書接上回怎樣才能不輕易被人影響，做個(gè)有主見的人從認(rèn)清本質(zhì)開始（一）繼續(xù)看接下來的三個(gè)點(diǎn)

喜好

這個(gè)喜好更多指的是不討厭，甚至用某些點(diǎn)打動(dòng)人。喜好的背后就是信任。而信任就是一把鑰匙，能夠讓你不那么抗拒地配合。

一般對(duì)銷售人員做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)強(qiáng)調(diào)。一定要站在客戶的角度去思考問題，只有這樣你才能真的可能會(huì)理解到客戶的需求。然后幫助客戶解決在購買產(chǎn)品過程中的問題，這樣才可能促成這單交易。

當(dāng)然是要真的去幫助客戶解決問題，因?yàn)閱栴}不解決訂單是沒法成交的。而同等情況下銷售人員這樣做，都會(huì)獲得客戶的信任。再補(bǔ)充下，這里不存在欺騙或者誘導(dǎo)顧客。只是假設(shè)AB同等情況的兩家公司，這樣做的肯定成交概率更高。

權(quán)威

權(quán)威更像是一種觸發(fā)器。我們很難拒絕，例如當(dāng)我們聽到車站、機(jī)場的高音喇叭的信息。不會(huì)思考是對(duì)還是錯(cuò)，只會(huì)按照對(duì)方的要求執(zhí)行。這也是為什么很多視頻上，騙子都喜歡曬豪宅豪車體現(xiàn)自己的厲害。這也是使用權(quán)威的一種方式。

商業(yè)中我們最常見的就是，間接表現(xiàn)權(quán)威。比如，有賣尼龍背包的品牌，宣傳自己的材料是軍用彈道尼龍，十年都不會(huì)磨壞。還有就是各種鑒定機(jī)構(gòu)證書之類的。這些都是權(quán)威觸發(fā)器。

我們應(yīng)該思考的是，這個(gè)權(quán)威和你要了解的信息有什么關(guān)系。比如，很多微商曬自己產(chǎn)品有衛(wèi)妝準(zhǔn)字認(rèn)證。但是這個(gè)認(rèn)證代表只是合格，不代表可以有很高的溢價(jià)或者可以吹噓。如何給自己的產(chǎn)品構(gòu)建權(quán)威呢，一定從真實(shí)出發(fā)。就算你是賣很普通的產(chǎn)品，但是你也找到可量化的數(shù)據(jù)，這樣更容易可信。

稀缺

稀缺的本質(zhì)是，人在意識(shí)到可能損失的情況下。激起人的損失厭惡心理。什么是損失厭惡心理呢？比如，我丟失100元帶來的不開心會(huì)超過獲得100元的開心。

這個(gè)世界上營造出了各種各樣的稀缺產(chǎn)品，讓消費(fèi)者購買。其中這兩年最火的就是各種IP聯(lián)名，我們總會(huì)覺得這是有限的。后來會(huì)發(fā)現(xiàn)有些IP和誰都在聯(lián)名。

最常見的就是現(xiàn)在直播帶貨的主播，會(huì)要求品牌商給出一個(gè)最近3個(gè)月的最低價(jià)。同時(shí)在直播的時(shí)候會(huì)告訴你，直播間限量xxx件，當(dāng)你看到確實(shí)數(shù)量在急劇下降。這樣或許可能想買就會(huì)成為毫不猶豫買買買。

產(chǎn)品銷售的時(shí)候如何使用稀缺原理呢。比如我們經(jīng)常會(huì)遇到，客戶要求打折。銷售也爭取到了折扣，但是大多數(shù)情況會(huì)發(fā)現(xiàn)。后來這個(gè)客戶也并沒有成交。下次遇到這種情況，可以使用稀缺原則。先給個(gè)合理的優(yōu)惠理由，讓客戶感覺不是每個(gè)人都有。然后限定期限，讓客戶馬上能夠決策。比如：您這個(gè)訂單可以和我們一個(gè)大客戶訂單一起走，我?guī)湍暾?qǐng)大客戶價(jià)格。但是最好在xx日xx點(diǎn)之前付款，這樣我們的票據(jù)可以一起開票。同時(shí)你也多了一個(gè)理由在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前和客戶溝通。

這六個(gè)關(guān)鍵詞，基本上囊括了所有人與人之間相互影響的原理。這就是道，就是萬事萬物運(yùn)行的基本法則。而怎么說話，銷售技巧之類的頂多算術(shù)，術(shù)只能改變局部作用。不能成為模型，所以經(jīng)常見到所謂的高手遇到變量就達(dá)不到之前的業(yè)績。

我在這里更新這些內(nèi)容的目的，第一是能夠讓自己持續(xù)輸出和大家分享。第二是能夠把這些東西盡量梳理成普適的模型。本質(zhì)是很簡單的，但是我們不了解本質(zhì)可能就一直在盲人摸象。用自己的感受臆想真實(shí)的世界。

如果你對(duì)這些內(nèi)容有更多的想法和思考，歡迎溝通。我會(huì)看評(píng)論回復(fù)的。

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