1. 圖書信息

• 名稱：阿里鐵軍——阿里巴巴銷售鐵軍的進(jìn)化、裂變與復(fù)制
• 作者：宋金波、韓福東
• 出版：2017 年
• 字?jǐn)?shù)：22 萬

2. 個(gè)人感想

第一次讀《美團(tuán)&大眾點(diǎn)評(píng)到店餐飲事業(yè)群總裁干嘉偉私董會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享文稿》記住了一個(gè)名字「阿干」，明白了美團(tuán)能在千團(tuán)大戰(zhàn)中勝出，不僅僅是線上產(chǎn)品和技術(shù)，還有更重要的： 線下地推 。

得到?李翔知識(shí)內(nèi)參在《阿里線下鐵軍是如何煉成的》中提到，當(dāng)年的 O2O 大戰(zhàn)被阿里人稱為「鐵軍內(nèi)戰(zhàn)」，阿干就來自這支部隊(duì)「 中供鐵軍 」，并從以下五個(gè)方面說明鐵軍是如何練成的：

• 重視價(jià)值觀
• 分享文化
• 輪崗調(diào)動(dòng)文化
• Review 文化
• 政委體系

從李翔知識(shí)內(nèi)參到張瀟雨?商業(yè)經(jīng)典案例課，多篇文章都指向了《阿里鐵軍》這本書，結(jié)合我們還在 MVP 中的產(chǎn)品，把這本書加到了京東購(gòu)物車和我的必讀書單。

我是技術(shù)背景，讀這本書的初衷是了解銷售和地推，在后續(xù)和地推打交道時(shí)能減少些誤會(huì)、節(jié)省些時(shí)間。讀到一半時(shí)又重讀《前言》，發(fā)現(xiàn)這是一本寫給創(chuàng)業(yè)者的書，也理解了馬云那句：

我們不承諾你有錢或者你會(huì)當(dāng)官，但是我們承諾你們會(huì)痛苦、失望、沮喪。你們?nèi)绻堰@些東西寫進(jìn)博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得 給所有立志于創(chuàng)業(yè)、建立團(tuán)隊(duì)，立志于創(chuàng)建自身文化的人看 。

讀到「上交責(zé)任」時(shí)我如芒刺背，仿佛我就是坐在草坪上的甲。

創(chuàng)業(yè)前在倍通那四年，我多次犯過這個(gè)錯(cuò)誤。

我的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)女生 E，畢業(yè)加入公司時(shí)工資不高，經(jīng)過兩年的歷練早已獨(dú)擋一面，工作多年能力和積極性都不如她的老員工卻拿著高得多的薪水……一次閑聊，E 和我提出了加薪想法。

我和我的頂頭上司 R 做了溝通，被告知這種情況要走特殊流程，需要準(zhǔn)備晉升材料和小組答辯，E 在忙項(xiàng)目的同時(shí)加班準(zhǔn)備，我還安排了一次團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的模擬答辯?？墒?，正式答辯的日期遲遲沒有確定，我和 R 溝通幾次后「被告知」由于某些原因答辯取消了……我不知道該怎么和 E 說，最后，我的表現(xiàn)和甲如出一轍。

回頭想想，我應(yīng)該直接和 HRD 溝通或者越一級(jí)找老板。

這兩年我在反思創(chuàng)業(yè)后帶團(tuán)隊(duì)存在的問題，一天忽然意識(shí)到現(xiàn)在沒有上級(jí)和老板可以抱怨，無法再和團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一戰(zhàn)線了，我現(xiàn)在成了（加引號(hào)的）老板。如果不是當(dāng)初多次上交責(zé)任，創(chuàng)業(yè)后可以少走好多彎路。

3. 讀書筆記

3.1. 創(chuàng)業(yè)

3.1.1. 迷茫空洞的眼神

金建杭對(duì)著阿里巴巴創(chuàng)業(yè)之初的照片說道：「你們看看照片里大家眼神是什么樣的，都是迷茫的、空洞的。」

之所以迷茫，金建杭分析：

因?yàn)槲矣X得對(duì)我們這十多個(gè)人來說，

• 提出「做 80 年的公司」，這個(gè)目標(biāo)好像跟我們沒有關(guān)系，離我們那么遠(yuǎn)！
• 說「全球十大網(wǎng)站」，打死也沒有人相信，就憑十多個(gè)人，你要做全球十大網(wǎng)站？人家可都是幾十億美元的投入，所以也覺得路比較遠(yuǎn)。
• 「只要是商人就要用阿里巴巴」，這個(gè)比較舒服，但也是個(gè)永無止境的目標(biāo)。

3.1.2. 苦大仇深的出身

「苦大仇深」的出身，在中供是一句老話。

曾冬覺得：

早期的中供，很多進(jìn)來的人，坦率地講，恐怕不是被阿里巴巴所謂的「使命」或「情懷」吸引進(jìn)來的，進(jìn)來的人多數(shù)都是農(nóng)村出來的、有賺錢愿望的、身強(qiáng)力壯的、稍微正能量一點(diǎn)的。

來應(yīng)聘的人，家境貧寒、經(jīng)濟(jì)條件差，奮斗意識(shí)、成功欲望就可能特別強(qiáng)，就容易做成事。再有，2005 年之前，中供團(tuán)隊(duì)的人，本科生都很少。

3.1.3. 挖人就像拔牙

衛(wèi)哲加盟阿里巴巴不久，在一次公開場(chǎng)合，馬云對(duì)媒體說：

這挖人就像拔牙，猛地一拔，被拔者與拔牙者都很痛苦，而且還會(huì)流血。我現(xiàn)在就不拔牙了，我天天去搖，搖松了，就來了。

3.2. 管理

3.2.1. 對(duì)人的琢磨

表哥曾經(jīng)講過一個(gè)段子，來形容中供的不同。

地上有一攤水，一般的企業(yè)處理方式就是擦掉，或者做得好一點(diǎn)，找出來是誰(shuí)造成這攤水，罵一頓或者處罰一下，也就解決了。

如果是在日本企業(yè)的管理體系里面，就需要找出原因是什么，什么樣的制度體系、流程會(huì)導(dǎo)致這樣的原因，怎么補(bǔ)救，確保以后這攤水不會(huì)在同一個(gè)位置出現(xiàn)。

但中供的管理，就是最后找出這個(gè)人，陪他聊，聊完之后，發(fā)現(xiàn)他原來工作很認(rèn)真，現(xiàn)在魂不守舍的，原來是因?yàn)檫@段時(shí)間家里婆媳關(guān)系不好……然后主管就會(huì)跟你聊怎么處理婆媳關(guān)系，回頭鼓勵(lì)你一下，家里事處理好，上班的時(shí)候提起精神……

這樣的處理方法，和其他企業(yè)完全不一樣。中供對(duì)人的管理可能太婆婆媽媽，但這就是程維所說的中供「對(duì)人的琢磨」，管理者會(huì)從一攤水看到最后的婆媳關(guān)系。個(gè)人對(duì)主管的信任感，對(duì)組織的黏性、安全感，可能都來自這種小事情。

3.2.2. 公開透明、共識(shí)和尊重

在溫州，敏芝有一件自己覺得「做過最丑陋的事情」。

某個(gè)月，辦公室電話費(fèi)用特別高，疑似有銷售在辦公室打長(zhǎng)途。這筆費(fèi)用對(duì)當(dāng)時(shí)的阿里巴巴而言是很高的。敏芝從電信局把電話單拉出來，讓銷售一個(gè)一個(gè)自己「認(rèn)領(lǐng)」，誰(shuí)打的，自己付掉就完事兒。既不能讓員工覺得可以「揩公司的油」，也要講清楚為什么，公開透明地來處理，不造成更大壓力，讓團(tuán)隊(duì)也不至于反感。

在鐵漢柔情的鐵軍，敏芝一直強(qiáng)調(diào)管理要公開透明，要達(dá)成共識(shí)，還要讓被管理的人感受到尊重。

為什么今天中供執(zhí)行力那么強(qiáng)，很多時(shí)候是在背后做了大量工作。一個(gè) 5 秒鐘的決策，可能花了 5 個(gè)小時(shí)去思考。 如果不去做前期的準(zhǔn)備工作，一個(gè)決策沒有人會(huì)執(zhí)行，或者陽(yáng)奉陰違。執(zhí)行力強(qiáng)并不是強(qiáng)壓去做，沒有人愿意被強(qiáng)壓，都要把后面的原因說清楚。

3.2.3. 真話當(dāng)先

同樣是和俞頭，工號(hào) 3132 的中供銷售楊正義曾記下這么一次 Review 的過程：

空調(diào)開得很低。我卻背心全都是汗。從來沒有那么認(rèn)真地審視自己、從來沒有那么認(rèn)真地感受別人。這是我第一次知道 Review，也是我自認(rèn)為阿里生涯真正開始的第一天

中供 Review 體系的特點(diǎn)是「丑話當(dāng)先」。李旭暉記得大概是 2002 年關(guān)明生提出來的，李琪進(jìn)行了改良，叫「真話當(dāng)先」。這也符合李琪的個(gè)性，可以發(fā)揮得淋漓盡致，所以他會(huì)在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)要講透。

3.2.4. 不要「責(zé)任上交」

某區(qū)域經(jīng)理甲準(zhǔn)備提拔一個(gè)主管乙，但乙的背景他其實(shí)是知道的，按當(dāng)時(shí)中供的老規(guī)則，他已經(jīng)兩次被降級(jí)，不可能再晉升做主管。

但甲仍去找乙談，說：

你業(yè)績(jī)做得其實(shí)還是蠻好的，我是沒什么問題，我再去問一下公司，我問一下（上級(jí)）丙，再問一下總公司的意見。

甲問過丙，丙也找李琪確認(rèn)了一下，李琪當(dāng)時(shí)把丙臭罵了一通，說：

這種事情你不需要向我來申請(qǐng)，制度是什么樣就是什么樣，除非制度改變，否則按制度執(zhí)行。

丙回去對(duì)甲講了這句話。區(qū)域經(jīng)理甲找乙去談，說：

我跟公司申請(qǐng)了，個(gè)人是覺得沒什么大的問題，但確實(shí)公司制度是不允許的，公司老板我問了，也不同意。

乙有些不滿，寫了一封郵件到公共信箱，當(dāng)然也會(huì)轉(zhuǎn)給李琪。

之后有一次開區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，在西湖旁邊一個(gè)餐廳吃飯，飯后，李琪把甲和丙留下，三個(gè)人就在酒店門口草坪上，李琪非常直接地問甲：

有沒有說過那種「把責(zé)任上交」的話？

甲承認(rèn)了。

李琪直接說：

好，知道了，對(duì)你做出一個(gè)決定，從 M2 降到 M1，工資也下降一個(gè)檔次。丙一年之后對(duì)你做評(píng)價(jià)，如果評(píng)價(jià)里面你沒有改進(jìn)，你就降職，做銷售去；如果說評(píng)價(jià)過關(guān)了，那一年之后恢復(fù)你的工資。

一年之后，甲才恢復(fù)了職級(jí)。

對(duì)于類似的「責(zé)任上交」，李琪處罰過不止一個(gè)人，這種嚴(yán)厲的管理， 讓組織的每個(gè)層級(jí)都不得不負(fù)起應(yīng)有的管理職責(zé) 。

3.2.5. 四象限

「獨(dú)孤九劍」文字化后，關(guān)明生緊抓績(jī)效考核，用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，他把員工分為五類：

五類員工

鐵軍最早期的明星銷售往往陷入怪圈——不一定做得好團(tuán)隊(duì)主管。王剛對(duì)此的總結(jié)是：

怪圈

那時(shí)候的明星銷售都是強(qiáng)烈自驅(qū)動(dòng)類型的，「老子天下第一」，以己度人，最難說出口的就是夸獎(jiǎng)別人的話。
而對(duì)于 R2 來說，不是強(qiáng)烈自驅(qū)動(dòng)類型，因此需要尊重、需要激勵(lì)、需要肯定，但是偏偏這不是明星銷售的特長(zhǎng)。

3.3. 進(jìn)化、裂變和復(fù)制

鐵軍 1.0：

• 銷售的播種、翻牌、采果理論
• 百年大計(jì)
• 高壓線制度
• PK 文化
• 狂風(fēng)計(jì)劃
• 春暉計(jì)劃
• 鐘馗行動(dòng)
• 誠(chéng)信門事件
• 高壓線瘦身

鐵軍 2.0

• 從 400 到 300
• 1 + N （網(wǎng)商貸、一達(dá)通)

鐵軍 3.0

• 中供拍檔
• 一拍檔
• 鐵軍+
• 百城千校
• 一環(huán)一圈
• 文化布道者
• 民間政委

3.4. 金句

我們不承諾你有錢或者你會(huì)當(dāng)官，但是我們承諾你們會(huì)痛苦、失望、沮喪。你們?nèi)绻堰@些東西寫進(jìn)博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、建立團(tuán)隊(duì)，立志于創(chuàng)建自身文化的人看。

執(zhí)行力強(qiáng)并不是強(qiáng)壓去做，沒有人愿意被強(qiáng)壓，都要把后面的原因說清楚。

低產(chǎn)的龐大團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式不改變是沒有出路的。

控制成本其實(shí)沒有什么秘訣，就是做到花每一分錢都很小心。