Lee公子 2017年1月31日 于昆明

大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的要求，在最初選址階段有諸多嚴(yán)格的專業(yè)要求和硬性限制條件。
我總結(jié)一下自己查勘了五十多個(gè)物業(yè)和對(duì)十?dāng)?shù)個(gè)項(xiàng)目的深入談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)項(xiàng)目選址的整個(gè)過程中的要點(diǎn)做一下系統(tǒng)梳理。

先定義一下我所指的“大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”的概念：是指床位規(guī)模在120張以上，建筑面積在4000平方米以上，可以對(duì)65歲以上長(zhǎng)者進(jìn)行長(zhǎng)期照護(hù)服務(wù)的養(yǎng)老院或養(yǎng)老公寓。日間照料中心、短期拖養(yǎng)中心、居家養(yǎng)老服務(wù)站等都不是“大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”，這類小型機(jī)構(gòu)在選址方面的專業(yè)要求會(huì)與大型機(jī)構(gòu)有所區(qū)別，但是，大型機(jī)構(gòu)的選址要求應(yīng)該說是最為嚴(yán)苛的。

要尋找適合做大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的物業(yè)，一般遵循以下五個(gè)大流程：

Step1：獲得物業(yè)信息

Step2：物業(yè)所在區(qū)位可行性判斷

Step3：物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)查勘與工程條件判斷

Step4：物業(yè)的合規(guī)合法條件判斷

Step5：商務(wù)合作條件談判

下面具體梳理一下各流程中的要點(diǎn)。

Step1：獲得物業(yè)信息

獲取合適的物業(yè)信息作為第一步，主要解決的是有效物業(yè)的信息渠道問題。

以下渠道可作為有效信息渠道的參考：

• 政府相關(guān)部門需求溝通（例如市/區(qū)政府、市/區(qū)民政局等）

• 當(dāng)?shù)卣顿Y平臺(tái)公司需求溝通（例如城投類公司）

• 本土地產(chǎn)類咨詢顧問公司

• 本地市場(chǎng)上專業(yè)的商業(yè)/寫字樓/產(chǎn)業(yè)園等中介/招商機(jī)構(gòu)（非住宅類中介）

• 本地的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位

• 其他渠道推薦

根據(jù)自己公司的戰(zhàn)略條件、項(xiàng)目定位、發(fā)展理念等，整理出一個(gè)簡(jiǎn)明的宣傳資料，并形成一個(gè)書面化的簡(jiǎn)明扼要的公司項(xiàng)目選址要求，就可以跟以上各個(gè)渠道進(jìn)行溝通了。

Step2：物業(yè)所在區(qū)位可行性判斷

獲得初步物業(yè)信息之后，首先要對(duì)物業(yè)所在區(qū)位進(jìn)行可行性選址判斷。

要點(diǎn)主要是三條：

• 能夠快速導(dǎo)入人口（意味著必須是一個(gè)成熟區(qū)域，有5萬以上的常住人口基礎(chǔ)，不能接受旅游區(qū)或無人入住的新區(qū)）。

• 良好的公共交通條件（有公交車或者地鐵、輕軌等多種公共交通可達(dá)，不能接受僅私家車可達(dá)的區(qū)域）。

• 物業(yè)3公里范圍內(nèi)有二級(jí)以上綜合醫(yī)院（必須是已經(jīng)建成的醫(yī)院，不能是規(guī)劃中的醫(yī)院）。

以上三點(diǎn)是大型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)必要的大前提，必須全部達(dá)標(biāo)，再進(jìn)入物業(yè)查勘環(huán)節(jié)。任何一點(diǎn)不能達(dá)標(biāo)，都會(huì)構(gòu)成經(jīng)營(yíng)中的大硬傷，除非有什么強(qiáng)勢(shì)、特殊的資源導(dǎo)入，否則都不用繼續(xù)浪費(fèi)精力往下談了。

Step3：物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)查勘與工程條件判斷

區(qū)位可行性通過之后，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)查勘與工程條件判斷環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)細(xì)節(jié)比較多，需要有專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的概念和比較綜合的工程、建筑方面的經(jīng)驗(yàn)。

主要涉及以下查勘內(nèi)容：

| 項(xiàng)目 | 要點(diǎn)描述 |
| :-- | :--|
| 物業(yè)獨(dú)立性 | 物業(yè)必須獨(dú)門獨(dú)院；與周邊居民小區(qū)的距離最好保持50米以上；絕對(duì)不可接受住宅樓的商業(yè)裙樓，慎重考慮住宅小區(qū)的會(huì)所；物業(yè)內(nèi)最好不要有正在經(jīng)營(yíng)的其他商戶或企業(yè)。 |
| 物業(yè)形態(tài)及規(guī)模 | 地上面積； 地下面積；各樓棟面積；各樓層面積；塔樓面積；裙樓面積。 |
| 消防條件 | 是否有兩條以上供養(yǎng)老機(jī)構(gòu)獨(dú)立使用的逃生通道； 疏散樓梯間的寬度不能少于2米，理想為3米；疏散樓梯與最遠(yuǎn)老人房間門直線距離小于20米；過道的墻面寬度不少于2米。（消防硬性條件主要是以上幾條，其他還有若干細(xì)節(jié)，在設(shè)計(jì)中一般都能解決。） |
| 改造難度與改造量 | 外立面與幕墻的改造量；消防的改造成本；內(nèi)部功能劃分與隔斷；空調(diào)加裝；電梯加裝；配電設(shè)備；熱水系統(tǒng)；廚房條件；天花板防水與漏水；地板承重；室外環(huán)境清理；…… |
| 出床率 | 良好的朝向、臨窗面與采光條件； 護(hù)理型床位單床面積<35平方米（含配套面積公攤）；自理型房間面積<65平方米（含配套面積公攤）；單層樓面面積在1200~1500平方米之間比較適宜，面積過小，出床數(shù)量少，經(jīng)營(yíng)效率低；面積過大，浪費(fèi)面積多，出床率低。|
| 電梯條件 | 至少有一部醫(yī)用電梯（電梯井道尺寸2.1×2.9米）； 一部以上客梯；最好有一部污物梯。 |
| 出入口管理 | 可獨(dú)立管理出入口，不與其他人混用。出入口數(shù)量；進(jìn)入性條件；昭示條件；人流、車流情況。 |
| 室外空間可利用條件 | 前庭后院； 花園面積；天頂空間；污物垃圾堆放位置；其他可用面積。 |
| 周邊綜合環(huán)境 | 自然環(huán)境、景觀條件；噪音源、污染源；檔次形象；小區(qū)居民關(guān)系等。 |
| 其他附加價(jià)值 | 如：宿舍位置；車位；高層高樓層的可利用率等。 |

物業(yè)的可行性的判斷需要綜合工程、建筑、經(jīng)營(yíng)等多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，還要結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品線定位和后期的運(yùn)營(yíng)特殊要求加以考慮，每個(gè)項(xiàng)目看完現(xiàn)場(chǎng)后，還要結(jié)合產(chǎn)品模式和床位數(shù)量進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，個(gè)性化較強(qiáng)，細(xì)節(jié)較多。
每個(gè)物業(yè)都不可能十全十美，如果一個(gè)物業(yè)多項(xiàng)條件都比較理想，內(nèi)部測(cè)算也滿足可行性，就可以進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)——物業(yè)的合規(guī)合法性判斷了。

Step4：物業(yè)的合規(guī)合法條件判斷

項(xiàng)目在正式開始洽談商務(wù)條件之前，必須首先保證物業(yè)的合法性，以及符合政府相關(guān)部門對(duì)于物業(yè)改做養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)用途的合規(guī)性要求。

需要獲得以下明確信息：

• 物業(yè)的合法產(chǎn)權(quán)證明文件；

• 物業(yè)無抵押、債務(wù)等法律糾紛；

• 產(chǎn)權(quán)業(yè)主方同意物業(yè)做養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)用途；

• 上級(jí)主管部門同意該物業(yè)用于養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)用途（主要涉及區(qū)民政局，街道辦，區(qū)規(guī)劃局，區(qū)環(huán)保局等，各地主管部門還會(huì)略有不同）；

• 周邊居民、商戶、在營(yíng)企業(yè)等群體對(duì)于該物業(yè)用于養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)用途無明確反對(duì)意見。

如果物業(yè)的合法、合規(guī)要求中的任何一條有問題，項(xiàng)目合作談判的前提就都不存在了，必須明確解決以后，才能進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

Step5：商務(wù)合作條件談判

項(xiàng)目的商務(wù)合作條件是基于項(xiàng)目的合作模式具體展開的。

一般而言，物業(yè)方與經(jīng)營(yíng)方的合作模式主要有以下幾種：

• 整體收購(gòu)

• 整體長(zhǎng)期租賃

• 成立合伙制基金公司

• 成立股份制合資公司

• 保底租金+利潤(rùn)分成

• 物業(yè)作價(jià)入股+股份比例分紅

以上六種合作模式中，項(xiàng)目規(guī)模不同，適用的合作模式就不同。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)模小于1萬平方米的項(xiàng)目，可以整體收購(gòu)、整體長(zhǎng)期租賃為主要合作模式；大于1萬平方米的項(xiàng)目，可以采用后面四種模式進(jìn)行洽談，具體選擇哪一種模式，又與雙方的企業(yè)背景、決策人的觀念、思維方式、企業(yè)決策流程、行業(yè)認(rèn)同度等都有關(guān)系。

項(xiàng)目合作條件談判中最關(guān)鍵是達(dá)成三個(gè)方面的共識(shí)：

• 物業(yè)價(jià)值的估值共識(shí)(包括租金的市場(chǎng)價(jià)值和物業(yè)的銷售估值）；

• 雙方出資的邊界和方式；

• 收益分配的原則和標(biāo)準(zhǔn)。

雙方在合作條件上達(dá)到主要共識(shí)之后，就可以請(qǐng)專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)起草正式合同了。

雙方把復(fù)雜的法律合同磨合完成，簽署正式合同后，項(xiàng)目才算是真正落地，項(xiàng)目選址階段的工作基本完成，真正復(fù)雜的物業(yè)改造、籌備經(jīng)營(yíng)、開業(yè)經(jīng)營(yíng)階段的工作正式拉開序幕。

相關(guān)文章：
《開發(fā)型養(yǎng)老項(xiàng)目選址的三個(gè)原則》
《租賃型物業(yè)的合作條件要點(diǎn)》
《租賃經(jīng)營(yíng)模式的弊端》
《成立合資公司的合作條件要點(diǎn)總結(jié)》