今天很有幸，被邀請(qǐng)為眾多鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師們進(jìn)行了銷(xiāo)售技術(shù)的培訓(xùn)。
不巧不成書(shū)，今天也在某個(gè)公眾號(hào)，看到了某個(gè)曾經(jīng)很輝煌的全國(guó)連鎖琴行的興衰史，正好一起來(lái)說(shuō)道說(shuō)道。
話(huà)說(shuō)2012年，前阿里巴巴B2B中西部大區(qū)副總經(jīng)理周鵬辭職后，打算創(chuàng)業(yè)。
為了明志，還要把自己的名字改為周楷程。他當(dāng)時(shí)說(shuō)，“5年內(nèi)，要干出一家上市公司，不管什么行業(yè)！”
這種魄力，的確像是一個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)。
這個(gè)唱不準(zhǔn)Do Ru Mi的男人，最后還要以音樂(lè)培訓(xùn)為主業(yè)，開(kāi)始了他的發(fā)家史。
當(dāng)然他有這個(gè)底氣，畢竟我們知道阿里的那群狼都是這樣，習(xí)慣了“互聯(lián)網(wǎng)+”的打法，什么都想顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。其實(shí)說(shuō)白了，無(wú)非就是去掉中間商而已。
當(dāng)然，周楷程“互聯(lián)網(wǎng)+”這條路并不通，但是有很快找到了一條路：羊毛出在豬身上，培訓(xùn)費(fèi)出在鋼琴上。
以音樂(lè)培訓(xùn)之名，行鋼琴銷(xiāo)售之實(shí)，雖然利潤(rùn)薄了一些，但是只要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把規(guī)模做上去，自然就不怕做不大了。
從此星空琴行奠定了三大業(yè)務(wù)模式：
一．租琴，消費(fèi)者交付鋼琴價(jià)格的全款作為押金，再單獨(dú)預(yù)付一年起的課時(shí)；
二．購(gòu)琴送課時(shí)，鋼琴價(jià)格高于市價(jià)約25%；
三．銷(xiāo)售鋼琴培訓(xùn)年卡。
其實(shí)從這個(gè)業(yè)務(wù)模式來(lái)看，基本可以斷定，這樣的做法肯定是有利潤(rùn)的。行內(nèi)人都知道，鋼琴培訓(xùn)的利潤(rùn)空間不錯(cuò)，只要老師會(huì)教，基本有得賺。
事實(shí)也是這樣。
在2015年頂峰時(shí)期，星空琴行在21個(gè)城市，開(kāi)了75家直營(yíng)門(mén)店，員工突破了1000人。
其實(shí)如果只要保持這種態(tài)勢(shì)，規(guī)模做上去，業(yè)績(jī)做上去，自然就能做好。而且這種模式對(duì)于舊有業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是碾壓式的，連銷(xiāo)售人員都不用培訓(xùn)太多，畢竟價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯擺在那里。
通常這樣來(lái)說(shuō)，穩(wěn)步發(fā)展下去，創(chuàng)始人絕對(duì)可以穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋。
很可惜，這些成績(jī)來(lái)的太容易，而且畢竟創(chuàng)始人心氣也高，只想著快速上市，沒(méi)想過(guò)要穩(wěn)打穩(wěn)扎。結(jié)果為了實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就想到了很多老板都想到的“多元化”。
“琴棋書(shū)畫(huà)都要有。”周楷程如是說(shuō)，于是“六藝學(xué)館”、“星空炫舞”，這些是培訓(xùn)業(yè)務(wù)，還算可以，但是還要做素質(zhì)教育平臺(tái)“藍(lán)姐姐”；家庭喜慶服務(wù)機(jī)構(gòu)“美麗直達(dá)”；教育活動(dòng)場(chǎng)地租賃共享平臺(tái)“藍(lán)星星”；甚至還發(fā)行星空幣。
這樣燒錢(qián)法，注定是要栽跟斗的。
果然2017年9月2日，星空琴行全國(guó)閉店，一夜之間關(guān)閉全國(guó)60家門(mén)店，CEO周楷程失聯(lián)，總部及客服電話(huà)均無(wú)人接聽(tīng)。
在這里，我并不是說(shuō)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做不起來(lái)，我的觀點(diǎn)一直是支持的。因?yàn)槲抑澜逃嘤?xùn)業(yè)的利潤(rùn)是客觀的，絕對(duì)是可以做起來(lái)。
而且我認(rèn)為，從銷(xiāo)售做起的機(jī)構(gòu)更容易做大，因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)的好幾家機(jī)構(gòu)，能快速做大的老板，基本都是從銷(xiāo)售/班主任起家。如果看看電影《中國(guó)合伙人》，就會(huì)看到里面的俞敏洪是靠貼傳單起家的，所以銷(xiāo)售非常重要。
當(dāng)然并不是說(shuō)老師創(chuàng)業(yè)就做不好，其實(shí)只要老師本身學(xué)術(shù)水平夠好，再加上愿意做好服務(wù)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有做不好的。只是會(huì)擴(kuò)張得慢點(diǎn)。
所謂的快慢，并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只要本人接受就行。就好像我的校長(zhǎng)朋友，我每次跟他說(shuō)怎么快速做大，他總是很興奮，還要附和我“你說(shuō)得太對(duì)了”，不過(guò)很可惜，他從來(lái)沒(méi)有跟著我的建議走，因?yàn)樗X(jué)得服務(wù)好現(xiàn)在的學(xué)生和家長(zhǎng)最重要。
只要心里舒服，而且業(yè)務(wù)又能盈利，那就是極好的。只要做好創(chuàng)業(yè)的帳，處理好收支平衡，其實(shí)日子還是可以過(guò)得很好。
最怕就是老想著上市。其實(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不適合上市，因?yàn)楹芏鄶?shù)據(jù)是不透明的，可以說(shuō)上市是無(wú)望的。
很可惜，周楷程是銷(xiāo)售好手，可以快速把企業(yè)做大，但是他不懂經(jīng)營(yíng)，賺回來(lái)的錢(qián)還不夠他燒的，結(jié)果一手好牌都給打爛了。
