經(jīng)常有人問(wèn)我，特別是最近兩年常被做企業(yè)的朋友問(wèn)起：“現(xiàn)在的員工不好管了，特別是銷售崗位的員工。如何才能管住銷售人員？"

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的本身就是有問(wèn)題。因?yàn)?，傳統(tǒng)的管控模式已經(jīng)難以為繼，設(shè)法管住銷售員工已經(jīng)不合時(shí)宜！

先來(lái)分享一下傳統(tǒng)管理模式的兩大特點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)是重人員管理控制。如早晨要求員工打卡，下班時(shí)要求員工打卡。做銷售的經(jīng)常外出拜訪客戶，回來(lái)之后就要求填寫外出拜訪登記表。這些要求的目的就是希望管住員工，因?yàn)楣靖督o了他們工資，員工出售了自己的勞動(dòng)時(shí)間給公司。因此公司希望在有限的勞動(dòng)時(shí)間內(nèi)，員工最好能夠全身心的投入到工作中，提高工作效率，產(chǎn)生更多的工作結(jié)果。

但是，問(wèn)題來(lái)了，現(xiàn)在是互聯(lián)時(shí)代，特別是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，員工真的能夠盡職盡責(zé)投入到工作中嗎？真的能夠通過(guò)管控的方式讓員工盡職盡責(zé)嗎？這是非常難的。舉個(gè)例子，任何規(guī)范的的公司都不允許兼職吧？但是現(xiàn)在員工兼職、老板能發(fā)現(xiàn)嗎？有一個(gè)老板說(shuō)他一個(gè)員工上班時(shí)盡職盡責(zé)，業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但一到下班就做起了微商，問(wèn)我怎么管？叫我說(shuō)，這樣的員工還是不錯(cuò)的。因?yàn)樗掳嗖抛鑫⑸?，上班并沒(méi)有做。實(shí)際上，上班也在做微商的銷售現(xiàn)在比比皆是了。他們通過(guò)手機(jī)就可以發(fā)廣告、接單、安排快遞發(fā)貨，做老板的你怎么可能發(fā)現(xiàn)？原來(lái)員工兼職因?yàn)闆](méi)有移動(dòng)互聯(lián)工具，不可能在單位里通過(guò)手機(jī)進(jìn)行兼職，所以他得出去，出去就得請(qǐng)假，就需要和老板匯報(bào)，老板當(dāng)然不樂(lè)意了，就能進(jìn)行管控；而現(xiàn)在由于移動(dòng)互聯(lián)工具的普及，在辦公室就可以兼職，完全有效的管控，顯然不能了。

企業(yè)管不住員工后一般有兩種極端的方法。第一種極端就是利用現(xiàn)代化信息化工具，進(jìn)一步加強(qiáng)管控，如設(shè)立視屏監(jiān)控系統(tǒng)，電腦屏幕截屏記錄工作軌跡，移動(dòng)CRM管理工具要求外出銷售人員定位、拍照等。其實(shí)，這種加強(qiáng)管控的做法相當(dāng)一部分是無(wú)效的，還有可能加重員工的抵觸心理。員工抵觸了，更不可能高效的工作；另一種觀點(diǎn)是既然管不住那么就不管了。 可如果真不管了，老板就會(huì)有疑問(wèn)，員工怎么可能盡職盡責(zé)工作呢？怎么能夠完成公司的預(yù)期業(yè)務(wù)目標(biāo)呢？

不通過(guò)管控的方式實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的方法當(dāng)然有。這就是非強(qiáng)制性影響！

舉個(gè)例子，老公想不想管住自己的老婆？ 想不想管住自己的孩子？很多大男子主義思想的老公都是希望管住老婆和孩子的。在傳統(tǒng)的過(guò)去，這是可能的。因?yàn)樾畔⒌牟涣鲿?，主外的老公比主?nèi)的老婆更了解外面的資訊，這種信息不對(duì)稱是管住老婆的關(guān)鍵。由于信息獲取有限，父親在孩子的心目中可能是神一樣的存在。但在互聯(lián)時(shí)代，信息太通暢了，老婆、甚至孩子獲得的信息量太大了，孩子懂得的比父親還要多，不再像傳統(tǒng)時(shí)代父親在孩子心目中神一樣的存在。孩子還會(huì)只聽爸爸的嗎？太太還會(huì)只聽老公的嗎？請(qǐng)捫心自問(wèn)，互聯(lián)時(shí)代你還能管住你的太太嗎？ 你還能管住你的孩子嗎？。在公司，老板和員工的關(guān)系同樣如此，老板在某些方面可能懂得的還沒(méi)有員工多。如果你連你的老婆和孩子都管不住，怎么可能管住你的銷售員工？

做爸爸的，在家里管不住自己的孩子怎么辦？會(huì)對(duì)孩子放任自流嗎？顯然不會(huì)！爸爸會(huì)通過(guò)多種方式，比如親身示范、借助老師的權(quán)威、甚至孩子的同學(xué)去影響孩子的行為表現(xiàn)，讓他按照爸爸希望的方向成長(zhǎng)和發(fā)展。親身示范、借助老師的權(quán)威、巧妙借助孩子同學(xué)的影響等方式可以統(tǒng)稱為非強(qiáng)制性影響。同理，在公司，雖然管控不住員工，但也不能讓員工放任自流，企業(yè)也可以通過(guò)多種非強(qiáng)制性的影響手段，引導(dǎo)員工，影響員工，使其成為一名合格的、盡職盡責(zé)的、甚至全身心投入的優(yōu)秀人才！

你是喜歡被管理還是被影響？ 互聯(lián)時(shí)代，忘掉管控，施加非強(qiáng)制性影響吧！

傳統(tǒng)管控的第二個(gè)表現(xiàn)，幾乎全部的企業(yè)都依靠績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)。

績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)主要體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬方面，如：基本工資占總收入的百分之三十到百分之四十，績(jī)效工資占總工資的百分之六十到百分之七十。不管完不完成目標(biāo)，百分之三十到四十是基本工資，按月發(fā)放；但績(jī)效目標(biāo)就未必了?？赡苣瓿踅o你下一千萬(wàn)的銷售額目標(biāo)，完成才能拿到原定的60%到70%的績(jī)效工資；如果完成的非常好則有額外的超額獎(jiǎng)勵(lì)，如果完成的不好就會(huì)扣罰一定的績(jī)效工資。

有一家從事POS機(jī)底層軟件開發(fā)、銷售的高新技術(shù)企業(yè)，其大區(qū)銷售總監(jiān)的工資帽是六十萬(wàn)，固定工資占40%即24萬(wàn)，一個(gè)月發(fā)2萬(wàn)固定工資，但同時(shí)還有工資帽的60%、即36萬(wàn)年底一次性發(fā)放，當(dāng)然，這要看年初定的績(jī)效目標(biāo)的完成情況?？?jī)效目標(biāo)完成了那就全部發(fā)，完成的特別好還有額外獎(jiǎng)勵(lì)，完不成那么這36萬(wàn)是拿不到的，就會(huì)打個(gè)折扣。這種績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)機(jī)制在導(dǎo)入初期給公司的業(yè)務(wù)發(fā)展明顯帶了明顯的改善。但是，時(shí)間一長(zhǎng)，越來(lái)越難以為繼。原因是老板希望公司績(jī)效目標(biāo)越高越好，而職業(yè)經(jīng)理人則希望績(jī)效目標(biāo)越低越好。很顯然二者的目標(biāo)不一致，就會(huì)發(fā)生矛盾和沖突。以往由于信息的不流暢，經(jīng)理人對(duì)公司的績(jī)效目標(biāo)不滿但不得不忍受，因?yàn)榱碇\高就很不容易。但現(xiàn)在的信息傳播如此發(fā)達(dá)，經(jīng)理人可能只是發(fā)一條朋友圈吐槽的帖子，只要稍微流露出對(duì)東家企業(yè)的不滿，就有其他企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋出橄欖枝?，F(xiàn)在，這家公司的老總就非常擔(dān)心：“萬(wàn)一今年拍板定下的績(jī)效目標(biāo)太高，強(qiáng)制推行導(dǎo)致高管不干了，公司該怎么辦？”

深圳有一家醫(yī)藥公司，年銷售額超過(guò)一個(gè)億。在2015年年初定了2015年銷售額目標(biāo)，結(jié)果第一個(gè)季度沒(méi)能完成，與原計(jì)劃的目標(biāo)差距太大。等第二個(gè)季度結(jié)束后，銷售團(tuán)隊(duì)的很多人就發(fā)現(xiàn)2015年全年銷售額目標(biāo)到年底是不可能完成了。這個(gè)時(shí)候很多銷售精英就在考慮出路了，因?yàn)榈侥甑?，無(wú)論怎樣努力我的績(jī)效目標(biāo)都達(dá)不到，我的績(jī)效收入肯定會(huì)大受影響。所以導(dǎo)致這個(gè)公司2015年銷售人才流失人數(shù)超過(guò)二分之一，銷售額銳減差不多一半。這就是靠績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的惡果。每一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在都極缺銷售精英，銷售高管，再用這種績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的老辦法，由于公司和經(jīng)理人的目標(biāo)不一致，如果強(qiáng)制執(zhí)行，那么只有一個(gè)結(jié)果，導(dǎo)致大量?jī)?yōu)秀的銷售人才出走、流失。

沒(méi)有績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展嗎？ 當(dāng)然可以！。

舉個(gè)例子，拿小米來(lái)說(shuō)，它作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司在短短幾年時(shí)間內(nèi)，成為國(guó)內(nèi)和國(guó)際手機(jī)行業(yè)名列前茅的企業(yè)，這是很不容易的。就是這樣成功的企業(yè)，在網(wǎng)上流出了一個(gè)文件，里面就表明小米沒(méi)有采取績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的管控模式，小米沒(méi)有KPI指標(biāo)。沒(méi)有KPI指標(biāo)驅(qū)動(dòng)，企業(yè)一樣可以實(shí)現(xiàn)告訴增長(zhǎng)。

不靠績(jī)效目標(biāo)考核驅(qū)動(dòng)，如何才能實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)？通過(guò)非強(qiáng)制性影響一樣可以實(shí)現(xiàn)！

優(yōu)步剛進(jìn)入中國(guó)那會(huì)在朋友圈很流行。有一次我出差去機(jī)場(chǎng)，讓太太幫我叫了一輛優(yōu)步專車，我想體驗(yàn)下。在去機(jī)場(chǎng)的路上我跟開車的司機(jī)閑聊，我問(wèn)他原來(lái)做什么工作，為什么現(xiàn)在開優(yōu)步專車。司機(jī)說(shuō)他原來(lái)是開出租車的，現(xiàn)在只所以開優(yōu)步專車，是因?yàn)殚_優(yōu)步很自由，想干就干，不想干關(guān)掉優(yōu)步軟件就可以不干。我又接著問(wèn)：“你最近有過(guò)停工嗎？ 休息的多嗎？”司機(jī)回答：“因?yàn)樽罱鼉?yōu)步給的補(bǔ)貼挺好的。所以一直沒(méi)休息?！蔽颐摽诙觯骸澳阆敫删透伞⒉幌敫删涂梢圆桓?，但優(yōu)步讓你拼命去干。”優(yōu)步好厲害！

銷售員工想干就干、不想干就可以不干，這就是沒(méi)有管控的體現(xiàn)；但公司可通過(guò)非強(qiáng)制性影響力讓銷售員工拼命去干，從而實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)，這是互聯(lián)時(shí)代企業(yè)銷售管理變革的必然趨勢(shì)！

其實(shí)，非強(qiáng)制性影響的具體措施很多，極具誘惑的利益機(jī)制、快樂(lè)積極的文化氛圍、才華橫溢的團(tuán)隊(duì)核心、企業(yè)老板的個(gè)人魅力等等。那么，如何設(shè)計(jì)利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制？如何塑造快樂(lè)積極的文化氛圍？如何提高非強(qiáng)制性影響力？如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)管控到非強(qiáng)制性影響的變革，如何應(yīng)對(duì)這艱巨的挑戰(zhàn)……

當(dāng)然，不靠績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)并不意味著銷售員工沒(méi)有業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么，銷售員工的業(yè)績(jī)目標(biāo)誰(shuí)來(lái)制定，如何制定？

彰力，專注贏銷20年

備注：本文源自于我的書稿《互聯(lián)時(shí)代贏銷新設(shè)計(jì)》第一章，該書稿全部?jī)?nèi)容將在這里連載。