尋常的事情。他突然停止施加推力，抽身閃到一邊。而另一位同學(xué)就失去了推力作用的對(duì)象。反抗的精力變得徒勞，對(duì)方所推動(dòng)的不過只是空氣而已。

? ? ? 這個(gè)故事告訴我們： 1.有的時(shí)候在沖突中我們需要抽身到一旁，不要執(zhí)著于眼下一時(shí)的爭(zhēng)端，而應(yīng)該放眼看到更大的格局。 2.如果我們不再向?qū)Ψ绞┘訅毫?，我們可以更加清晰地看到我們的共同目?biāo)。 3.當(dāng)一個(gè)人能夠冷靜想一想后果的時(shí)候，他所爭(zhēng)論的點(diǎn)往往就不攻自破了。 注意！ 你給對(duì)方施加的壓力有多大？有時(shí)候你應(yīng)該抽身站到一旁，重新審視一下當(dāng)前的事態(tài)。你應(yīng)該用頭腦中理智的一面去思考問題，并給出對(duì)方相應(yīng)的可選答案。

上文選自《哈佛經(jīng)典談判課》，僅供參考，有興趣可購(gòu)買正版書籍。